房多多济南荣盛锦绣澜湾项目营销方案页PPT课件

荣盛锦绣澜湾 房多多决战2014 1 Part 1房多多公司 房地产真电商 房多多大数据库 房地产真电商 向精准要效果 客 房地产真电商 单位时间成交动能 2000 10 20 20 30 240套二手经纪人掌握了海量精准客户意向 客户的入口在哪里 经纪人资源漏斗模型 客户量 经纪人数 20 到访量 客户量 20 成交量 到访量 30 精准成交 影响力 到达率 转化率 无限接近交易 按效果付费才能叫电商 线上信息平台 IT系统 运行规则 线下服务平台 广告高效布达 交易管理系统 平台信用机制 一对一经纪人 房地产真电商时代 房多多电商团购 无限接近交易 以效果付费的房地产电商才叫真电商 线下中介线上线下联动O2O 销售目标完成情况考核 房多多占比表现 为项目带来增量 来访占比不低于40 成交占比不低于30 房多多布局7大区域30城 2013年平台交易额400亿 2014年总目标1500亿 房多多 房多多创建两年 业务已迅速覆盖华东 西南 华中 华北 华南等七大片区 2013年底已全面进入30个重要城市 淮海区 房多多 最可信赖的房地产互联网服务平台 企业内刊 受邀参加万科营销大会 受邀全国营销创新大会 房多多进入济南四个月 合作项目覆盖刚需 商业 投资 改善项目 合作开发商包括绿地 中铁 金科 世贸 中海等知名开发商 累计运作项目14个 项目平均来访占到42 以上 成交占比达到30 左右 济南房多多2014年资源聚合 目前房多多的中介门店以及经纪公司数 房多多大数据库 全网直投 网络 经纪人能大量覆盖精准购房人群 完善信用机制保障服务 实现1V1服务 经纪人联动执行 房多多大数据库 合作经纪分布情况 目前房多中介签约经纪公司224家 经纪门店597家 遍布济南东 南 西 北区域 全国性的连锁品牌中介如 21世纪不动产 哈考特 本土的优秀品牌中介如 孚瑞不动产 齐鲁楼市不动产 百居安不动产 蓝泰地产 领域不动产 寓来寓美房地产 焦点房产 金泉家园不动产 安邦房地产 等都已公司合作或门店合作 几家较大经纪公司已经配合房多多成立相应的新房部 例如哈考特 齐鲁楼市 孚瑞不动产等 门店活跃度比较高 成交比可以达到5 1 2 2房多多大数据库 房多多云系统沉淀的一年内有购房需求的准客户资源 2 2房多多大数据库 话单资源 绿地香榭丽总报备7784组带看1583组 Part 2合作的意义与困难 1 合作背景 核心问题 1 1合作背景 济南市场 严峻 竞争激烈5 6月份起整体成交量持续下滑严重 量缩价减 客户观望情绪严重 随着大盘林立 济南市场整体供大于求现象凸显 东部片区与高铁新区均为重灾区 锦绣澜湾销售目标 跑量 快速去化项目存量较大 处于平销期 7月放开限购后 去化原积累客户后对市场影响有限 现场来人量减少 各项目的频繁降价促销 对于客户的争夺更加激烈 房多多 真电商 平台驱动房多多二代电商模式全面启动 通过平台全面促进经纪人导客与成交 房多多自身存在新的转型 新的机遇与挑战 对房多多真电商的品牌影响力的提升有着深远的意义和战略思想 房多多核心价值 来人增量 经纪人为主体 导入目标客户整合资源 改进方法 提升渠道效率和渠道品牌度 降低客户成本 核心价值 1 Part 3核心策略篇 3 1互联网营销策略 3 2整体营销策略 互联网营销 如果说传统营销经营的是产品 那么互联网营销经营的是 人 房多多平台的核心经营是 经纪人 来人增量 成交增量 高度 宽度 深度 核心粉丝量 经纪人项目核心粉丝规模决定了项目客户导入成败 互联网思维 极致 专注 口碑 快 平台思维 核心驱动经纪人 客户导入延续性 针对房地产销售 平台运营核心价值 最大程度驱动经纪人 老板 保证客户增量的延续性 平台思维 高度 经纪人核心粉丝量 宽度 针对经纪人导客 最重要关键点 平台上项目活跃的经纪人粉丝量决定项目持续成交增量 雷氏 口诀 极致 专注 口碑 快 互联网思维 深度 互联网产品给予用户的极致体验解决的是迅速以及效率问题 互联网思维 极致简约 快 产品 房多多电商团购 三大互联网管理工具为经纪高效导客 云系统流程示意图 APP手机端 登录页面 信息推送 客户报备 佣金结算 互联网思维 极致简约 快 产品 云系统客户管控流程示意图 PC端 互联网思维 极致简约 快 产品 完善的购房人群大数据管控体系 客户数据库 规范化管理 开发商价值实现 利益保护 房源 界定 结佣 房多多云系统通过客户 经经公司及经纪人 开发商3方管理平台入口 进行客户界定 管理及成交监控 实现云系统客户报备 客户界定 快速结佣等关键问题 便捷 高效 控制风险 开发商业绩界定 房多多客户管理平台 经纪人服务平台 互联网思维 极致简约 快 产品 倍速迭代 个性化新产品跟新速度加快 房多多经纪人APP能做什么 项目信息全方位展示 项目动态实时推送 楼盘卖点解剖提炼 目标客户快速定位 例如 互联网思维 专注 每日巡店宣导 加强经纪人对产品熟悉度和监督执行把控 安排经纪服务专员每日巡店 做好项目信息宣导工作和经纪人点对点的沟通 同时让每个经纪门店都成为项目的移动售楼处 互联网思维 专注 房多多经纪人服务专员工作神器扫街APP 合作经纪门店的精准定位 做好每日巡店 如签约拓展 项目维护 项目宣导等记录工作 互联网思维 专注 每周组织培训和关系维护 借鉴上海苏州城市成功模式 加强经纪人对产品熟悉度和监督执行把控 每周组织本周带看量较多的以及带看量较少的人员进行小范围内分享 通过茶话会或参加中介公司例会等形式进行 互联网思维 专注 济南房多多2014年半年度经纪人表彰大会 活动流程安排 房多多2014年半年经纪人表彰大会1 房多多领导 回顾2014年半年度房多多济南公司取得的业绩及对经纪公司的感谢2 给合作半年的经纪公司颁发奖牌3 经纪公司代表发言 讲述与房多多合作的收获2 项目信息推广 卖点梳理a 项目介绍 b 客户描述 c 如何抓取客户 d 奖励措施公布3 经纪人提问及给予支持内容4 车辆支持 巡展点支持 礼品支持等 简单事情重复做 重复事情疯狂做 互联网思维 口碑 粉丝至上 打造爆点 持续爆点 引发经纪人的关注度 8月 9月 11月 10月 经纪人特价房源 新房源入市 核心问题 当持续价格战信息释放时候 如何让经纪人持续关注本项目 经纪人对项目保鲜计划 优惠信息 经纪人最关注什么 价格 每个月针对不同面积段产品 不同主题的优惠信息释放 保持新鲜度 活动计划 经纪人最需要什么 互动 每个月不同主题下经纪人现场约访 最大限度保持粘度 12月 经纪人沙龙宴会 项目答谢表彰会 企业团购月 互联网思维 口碑 粉丝至上 打造爆点 各种形式的经纪人启动会活动 经纪人千人长跑活动 1 Part 4项目执行篇 4 1销售目标 4 2整体营销策略 项目解析 项目简介 荣盛锦绣澜湾位于历城区二环东路与小清河南路交汇处西200米荣盛锦绣澜湾占地47339平方米 规划建筑面积189000平方米 位于历城区洪楼 雄踞发展成熟的洪楼商圈 西侧紧邻政府规划公办小学 紧邻全福立交桥 东侧和南侧为二环东路和北园大街两条城市主干道 立体交通网络四通八达 项目由29层 32层 33层 34层的高层建筑构成 总规划户数1933户 总体看来 荣盛锦绣澜湾位于东边交通网核心 周边配套齐全 是客户的最佳置业选择 销售目标 整体去化争取目标 方案背景 一 市场温度不高 7月取消限购后对市场影响有限 客户多数仍持观望态度 二 八月首次开盘后剩余较多房源 9月底预备新开两栋 蓄客时间较短三 年度剩余任务10亿左右 销售压力较大四 充分利用9月蓄客 10月快速去化存量 冲刺销售任务 整体营销策略 营销核心思路 海陆空全线出击协同大作战 空军 海军 陆军 聚客篇 房多多房产经纪全城启动 拓客篇 客户地图全方位扫荡 推广篇 全网直投微信 微博网上宣传造势 空军 推广篇 房多多媒体推广资源全面启动 房多多全网直投 房多多官方网站 房多多官方微信 房多多官方微博 空军 推广篇 将锦绣澜湾项目在房多多全网直投 房多多官网微博 微信的广告资源进行共享 同时将线上硬广与软文炒作进行呼应 打造出锦绣澜湾专题页面为项目展示的主阵地 推广主题 舒适人居自在荣盛 空军 推广篇 空军 推广篇 全网直投 网络营销资源最全 覆盖95 网上找房人群 行业网站资源 超20万家 跨媒体 跨形式 跨地域实时控制受众看广告的频次 全网直投平台 搜索引擎广告平台 门户网站广告平台 行业网站广告平台 移动互联广告平台 四大搜索引擎 全覆盖 包含 百度 google 360 sogou覆盖中国95 以上精准找房人群 优质门户网站 覆盖80 中国TOP50门户网站资源 覆盖80 品牌曝光与流量获取 双重解决方案 移动终端平台 移动终端平台 全掌握 移动搜索引擎 移动网盟 APP全包含移动互联网市场份额已超过30 全网直投是通过整合全网络营销资源 采用先进定向追踪技术的互联网精准营销解决方案 房多多全网直投 搜索引擎 门户网站 行业网站 移动互联 社交媒体 意向客户 竞品客户 潜在客户 品牌客户 搜索竞价Cookie分析追踪代码IP定向 全网资源 目标客群 推送手段 空军 推广篇 互联网3 0 RTB广告模式 RTB广告实时竞价投放流程 SSP广告资源管理平台 DSP广告需求管理平台 0 008元 0 005元 Pass 广告请求 竞价邀请 受众筛选 申请出价 中标投放 空军 推广篇 淘宝网 搜狐网 凤凰网 新浪网 空军 推广篇 案例演示龙湖时代天街 空军 推广篇 空军 推广篇 四大搜索引擎 全覆盖 Sogou搜索 百度搜索 Google搜索 360搜索 21CN首页或文章内页 太平洋女性网首页或文章内页 财经网网首页或文章内页 北青网网首页或文章内页 国内知名度较高的门户全网覆盖 空军 推广篇 空军 推广篇 部分媒体资源展示量 空军 推广篇 房点通效果实时监控 总体数据汇总 龙湖时代天街全网直投广告 共在网络中展现6429万次 龙湖时代天街项目4月14日 5月18日共计35天房多多全网直投数据 帮助183713名潜在购房意向客户进入网站 了解龙湖时代天街 为项目带来391个精准客户 空军 推广篇 50 总体数据汇总 日均展现量 定向人群数 出价 点击量 广告创意 投放方式 电话量 项目吸引力 人群精准度 影响面 到达率 转化率 Up Up Up 日均183万 日均5354个 日均电话5 6个 报名5 7个 总结 品牌知名度提高 每日带去183万的品牌曝光 为龙湖时代天街在互联网上的品牌知名度奠定了坚实的基础 导入精准意向客户 每日导入5354个精准点击 通过精准定向技术 抓取核心用户真实的买房用户 每日带去5 6个拨打电话 5 7个用户报名 每日带来真真实实的来电用户总数为11 3个 空军 推广篇 全网广告 内容兴趣定向 广告投放设置 IP锁定 东二环周边 北园 经十路等客户类型 浏览房产相关内容 空军 推广篇 全网硬广投放策略 精选名站资源 52 400电话转接系统 分渠道电话转接系统 售楼处 精准衡量各渠道效果 渠道A 渠道B 渠道C 渠道D 渠道X 自动回拨系统 空军 推广篇 全网直投广告效果 品牌知名度提高每日带去百万次的品牌曝光 相当于当地房地产门户网站首页曝光量的5倍以上 为荣盛锦绣澜湾在互联网上的品牌知名度奠定了坚实的基础 导入精准意向客户每日导入2000个以上精准点击 通过精准定向技术 房多多只对精准目标受众展现广告 空军 推广篇 全网直投执行时间表 投放时间为 9月16日 10月16日 空军 推广篇 房多多官网 针对本次团购 房多多官网结合项目推广主题 制作并陆续上线相关团购页面 专题画面 客户登录页面可实现线上报名参加团购 以及首页焦点图展示 空军 推广篇 微博话题炒作 房多多官方微博将在微博焦点图区位展示最大化吸引网友眼球 同时每天针对荣盛锦绣澜湾的卖点 团购优惠以及最新动态进行实时播报 从而达到维持热度 口碑传达等效果 炒作内容 项目卖点全方位解析项目优惠以及最新动态实时报道根据项目重要节点策划 有奖转发 分享有礼 等微博互动活动炒作频率 每天1 3条 空军 推广篇 微信活动互动 方式二 创意性微信稿转发 有话题度的文案极易在移动互联端大量转发 借此提升项目话题度并嵌入产品特点 方式一 活动互动营销通过策划点赞有礼 分享有礼等互动活动为噱头 植入项目地卖点 即能增强项目与客户间的互动体验同时也宣导项目信息 针对锦绣澜湾 房多多官方微信将通过活动互动营销 创意微信稿两种方式进行线上推广营销 频率 每周1 2篇 空军 推广篇 海军 聚客篇 地点 待定时间 9月上旬活动规模 100名经纪人参与对象 房多多2014年度中东部所有参与带看过的经纪人活动内容 1 针对对半年度房多多合作优秀经纪人及经纪公司表彰 2 植入项目信息推介会 海军 聚客篇 特色 济南房多多2014年半年经纪人表彰大会暨荣盛锦绣澜湾经纪人誓师大会 海军 聚客篇 济南房多多2014年半年经纪人表彰大会 活动流程安排 第一篇章房多多2014年半年经纪人表彰大会13 00 14 001 房多多领导 回顾2014年半年度房多多济南公司取得的业绩及对经纪公司的感谢2 给合作半年的经纪公司颁发奖牌3 经纪公司代表发言 讲述与房多多合作的收获第二篇章经纪人誓师大会14 00 15 002 项目信息推广 卖点梳理a 项目介绍 b 客户描述 c 如何抓取客户 d 奖励措施公布3 经纪人提问及给予支持内容4 车辆支持 巡展点支持 礼品支持等 海军 聚客篇 为了更好地引爆泉城经纪人聚焦项目 经纪人成交佣金奖励政策将根据单月成交的多少由高到低跳点 成交越多的经纪门店佣金奖励将越高 高刺激的奖励政策 备注 根据实际情况可适当的调整奖励机制 房多多采取对于经纪公司和经纪个人双重激励机制 另外在各个销售节点期 直接奖励店长 经纪人的方式 进行销售冲刺调动 经纪公司及经纪个人的分层激励政策 经纪人额外的激励方式举例 导客奖励 周成交之星 周导客之星 月度成交之星 每月经纪人导客成交套数最多 颁发给当月成交量满足该条件的经纪人 奖励元 每周经纪人导客数最多 颁发给当周带看量满足该条件的经纪人 奖励元 每周经纪人成交套数最多 颁发给当周成交量满足该条件的经纪人 奖励元 中介带看客户 便以现金奖励形式给予经纪人 每组元 并由驻场客服及项目经理监督 防止水客 备注 根据实际情况可适当的调整奖励机制 预约奖励 经纪人每预约一组客户 便以现金奖励形式给予经纪人 每组元 并由驻场客服及项目经理监督 成交奖励 经纪人每成交一组客户 在签约给予经纪人 每组元 并由驻场客服及项目经理监督 海军 聚客篇 特色 借鉴上海苏州城市成功模式 为增加经纪公司经纪人的粘性 激发客户带看客户积极性 推出了带看积分 借鉴阿里模式 护照积分规则 一组有效客户既得2个积分 成交一组可得5个积分 每周日针对本周的50积分以上的经纪人集中抽奖 500元购物卡10张 或等额礼品 房多多经纪人专用护照 多多币 海军 聚客篇 特色 陆军 拓客篇 陆军作战策略 单纯的渠道行销 推销 派单 路演 不仅效果一般 项目口碑与形象度也会受到一定的伤害 让客户更易接受的渠道 品牌包装 迎合客户价值观 借鉴参考碧桂园模式 基于客户属性的渠道品牌包装 主题活动带动品牌形象渗透客户终端 陆军 聚客篇 渠道执行 掌握客户行动轨迹 提前锁定客户 分三步走 工作圈 生活圈 消费圈 陆军 聚客篇 核心经纪人渠道拓客模式线下渠道拓客 将以专业房产经纪公司为核心 房多多给到资源 人员及资金的支持 通过内部竞标的形式 由经纪公司开展渠道拓客工作 增加经纪公司收益 房多多对拓客指标进行考核 中介聚焦房多多选取济南东部3家核心经纪公司 每家配置10名一手房经纪人 共计30人聚焦项目进行专人专项拓客 接受房多多统一现场管理 房多多给予中介工资补贴 激发经纪公司热情与粘性 房多多支持经纪人补贴 小蜜蜂成本 社区及商超巡展点资源 call客名单 中介公司老板每周一次例会中介门店责任人驻场督导 每天例会 置业顾问 中介 小蜜蜂 颠覆以往的任何一次渠道拓客方式 专业的渠道拓客团队 陆军 拓客篇 特色 以周为单位 将生活圈 消费圈 工作圈渠道拓展保底目标为起拍条件 通过各拓展团队及负责人竞拍目标客户的方式确定拓展区域资源所得者 同时签署项目责任状 奖罚机制 1 激励机制 按照指标完成情况确定排名先后 排名第一 第二 第三的团队负责人分别奖励3千元 2千元 1千元 2 考核结果处理 团队淘汰 排名最后的三家中介公司 且未完成目标指标将被淘汰出局 由外围排名前三中介公司入局 团队管理策略 陆军 聚客篇 特色 针对区域内企业客户封锁工作圈 荣盛锦绣澜湾 逆袭之路 白领关爱计划 地点 市区以及项目周边成熟写字楼等方式 定点进驻各写字楼 免费早餐计划 午餐时发放梦想卡 便签本 鼠标垫等白领钟爱的项目宣传物料 小众传播时间 9月中旬 10月中下旬 上下班及白领午餐期间 陆军 聚客篇 针对写字楼客户 嫁接小活动切入 牵引人流 东二环 北园大街商务行政圈的写字楼 锦绣澜湾 关爱员工幸福计划 走进企业 方式 进行 关爱员工幸福计划 置业团购计划的渗透 建立合作关系 提供企业团购优惠 作为企业的员工福利 抓取工厂的高级蓝领职工 中高层管理者阶层等 时间 周一至周五 定向邀约 组织团购 主题 主题活动 人才关爱计划等 宣传物料进驻 展架 易拉宝等 内容 以主题活动的形式进行联谊 收集客户信息组织团购 积累意向客户 针对有购买能力的单位员工 体系化 巡展 推介 活动 维系 陆军 聚客篇 针对区域内社区客户封锁生活圈 生活圈封锁 效果监控 每人每日派发200 300张 有效留电50组 制定每周指标考核制度 分组进行pk考核 针对不达标的小组实行淘汰制度 房多多将不再给予淘汰小组社区巡展资源或巡展点资金补贴 全力进驻全项目辐射半径下相对集中的老社区 执行要点 1 周末 下班时间驻点派单 2 个性化符号的物料特征和展位包装 统一着装 如衣帽衫 派单 3 安排固定兼流动拓客人员进行客户挖掘 陆军 聚客篇 优居人生 缘来锦绣澜湾 走进社区 针对区域内消费者封锁消费圈 通过项目周边人流密集的商圈巡展派单 广泛传递项目信息 有效收集客户信息以及邀约意向客户到现场看房 执行要点 人员安排 每个点位2 4名经纪人 兼职人员拓客方式 将拓客人员分为固定接待和流动派单人员 前者负责展台的接待登记工作 后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作 拉客户至展点咨询 效果监控 每人每日派发200 300张 有效留电20 40组 制定每周指标考核制度 分组进行pk考核 针对不达标的小组实行淘汰制度 房多多将进行新的内部竞标 选定新的经纪团队进驻商超巡展 陆军 聚客篇 消费圈封锁 渠道拓客巡展点品牌包装 竞品拦截 项目周边竞品线下的客户拦截不但低成本 而且可在短时间内带来精准客户 实现现场快速成交 常见竞品拦截的方式 方式一 渠道人员直接去竞品售楼处拉客 方式二 渠道人员在竞品售楼处门口和附件派单和拉客 方式三 在竞品售楼处门口树立固定或者流动广告牌 拦截竞品售楼处来访客户 竞品拦截细则 由房多多合作经纪人全权负责 制定指标 分解到每周每天发展目标 每个竞品项目安排2名经纪人进行拦截预计来人每人3组 天 有效登记10 20组 陆军 聚客篇 为了提升call客效果 call客人员房多多采取经纪人驻场call客模式 并给予一定的费用补贴 短信 CALL客 两者同步进行 结合现场周末暖场活动先短信后CALL客每周末现场安排一些小型活动 每周周五发送短信 周一至周日全天在项目现场电话联系 引导客户至现场参与活动 强大的数据后台 专业的团队 精准信息直达客户 数据库营销 陆军 聚客篇 200万话单 系统沉淀的万余精准意向客户 数据库资源 陆军 聚客篇 渠道配合两要素 现场活动 物料配合 渠道物料配合 统一服装 手举牌 看房礼 宣传单页 为了更好地吸引客户到访售楼处看房 考虑启动 收单有礼 派单模式 例如宣传单页可制作成具有保存价值的异型 如扇子 门把套等 同时凭此单页到售楼处看房可以领取蔬菜 大米 食用油等实用礼品 宣传展架 阶段性主题活动建议 仅做参考 主题活动结合现场房源营销 渠道配合活动持续轰炸 现场每周末举办暖场活动 配合线下客户的导入 陆军 聚客篇 现场活动助力 仅做参考 9月 10月 12月 金秋嘉年华 例如 主题 生活欢乐周 例如 金秋水果节 炒烤party欢乐节 亲子嘉年华 例如 主题活动贯穿阶段推广 月月大主题 周周小活动 11月 金秋嘉年华 9月 活动时间 中秋民族文化展 例如 创意集市 例如 水果雕刻 例如 金秋嘉年华主要以互动性强 同时还可以获得小奖品为主的活动来吸引来人 生活艺术周 10月 活动时间 家电竞猜赢不停 例如 金秋水果节 例如 炒烤