第04章 商务谈判的整体流程

商务谈判实务教学课件第4章商务谈判的整体流程,本章引例,中日货车索赔案的谈判过程(内容详见教材)点评：从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还价，协调和调整各自的经济利益，并通过相互的适当让步谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议，促成均衡。,学习目标,通过本章的学习，读者应该能够：了解商务谈判过程的三种描述方式掌握商务谈判开局阶段的主要任务熟悉商务谈判开局气氛的营造方法掌握商务谈判报价过程的主要内容掌握商务谈判磋商阶段的注意事项熟悉商务谈判终结依据与三种方式了解商务谈判结束之后的工作内容,本章提纲,4.1商务谈判流程的描述4.2商务谈判的开局阶段4.3商务谈判的磋商阶段4.4商务谈判的终结阶段4.5商务谈判后的工作内容案例讨论题本章小结思考与实践,4.1商务谈判流程的描述,对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有:阶段划分法APRAM运转模式商务谈判的“三步曲”本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。,4.1.1商务谈判的阶段划分,4.1.2商务谈判的APRAM模式,APRAM商务谈判模式如图4-1所示。图中，从最上面的A开始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是：A对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。P制订本次商务谈判的计划（Plan)。R建立双方之间的良好关系（Relationship)。A达成双方均可接受的协议（Agreement)。M协议的履行与关系的维护（Maintenance)。,4.1.3商务谈判的“三步曲”,商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；终局阶段要赢得对方信任。与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲”，分别是:申明价值（Claimingvalue）创造价值（Creatingvalue）克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）,4.2商务谈判的开局阶段,商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段。俗话说的话，“美好的开端是成功的一半”，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。,4.2.1开局阶段的基本任务,这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务：1.开好最初的预备会议2.建立适当的谈判气氛3.双方的简单开场陈述,4.2.2开局阶段的导入过程,导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该注意以下几个方面：（1）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。（2）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。（3）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。（4）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立交谈为好。,4.2.3谈判开局气氛的营造,根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商的需要，开局气氛应满足以下几个要求：1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛2.要营造出一种自然、轻松的气氛3.要表现出一种友好、合作的气氛4.要表现出一种积极、进取的气氛,4.2.4摸底过程的开场陈述,摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图，其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图，它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应该是分别陈述。其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书面表达而不需要进行口头表达，或者是书面表达加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头语言来表达。了解对方意图的方式很多，主要包括细心倾听、巧妙询问、察言观色和归纳推理等。,4.3商务谈判的磋商阶段,商务谈判的磋商阶段，具体细分为报价过程、交锋过程和妥协过程三个步骤。下面分别介绍各个步骤中的相关内容和注意事项。其中的具体谈判策略将在后续章节来介绍。,4.3.1报价过程中的相关问题,报价就是谈判双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益需求的具体体现。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等“一揽子要求”在内的交易条件。在报价时，既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为交锋过程中的具体细节的磋商准备条件。,4.3.2交锋过程中的注意事项,在交锋过程中，最主要的工作就是讨价还价。1讨价讨价是要求报价方改善报价的行为，其次数要遵循“事不过三”的原则，其过程一般包括三个阶段：第一个阶段，全面讨价，这是必不可少的一个环节。第二个阶段，针对性讨价，选择某一个交易条件进行重点突破。第三个阶段，再次全面讨价，接近成交价格。2还价还价就是针对对方返回的交易条件，所做出的表明己方交易条件的行为。在确定还价的起点时，有两个原则：第一，起点要低，以便尽可能争取更多的利益；第二，不能太低，以便与对方的期望价格差距过大，影响到交易的最终达成。,4.3.3磋商阶段中的适度妥协,在磋商阶段的讨价还价中，妥协与让步是一种必然的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。但是，此处的妥协必须是一种适度的妥协，这里的让步必须是有效的让步，这包括三个方面：第一，要有原则的让步；第二，要有步骤的让步；第三，要有方式的让步。,4.4.4磋商阶段的基本原则,1.继续维护谈判的气氛2.注意问题的逻辑次序3.掌握好整个工作的节奏4.把握好沟通说服的技巧,4.4商务谈判的终结阶段,4.4.1判定商务谈判终结的依据。谈判终结与否可以从以下三个方面来进行判定：1.从谈判所用时间上来判定2.从谈判涉及的交易条件来判定3.从谈判策略来判定,4.4.2商务谈判结果的各种可能,商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判，双方关系发生何种变化。将这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：(1)达成交易，并改善了关系。(2)达成交易，但关系没有变化。(3)达成交易，但关系恶化。(4)没有成交，但改善了关系。(5)没有成交，关系也没有变化。(6)没有成交，但关系恶化。,4.4.3商务谈判结束的三种方式,1谈判成交成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。2谈判中止中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止谈判的方式，还可以分为有约期中止与无约期中止。3谈判破裂谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。,4.5商务谈判后的工作内容,4.5.1最后回顾与起草备忘录商务谈判后，首先要进行谈判内容的最后回顾，并起草好谈判工作的文字备忘录。其中，最后回顾的作用表现为：第一，明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。第二，明确关于所有交易条件的谈判，是否都达到了我方的期望目标。第三，明确我方最后还能做出的让步限度。第四，决定我方将采取何种方式与对方签约。,4.5.2正式起草谈判协议或合同,1草拟协议的基本要求（1）协议的条理要清晰，要围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。（2）协议内容必须具体、明确，措辞准确。（3）协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。（4）协议的违约责任必须具体明确。2商务谈判协议的格式（1）约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。（2）主文。双方确定下来的与交易条件相关的所有条款。（3）约尾。合同双方的联系地址、邮政编码、联系电话、传真、开户行、账号等，并标明双方当事人的签字之处。,4.5.3签约过程中应注意的问题,（1）要确认双方当事人是否有签约资格，特别是代理谈判中。（2）双方确认按照相关事项拟成条款，是否与合同目的相符。（3）订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。（4）确定合同条款不得违反我国法律和社会共同利益。（5）合同中的违约责任条款，必须明确、具体。（6）对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。（7）仔细拟定适用的法律条款和仲裁条款。（8）进行跨国商务谈判时，要注意中外文本的一致性。（9）要认真检查各个细节性条款的具体内容，不能错。（10）举行签字仪式时，要注意工作流程中的相关礼仪（本书后续章节将会介绍）。,案例讨论题,4.6.1两家企业在谈判开局中营造的“喜庆”气氛4.6.2一家机械厂老板因让对方先报价而获得好处4.6.3中日两家企业技术谈判很快的“不欢而散”（详细内容参见教材）,本章小结,本章首先介绍了解商务谈判过程的常见描述方式，包括商务谈判的阶段划分、商务谈判的APRAM模式以及商务谈判“三步曲”；然后分析了商务谈判中各个阶段（开局阶段、磋商阶段、终结阶段）的主要内容以及注意事项；最后，说明的商务谈判后的相关内容。通过本章学习，读者应对商务谈判的完整流程有一个清晰的认识；并掌握各个阶段的主要内容、任务、注意事项。当然，其中还有着很多的策略与技巧，这在后续章节介绍。,思考与实践1,一、思考题（1）一场完整的商务谈判，可以划分为哪些阶段？各个阶段的任务是什么（2）请说明商务谈判APRAM模式的含义和主要内容。（3）什么是商务谈判“三步曲”？你是如何理解的？（4）商务谈判开局阶段的主要工作任务是什么？（5）在商务谈判的开局阶段，一般来说应该营造一种什么样的开局气氛？（6）在商务谈判的报价过程中，需要注意什么问题？（7）在商务谈判交锋过程中，讨价、还价需要注意什么问题？（8）商务谈判中让步的原则是什么？（9）商务谈判结束方式有哪些？如何判定谈判结束的时机？（10）商务谈判结束之后，还需要作好哪些工作？,思考与实践2,二、实践题1案例搜集通过相关渠道，搜集一些商务谈判的完整例子，了解其中各个阶段的对应内容。2文章撰写请搜集相关材料或者事先预习本书后面的相关章节，写一篇商务谈判具体过程中某一阶段（如开局阶段、磋商阶段、终