广告公司新业务员快速成长的方法.doc

广告公司新业务员快速成长的方法（以下内容跟据自己从事业务的经验与平时各种资料的收集与提练，整理出的一套新业务员快速容入团队的方法。内容包括广告业务员的自我管理、工作内容、目标的制定、计划的制定）广告业务员的自我管理1、目标管理：a明白什么是目标：目标就是有时间跟进的计划。b目标的区分：按照时间和重要性区分可把其区分为四个象限b1、紧迫且重要的目标 b2、重要但不紧迫的目标b3、紧迫但不重要的目标 b4、不紧迫也不重要的目标c目标的制定：目标有大、中、小/长期、中期、短期。目标是我们前进的方向，没有方向，你就会无所事事，无所事事的人只能一事无成。目标的制定最好是小的，切实可行的，容易实现的。我的经验告诉我，任何一个小目标的实现，都会鼓舞我们的士气，小目标的实现还会提供我们成功的经验。小目标实现了，我们就可以制定一个大目标，又实现了，可以指定一个更大的目标。2、时间管理常见的浪费时间的行为：a自我因素：混乱、拖延、授权不足、个人需求（社会交往、社会接受度、完美度、风险规避）b环境因素：访客、电话、邮件、等候、会议、危机、上司决策失误病因：授权不足/犹豫不决/半途而废/故意纵容/担心遗忘业务员管理时间的对策1办工桌不能混乱，每天下班都要收拾2做好工作计划，按排合理的时间跟进3做好出行计划，按排合理的时间出行4勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质，改掉一切不良拖延习惯3、 行为管理1基本素质：人品端正，作风正派。有热情、有活力、能吃苦耐劳。2良好的心理素质：虚心、恒心、信心。3有团队意识4管理至上，服从第一5思维敏捷，有较强的语言表达能力6传承和创新7要有长远目标以及客观的计划等一 广告业务员应如何开展自己的业务推销流程定目标写计划行动执行总结推销流程的工作内容：（做好万全准备与客户面谈与客户成功签约不断提升服务广告费用收取）（做好万全准备）1、 寻找目标客户：（信息的收集与整理）A收集信息渠道一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。以下介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求销售人员在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。 一） 当地行业协会：基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。二） 专业信息公司：如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。 三） 网上搜索：现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 四） 大型专业市场：大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，我做卫浴设备销售员的时候，新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声，带我去最大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。 五） 请现有客户推荐：也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。 六） 竞争对手的客户：生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？ 七） 政府机构相关部门：尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的，大都能在公开的政府网站上获得相关信息。 八）参加产品展览会 九）报刊刊登广告招商 十）查电话黄页等B信息的整理1公司的性质/经营范围/注册资金2公司的规模大小及创办时间3人才诸备和企业文化4企业的经营模式以及消售渠道5产品的数目/主打产品/主要品牌6企业研发机构新品研发的速度7企业的财务状况8企业行业动态热点新闻9是否投放过广告，主要有哪公司或媒介为其服务10广告后的效益如何满意程度如何11主要负责人的联系方式以及平时喜好。11公司年或季有无广告费用支出13广告费用的支出表现在哪些方面14企业竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况15竞争品牌广告策略、竞争手段以上信息有待整理越多越好。2、 评审最佳客户（资料的分析与提炼）1资料的分析：a企业行业分析b企业营销队伍分析c企业营销渠道资源分析d企业财务分析e企业的特点分析f各行各业广告投放的规律分析j决策者的心理及目标分析2分级客户：a最佳客户：合法重诚信重品牌企业、有足够的广告费用支出、有需求、主动合作b一般客户：合法重诚信重品牌企业、有一定的广告费用支出、需求不确定、不主动合作3、 顺利约见客户：找到负责人通过电话、邮件、或他人引荐等取得联系约定拜访持续跟进预约见面4、 做好拜访前的准备：a设计拜访路线，列出拜访名单，有了客户资料就要想去哪拜访、拜访多少客户、拜访的顺序、这样有计划的拜访才不会浪费时间。b塑造良好第一印象,注意仪表、礼貌。c策划独特的开场白（与客户面谈）与客户面谈要设计好一个或多个独特的开场白在谈的过程中要注意运用多种陈述技巧不要光说不问，适当的灵活的有效的提出一些关注的问题，能答的上来的问题，让客户觉得他在行，适度的对客户的答话进行赞美，对一些关键的问题要巧妙的回应客户。每一次每一句的谈话都是对方心理的回应，在谈话的过程中要把握住客户的心理，站在他们的角度考虑问题，了解到他们的需求，跟据他们的需求你能为他们做什么，有什么的好处与优势，重点要赢得客户的信任。当然在与客户面谈的时候也会出现很多的问题与障碍，作为一名优秀的业务人员平时一定要积累各方面的知道与经验，不懂的可以向资深的业务或经理询问。比喻签约的一些策略、时机的把握。异议产生的根源，类型，如何处理这些异议、公司处理这些问题的原则，个人化解的方法。5、 广告合同的签订（不断提升服务）6、 巩固老客户7、 争取新客户8、 整理、保存客户资料（催收广告费）：广告做好了，一定要记得催收广告费用，只有广告费用到手了自己的工作才算完成了。如何快速的收取广告费用这里只作一些简介收款的要点电话催款催款技巧如何制订目标：（明确的目标是制订工作计划的前提）目标的制订遵循SMARTE原则specific具体的/measurable可衡量的/attainable可达到的/related相关的/time-bonde具有时限性/encourage富有挑战性的。组成个人目标的因素：1、 岗位职责目标：（对于日常工作的期望）2、 非重复性工作目标：例如在2010年8月30日之前完成*家乐福进场工作。3、 学习与发展目标：为实现绩效目标，个人需发展的领域和行动计划。以上还提到个人目标的管理，珍对所在部门的目标计划就可制订出自己的工作目标。如何制订工作计划：广告公司业务员工作计划的几大要素：1制订明确的目标2开发客户地点3完成计划时间4负责人是谁5计划的指标是多少6怎么样做7需要什么样的资源推销过程中应注意的几点问题：首先搞清楚广告业务的决策者是谁？ 记住小公司直接找法人代表，大公司找企化部门负责人，不要在无关的人身上浪费太多的精力与时间；有些广告业务是部门负责人能决定的，广告业务员不要找其上司推销，没有搞清楚谁是决策者，推销往往不能成功。比如有些业务是老板决定的，你浪费再多的时间与精力也是没有用的。绝不浪费自己的广告推销资料。作为企业广告或市场部门的职员，收到你上门的广告资料以后，别指望她会需要的时候会翻出来，永远别指望她会将资料传递给她的有决策权上司。我的经验是如果那时恰好刚好要做某一类型的广告，你上门恰好推销这一类型的广告，我就会把你作为备选之一，至于以前收的相关资料，一般是不会再翻出来的。如果你的任务只是负责将资料交到相关人士手上，公司只是把你当活广告使用，资料浪费你也就管不着了。推销态度要低调广告经理是一个敏感的位置，用钱的部门，即使你没有任何事情，别人也会认为你会很肥。所以广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物，那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。他们也永远不知道他们推销失败的原因。广告业务的优势要清晰简洁写出来很多人不知道一项广告业务的决策过程：除了全面的广告代理业务，一般零星的日常的广告业务，都是有一个企业内部推广计划通过后开始寻找相应的供应商。现在的