销售部管理制度PPT课件

销售部管理制度 总则 一 根据公司加强部门内部管理的要求 特制定销售部管理制度 二 本制度制定的原则是 公正 公平 对己对人 对上对下 三 本制度的内容包括 销售部岗位职责 工作规范 营销费用管理办法及报表管理制度 会员卡制度 绩效管理方案 四 制度的目的是为了提高工作效率 规范工作流程 使每个人的才能得到充分的发挥 五 本制度为试行草案 尚有不尽完善与不尽合理之处 在正式制度出台之前 销售团队成员必须服从和遵守 六 本制度适用于销售部全体员工七 本制度自制定之日起开始执行 一 销售部岗位职责 一 区域经理岗位职责1 负责本区域内各项工作的规划及执行 指导各区域内销售计划的完成 2 负责本区域内的销售运作 包括 计划 组织 实施 工作进度监控等 使工作上传下达 下情上传 了解进度 及时发现问题 及时纠正 指导解决问题 使结果达到预期目标 3 负责本区域内销售模式 销售策略的制定和费用的预算工作 包括 渠道规划和管理 产品组合规划 人员规划 促销规划 广告规划和增长点分析等 在工作实施过程中进行检讨反省 及时认真研究销售偏差等工作 4 负责公司布置的重点工作的监督落实 组织分析 选择和比较市场营销 促销 方案 监督各区域销售执行情况 控制销售预算 销售费用 销售范围与销售目标的平衡发展 及时上报公司客户与市场的反馈信息和工作落实情况 5 负责本区域内经销商及协助当地业务员重点客户的筛选 谈判 沟通 解决经销商间的矛盾 开发 指导 监督和管理工作 逐步使客户树立先进的客户管理 服务 团队建设 渠道和终端建设 产品组合等营销意识 不断传播公司的营销模式和企业文化 描绘市场前景 逐步获得客户的认同 增强客户的合作信心和市场信心 6 负责本区域内团队建设工作 包括 人员的招募 培训 指导 开发激励及营销管理制度和工作规范的完善工作等 并确保新员工尽快适应本工作岗位要求 及时了解员工工作状态 及时进行沟通 解决下属工作中遇到的困难与问题 检查和督促业务员的相关报表 深入回访和调查了解市场督促业务员按照实际销售计划去完成指标 加强人员的选用 使工作处于高效状态 7 负责与区域内工作人员共同制订工作绩效计划 目标 指标 行动方案和相应支持工作 每月对区域各片区的销量和营销工作进行总结和评估 并善于通过绩效监控 采用恰当的领导风格 进行持续有效的沟通 指导下属的工作 预防或解决绩效周期内可能发生的各种问题 以期达到更好地完成绩效计划 8 按公司要求 负责本区域内各类档案与报表的及时登记 归档 更新和上交工作 9 掌握和了解区域内外动态 根据客户和销售人员反馈的信息 提交市场需求报告 并提出相应意见与建议 10 期末对区域各片区的业务员月末各项报表进行整理总结 上呈公司领导 二 基层业务员岗位职责 1 按计划完成年度制定的销售目标 进行任务分解 组织落实与实施 并制定相应的销售方针 营销策划和销售工作计划 2 建设与健全区域内的酒店 商超 名烟名酒店等销售渠道 附各类档案表 3 开发和管理好销售渠道和销售网络 对现有客户进行客情维护和售点生动化 并提供必要的支持和服务 具体工作 a 经常与经销商沟通 取得市场 工作 的支持 任何工作能取得经销商的支持我们的工作就会事半功倍 b 实施新品和空白市场的铺市计划 执行与促销活动的策划和申请 c 为渠道成员提供培训 公司理念 产品知识 售前协助 售后服务和营销技巧服务 解决渠道成员在营销活动中的问题 d 做好会员卡客户的登记 月度销量统计 客情维护及筛选 考评 淘汰 更新 并对会员客户按ABC类进行分级管理 e 提出渠道管理策略改进意见及行业渠道发展趋势分析 包括竞品在渠道上的表现与策略 为公司渠道管理提供依据 4 根据区域网点分布情况 制定科学合理的周拜访线路表 在1个月内完成 5 根据公司制定的销售政策 价格体系及渠道政策落实于市场 6 通过各种渠道收集市场信息 定期 不定期地关注行业与公司产品的市场信息 收集有关资料进行市场分析 研究市场上同类产品的市场情况及本品牌的优劣势等 同时掌握目标客户的需求特点和变化规律 并及时反馈给公司 7 根据市场需求 修正 制定 申请促销活动方案并负责落实公司制定的促销政策 8 团结可以团结的一切力量 来扩大产品的知名度 并处理好经销商 渠道成员 业务团队 社会领袖 广告媒体等的人际关系 永远记住 销售靠的不是一个人的力量 9 负责区域内各项工作总结 汇报 填写好货物流向表 库存登记表 会员卡销量统计 月度对账单 活动评估等公司要求的各类报表 10 完成领导临时交办的其它工作 二 工作规范 1 本着 客户第一 客户是上帝 的客户理念 本着 团结合作 的集体精神 任何公司人员不得向经销商 客户借钱或物 不得做损公肥私 中饱私囊 侵吞公司财产或权益的事情 否则 一经发现 作辞退处理 2 所有人员不得以任何形式的兼职 否则 一经发现 作辞退处理 影响到公司利益的 公司将追究法律责任 3 所有人员需严格按照公司 保密协议 内容 不得任何公司秘密 机密 绝密的内容 否则 一经发现 作辞退处理并追究其法律责任 2 业务员采用早上8 30前经销商座机报到制 包括周六 电话打过来三分钟内不要离开 不得代打电话报道 一经发现 按旷工处理 如因工作需要不能报到 需跟区域经理说明情况并由区域经理通知内勤 否则按旷工处理 三次以上予以辞退 严格按工作推进表所制定任务推进工作 特殊情况不能执行须预先向主管说明同意 3 监督执行公司促销政策和价值物料管理 会同客户或管理不善 导致公司促销资源的损失的 都予以书面警告1次 主管级别发现2次予以降级处理 4 管理好区域内的货物流向工作 发现有低价或货物窜出现象的 须马上上报 并与当地经销商沟通收回货物 解决经销商冲突 对低价和窜货现象的 一经发现予以罚200元 次 参照 公司市场监管办法 5 业务人员在8 30至20 00之间应保持手机开机 在此时间段内 如有联系不上情况 主管将在2个小时内拨打三次 2个小时联系不上的 罚款50元 当月发生两次 罚款100元 当月发生三次者 提报公司 给予降级处分 有特殊情况预先通知销管部者例外 6 业务人员应加强责任感 加强战斗力 做到有工作布置就有行动 有结果 有汇报 真正做到 带一个方案出去 带一个报告回来 业务人员应实行月汇报制 7 对促销员的管理 实行每周一例会制 上午8 30 9 30在经销商处开会 驻点座机报到制 加强对促销员的培训 如 竞品与客户信息收集与反馈 客户异议解答与归类 常客资料管理 产品知识培训 推销知识培训 着装与礼仪知识 公司情况和新闻共享 生动化陈列 店内客情维护 POP张贴和维护 安全库存管理等 增强对公司的理解和凝聚力 促销员资料及时变更制 对更换驻点 人员 联系电话必须以电子版本形式上报 对出现人点不符 人员与公司资料不符 张冠李戴等现象的 一经发现处以500元 次 一年内发现2次的 驻地业务员予以辞退处理 8 区域经理每月召开两次区域会议 一次会议时间为总部会议结束后1 3天内 另一次自行调节 但开会地点须定在市场一线 会议时间为半天 会议时间及会后的会议纪要均须在销管部备案 9 区域经理特别制度 1 区域经理由于检查不到位或监督力度不够导致业务员未完成任务的 负连带责任 有一个业务员未达成 主管罚款50元 以此类推 2 区域经理应协助业务员工作达成 如业务员的月度工作有两项以上未达成 区域经理负连带责任 予以处罚20元 三项以上未达成 予以处罚50元 3 区域经理应当对各市场进行规划 合理安排工作进度表 达成区域总体销售 三 营销费用管理办法及报表管理 一 总则1 所有区域营销方案活动时间不得超过半个月 不得延期不得更改 如有变动 须另行申请 公司总部下发方案以公司规定为准 2 所有大型活动由公司销售部统一制定活动政策 各区域可以在此政策下做个性方案 3 活动执行必须走完公司流程方可执行 任何领导的口头同意无效 活动需提前三天申请 未走完流程执行的 一经发现 罚款200元 次 4 各区域业务员须严格按照公司相应的分类使用表格 具体分三大类表格 即 促销活动类表 业务费用类表 广告类表 5 销管部不负责任何非书面性的方案更改 二 细则 四 会员卡制度 一 会员卡检查制度 二 会员卡评分表 五 销售人员绩效管理方案 一 总则为规范公司销售部门员工绩效激励考核工作 贯彻 多劳多得 岗位报酬与岗位贡献相一致 的利益分配原则 激发员工的工作积极性和创造性 完成公司的年度经营目标任务 为其他工作提供依据 特制定本制度 二 适用范围本制度适用于公司销售部门员工绩效考核工作 三 考核周期与细则1 考核周期 上述岗位的考核为每季度进行一次 年度进行汇总考核 2 考核细则 G6及以下员工绩效激励考核方案 季度绩效工资发放系数如下 G7及以上员工绩效激励考核方案 季度绩效工资及超额激励发放系数如下 四 考核流程1 在每月5日之前 销售管理部对上一月度销售数据进行统计 并上报综合部及财务部 2 在季度结束时 销售管理部根据系统数据再次复核之后完成季度绩效奖金核算工作 并在次月10日前上交到综合部 3 综合部复核之后 通知财务部季度结束次月15日发放相应奖金 4 每季度根据考核对象销售提标达成率情况 对连续三个月销售达成率未达80 的业务主管 业务员 通知综合做降级处理 对连续三个月销售达成率在60 以下的业务主管 业务员 通知其办理离职