专业面谈五步曲讲师手册.doc

专业面谈五步曲 第 7 页 共 7 页 讲师手册专业面谈五步曲（诚信为基的专业化销售流程）-（讲师手册）-昆明分公司营业东区 钟红燕二OO三年二月专业面谈五步曲讲师操作手册授课方式讲授、研讨、训练授课时间8小时课程目标一、理解专业经营的重要价值；二、了解专业面谈的五步骤及设计思路；三、通过训练掌握专业面谈五步骤并制作好相应展示资料；授课大纲一、专业的价值二、掌握专业面谈的理由三、专业面谈实战手册四、专业面谈训练计划随堂讲义课程收获学员通过研讨、演练、对比等方式，将掌握各个销售环节的要领、技巧和以诚信为基础的销售立场授课资料1、讲师手册2、投影片 3、家庭财务安全规划表时间提示过程/活动/重点1234-1113141516171819202122232425-27282930313233343536课程导入随着寿险业务的发展和市场竞争的加剧，销售队伍也越来越需要倡导正确的理念、健康专业的行销方式和多元化的服务带给社会大众信心和良好的形象，真正建立长久的竞争优势。 课程结构说明一、 专业与价值二、 专业面谈的理由三、 专业面谈五步曲四、 训练计划专业与价值讲师通过举例说明专业给人带来的经济价值（优厚的收入）和社会价值（社会的尊重）强调平安在新时期的核心理念专业 价值为什么需要专业面谈讲师通过与学员互动问答，共同分析现在面谈中存在的问题，从客户心理出发分析问题的根源，引出专业面谈的设计： *在客户提出之前就替他充分考虑到*通过专业的说明步骤,解决客户的疑惑*以客户需求为导向分析准客户保障缺口, 根据分析制定合理的保障计划通过分析和事例让学员充分认识专业面谈对营销员的重要意义： 1、做一个真正受人尊重的专业代理人2、大大提高一次促成的几率3、不给销售留下隐患专业面谈实战手册根据前面的分析总结出专业面谈五步骤：1、如何保护客户的保险权益？ 2、专业的自我介绍。 3、专业的公司介绍。 4、准客户家庭保险需求分析与对 策。 5、有理有力的促成签约。讲师通过请学员模拟，讲师分析和示范等方式逐一学习专业面谈的各步骤：专业面谈五步曲之一如何保障客户的保险权益？郝平安：黄蓉女士，作为一位准客户，您一定希望在购买保险的过程中，您的保险权益能得到充分的保护，是吗？黄 蓉： 是啊,我的确很关心这一点。郝平安（拿出客户权益确认书）：我们公司非常理解客户的心愿，所以在每位客户投保前都会让他先充分了解自己的权益 根据客户权益确认书向客户介绍并做正确的解释。示范1：“合格的代理人应该先通过国家考试，拿到保险代理人销售资格证书，在展业时应该向客户出示。”示范2：为了保证客户投保是出于自愿，根据保险法的规定，投保书中投保人签名、被保人签名及未成年人的法定监护人必须本人亲笔签名，否则保单从一开始就是无效的。示范3：客户投保以后，从拿到正式保单后的第2天算起，公司还会给客户10天的时间考虑，这10天内，如果客户因为某些原因要退保，可以退回所交的全部保费，这叫做保单犹豫期。过了犹豫期再退保，就只能退还保单的现金价值。因为保险的成本集中发生在前几年，所以在保单的前些年，扣除了保单的成本后，现金价值是比较少的。其它内容可让学员自己讨论专业面谈五步曲之二如何做专业的自我介绍？ 郝平安：黄蓉女士，作为一位准客户，只有选择一名优秀的代理人，你才能得到专业诚信的服务，您认为是这样吗？黄 蓉： 对，你说得不错。郝平安：展示个人介绍的书面（或电子资料）可以充分利用的资源：PA18业务员个人主页示范：见“个人主页”样本专业面谈五步曲之三如何做专业的公司介绍？郝平安：黄蓉女士，作为准客户，只有选择一家好的公司，您才能得到好的服务，您说对吗？郝平安：您看，这是我们公司的一些资料。平安是一家优秀的公司，她-展示公司介绍示范：见公司简介最新样本的书面（或电子）资料讲师强调介绍要领：*不必全部文字内容都要说到，突出最基本的和重点部分*文中蓝字部分为重点部分，从公司的实力、深厚的外资背景、优秀的赢利能力、领先的细致服务、稳健严谨的财务管理、与国际接规的管理和人才以及本地的服务各方面解决客户最关心的问题。*随着公司的发展，及时补充新的资讯。强调以上步骤应简捷明了，通过训练，在68分钟内完成。专业面谈五步曲之四讲师通过一个案例来介绍如何做家庭财务安全规划，学员用空白表格练习。总结说明：1、首先必须下功夫学习掌握“家庭保险需求诊断”的方法，才能合理帮助客户分析，填写财务安全规划表。2、有电脑的同仁可将此表做成电子表格，方便计算。专业面谈五步曲之五有理有力的签约促成讲师请一学员上来示范郝平安：黄蓉女士，前面我详细介绍了客户在维护自己的权益时应该了解的情况，您是否都清楚了？黄 蓉：清楚了。郝平安：我也详细介绍了我本人的情况，对我的专业程度和资历您是否认可呢？ 黄 蓉：认可。郝平安：那对我的公司的介绍您是否满意呢？黄 蓉：满意。郝平安：我们一起认真分析了您的家庭保险需求，这个分析您认可吗？ 黄 蓉：认可！郝平安：那么请把您的身份证给我，我给您办一下投保手续。讲师向学员分析促成的逻辑与优点：降低拒绝概率专业面谈训练计划讲师回顾前面课程，说明训练掌握的意义，根据学员人数及层次安排训练计划：步骤一：展业夹制作 内容：学员自己设计制作自我介绍， 并和客户权益确认书，公司介绍，家庭财务安全规划表格及条款、彩页等一起，制作成较专业的展业夹 时间：3天完成 方式：学员自己完成，训练师每天安排固定时段对完成的学员指导修改步骤二：客户权益及自我介绍演练通关 内容：配合展示夹，让学员通过演练和通关，掌握简练而富有说服力的客户权益说明和自我介绍 时间：3天-1周 方式：组织学员集中示范、演练、点评，再每个人通关步骤三：公司介绍演练通关 内容：配合展示夹，让学员通过演练和通关，掌握简练而专业的公司介绍 时间：1周2周 方式：组织学员集中示范、演练、点评，再每个人通关步骤四：家庭财务安全规划练习与通关 内容：配合展示夹，让学员通过练习和通关，掌握专业的规划方法，并能通俗易懂地说明 时间：1周2周 方式：组织学员集中进行大量案例练习、说明演练，再每个人通关步骤五：专业面谈完整练习 内容：配合展示夹，让学员通过练习和通关，掌握完整的专业面谈步骤 时间：1周 方式：可采用比赛的方式进行步骤六：专业面谈市场实践交流总结 内容：安排学员有计划地