江西财产保险公司发展战略.doc

江西财产保险公司发展战略第2章江西财产保险公司外部环境分析2.1宏观环境分析2.1.1国家经济转型、结构调整的战略实施取得初步成效，同时呈现经济总量增速放缓、质量提高的趋势2014年，我国经济正进行结构性调整，产业结构、投资与消费、收入分配都得到了进一步优化，经济结构发展稳中向好。但随着经济转型升级，经济增速有所放缓。我国GDP增速自2010年后开始回落，2012和2013年GDP增速稳定在7.7%，2014年继续回落到7.4%，比去年同期回落0.3%。预计2015年GDP增速将继续回落至6.9-7.1%，但经济质量将有明显提高。二、资本流出增加，近期人民币贬值、贸易逆差、外汇占款大幅下降现象接连出现，造成社会投资量减少，对实体经济带来冲击。三、债务违约风险加大。在经济增速下行、经济结构调整的大背景下，在未来的部分行业中可能出现债券、信托和信贷等金融产品的违约风险，特别是在矿业、资源、基建和房地产等行业。2.1.2金融改革的深化对投资环境造成了巨大影响，投资途径发生了深刻的转变在我国经济深化改革、转型升级的同时，资本市场也出台了许多重大改革措施。如加快利率市场化进程、推进新股发行注册制改革、货币自由兑换试点、优先股试点、新三板全国扩容、加大人民币汇率浮动区间等政策。这些政策大幅降低投资者的准入标准，使投资渠道更加丰富，使投资收益率更加市场化。2.1.3宏观经济结构调整对保险规模增长产生积极影响在宏观经济方面，当前经济运行中还面临化解地方债务和产能过剩两大任务,这对信贷和固定资产投资的增长带来下行的压力,消费虽然稳定增长，但仍然难以成为拉动经济的主导因素，更为严重的是与基础产业相关的服务贸易和产品的净出口将继续减少。在中期内，国家保持“稳增长”的关键还是在于投资，可以重点关注三个方面，一是有利于促进社会消费增长的基础设施，如教育、文化、医疗保健等；二是可以促进技术进步的更新改造行业，如战略性新兴产业、高新技术企业和传统产业的改造升级；三是突出可持续社会发展的环保节能、减排降排产业。2.1.4货币政策预期稳健，利好江西金融市场发展自2011年起，特别是在过去的2014年，在中央政府“调结构、去杠杆”的金融政策指引下，在金融市场中的货币供应量同比增速有所放缓，M2同比增速基本平稳，预计未来几年货币供应不会出现大幅波动，对货币市场和资本市场形成基础性和稳定性的利好。2.2财产保险市场分析2.2.1保险行业政策分析一、国家政策利好，大力发展现代保险服务业中共中央国务院于2014年8月13日出台下发了国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见，提出了加快现代保险服务业的新“国十条”意见。并明确指出中国保险行业未来5年即至2020年，我国保险深度（保费收入/国内生产总值）将达到5以上，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人，保险行业与生俱来的“社会稳定器”和“经济助推器”作用将会更加充分有效的发挥。二、江西省政府鼓励保险业做大做强江西省人民政府于2015年2月15日发布了关于加快发展现代保险服务业的实施意见，意见明确指出，力争到2020年，江西省的保险深度、密度达到全国平均水平，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和竞争能力，与江西省经济社会发展需求相适应的现代保险服务业；并对江西保险提出了具体发展目标，要求各级政府给予大力支持。2.2.2财产保险市场分析一、保险业务保持快速增长，行业实力稳步提升全国保费收入在过去的2014年突破2万亿元，业务增速达17.5%；保险行业主体总资产突破10万亿元；保险资金运用实现收益5358.8亿元，同比增长46.5%；保险资金运用收益率6.3%，加权综合收益率9.2%，比上年分别提高1.3和5.1个百分点。其中，财产保险公司的保费收入为0.75万亿元，与2013年相比增长16.4%。保险行业的整体实力正在稳步提升，适应客户需要的保险产品正日趋丰富、保险的社会覆盖面正不断扩大、服务经济社会全局作用将日益显著。二、市场高度集中，小型保险公司发展困难（一）全国财产保险市场截至2014年末，我国共有66家财产保险公司，人保、平安、太保老三家市场份额占64.7%，前十家公司占86.1%、份额同比上升0.8个百分点，其余56家份额仅占13.1%、且较2013年份额下降0.8个百分点。其中，老三家在江西财产保险市场的份额达74.1%，较全国情况而言集中度更为之高，小型保险公司的发展形势较为严峻。（二）江西财产保险市场分析截至2014年末，江西省全境共有17家财产保险公司主体，其中2014年当年新增太平产险一家。人保、平安、太保老三家市场份额占74.1%、同比下降了1.9%，前五家公司占87.9%、份额同比下降1.7个百分点，其余12家份额仅占12.1%、且较2013年份额略微上升。市场集中持续较高，竞争压力非常大。（1）保费规模：2014年，南昌、赣州和宜春分别列保费规模排名前三的，保费收入分别为33.4、23.4、19.0亿元，合计占比51.9%。（2）市场增速：区域增速中，南昌、赣州、九江、抚州增速在20%以上，保持在较高水平。（3）保费增量：2014年保费增量前二位分别为南昌、赣州，分别为5.9、4.4亿元，二地合计增量为10.4亿元，占江西省产险保费增量的42%。江西省地市产险发展很不均衡，南昌、赣州增长较好排名前二名，而规模最小的萍乡、新余、景德镇、鹰潭4个地市增速较低、且均在平均水平以下，其中鹰潭增速仅为3.3%。三、市场竞争由单一的“价格”竞争趋于“服务、品牌、产品、价格”的多元化竞争随着保险的市场化程度日益提高、市场秩序的规范、客户消费观念的成熟及保险公司服务水平的提高，简单依赖价格的保险企业竞争力不断减弱，以客户价值取向为目标的保险企业竞争力得以持续提升。企业竞争越来越体现为对服务、产品、渠道、技术、人才等资源的综合运营能力。综合实力强大的公司、创新能力强大的公司、有强大品牌影响力的公司将在新一轮竞争中具有明显优势。当前形势给江西保险以新起点、新产品、新服务进入市场并服务社会提供了较好的时机，但也面临着严峻的挑战。2.3资本市场环境分析2.3.1固定收益市场近年来，固定收益资产的收益率波动幅度较大，2013年末达到很高水平，近几个月有所回落，如下图所示：固定收益国债收益率自2013年年初开始整体下行，中长期债券收益率下降40Bp左右，其中10年期国债收益率由4.8%逐步下降到4.4%附近，5年期国债收益率由4.6%相应下降至4.2%附近，6个月及1年期国债收益率联动相关性强，由4.2%左右快速下行，目前在3.2%-3.4%范围内震荡。长短期债券收益率的价格差异较2013年年初有所扩大，这都预示短期债券收益率被市场低估，长期债券收益率相应被市场高估，估计在短期内短期债券收益率仍有上行的趋势，而长期债券收益率有下行的趋势，存在期限套利的机会。长期来看，随着国家深化改革、经济结构转型优化、积极金融政策的继续施行，预计中国央行将继续保持稳健略有宽松的货币政策，债券市场收益率将趋于平稳，固定收益类资产收益率将在目前收益率水平附近波动。2.3.2权益类资产近年来，我国权益类投资市场规模增长较快，以A股市场为例，流通市值与市盈率的变化情况如下：2014年4月，我国A股证券市场的总市值为147495亿元，较1999年1月的10609亿元增长了约13倍，流通市值总体呈稳步上升趋势，在2011年2月达到峰值，此后未出现大幅增长。而市盈率并未随着市值的增长而增加，在2009年6月左右呈现背离的趋势，这也证明了近年来A股市场“只涨规模不涨价值”的现象，即新股发行规模大，但上市公司并未依靠专注经营来提高公司的价值，这造成了投资者对A股市场估值预期下降。随着新股发行制度改革等新政策的出台，从短期来看，由于投资者对未来的不确定性，A股市场估值的低迷还将持续一段时间，但由于市盈率已低至10.5左右，下降空间和价格风险区间非常有限，具有较高、长期的投资价值；且从长期来看，我国深化改革的政策会加快推动A股市场往价值投资的方向健康发展，A股的盈利价值终将凸显。2.3.3不动产类资产我国房地产市场经历了2000年至2010年十年的高速增长期，而从2010年6月以来，增长速度有所放缓，这可以集中体现在土地价格的增长上。房地产业土地成交价款增长率自2010年6月以来呈快速下降趋势，2012年4月至2013年3月间甚至出现了负增长的情况，而2013年4月开始了幅度不大的反弹。据国家统计局数据显示，2013年全年的商品住宅销售面积11.57亿平方米，较2012年增长了17.5%。这说明2013年以来，房地产价格增长速度有所放缓，部分地区还有小幅度的下降。根据房地产周期理论，我国房地产已处于一个18-20年的长周期的成熟阶段，房地产价格很可能处于成长期的末端，大幅上涨的可能性不大，在5-10年的时间内，房地产价格很可能维持在高点，并达到成熟期的末端后开始下降。第3章江西财产保险公司经营现状分析3.1公司基本情况一、江西财产保险股份有限公司由经江西省政府授权由江西省行政事业资产集团有限公司作为主发起人，联合十一家股东共同发起设立，是注册地在江西省的第一家也是目前唯一的一家全国性财产保险法人主体，注册资本金为6.6亿，注册地址为江西省南昌市。江西财产保险公司拥有国有企业股东持股74.82%，民营企业持股25.18%的良好的股权结构，这种混合所有制下，各种所有制资本可以取长补短，相互促进，必将促进江西财产保险公司的持续健康发展。二、江西财产保险公司于2014年1月8日获中国保监会正式批准筹建。在江西省委省政府的高度重视和正确领导下，在的经过近一年的艰苦努力和积极筹建，江西财产保险公司于12月29日获得中国保监会开业批复，并于12月31日正式揭牌开业。江西财产保险公司的获准成立，是江西全国性法人保险机构的零的突破，对加快江西省社会经济生活和金融改革发展，更加完善江西省地方金融的机构体系，充分发挥保险“经济助推器”和“社会稳定器”功能，更好地服务经济社会发展和满足人民群众的保险保障需求，都具有重要意义。三、江西财产保险公司秉承“恒信守诺、实干兴邦”的企业文化，坚持“市场主导、政策引导”的基本原则，以实现股东价值、公司价值、员工价值、客户价值、社会价值共赢为企业责任，坚持“管理高度集中、销售充分授权、岗位公平竞争、技术移动互联”的经营模式，将公司逐步打造成为资本充足、管理规范、内控严密、服务和效益良好的现代保险企业集团。203.2公司经营状况一、经营指标方面：业务规模上，保费平台稳步上升，但离公司目标仍有较大差距。目前，公司核保保费1,115万元、承保保费941万元；从周保费平台看，每日核保保费一直呈上升趋势，最后一周全险种周保费为174万元、车险周保费为134万元；理赔服务上，公司共受理报案36起，已决30起、未决6起，已决赔款4.4万元、未决赔款3.2万元，其中客户放弃索赔8起，放弃索赔金额约6800元，客户满意度100%、无投诉。二、机构建设方面：地市中支有序铺设，并已取得初步成果。目前，南昌、赣州、九江、宜春、吉安等5个地市中支已选定了负责人，职场租赁、办公设备、业务团队引进等各项工作有序开展，且均已产生业务。三、业务拓展方面：一是销售渠道及队伍建设稳步发展。车商、专业代理、经纪、银保等渠道的拓展均取得了一定的突破。二是完成重点客户拜访。一季度，江西财产保险公司分别对江西省财政厅、环保厅、交通厅、教育厅等厅局进行了拜访，同时还走访了江铜、省投等股东单位。三是品牌宣传有序开展。一季度，公司分别通过出租车与高炮等地面渠道、电视台等广播渠道、大江网与微信平台等网络渠道开展品牌宣传工作，建立了立体化、多样化的宣传渠道。四、内部管理方面：在开业后，公司成立制度修订专项小组，启动制度审核和修订工作。制度修订专项小组对各部门的管理制度进行全方位的职能定位、流程梳理等修订、完善工作。通过制度审核修订工作，公司全面梳理和优化业务流程，简化条线节点、提高工作效率。通过一个季度业务的开展，保单销售、费用管理、客户服务等各个环节、流程均较顺畅，基本能够满足业务发展的需要。3.3公司存在的困难一、江西财产保险公司的品牌知名度有待提升，市场接受难度较大。作为21一家新设立的中小财产保险主体，未被广大保险消费者熟知和认同，同时在产品创新、品牌建设和社会效益聚集方面存在大片“空白地”。二、江西财产保险公司的机构网点继续设立，而且保监会的批设难度大，设立成本较高。这几年，由于保险业务经营环境较为恶劣和保险主体竞争压力大，中国保监会及江西保监局对于保险机构的批设加强监管，严格控制批设数量，强化机构经营质量。根据中国保监会批准开业的文件要求，江西财产保险股份有限公司在开业两年内只能在江西省行政区域内开设机构并经营规定范围内的保险业务；两年后中国保监会根据江西财产保险公司的经营管理水平、业务发展状况和人才储备情况，将会逐步批准在江西省外设立分支机构；因此，公司在机构网点铺设和机构设立成本方面都存在较大的困难。三、江西财产保险公司的销售渠道不够完善，搭建去打需要很长时间，而直销渠道、电网销渠道等公司自有营销团队的建设则需成本投入和时间。在财产保险市场上，保险主体大都轻视以客户服务、客户体验为中心的产品创新、服务创新等创新管理模式，而是简单粗暴的以价格为竞争工具，主要体现在财产保险主体通过降低费率、高返还、高手续费、高保障范围和协议性承保等违法违规手段争揽业务，这也给江西财产保险公司的销售渠道的建设和完善带来了很多负面的影响和压力。四、受资本金及政策限制。根据中国保监会关于财产保险公司经营范围的有关规定，江西财产保险公司的资本金仅为.6亿元，在未增资前，只能开展车险、财产险、工程险、责任险三项基础业务，不能经营健康保险、货运保险、大病保险及农业保险等产品。此外，根据中国保监会的相关规定，单一危险单位的自留额不得超过注册资本的10%，即为6600万。也就是说，单一危险单位超过6600万的业务，公司必须通过合约分保和临时分保的手段予以分出，大大限制了公司承担保险的能力和市场影响力。五、江西财产保险公司没有历史经营数据，仅有行业数据作为参考，对公司新产品设计、赔付率预估、费用明细配置等各个环节会造成一定的风险及管22理难度。这将很大程度影响了专业化经营水平，是所有新设保险主体都需要面临的瓶颈，主要表现在对市场、客户、产品等保险因素的分析程度和细分精度不够，核心承保理赔能力低，经营层次和全面性不够，简单加工模仿较多，独立研究创新较少。第4章江西财产保险公司发展战略定位4.1 SWOT定位综合考虑市场与监管情况，结合公司特点，通过SWOT分析明确公司的优劣势，找准定位，把握机遇。一、S优势（Strength）（一）政策优势。中共中央国务院制定下发了国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见、相关部委及地方政府也相继出台了农业保险条例、关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见、江西省校方责任保险管理实施办法、养老保障管理业务管理暂行办法等政策为加快现代保险服务业的发展提供强大支撑和政策保障。根据江西省政府的规划，江西将积极推动银行、保险、证券等金融业发展，发挥金融行业对地方经济发展的重要推动作用。江西保险作为唯一一家总部落户江西的保险公司，必将得到当地政府各项政策大力支持，对公司在当地业务发展具有明显推动作用。（二）区位优势。我国政府于2004年提出“促进中部地区崛起”的重要战略构想，并相继下发了关于促进中部崛起的若干意见、促进中部地区崛起规划等多项支持扶持政策，中部各省的经济增长和质量提升都进入快车道。中部地区六省在2014年实现地区生产总值13.9万亿元，同比增长8.9%，领先全国平均增速1.5个百分点，其中江西同比增长9.7%，高于全国平均增速2.3个百分点。江西地处中部，东临浙江、江苏，南临广东、福建，作为“长三角”、“珠三角”等经济发达地区与中西部地区连接的桥梁，将会对江西财产保险公司迈向全国发挥重要推动作用。（三）股东优势。江西保险股东中,既有大型综合国有企业、又有优秀的民24营企业，既有专注于水利、交通路桥、铁路和能源等领域投资及建设的企业、又有拥有雄厚客户群的服务企业，为公司未来系统建设、产品创新、资金运用、市场拓展等方面构筑了独特的综合优势。股东资源优势，江西保险的股东单位都经营、管理着大量资产，总额将近1600亿元，保险资源丰富，持续出资能力较强。这既为江西保险前期起步提供充足的业务资源，又为公司长期健康发展做好足够的资本保障。（四）后发优势。过去，财产保险主体经历了相对简单粗放式的竞争发展阶段，重规模不重效益，风控能力较弱，管理水平较低。江西保险在检视行业过去的基础上，充分借鉴、吸收国内优秀公司的经验与做法，建立了相对先进的管理模式、销售渠道及运营模型。（五）行业前景。目前，我国保险经营的社会覆盖面小、保障功能程度低，随着居民收入和风险意识逐步提高，加之在国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见和江西省人民政府关于加快发展现代保险服务业的实施意见等一系列政策春风的扑面而来，预计未来10-20年我国保险经营的社会深度和密度将会大幅提高，将会是保险业发展的黄金时期，这将为新设立的中小保险公司快速发展与后来居上提供广阔的空间。二、W劣势（Weakness）（一）品牌知名度较低。由于江西保险为新成立的公司，客户了解较少，合作伙伴亦也上可能会有疑虑。（二）机构网点少。与其他成熟主体相比，作为新成立的公司，机构及服务网点均较少。（三）销售渠道待完善。中介、代理等虽可以通过合作建立，亦需一定时间，而直销渠道、电网销渠道等公司自有营销团队的建设则需更长时间。25（四）承保能力不足。由于开业初保费规模、资本金及资产规模的限制，承保能力受到约束，需大量再保分出，给公司的业务发展带来一定困难。（五）历史数据缺乏。公司无历史数据，仅有行业数据作为参考，对公司新产品设计、赔付率预估、费用明细配置等各个环节会造成一定的风险及管理难度。三、O机会（Opportunity）（一）宏观经济形势良好，GDP保持较快增长，人民收入稳步提升，有利于保险行业保持快速增长。（二）根据“十八大”的规划，随着“城镇化”建设的逐步推进、保障体系建设的完善、国家不断加大对居民消费的政策支持，以及深化改革的落实，财产保险行业会迎来巨大发展商机。（三）江西及全国财产险保险公司数量仍较少，而保费持续快速增长，为公司发展提供了充足的空间。（四）竞争方式转变，市场竞争由单一的“价格”竞争走向“价格、服务、品牌、产品”的多元化竞争，为公司差异化丰富了手段，为“转弯超越”提供了可能。（五）网络销售、自动核保、移动查勘定损及风险引擎等信息技术的使用，让公司经营呈现销售渠道多元化、服务自动化、管理精细化。四、T挑战（Threat）（一）财产险行业整体已接近盈亏平衡点，大部分保险公司出现承保亏损，给公司经营效果带来了压力。26（二）行业集中度稳步提升，老三家凭借自身渠道、品牌、服务等优势正在加快发展步伐，具有较强的市场认可度，市场份额也在不断提升。在未来参与市场竞争和客户认可方面，公司将面对“强者恒强、独强”的竞争格局将较大压力和困局。（三）商业车险费率市场化，可能进一步提升大公司的竞争力，强化大公司的市场主导地位。（四）随着网络购物、网上社交、网上服务办理的普及、深入，人们生活方式将会呈现网络化，如何借力网络化社会，将是公司面对的重要课题。（五）品牌知名度尚待提高。众所周知，品牌建设是企业文化的重要体现，是公司对外展示的核心形象和发展的核心驱动力。江西财产保险公司为新成立的公司，亟需树立江西保险品牌形象、扩大公众知名度。（六）销售及服务网络亟待建设。与其他成熟保险主体相比，作为新成立的公司，我们公司在机构铺设、销售渠道等方面差距较大，机构有待审报、建设；销售队伍需要进一步引进、培训、育成，销售体系建设和服务网络的搭建都显得迫在眉睫。（七）产品经营范围期待扩大。受资本金限制，开业初期只能开展车险、企财/家财及工程险、责任险三类基础业务，公司为扩大产品经营范围，提高保险自留能力，需要加快通过增资扩股工作来提高资本金，加强抗风险能力。（八）承保能力有待提升。由于开业初保费规模、资本金及资产规模的限制，承保能力受到约束，需大量再保分出，给公司的业务发展带来一定困难。274.2战略目标定位江西财产保险公司的战略发展大体分“三步走”。首先，深耕江西。公司在开业两年内业务范围实现本省市场全覆盖，把业务量做到市场上的中等靠前，在江西保险市场上获得一席之地；第二步，布局全国。在开业两年后，公司需要根据实际情况在江西省外铺设机构，筹措布局全国，逐步走向全国，通过市场竞争、市场盈利、资本积累和人才储备等方面形成市场影响力；第三步，唱响品牌。公司在经营管理、风险控制、资产负债匹配等方面积累足够的资源基础上实现跨越发展逐步形成集人寿保险、财产保险、资产管理、农业专业保险等全牌照的金融集团，逐步发展成为科学治理、管理规范、内控严密、高效服务、效益良好和资本充足的现代保险法人主体。一、深耕细作江西市场，打造江西立足之本利用政府及股东背景，发挥公司总部设在江西的优势，加快全省各地市及县域机构的网点铺设，迅速实现省内业务的全面开展。公司积极开创服务于稀土钨陶瓷地方资源产业、脐橙白莲等地方特色农业及红色旅游等特色优势产业提供从安全生产、货物出口、物流运输、科技创新、风险管理和资金融通等一揽子、一条龙的保险服务，建立相对竞争优势，打响江西保险品牌。二、充分授权经营，建立富有活力的销售队伍公司在实行管理高度集中的前提下，将销售权限充分下放到基层业务销售单位，充分激发销售队伍的能量与活力，而公司总部管理单位则充分发挥“引导员”与“服务员”，为业务单位做好规划、服务与支撑。同时，在传统销售队伍的基础上，公司将探索授权经营模式，被授权人对经营结果负责。而为保护消费者权益及风险可控，公司总部垂直管理核保、理赔、财务等人员和职能，其它权限可充分授权至经营单位。28三、立足前沿，借国家政策及科技之东风为充分发挥保险业对经济、民生的服务与支持作用，国家不间断的出台了一系列的保险支持政策，公司将紧跟市场脉搏，充分发挥地方政府背景优势，积极参与责任保险、信用保险、农业保险、健康保险等政策支持产品的拓展。伴随着信息技术的迅猛发展，客户在现实生活中逐步“网络化”、“虚拟化”，加之大数据科技、电子商务平台、移动互联互通取得长足发展和进步，公司在凭借科技东风，将加强科技应用，大力拓展网络销售渠道、建立移动综合服务平台、提供移动APP、在线客服等新型综合金融服务。4.3业务发展定位4.3.1业务发展阶段定位公司将依托于良好的宏观环境和行业背景，登上“中部经济崛起，江西经济腾飞”的深化改革、经济发展的“高铁”，在未来1020年的保险行业的黄金时期内，在公司愿景与经营体念的指导下，将公司打造成中部领先、国内一流财产保险公司。一、近期目标：公司在开业二年内，在保证公司偿付能力的持续充足的情况下，完成江西省分公司、全部地级城市分公司及重点县域机构的设立，做精做深江西市场，成为江西市场的知名企业，打响江西保险品牌。二、中期目标：公司逐步壮大实力，业务稳步增长，选择性进入全国重点地区。公司将在江西省外实行全国性的战略布局，逐步开设机构。同时，公司也要注重局部重点经济区域的深耕细作兼顾梯次深入发展。公司以“江西省内又多又快、外省务实偏稳”为原则，在进一步夯实江西市场和做精做细周边市场的同时，适时将机构延伸北京、江苏、安徽及部分计划单列市，重点选择主体少、竞争相对缓和的省份开设分公司。同时，公司需建立全国性保险销售公司以及在全国范围内构建客户服务网络，为布局全国战略打下坚实的发展基础。三、远期目标：稳健经营，积极拓展，逐步打造成为全国综合性金融保险集团公司。在完成中期发展目标的基础上，公司必须牢牢把握以“治理科学、管控有序、服务一流、持续发展”的经营原则，在做精做实财产保险市场的基础上，积极探索嵌入其他金融领域的路径和思路，适时组建保险控股公司，实现向综合性保险公司转型。在资本市场逐步放开的背景下，公司将审时度势、全面评估，选择恰当时机发行股票上市，逐步向再保险、金融、证券领域挺进，实现业务多元化，最终将公司打造成为一家覆盖全国的综合金融保险控股集团。4.3.2分年度发展目标一、2015年：公司建立并优化公司治理结构和经营管理的基础框架，完善市场营销体系，在销售和服务网点覆盖江西省内全部地级市基础上，计划实现原保费收入1.6亿元，初步在江西省内的财产保险市场打造一定的影响力。二、2016年：公司加强品牌建设与推广，以良好的服务和专业的管理树立市场形象，并进一步健全市场营销体系及网络，实现江西省内重点县域的覆盖，加大市场拓展力度，计划实现保险费收入4.0亿元。三、2017年：公司通过公司专业经营，树立服务领先的品牌形象。深耕江西市场，基本实现省内县域机构全覆盖，初步完成省外重点地区的布局，扩大市场份额，完善服务网络。加强经营数据分析，深入市场调研，加强产品创新30及服务创新，计划实现保险费收入6.4亿元、力争实现当年盈利。4.4市场发展定位江西财产保险公司以战略发展规划及区域市场发展情况为基础，充分学习借鉴行业渠道发展模式，站在专业化管理、市场化经营的视角上，实施直接销售、中介销售、大客户销售、电话网络销售等相结合的立体化、全纬度销售渠道发展策略，优化经营销售模式，拓宽业务来源，增强业务拓展力度。4.4.1市场发展模式目前保险市场主要有三大类销售模式，一是人太平老三家为主的机构推动型模式，二是以天平保险为代表两头外包型模式，三是紫金保险、北部湾保险为代表的地区资源型模式。江西财产保险公司在开业初期，需要在南昌、赣州、等主要发达地区形成集约优势，集中力量把江西市场做精做深形成区域竞争力。因此借鉴上述三种模式的优点，建立总公司、分公司、支公司、专属代理人门店的四级销售组织结构，形成以“机构直销为主，门店销售同步”的销售模式，同时不断摸索创新，形成公司特有的销售模式，建立江西财产保险公司的市场地位。4.4.2事业部制形式公司将以事业部制形式从下四个方面搭建与业务发展相适应的销售渠道体系。一是渠道事业部：公司需科学制定业务发展规划，探索研究新型营销模式，组建专业管理团队，建立渠道管理机制，大力推动银行、邮政、有实力的保险经纪公司、保险代理公司等渠道业务的发展；二是公司业务事业部（大客户），与对应法人单位建立及维护业务合作关系、统一集中管理公司业务，重点发展大型财政统保招标业务、股东单位自有及延伸业务、政企业务及重点客户业务；三是责意险事业部，公司充分重视社会保障功能的发挥，为加大责任保险、意31外健康保险的业务拓展，积极与社保部门、财政部门合作，逐步建立健全责任、意外、健康保险业务专业渠道；四是择机组建网络销售渠道，公司高度重视发展电子商务，积极推动网络营销渠道建设，促进网络销售业务的发展，通过电子商务渠道发展规划的实施，做到既能满足短期省内发展，又能实现在国内稳健增长。4.4.3销售渠道定位公司销售渠道定位：在重要城市及区域市场主要依靠直销，在周边市场或更广泛的领域主要依靠中介机构展业。中小型公司想成功进入市场并占有一席之地，除了有清晰的目标市场、适合的产品结构外，更重要的是发展出一种适合自己竞争的经验模式。利用中介外包部分服务，降低经营成本、扩大服务区域是适合中小型财险公司的模式。一、成立初期重点市场和地区主要通过设立机构网点销售产品，在其他市场则主要通过保险中介展业。江西市场的车险业务是保费的主要来源，占财产保险业务的比例约为80%；因此，公司在开业后一段时期内，仍需要将车险业务的发展放在重要位置；同时，将进一步细分江西非车险市场，充分拓展企财险、工程险、责任险等业务，针对特定区域、客户，逐步做大非车险规模。公司将从四个方面建立健全具有市场竞争力、科学高效的销售渠道体系。（一）推进直销渠道发展公司在机构延伸基础上，重点发展直销业务渠道，并探索研究新型销售模式，建设优秀销售团队。通过集中化、垂直化、扁平化管理，公司必需直接对投保人、被保险人拓展业务，特别是市场优质业务。通过营业网点的设立，客户在各地营业网点均可以进行投保、索赔及各项业务办理。由此，公司能实现保险服务的标准化、统一化，逐步建立长期稳定的资深销售团队和忠诚客户群体，在直销业务目标市场上建立核心竞争优势。32（二）中介业务渠道1、专业代理：公司建立相关管理机制，重点在于在市场上建立合作关系并维护、管理业务运作。公司业务主要拓展方向是是保险专业代理公司，例如有重点工程、建设设项等保险资源的保险代理公司，充分统筹业务资源，做好全流程、一体化、一条龙的保险服务体系，有效加强中介业务的品牌影响力。2、兼业代理：公司需要和满足保险监管的车商、银行等兼业代理机构建立广泛深入的合作关系，并精心维护和推动业务运作，重点拓展具有优质业务的兼业代理渠道。3、个人代理：公司需要与个人代理人建立合作关系，组建个人代理销售渠道，制定销售人员管理办法，合规健康发展个人代理渠道业务。4、交叉业务：公司需要积极探索交叉业务的发展，和有行业影响力的其他寿险公司互补合作，推动交叉销售业务的发展。（三）公司业务渠道公司需要统筹公司业务资源，统一集中管理和维护法人单位的业务合作关系。特别是着重发展大型财政统保招标业务、股东单位自有业务、股东延伸业务、政企业务及重点客户业务。1、股东业务：充分挖掘股东的财产险、机动车辆保险、责任险，同时通过股东自有金融产业链条，发展担保、信贷过程中的各项财产保险及延伸业务。2、政府业务：发展江西各地政府的财产保险、机动车辆保险和政府主导的各项责任险、科技保险、农产品质量保险、棚户区改造涉及的各种保险业务等。3、重点客户业务：积极推动与大型企事业单位合作、签订总对总合作协议，33针对企业经营特点与风险隐患，量身定制保险产品、提供“预防为主、准确赔付”的一揽子服务方案。（四）网络营销渠道公司高度重视电子商务渠道的业务发展，将建立网络营销渠道开展互联网的业务开拓，充分利用网络与客户交流信息，在为客户提供有关保险服务的同时，实现保单电子化、服务网络化。网络营销渠道具有很多与生俱来的优势，例如便捷，高效、不受时空约束等。公司需要通过互联网直接向客户沟通了解保险需求，提高承保、理赔和客户服务等环节时效，同时也可为研发新产品提供充分的数据支撑。在不远的未来，网销业务将是个人客户来源的主渠道之一，是提升客户体验、客户认知度、公司美誉度的有效途径。二、市场发展计划公司根据中国保监会的有关要求，在开业两年内只能在江西省内开展业务，深入介入江西财产保险市场，以服务江西社会经济发展为切入点，在确保偿付能力充足情况下，实现业务持续增长。具体计划如下：（一）经济的快速发展，为传统保险产品如商业车险、交强险、财产险等险种提供了广阔的发展空间，公司将机构在江西省内适时延伸，重点发展直销业务。在机动车辆保险领域精耕细作、深度经营，加大承保、理赔管理力度，辅以先进的信息技术手段，确保规模、效益、品牌有机统一、协调发展。（二）依托区域优势，积极拓展责任险、重点项目财产险等公司业务，做精做细传统产品，实现基础类业务持续增长。1、重点开拓公众责任保险、校（园）方责任保险、非煤矿山安全生产责任险、煤矿企业安全生产责任险、医疗责任险、食品安全责任险、环境污染责任34险、特种设备责任险责任保险业务；2、研究开发新型责任保险产品，以专业团队提供专业服务。针对江西特色旅游产业，设计开发适合江西旅游产业的专属保险产品，重点拓展旅行社责任保险，为江西旅游特色产业的发展保驾护航。3、依托股东资源，开拓江西省内企业客户财产保险、金融产业延伸业务等公司业务，重点开拓钢铁行业、发电业、水泥业、通讯服务业、煤炭、矿产等行业客户。（三）公司需要科学制定中介业务发展规划和有效的管理机制，并在总部组建渠道事业部对各渠道进行管理和维护，在市场上广泛深入的建立业务合作关系，探索交叉销售合作业务，对中介渠道分类管理，资源投放做到有的放矢。（四）公司将积极探索发展电子商务，组建专业部门，针对特定人群的新型网络销售产品进行研发，为客户提供更方便快捷的保险服务。（五）开业后申请成立保险销售公司，逐步在省内外发展保险业务，同时进行后续服务。4.5资产管理定位4.5.1资产配置原则国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见等政策春风暖阳下，保险行业的资金运用迎来更为广阔的发展空间,公司严格按照相关法规和中国保监会的要求，严格限制各类资产的配置比例，并在充分市场调研的基础上，根据业务特点和资产负债情况，科学运用资产负债匹配策略和投资组合策略，35实现投资多元化。一方面要把握行业发展和改革所激发的内生发展机遇，如“偿二代”的发布实施对保险投资带来的积极而深远的影响，抓住证券市场逐步走向成熟、保险资金投资渠道放宽、资金运用进入多元化时代的有利时机，增强产品创新意识，争取有所作为。一方面要增强防范保险资金运用风险的意识。严控操作风险、道德风险，切忌“短钱长配”、“风险错配”甚至铤而走险。4.5.2资金配置方向公司将资产负债的科学匹配雪融贯穿于公司资产管理体系的建立健全中，强化稳健投资、科学运用、市场对标，保证资产收益的稳定性。发展初期主要投向固定收益类资产，并在风险可控的情况下，适当投资股权、基础设施等其它类型资产，支持当地经济发展，并逐渐辐射全国。4.5.3资金运用目标作为江西省首家全国性法人保险公司，江西财产保险公司肩负着开拓地方保险资金运用渠道、助推经济发展的重任。因此，资金运用目标首先是保证投资本金安全，并在此基础上力争收益率不低于行业同期平均水平。4.5.4投资模式选择江西财产保险公司需要根据中国保监会关于资产管理和资金运用的有关规定，按照“集中管理、统一配置、专业运作、科学匹配”的管理原则，由总部资产管理部统一管理和运用。由于江西保险是一家新公司，资产规模不大、资金运作历史短、资产管理经验并不丰富，因此采用自主投资与委托管理相结合的模式对资产进行管理。在开业初期，选择具备托管资格的大型银行作为资产托管银行，自主投资银行存款类资产，其它资产的投资运作暂时委托有保险资金受托投资资格的专业资产管理公司运作，待投资能力达到中国保监会要求后，逐步、稳健地涉足权益类投资和创新类品种。364.5.5资产配置策略由于中国保监会提高了不动产与权益类投资的比例，预计未来还将会放开各投资领域，因此在长期资产配置中，我们将逐步加大权益类、不动产类及其它资产的比例。公司资金运用的资产配置策略是完全按照监管规定的比例，在保持适当的流动性前提下，贯彻价值投资的理念，采取稳健均衡的资产配置策略，除投资银行存款外，公司还将投资债券、股票、未上市公司股权及基础设施建设等投资项目，具体配置策略如下：一、为保证资金安全、收益稳定，始终保持一定比重的银行协议存款配置；二、债券配置以国债、可转债、金融债、高等级公司债为主要投资品种，在保证资金安全性同时追求投资组合的基本收益。在保持一定低久期配置的基础上，稳健提高中长期债券投资比例。三、权益类资产配置中，开业第一年不配置，从第二年开始逐步提高权益类资产配置比例，围绕行业投资机会，公司重点关注经济转型过程中的受益行业、优先配置战略新兴产业、高端装备制造业和资源消费类行业。在投资组合的建立上，根据风险规避的原则，选择的行业相关系数为-1至0，行业值不超过1%，并适当采取alpha策略等方法规避系统性风险。四、不动产配置同时关系到公司机构发展和投资收益。首先从机构发展的角度，应根据机构发展的需要购置不动产，将不动产配置规模控制在合理范围内；从投资收益的角度，应按照房地产市场的规律，对拟投资的不动产进行价值评估，投资升值潜力较大的商业地产等不动产。五、对于其它金融资产，公司在开业初期配置部份风险较低的银行理财产品和信托公司集合资金信托计划等资产，在详细研究和调研的基础上，待条件成熟时，将投资一些其他类别的金融资产，并逐步增加此类投资的比例。重点关注可借助股东资源优势并得到政策扶植的行业或项目，以及政府大型基础设施建设等投资项目。资产配置具体见下表：4.6经营产品定位江西财产保险股份有限公司严格遵守中国保监会关于经营产品的相关要求，根据公司经营规划，坚持“简单、便捷、适用”的产品策略，在传统产品满足客户基本风险保障需求的基础上，加强产品研发与创新，为客户提供差异化、多元化、增值化的产品服务，打造公司在产品方面的竞争优势、实现保费规模与客户规模的可持续增长。4.6.1发展策略公司按照中国保监会的监管要求，结合江西当地的市场实际情况，在开业初期选择机动车保险等三项基础类业务进行产品开发与经营。在公司增资扩股后，增加短期健康/意外伤害保险、船舶/货运保险两项基础类业务，实现五项基础类业务的全部开展。公司在经营保险产品中，体现出“传统与创新并行，规模与效益兼顾”的管理原则，满足客户全方位、多纬度、深层次的客户需求；在产品服务方面，需要追求服务差异化、客户体验多元化。38一、在产品开发方面，传统与创新并行，规模与效益兼顾江西财产保险市场大多集中于传统的机动车保险、财产保险、意外伤害保险等传统领域，而且体现出较好的盈利状况。各家保险公司未来在传统产品领域的竞争将会持续加剧。公司在传统产品开发上，一方面坚持精耕细作，细分目标市场、找准营销渠道；另一方面注重风险筛选，大力发展品质优良的车险、企财险、责任险业务，选择性发展市场规模大、盈利空间虽小但经营相对稳定的险种或业务，控制或谨慎发展亏损或容易对公司经营造成巨大波动的业务，保证公司的稳健经营。公司在大力发展传统产品的同时，积极开展市场调研，收集前端销售及客户需求、关注政府及行业动态。精算部门、业务部门通力合作，在保证产品效益的基础上通过整合现有产品、开发新型产品等方式提升客户体验，尽早及时的在竞争日趋激烈的保险市场中抢占发展先机。二、在产品销售方面，产品销售渠道化，渠道管理差异化目前保险市场产品同质化现象较严重，要在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，需要搭建有自身特色的销售渠道作为支撑。公司在建立完备的终端服务体系的基础上，通过分析市场上不同客户类型的保费来源，建立分渠道的销售模式。不同渠道的市场定位不同，销售策略也不相同，通过对各渠道垂直化管理，建立不同的业务渠道管理办法和考核机制。三、在产品管理方面，动态监控，及时预警新的产品在市场推出并开始销售后，公司要充分利用信息化平台，根据相应的监控及预警信息对产品进行管理。一方面以客户为中心、前线销售人员为依托，及时收集客户、销售人员对市场上在售产品的反馈意见，及时分析销售不理想的产品在设计、承保责任、价格以及服务上存在的问题并进行修正，提39高产品在市场上的竞争力；另一方面以利润为导向，监控理赔数据、收集理赔建议，在不对客户造成较大影响的前提下，对产品在条款设计、费率厘定、重大法律环境变化等方面存在的风险及时纠正，确保稳健经营、承保盈利。四、在产品服务方面，服务差异化，体验多元化未来保险市场归根结底是服务的竞争，只有拥有优于同业的客户服务，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。因此公司在产品服务方面将始终坚持以客户为中心，确保为客户提供优质、便捷、差异化的产品服务。承保前为不同渠道、不同产品的客户量身订做具有渠道或产品特色的承保方案，理赔时为不同类型客户定制专属化理赔流程，使得公司的每一个客户都能享受到优质产品服务。4.6.2拟经营产品的计划安排公司在产品设计及经营上首先要立足江西、服务江西，在紧紧跟随江西经济发展步伐的同时，积极承担社会责任、履行社会保障职能，塑造良好的品牌形象，实现业务持续稳健发展；同时在做精做细江西市场的基础上，坚持创新，提供差异化、多元化产品，在全国市场上稳扎稳打、步步为营，打造公司特色品牌。一、围绕传统产品进行精耕细作。伴随江西经济持续快速增长、居民收入稳步提升，江西私家车保有量增长迅速，省内车险、非车险市场一直保持快速的增长速度，公司要抢占发展先机，在机动车保险以及企业财产保险、工程保险等传统产品领域精耕细作、良性竞争，通过良好的销售和理赔服务保证业绩的快速增长，依靠严谨的风险筛选能力和风险分散方式保证经营的稳健。二、围绕区域经济建设，积极配合鄱阳湖生态经济区和赣南等原中央苏区振兴发展两大国家战略的实施，通过企业财产保险、工程保险、责任保险等化40解企业在投资过程中及生产运营中面临的厂房建设、设备安装、法律责任等各个环节的风险。三、围绕基础设施建设，积极参与地铁、高速公路、铁路等重大基础设施建设项目的保险安排，配套地铁、道路、铁路工程险，公众责任险、产品责任险、建设工程