近期总结培训内容(找资料,客户沟通,话术等).doc

1. 以服务为主，产品为辅的理念与客户沟通交流。2. 熟知各行各业行情：什么样的公司会参加什么样的展会，什么时候会召开？ 针对自己开发的客户：该公司成立时间，会不会开周年庆典？ 每年都几月份会采购礼品？ 每年都几月份有展会要参加？ 针对的客户群是什么样的？ 每次采购礼品预算是多少？ 每次采购礼品都是什么类型的？ 公司有没有员工福利？是在外面买的，还是定制的？吃的东西，还是用的？还是发购物卡？3. 学会站在客户的角度考虑问题，客户的想法是什么？需求是什么？我们应当拿什么来满足客户的需求？让客户满意？4. 了解本公司产品知识：公司有哪些类型产品？ 每个类型产品当中都有哪些东西？ 每个产品都适用于哪些用途？ 产品描述如何去说？如何写？ 产品规格大小等相关要了解。5、每天的200通电话还是要继续打，只有多打电话，才可以多见意向客户。促成订单。6、资料查找方法： 搜索引擎查询: 地区 行业 公司 电话 例: 昆山 电子 公司 电话搜索引擎搜索你会发现，里面有很多公司有自己的专属网站，里面有联系我们，就会看到联系方式。也会看到一些 企业库，黄页等类似的行业网站。进入到行业网站之后。可以通过里面的选项找到同行业公司。可以根据行业、主营产品来筛选客户资料。地区 公司类型 电话 例：昆山 汽车4S店 电话这种搜索资料方法，跟第一种类似，只不过这种是针对一种公司类型，进行查找，一样会出现行业网站，通过行业网站一样可以知道，你要查询的地区当中，都有哪些公司。搜索引擎地图查询：区域+公司类型 地图区域选择昆山 搜索：汽车4S店搜索引擎的地图都可以搜索很多公司类型的名称，有些有电话，没有电话的提供公司名称或者地址都可以打114问。关于资料问题： 没有找不到的资料，只有不想找的资料！开场白话术：针对新客户：A：您好，请问是X小姐吧？B：您好.你哪里？A：我是百能达礼品公司，我姓杨。我们主要是针对企事业单位提供商务礼品和礼品策划服务的。像您公司一般都什么时候会采购一些礼品送客户或员工福利呢？B：一般不会A：据我了解像您这样的公司一般年底的时候都会采购些笔记本、台历之类的礼品。您公司也会的吧？B：这个会的。A：您公司除了年底会采购礼品送客户以外，平时都不会采购了吗？B：是的，很少。A：像我们可以针对您公司采购礼品用途，针对的是什么样的客户，等一些相关信息，来为您公司量身定制礼品策划方案。B：知道了，到时候有需要联系你A：可以，您方便告诉一下您的QQ号码？如果您平时也打算采购一些礼品送客户，但又不知道送什么东西好，也可以让我们公司来为您公司提供礼品策划方案。从而在节约成本的前提下维护好客户。针对老客户：A：您好，请问是X小姐吧？B：您好.你哪里？A：我是百能达礼品公司，我姓杨。您应该对我们公司还有印象，之前有员工与您联系过。我刚接手昆山这边，对您公司还不是很了解，为了以后可以很好的为您服务，我想了解一下，像咱们公司一般都什么时候会采购一些礼品送客户，近期有没有？B：最近没有A：一般都什么时候呢？B：年底的时候A：您公司除了年底会采购礼品送客户以外，平时都不会采购了吗？B：是的，很少。A：像我们在礼品行业已经运营很长时间了，现在不但可以提供给咱们公司商务礼品，还可以针对您公司采购礼品用途，针对的是什么样的客户，等一些相关信息，来为您公司量身定制礼品策划方案。B：知道了，到时候有需要联系你A：可以，您方便告诉一下您的QQ号码？如果您平时也打算采购一些礼品送客户，但又不知道送什么东西好，也可以让我们公司来为您公司提供礼品策划方案。从而在节约成本的前提下维护好客户。针对有供应商，不愿意配合的新客户：A：您好，请问是X小姐吧？B：您好.你哪里？A：我是百能达礼品公司，我姓杨。我们主要是针对企事业单位提供商务礼品和礼品策划服务的。像您公司一般都什么时候会采购一些礼品送客户或员工福利呢？B：我们不做的。A：像您公司年底的时候也不会采购一些笔记本、台历之类的礼品吗？B：采购礼品这方面我们有自己的供应商了。A：您这边多一家供应商不就多一家参考嘛。货比三家才不吃亏嘛。我们公司不但可以给您提供商务礼品，还可以针对您公司采购礼品用途，针对的是什么样的客户，等一些相关信息，来为您公司量身定制礼品策划方案。向您最近有采购礼品的需求吗？B：没有。A：您公司一般年底的时候会采购些笔记本、台历之类吧？B：有需求到时候再联系你。A：可以，您方便告诉一下您的QQ号码吧？如果您准备采购一些礼品送客户，可以随时让我们公司来为您公司提供礼品策划方案。从而在节约成本的前提下维护好客户。希望我们公司的服务可以让您满意。注：如果客户还说一般不做的，可以根据客户语气 判断真假，可尝试发问：A：像您公司是不是又自己的固定供应商了啊？ 如果客户还说没有就是不做，可以直接说结束句：A：您方便告诉一下您的QQ号码？如果您平时也打算采购一些礼品送客户，但又不知道送什么东西好，也可以让我们公司来为您公司提供礼品策划方案。从而在节约成本的前提下维护好客户。客户沟通实用篇：其实与客户沟通很简单，学会如何说客户喜欢听的话，让客户认为我们是站在他们的角度考虑问题的。当然最后还是要考虑到自己的利益。1、 客户为什么选择在你这里购买？客户采购什么东西，除了比产品质量、产品价格以外，还有一个最关键的问题，也是他们最关系的问题，就是以后是否可以长期合作，他们也不想总换供应商。每次都要重新找一家，很麻烦的。所以他们也要买你的服务。服务是一种感觉。只要你让客户认为你们合得来，你这个人很实在，你的服务做得好。什么都好办了。剩下的事情其实都是公司的事情了。只有你跟客户搞好关系，客户才可以与你达到长期合作的关系。2、 同一款产品，客户为什么会买你的高额产品，而不去买廉价货？上面说到了服务，你服务做得好，客户会比较认同你这个人，这个时候他们更会相信你所说的话，你的一言一行，你的语气，是他们判断你提供产品的好坏。如果这个时候你不是对自己的产品很自信。他就会认为你的产品也许不如别人家的产品，价格还那么高。只要你自信，很自信的说给客户听，一分钱一分货，我们家的产品肯定跟别人是有区别的，要不然价格也不可能这么高。他就会相信。还有一件事情，也是采购礼品负责人最最关心的事情：如何节约成本，又能维护好客户？节约成本，是在维护好客户的基础上来节约。如果产品质量不好，送给客户，反而会起到副作用。这个也是你要提供给客户的信息，让他考虑到这点。价格虽然高些，但产品质量有保证，维护客户绝对没有任何问题。他们的客户高兴了、满意了，才会一直保持合作关系。3、 开场白结束后，客户就说不需要。这个时候你要判断，客户所说的是真是假。根据语气判断，一种不耐烦的感觉：有可能是接推销电话接的太多了。很淡定的说不需要：有可能是有自己的供应商，或者是接推销电话接多了，麻木了。很客气的说不需要：也许是真的不需要。无论是哪一个，你都不要放弃，继续追问下去：您公司在采购礼品方面现在是否有固定的供应商呢？像您公司一般什么时候会采购礼品呢？年底的时候也不会采购些笔记本、台历送客户吗？跟进客户语气来决定问那一句话？4、 做完礼品策划方案之后，客户没有音讯了？这个时候你要反思：有些客户需求还没有了解到，提供的礼品方案客户没有中意的？如果你是这种，那你下次打电话可以这样说：王先生，您现在方便接电话吧？这次打电话我主要是想了解一下，上次给您发的礼品方案，哪方面您不是很满意。是没有中意的礼品？还是感觉提供的礼品价格都比较高呢？报价报贵了？有其他供应商提供的产品价格很便宜？如果你是这种，那你下次打电话可以这样说：虽然是同样的产品，如果出现不同的价格，要不就是质量上有区别，要不就是我们的价格确实高了。我们是自己的工厂，所以给您报的价格肯定是不贵的。肯定是产品本身有不同之处。（如何客户还没有看到产品实物，可以约见面：要不您看今天下午有时间的话，我带产品实物过去，给您看一下）再次提到一次：客户除了要节约成本以外，还要维护好客户。5、 当客户问到你不知道，不清楚，不懂的问题，我们应当如何？如果你完全不了解，诚实的告诉客户，我还是一个新人，不是很了解这方面，稍后我会帮您问一下我们这边的老员工，了解后在告知给您。如果是设计到工厂相关，可以告知客户：我们有自己的工厂，具体这方面工厂那边要比我更专业，我还是想帮您问下工厂那边，了解清楚后再告诉您。如果是你知道，而突然忘记怎么说：要学会复述客户所说的话，给自己一个思考的时间，语速可以放慢的去复述。别让客户听出来 你在想怎么说就行。例如：哦您是说我们XXX能不能做是吧？可以交旁边不忙的老员工，协助你解决此问题。我们如何变得更专业？从今天起，打电话的时候开始记录：展会一般都会用到哪些礼品？送客户一般都会用到哪些礼品？员工福利一般都会用到哪些礼品？针对不同的行业，每个行业，