系统集成售前流程及管理v1

01/13:42 系统售前基础 系统集成售前流程及管理 讲人：吴柏臣 职务：售前技术顾问 1/13:42 议程介绍 售前概况 售前流程的介绍 售前能力与素质 售前管理 01/13:42 售前概况 售前是一种技术服务 项目 信息 客 户 销 售 售 前 售 前 实际 项目 需求 01/13:42 售前基本流程 从 最终用户 统 集成商 厂商 最终用户 统 集成商 厂商 最终用户 统 集成商 厂商 01/13:42 最终用户 统 集成商 厂商 用户需求 需求分析 产品选型 方案 1 价格 厂商 厂商 01/13:42 获得项 目消息 拜访 用户 获得用户信息 获得项目信息 公司分析 用户信息 项目信息 拜访 用户 分析项目信息 获得项目需求 决策 用户 交流 不做 做 分析 &提升 需求 平台或产品 选型 自主 产品 /技术 第三方厂家 支持 否 是 解决方案 建议书 交流采纳 否 第三方厂家 支持 是 用户 交流 方案确认 提升更新需求 平台或产品 选型 第 用户 确认 纳入招 标流程 组织 标书编写 投标 中标 否 纳入公司处理办法 是 启动项目 管理流程 纳入公司处理办法 01/13:42 递需求，随需应变 品技术，业务方法 示讲解，解惑答疑 01/13:42 售前能力与素质一：沟通 售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心 售前沟通项目 吸收 服 求沟通 60%40%解决方案沟通 40%60%冲突沟通 50% 50% 需求沟通的价值： 说服值越大，有利于把项目做大， 获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！ 01/13:42 售前能力与素质一：解决方案沟通 解决方案（建议）沟通 什么是解决方案沟通： “方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师 好的方案建议书体现公司的实力” 解决方案建议： 对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。 解决方案沟通要点 ： 需求的提升与确认 产品的说服与确认 公司的认可与信任 售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通 解决方案建议书 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。 01/13:42 售前能力与素质一：冲突沟通 冲突沟通 包括两部分： 1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。 2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。 冲突沟通 松原则 育原则 01/13:42 售前能力与素质一：呈现 演讲稿的三个特点： 第一、 图文并茂 第二、 层次有序 第三、 轻重有致 演讲的三个特点： 第一、 通俗与专业并进 第二、 轻缓与坚定共举 第三、 犀利与内敛共存 01/13:42 售前能力与素质一：呈现 演讲前的准备： 了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等） 听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等） 项目 胶片位置 公司技术实力与实施能力 公司介绍 公司与用户的关系 胶片外 用户状况与需求 项目概述 解决方案规划与构想 技术部分 产品实现手段 技术部分 价格与商务服务 商务部分 提问与答疑 技术部分 以上各点各个行业情况不一样， 可以根据行业灵活调整 01/13:42 胶片外 商务部分 技术部分 技术部分 公司介绍 胶片外 公司介绍 胶片位置 7 提问与答疑 6 价格与商务服务 5 产品实现手段 4 解决方案规划与构想 3 用户状况与需求 2 公司与用户的关系 1 公司技术实力与实施能力 项目 胶片外 商务部分 技术部分 技术部分 公司介绍 胶片外 公司介绍 胶片位置 7 提问与答疑 6 价格与商务服务 5 产品实现手段 4 解决方案规划与构想 3 用户状况与需求 2 公司与用户的关系 1 公司技术实力与实施能力 项目 非技术方面 技术方面 A 16/22*100%= 9/9*100%=100% B 17/21*100%=81% 10/16*100%=C 13/18*100%=72% 8/16*100%=50% 售前能力与素质一：呈现 01/13:42 售前能力与素养一：呈现 答辩的原则： 答辩不是辩论 辩与争辩是答辩的大敌 轻缓而坚定 客户至上原则 要超过这个框架。 01/13:42 售前能力与素质二：技术、产品、业务 售前工程师要具备与 技术相关的能力： 技术原理 平台设计能力 产品选型能力 业务背景 一个集成项目方案一般过程 经过提升和确认 的需求 需求功能化、 设计一个平台 功能模块化 平台产品化 用户论证与提升 01/13:42 售前能力与素质三：售前个人素养 售前必须具备的素养： 细心 耐心 信心 虚心 恒心 勤奋 摘至： 业爱好度 &D 销售是一个自我激励的职业 售前是一个需要激励的职业 研发是一个需要稳定的职业 01/13:42 售前服务管理 要素 文档管理 项目管理 渠道管理 人员管理 项目 售前工程师 售前经理 文档管理 项目管理 渠道管理 人员管理 非技术 01/13:42 售前管理 基于流程的售前文档管理内容 用户需求文档类 用户交流文档类 方案版本文档类 项目投标文档类 文档管理原则： 上下文相关、可评估、可流转、可借鉴 售前文档 是公司宝贵财富 01/13:42 售前管理 一个完整的 最终 用户 商 厂商 代理 代理 最终 用户 最终 用户 最终 用户 渠道建设原则： 1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新 01/13:42 人员管理（团队管理） 人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了 事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了 一个远久复杂的课题 就怕两者都做不好 01/13:42 售前能力图 项目 售前工程师 售前技术顾问 售前经理 业务知识 产品知识 专业技术 需求挖掘与分析 方案能力 招投标能力 演讲 文档管理 渠道管理 项目管理 其他能力 其他能力 01/13:42 人员管理：