《销售技巧提升课程》PPT课件

欢迎参加Welcometo提升销售技能培训SellingSkillsTraining 行政細節 每天上課時間 休息 午餐 每天下課時間 破冰 寻找一个他 课程时间安排 暖场 态度调整1小时第一单元 积极的工作态度1小时第二单元 认识销售流程1小时第三单元 学习客户渗透3小时第四单元 大客户发展计划2小时第五单元 沟通 谈判技巧重点2 5小时 周哈里窗你知你不知我知我不知 用分享开发潜能 公众我 隐私我 背脊我 潜能我 行为循环 态度 习惯 结果 ACTION 思维 学习的精义光是吸收知识 资讯并不是学习 真正的学习必定是修正行为 也就是修行 修练之意 第五项修练 生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范 第一单元 积极的工作态度 您为何选择销售工作 未来的发展是什麽 是否开始充满激情 让坚定的信念分享自己更成功 远景 Vision 与目标 现状 目标 目标 目标 远景 现状 你的十年计划 建立信念 愿景信念思维行为习惯 销量 拜访的客户数 客户活动率 平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧 销售公式 筛选过程 准则潜在市场 销售平台 销售过程 销售管理 机率因素成交热度 流失的定单 额外的生意 路线管理是什么 业务员对责任区域依其工作量作分析 安排最有效的拜访路线 路线管理分析要素1 客户数5 拜访数2 客户分类6 路线安排3 客户分级7 时间安排4 拜访频率 路线管理 KASH C M 成功四要素 ASH ONEY Knowledge知识 学问 Attitude姿势 态度 Skill技能 技巧 Habit习惯 第二单元 认识销售流程 专业的准备 Professional 销售开启 Approach Opening 拒绝处理 Insist 销售说服 Presentation Demo 异议处理 ObjectionHandling 成功缔结 Close 销售的六大步骤 SWOT分析我们的优势是 1 2 3 4 5 6 7 8 SWOT分析我们的劣势是 1 2 3 4 5 6 销售建议书的撰写 双方公司简介与联络人资料保密协议及约定产品介绍与质量承诺可提供服务的项目及内容 供应保障 实验室支持等 技术支持与效益发展支持与投入承诺合作内容 建议用油 价格 财务细节等 附录及相关资料 请参考资料 销售建议书样本 访问之前的十二点准备事项 接触阶段留下良好第一印象的自我检查表 接触阶段为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量说话 避免文化和宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户的重要资料确定时间紧记第一句话 1 专业的Approach 靠近等 2 言语的运用 3 倾听的技巧4 眼神的交流5 真诚的赞美6 使对方感到尊重 取得对方好感的重点 Approach的最佳话术1 2 3 Opening 开始 的最佳话术1 2 3 练习 幸会 谢谢您拨时间见我 久仰 王总有给您电话吗 您好 很高兴认识您 知道您很忙 请问我们有多少时间 聽王总说您常打高尔夫球 有些问题想向您请教 学习 赞美的的最佳话术 3 练习 见到您就觉您得非常专业 与您洽谈能学到很多东西 与您这样的高手谈判太辛苦了 资料阶段 情报收集的25个全面要诀 商谈过程的六个步骤 一 事前作业A 了解对方的人际风格B 自己的人际风格 客户会产生那些感觉C 设立比行目标 高 客户接受 低 谈话良好 二 接触话术A 降低人际紧张关系度 友善型时间长控制型时间短B 见面的目的 说明自己的商品 服务想法是否符合对方需求C 供利益好处 这是重点 三 发掘需要A 让对方舒适 了解对方的人际风格 询问问题了解需求B 得到对方的同意 检视事实与相互了解C 确定你了解对方的需求 四 展示说明A 将特色转化为利益 能解决客户的问题和需求B 还有什么人在使用这商品 这商品有什么用处 C 你的商品与服务中 针对不同人际风格的人解决他的问题 五 支持回馈A 欢迎问题 并且专心聆听B 接受不同人际风格的人感觉C 主动询问有关其他问题D 你的问题是A B C 我的回应是A B CE 不要太主观 有防卫性行为 六 采取行动A 要求对方购买你的产品 接受你的想法 认同你的方法 相信你的服务B 假设决定 客户都是友善的 C 提出细节并得到对方的同意D 提供选择 E 提出正反两面的比较 ObjectionHandling异议产生的原因 1 对产品或服务不以为然2 对价格不能接受3 对销售员不信任4 缺乏做决断的力量提高处理异议的能力1 每周汇整听到的所有异议2 设计处理每个异议的方式3 要富有创意并保留弹性4 熟悉搭配缔结技巧运用5 练习 练习 练习 用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 处理异议的原则1 留神倾听 确定异议的原因2 重视每次异议有如初次面对它3 不要直接反驳4 不要瞎猜或说谎5 用缓和的语句给予说明6 运用处理异议的技巧A 将异议化为问题再回答问题ex 除了这几个因素 还有其他原因吗 B 运用同理心 消除异议的疑虑C 处理异议后立刻运用缔结技巧D 支持确认和鼓励顾客做决断ex 您以后一定会满意现在所做的决定 ClosingSales一 直接询问法ex 要我填上去吗 要我开始订购吗 你想带一个吗 二 间接询问法ex 你要我把它包装成礼物一样吗 你要蓝色的吗 你要我们什么时候送 三 二选一询问法ex 你想要红色或蓝色 你用现金还是信用卡 你要我们星期三早上或下午送 四 假设询问法ex 假如有的话 你要买吗 帮你争取看看 假如可以的话 你就要买了吗 五 具体行动法ex 填写订货单 询问客户资料填写合约书将商品包装起来六 压迫条件法ex 只剩最后一件展售只剩两天七 叙述敲定法ex 故事化 八 满足需求法ex 赠品方式比喻成功人士我们有较便宜的型号 但像您这种身份的人 九 总结法ex 强调商品的优点 尤其曾引起客户兴趣 十 零到十评分法ex S 假如有个0到十的记分表 0代表你一点兴趣也没有 十代表你今天准备拥有它 你认为你应该在几分的位置 C 大约七分S 假如要让你达到十分 你还想要些什么 第三单元 客户渗透 客户购买程序 采购行为6个阶段 客户的购买程序 以上为客户购买的标准程式 1 了解客户的组织结构2 掌握采购决策的内部关系3 找出关键人物 几种角色 4 渗透的方法与重点 讨论 客户渗透应注意的重点 客户的组织结构分析 一 从具体工作职能看 可将这些部门分为 使用需求部门 对将要对采购的产品有使用需求的部门技术管理部门 对于具体使用产品进行使用管理 技术维护和选择的部门财务部门 管理和审批采购资金的部门供应部门 实施执行使用需求品的采购工作的部门 客户的组织结构分析 二 从企业的结构层次上 可将这些部门分为 操作使用层面 直接使用产品或者服务的层面 管理层面 不直接与采购的产品发生业务直接关系 但是负责对这些产品的购买 使用进行管理 审批和执行 比如技术 财务和采购部门 决策层 最终决定的层面 客户的组织结构分析 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教练 购买影响者关注的结果 讨论 请举实例说明在渗透过程中客户的各种角色及应对方法 谈判风格 武断性高 武断性低 情绪化低 情绪化高 驾驭型 表现型 亲切型 分析型 谈判风格分析一 驾驭型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习 非常有时间管理的观念 典型的生意人 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 不花时间在无谓的闲聊 喜欢步调快有参与感的运动 外表干净 穿着合理 井然有序 他们是很脆弱的谈判者 找出对方评估游戏的规则 设法在该让步的地方退让 他们自然就会放弃他们的条件 二 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光 友善而开放 很少过滤电话 办公室凌乱 很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好 热情洋溢 喜欢观赏刺激的运动 常当场做决定 不需太多的时间思考 他们常因一时的狂热而看不清真相 会很生气的回到办公室 踢着桌椅抱怨 三 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近 典型的上班族 喜欢在有组织的大企业中 几乎没有时间管理的观念 对人对事喜爱凭感觉 讨厌面对压力 所以常先设障碍 常常杂乱无章 因为不擅向他人说不 不喜欢改变 他们希望每个人都快乐 谈判的重点不是赢 四 分析型 专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题 对一般人而言是个外星人 口袋里有量尺 手表有各种功能 出门不带计算机像没穿衣服等 对时间掌握精确 不能忍受模糊 重视细节 永远认为资讯不足 极端好奇 喜欢分析事物 喜欢整齐 有条理 决定的速度很慢 决不情绪化 他们的口头禅 这是原则问题 必须用说服去面对他们的顽固 各类型人际风格的冲突处理策略 分析型 Conscientious 事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的 驾驭型 Dominance 直接 简短 重点式答复关注业务强调利益提供挑战 自由及机会问 什么 而非 如何 亲切型 Steadiness 诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实 表现型 Influence 亲切 友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会 最好的销售方式口碑销售 掌握细节 王永庆成功的故事 最伟大的推销员 乔 吉拉德 建立一份高效率的客户资料卡 1 基本资料 生日2 教育情报 学历 获奖 擅长3 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4 人际情报 交友情况 人际观点5 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上 当别人还没想到时 你已经想到当别人已经想到时 你已经在做当别人在做时 你已经做得不错当别人做得不错时 你已经做得很好当别人做得跟你一样好时 你已经换跑道了 第四单元 大客户发展计划 大客户管理阶段 大客户管理阶段 一 大客户管理初期阶段买方期望 卖方负责其全部业务 决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性 因此完全理解产品至关重要 大客户经理要识别出买方的决策者 二 大客户管理中期阶段买方期望 产品不错 价格合适 买方愿意与供应商有大量业务往来 大客户营销团队应足够重视买方 同时确保和买方在各个级别上有建立起联系 以处理他们之间日益增长的业务 三 伙伴式大客户管理阶段买方期望 从大客户销售变成大客户管理在此阶段完成 确保双方认同的绩效得到满足是大客户经理日常职责的一个主要部分 卖方关注点 卖方战略人员要求大客户经理经常在买方的高层进行活动 并扮演战略角色 业务重点已由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及消减共同的业务成本上来 在此阶段大客户经理必须关注业务创新 并通报给客户 主要重点在于过程改进 大客户管理阶段 四 协作式大客户管理阶段买方期望 买方已经将卖方作为自我价值创造的一个有机组成部分 卖方关注点 改进和整合都非常重要 要求大客户经理对过程设计和信息技术有深入理解 在此阶段 伙伴关系指标越来越多 进行监控和测量非常重要 大客户经理的主要责任是解决意外问题 大客户管理阶段 客户资料的收集了解客户的基本需求客户研究有计划的拜访 不同对象 公关的建立 找出教练 销售规划 人员 资源等 5W 讨论 列出在大客户孕育阶段的工作重点 发现大客户 客户资料的收集 客户所在行业的基本情况客户的公司体制客户的组织架构客户的经营情况客户的财务支付情况客户的内部资料竞争对手 产品 使用情况 满意度 客户近期采购计划 发现大客户 客户的筛选 对客户增长潜力的考察 可以从5个因素出发 客户所在行业的增长状况 客户所在的细分市场的总需求量增长速度 客户在行业内的口碑 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化 客户在财务支付上有无问题 孕育期大客户购买的六因素 对大客户购买决策有着关键性的影响作用因素 包括产品价格 服务 人员价值 产品质量 品牌效应 客户关系六个要素 它们会综合起作用 忽视任何一个方面都会影响大客户的购买决策 因此 我们必须从这六个方面施加对大客户的影响 让大客户的选择天平更多地倾向于我们 高频率的拜访加强公关力度提供产品的使用及分析提供技术支持强化客户信任感销售建议书 支持 投入 服务与承诺内容 讨论 列出在大客户初期阶段的工作重点 大客户服务的要点 一 大客户关注什么 二 建立服务标准 三 重视售后服务 四 监控大客户的满意度 五 不断完善服务的质量 大客户的管理 对客户实行评估 工作核心对准大客户对大客户的经营行为跟踪管理多花时间访问客户 定期进行双向沟通为对方提供客户资源和商业信息协助客户延伸需求 为企业创造更多的利益培养大客户的忠诚度 深层次了解客户组织与个人需求全方位客户渗透 四种角色 投标工作的执行向客户展现卓越服务团队向客户强化能提供之利益显示高度承诺与服务决心签订合约 讨论 列出在大客户中期阶段的工作重点 大客户服务程序 优质服务的步骤 1 自上而下地改进服务体系2 创造具体的优质服务目标3 雇用重视客户的员工4 训练员工从顾客角度去理解和体谅顾客5 激励员工提供高标准的服务6 授权员工自行解决问题7 奖励员工对顾客的英雄式行为 忠诚客户的持续价值 密切有计划地与客户维持关系随时对客户进行服务评估 CSI 以大客户的DNA为核心 重视其时间 效率 定期进行全方位的沟通全力提升质量与降低成本改善服务流程为大客户创造更多利益建立大客户的忠诚度 讨论 列出在大客户伙伴式管理阶段的工作重点 伙伴式大客户 很多企业为了维护和发展大客户都定期专门制定大客户发展计划 为大客户提供全套的周到服务 例如 宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起办公 据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少流通和沟通环节 双方节约了约300亿美元的资金 而且宝洁使自己的毛利大约增加了11 第五单元 沟通 谈判技巧重点 一个人想要成功 百分之十五依靠他的专业技能 但百分之八十五要依赖他待人处事的人际关系能力 戴尔 卡内基 公关的四大要诀1 脸笑2 嘴甜3 腰软4 手脚快 EQ与人际关系EQ的三个等级 主宰自己 自我觉醒 管理情绪 自我激励体谅别人 了解他人情绪 换位思考与他人互动 处理关系 人际效率 受欢迎 领袖气质EQ 人际关系 影响力 成功 人际互动问卷 附页一 个人公关战略 记分标准 1 逃避型 第3 7 16 20 25题得分 2 竞争型 第8 10 11 18 22题得分 3 让步型 第2 12 13 17 21题得分 4 妥协型 第5 9 14 19 23题得分 5 双赢型 第1 4 6 15 24题得分 C W全世界有 的人拥有95 以上的财富与权力更有 的人拥有50 以上的财富与权力这5 的人之所以成功 主要源自于他们善于沟通 沟通三角图 OMMUNICATION EALTH 5 1 开放式问句目的 A 取得 B 让客户表达想法封闭式问句目的 A 取得 B 引导客户进入 C 范围D 确定 信