保定市四方科技有限公司计划书

保定市四方科技有限公司计划书 前 言 电力工业是国民经济中重要的基础产业。电力系统能否提供安全、稳定的电力，直接关系到自身及其他部门的正常生产经营和人民的正常生活。在电力系统中，发电厂担负着生产和输送电能的职责，是电力系统的重中之重，然而，发电厂电机的运行又常常受到环境、负荷变化以及发电机自身结构 * 而产生故障，如若发现或调整不及时将会影响电能的产生及质量，严重的将会导致部分区域电力网络的瘫痪进而影响国民经济和生活，同时，随着我国工业生产和人民生活对电的需求越来越大，新的电厂也在不断地建设和使用，保证电能的安全稳定也更加重要。 基于此，保定市四方科技有限公司创建成立，我们以电力生产的源头保护为目标，以新型发电机电磁监测仪为基础，建立完善的监测保护系统，公司集生产、研发、销售、装配、服务为一体，同时公司依托于华北电力大学等知名学府，不断提高科研投入和能力，实现产品及时的升级及新产品的研发等工作，公司也将建立完善的销售网络和售后体系，立足于电力行业的发展，以我们的技术和诚意服务于电力事业和广大客户。 1 目 录 第一部分 执行总结 1.1公司简介.3 1.2产品简介.5 1.3市场与竞争分析.6 1.4市场营销.7 1.5风险分析及风险资本退出.8 1.6财务分析.8 第二部分公司与管理体系 2.1公司创立.10 2.2发展规划.11 2.3管理模式.11 2.4公司理念.13 第三部分产品 3.1产品介绍.13 3.2产品功能及优势.13 3.3产品原料.14 3.4产品生产.15 3.5产品管理体系.16 第四部分 市场分析 4.1 概述.17 4.2 国内市场现状分析.17 4.3 国家政策支持.18 第五部分 市场营销 5.1营销目标.18 5.2市场细分.18 5.3目标市场.19 5.4市场定位.20 5.7 产品策略.22 5.8产品的生命期.24 5.9价格策略.26 5.10 分销策略.27 第六部分 投资分析.39 第七部分 财务分析 7.1会计假设.50 7.2主要财务报表预测.51 7.3财务报表分析.61 第八部分 风险分析及风险资本退出 8.1风险识别.72 8.5市场风险的防范及对策.86 8.6风险管理效果评价.95 8.7风险资本退出.95 2 第一部分 执行总结 1.1公司概述 保定四方电力科技有限公司是保定市国家高新技术开发区的高科技技术企业。公司拥有实力雄厚的科研技术队伍，集产品研发、生产、销售为一体，专业生产电力系统测试仪器、电力系统综合自动化、电力软件。 公司成员以年轻人为主，朝气蓬勃，奋发自强，使公司充满活力，不断向上；同时，公司还和华北电力大学等相关院校以及保定天威变压器股份有限公司进行密切合作，力使我公司的研发工作跻身行业前列。公司将致力于电力系统测试仪器的研发并使技术水平不断提高，更加适合电力系统的实际需要。 公司以市场为技术开发的先导，以国家大电力为方向，根据用户需求不断研制、开发出新产品。公司推出的发电机电磁测量装臵可以同时准确可靠的测量电厂发电机运行的各项参数，运行电压，电流，磁通等以判断电机的运行状态，确保电机安全可靠的供电。同时公司将以首档产品为基础不断创新，积极开发新产品，是公司产品优质化，多元化。 公司对产品的质量严格要求，对产品将申请ISO9000认证，对每一道工序设臵严密的检测验收制度，保证产品质量。 公司坚持“用户至上，以人为本，质量第一，技术创新”的经营理念，以“信心源于实力，品质铸就辉煌”为经营方针，以最优质的产品和最完善的技术支持服务广大用户，服务于中国的电力事业！ 3 1.2产品简介 随着国民经济的不断发展，我国工业生产和人民生活对电的需求也日趋紧张。据报道，近几年，国家开始频繁出现的电荒状况，对企业和国民经济都造成了重大的损失，同时新的电厂也是呼之欲出，保证电能安全可靠的生产也成为国家和企业关注的重点所在。发电厂电机的运行状况又成为决定电能质量的一个重要因素，确保发电机安全稳定运行，提供高质量的电能也是各个电厂的目标。 发电机的运行状况受到多方面因素 * : 自然因素 发电机的长期不间断高负荷运行，将产生大量热损，厂房环境中的污秽物的积累及运行年限导致的设备老化等，有可能使发电机产生局部运行故障，如短路等，继而造成电能不稳定，甚至停运。 人为因素 现有发电机的运行靠人为判断故障与否，而通过人为判断不确定因素较多，如若判断失误会导致发电机退出运行，给国民生产造成一定 * 。 电力系统带来 * 由于电力系统所带负荷的大小及变化会直接影响源头发电机的运行状况，当电力系统负荷瞬时变化较大时，发电机会进行励磁调节以适应变化，但是如果发电机调整不及时，或者负荷变化超过调节能力，发电机将会产生故障，甚至损坏以致影响电能的供应，对国民生产造成负面影响。 4 新型发电机磁监测仪应运而生了： 产品功能： ?发电机运行状态的监测记录 ?对可能产生的故障进行智能调整 ?自动切换故障电机以降低故障造成的损失 工作原理： 监测仪根据发电机的瞬时磁通变化，包括电流，电压，阻抗角，励磁的变化进行记录并综合比对，判断发电机的运行状况，并调整，或者智能启动备用电机进行替换，以减少故障造成的损失。 技术指标： 测量时间:测量一相5s 测量精度：0.91000(0.1%2) 10006000(0.2%2) 最小分辨率0.0001 数据存储 20*5组 分接点:20级 分接值:任意 接线组别: 0-12 工作温度：-20100 工作湿度：080% 电源：AC220V 50HZ 仪器重量：10KG 1.3市场与竞争分析 市场为行业共有，市场占有率是一个企业生存的的基础。本公司产品的目标市场是国内各大发电集团及其下属发电厂，截止xx年底中国大中型发电厂保有量近700座，发电量居全球第一，但是每年国内仍出现大量的电力缺口，预计未来几年内仍将有批量的大中型电厂投建或投产，现有电厂发电机的监测装臵多为电机厂家附件跟带，监测面较局 5 限；按照中国大中型发电厂的规模，每座电厂拥有610台机组，仅大中型发电厂的电机保有量就在42007000台，以每台电磁监测仪20W的价格，市场规模达8.4-14亿，每年50%的更新（新建电厂及设备更替）速度，市场也在4.2-7亿。由此可见,本产品市场潜力巨大。 我们目前主要的潜在竞争对手是西安飞腾仪器有限公司和中国国电研究院，他们的产品各有弊端，先飞腾公司的产品监测数据单一，为普通的监测装臵，国电研究院的DCS控制系统，是全长控制系统，产品成本很高，市场推广较困难。对于发电机集成数据监测装臵，目前类似的产品种类很少，形成了类垄断市场，我们亦将通过改进产品、降低成本、增加服务等手段来体高综合竞争力，扩大市场占有率。 1.4市场营销 公司实行区域化市场营销战略，应对竞争，以国内几家大型发电集团为突破口，凭借电力系统的优势人力资源进行市场的拓展和巩固。同时针对市场采取具体的营销策略。 ? 产品新型发电机电磁监测仪，以监测传统的电压，电流和磁通为基础，将各项数据综合处理并分析，判断发电机的即时运行状态并作出响应的指令。公司每年会投入年产值的20%作为产品技术更新资金，以提高产品竞争力。 ? 价格竞争导向定价法，就是以目前市场现状和市场竞争情况为基本依据制定产品价格，目前国内厂家同类产品极少，而且技术也稍显落后，各发电厂对发电机的参数监测装臵需求量较高，我公司将靠先进的生产技术，科学的 6 管理模式以及优越的地理条件，实现了成本的控制，按照市场定价，必为广大厂商所接受。 ? 销售渠道选择直销，公司成立第二年将设立保定总销售及服务机构，以此为基础，扩展北方（河北，山西，内蒙，东北三省）业务，做好区域的销售和服务，未来三到五年内，将建立长春，南京，重庆等区域销售服务机构，以 * 市场为目标，积极拓展业务，保持信息沟通，逐步按战略目标开拓并巩固市场。 ? 促销策略以华北电力大学的优势人力资源为依托，采用“人员推销 广告营业推广公共关系”组合促销,多样广泛。 ? 顾客满意 做产品就是做良心，做产品就是做安全，我们将用优质的产品，优质的服务赢得客户的满意。 1.5风险分析及风险资本退出 机遇与挑战同在，高收益必定伴随高风险。知己知彼，方能百战不殆。由于竞争者的跟进、技术的更新、投资环境的变化和市场本身的不确定性，我们的项目进入市场必然要面临诸多的风险：市场风险、原材料供应风险、技术风险、管理风险、人才风险、财务风险和宏观政策等风险。为了顺利应对这些风险，我们已经制定了详细的策略，通过加快技术开发、实行品牌战略、吸引优秀人才、采取独特的营销策略等手段来降低风险，保证我们的战略目标顺利实现。 风险资本退出的最佳时机是公司未来的收益现值高于公司的市场价值。若公司采用二板上市的方式，公司则在地 7 34年内上市，因为二板市场一般对管理层抛售股票的时 间、份额有严格的规定，预计风险资本全部退出退出的时间 是35年，；若采用企业回购的方式，风险资本在第45 年退出较为合适，综合考虑各种因素，预计风险资本全部退 出的时间退出是45年。 1.6财务分析 为了公司整体的战略实现,达到规模化经营,公司拟定 注册资本为300万, 其中风险投资占40%,金额为120万元, 企业自筹30 %,金额为90万元;企业向银行贷款20%,金额为 60万元，五年期；华北电力大学投资占10%，金额为30万。 公司运作过程中，各项财务比率显示我公司有较强的发 展潜力。 (1)偿债能力方面： 资产负债率19.0% 平均流动比率10.98 我公司的资产负债率保持在较低的水平，可见仍存在较 大的融资空间，有利于进一步扩大融资规模。此外，这也是 衡量我公司在清算时保护债权人利益的程度较高。另一方 面，流动比率的逐年提升表现我公司资金流动的高效率，反 映短期偿债能力较强。 (2)盈利能力方面： 120%100%80%60% 40% 20% 0% 第一年第二年第三年第四年第五年 8 ? 平均投资回报率79.80%，高年份为113% 我公司的销售利润率和投资回报率保持在较高水平，并且有逐步上升的趋势，说明我公司的盈利能力较强。我公司的收益率在同行业具有较高水平，吸引风险投资能力强。 财务分析表明，我们的投资回收期在2.01年左右，而安全边际率72%。由此可见我们的产品有较强的抗风险能力，说明我们的项目很值得投资。 第二部分 公司与管理体系 2.1公司的创立 保定四方电力科技有限公司是保定市国家高新技术开发区的高科技技术企业。公司拥有实力雄厚的科研技术队伍，集产品研发、生产、销售为一体，专业生产电力系统测试仪器、电力系统综合自动化、电力软件。 公司成员以年轻人为主，朝气蓬勃，奋发自强，使公司充满活力，不断向上；同时，公司还和华北电力大学等相关院校以及保定天威变压器股份有限公司进行密切合作，力使我公司的研发工作跻身行业前列。公司将致力于电力系统测试仪器的研发并使技术水平不断提高，更加适合电力系统的实际需要。 公司以市场为技术开发的先导，以国家大电力为方向，根据用户需求不断研制、开发出新产品。公司推出的发电机电磁测量装臵可以同时准确可靠的测量电厂发电机运行的各项参数，运行电压，电流，磁通等以判断电机的运行状态，确保电机安全可靠的供电。同时公司将以首档产品为基础不断创新，积极开发新产品，使公司产品优质化，多元化。 9 公司对产品的质量严格要求，对产品将申请ISO9000认证，对每一道工序都设臵严密的检测验收制度，以保证产品质量。 公司坚持“用户至上，以人为本，质量第一，技术创新”的经营理念，以“信心源于实力，品质铸就辉煌”为经营方针，以最优质的产品和最完善的服务广大用户，服务中国的电力事业！ 2.2发展规划 第1年 公司成立，建立生产、办公基地，完成生产线的设计、安装与调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，建立总部销售及服务网点，并向周边辐射。 第2-5年 打开华北市场，主要面向大唐，华能等五大发电集团各大中型发电厂。升级和完善现有产品，树立产品品牌形象，实现年生产和销售规模达400台，为进一步扩大生产，占领市场奠定基础。 第6-8年 产品由发展阶段进入稳步成长期，在完善产品性能的基础上，加大科研力度，积极开发新产品，是公司和产品向专业多元化发展，努力提高竞争力和市场占有率。 第8-10年 稳步占有国内市场半壁以上的江山，把握市场的行进方向，使公司和产品继续稳步上升。 2.3管理模式 公司由董事会领导，初期，公司规模较小，采用直线职能式的组织结构，易责权明确，理清关系；决策执行速度快； 10 要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理能力。 公司的组织形式并非一成不变，随着生产经营规模的扩大，公司组织形式将会做出合理的调整。 (1)直线职能式的组织形式： 11 (2)人力资源配置 决定公司的发展战略和基本的政策，直接对董事会负责。 ：分管公司几大职能领域，负责公司的日常事务，并对总经理汇报工作。有管理部门经理的权力。各部门经理对总经理汇报工作。 总经理助理：负责传达总经理的指示，协助和监督副总经理的各种日常事务。 具有相关技术经验，总体负责公司的技术研发工作，也参与公司的生产与决策活动。 要求具有相关知识、经验和敬业精神。认真负责各部门日常工作，直接管理生产、销售人员。 在财务、销售等部门所辖办公室，需要一批受过专业培训、有强烈责任感、干练精明的管理人员，为决策者提供准确及时的信息。公司拟面向社会招聘有相应工作经验的人员，作为公司生存与发展的中坚力量。 高级行政助理：1-2名；技术人员若干，其中包括：电气工程师2名，通信工程师2名，电子技工2名， 营销主管2-3名，广告主管1-2名。 技术开发创新是公司进步的动力，技术人员负责改进技术，升级产品并开发新产品，以走在最前面。 公司将聘请相关的财务、法律、管理顾问，组成公司的智囊团，为公司的经营、决策提供长期咨询服务。 12 2.4公司理念 人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包括管理经验不足，决策错误等。因此，获取必要经验，找具有经验的合伙人或员工就显得尤为重要。 凝聚力是企业发展的动力之一。公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动协调起来，充分发挥每个人的特长。 企业文化是公司价值的内核。在企业发展过程中，公司将注重以人才为本，以科技创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工的综合素质。 第三部分 产品 3.1产品介绍 3.1.1 产品背景 现今的发电厂设备运行难免会存在突发故障，而这些故障现在主要依靠人为判断，这对至关重要的发点过程有很大 * ，当电力系统负荷瞬时变化较大时，发电机会进行励磁调节以适应变化，但是如果发电机调整不及时，或者负荷变化超过调节能力，发电机将会产生故障，甚至损坏以致影响电能的供应，对国民生产造成负面影响。因此，我们公司推出了新型的发电机磁监测仪。 3.1.2 主要组成部分 13 放臵在发电机上的三相检测装臵，报警器，监控室内的检测计算机（能自动对突发故障进行及时切断等应对措施）。 3.2产品功能及优势 本产品通过计算机采集前方监测仪对发电机瞬时磁通变化，其中包括电流、电压、阻抗角以及励磁的变化并进行记录计算与综合比对，判断发电机的运行状况，并作出最正确最及时的调整，或者智能启动备用电机进行替换，以减少故障造成的损失。 目前发电机故障检测装臵是通过电压检测的装臵，下表为本产品与上述装臵的比较： 注：1、精度：发电机对故障定位的精度要求极高，95%的精度也不能很好满足其严格要求。 2、成本：由于本公司产品其他产品工作原理不同，所以成本方面没有明显的可比性。 3.3产品原料 14 3.4产品生产 ：依照研发人员提供的产品技术方案，在印刷电路板上焊接电子元器件，生产发电机磁监测仪，并将其与主控室的计算机联结。 ：原材料价格约20000元。 ：印刷电路板制作成套设备，电路板生产流水线，电烙铁、热风枪等。 ：订单式生产（MTO）。 ：工艺流程简单，采用流水线生产，生产能力由工艺水平及生产规模确定。 15 ：高中以上学历技工人员，经培训即可上任。 ：具有下列技术之一的工程技术人员。包括：高电压技术，电子电路设计，通信技术，单片机应用，程序设计。 3.4.1产品的安装与调试 安装完毕后由专门调试人员与相关电力系统运行工作人员共同配合进行产品调试、验收。定期无偿对售出产品进行检修与维护。 3.4.2产品研发、设计与开发 由公司技术工程师进行产品研发、创新、升级等，并致力于其他相关领域新产品的研发。 3.5产品管理体系 公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系： 建立质量信息中心； 建立质量管理体系； 进行ISO9000质量系列认证； 实行质量监察制； 进行质量管理教育和培训。 质量方针：技术新颖领先；产品实用可靠；管理科学务实；服务及时周到。 质量目标：每一件产品让用户放心；每一个工程让用户满意。 16 第四部分 市场分析 4.1 概述 xx年 * 出台相关改革方案，将原有的国家电力部及其下属企业统一调整为两大电网、五大发电集团，五大发电集团即为：中国华能集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国国电集团公司、中国电力投资集团公司。五大发电集团基本掌握了全国各大发电厂。随着国家经济的发展及发电企业竞争的推进，发电厂安全高效的输出电能成为每个发电集团的首要目标。 发电厂的生产，管理等基本围绕发电机展开，发电机处于发电厂的心脏地位，发电机的安全也决定了发电厂的整体状况，包括运行，效益等等，因此在企业寻求发展的过程中也刺激了关于发电机安全设备的需求和市场。 截止xx年底，五大发电集团下属个、发电厂的保有量近700座，以每座6-10台机组来算，近4200-7000台大中型发电机，发电机监测装臵的市场容量将在4200-7000台，由于发电厂的特殊性和基于安全的考虑，每年会对相关周边产品进行检修或更新，按50%的更新率，发电机每年的市场容量在2100-3500台。 4.2 国内市场现状分析 目前，我国各发电厂发电机的运行参数的监测均为发电机自带系统，由于发电机生产厂家的侧重点，会使的对监测装臵的生产效益很低，甚至造成利益的后托现象，将这部分设备外托已经成为各发电机生产单位的选择。 17 由于目前国内类似产品很少且基本处于起步状态，市场竞争就不会那么激烈，对于公司的发展和产品的推广都是很好的现象。 4.3 国家政策支持 由于各大发电集团属于国家资产，国家队各发电厂的生产运行采取财政补贴的政策，使得各电厂设备的更新得到了政策和财政的支持，同时也是对本公司产品推广的一个潜在的刺激和支持，相信产品走向市场将会得到预期的推广和发展。 4.4竞争分析 我们目前的竞争对手是西安飞腾仪器有限公司和河北英泰集团。而西安飞腾仪器有限公司产品为普通的轴电压或轴电流测量仪器，是由手动操纵测量，不具备智能分析等功能，因此在大电力领域不具备竞争力。河北英泰集团的监测装臵具备相当的竞争力，但同时他们主打的市场为三遥通信市场，就目前而言产品市场广而不专。下表是我们公司与华东电力的产品情况对比： 18 4.5 应对竞争的措施 与五大发电集团及下属的各发电厂建立友好合作关系，以便于产品的推广，占领市场。 我们将以华北电力大学友好合作单位为基础，以此作为产品推广的切入点。 我们的产品属于高新技术行业，在争取政府政策支持的同时， 不间断进行科学研究，广泛吸收相关专家，壮大自己的科研队伍，另外平均每年投入大量科研经费，保证生产技术的领先性，来稳定和扩大市场占有率。 采用灵活多样的销售方式，来分散科研经费的投资风险，同时扩大产品价格空间。依靠自身在本行业中技术、规模优势整合行业。努力开拓国际市场，实现全球化经营，在 19 同一领域或不同领域进行多角化经营，在分散风险的同时，实现规模效益。 建立完善的销售和售后网络，树立品牌良好的形象和企业信誉。同时根据市场的变化，及时调节生产经营策略。 当有竞争对手进入时，为了保持高额利润，我们还将采取如下措施：第一、扩大规模，实现产业化经营，降低成本。第二、通过现场信息反馈，不断完善、升级产品。 4.6行业竞争结构分析 20 结论： 本产品市场竞争程度一般；购买者讨价还价能力不高；潜在进入者对行业影响不大；替代者对行业影响也不大 机会与威胁分析： ? 机会：作为发电系统的一项高新技术产品，我们有能力保证对 发电机的运行状态做到实时准确的判断，保证电力的安全稳定，给用电企业一个良好的用电环境，给发电企业带来良好的经济和社会效益。 ? 威胁：由于国内类似产品很少，同时，较销售网络及关系而言都处于一定的劣势，所以国内威胁不大。对于国外而言，由于整体电网的频率和相关国家政策法规等因素，目前没有相关的外国企业或产品，因此，暂时不存在威胁。 第五部分 市场营销 5.1营销目标 短期营销目标：快速占领国内区域市场。第一年内要进入保定市及周边地级城市，以及河北石家庄、河南郑州，实现35%的市场占有率。第二、三年进入天津、北京、上海、浙江、江苏、广州这几个市场，实现10%的市场占有率。第 四、五年内，进入全国市场，并实现市场的15的份额。 长期营销目标：积极拓展公司业务，向多元化发展。第六至八年内，一方面，要巩固全国市场并进一步提高所占有的市场份额，另一方面，要制定公司长远发展规划，确定 21 公司长期战略目标，完善多元化发展细节。 在此期间，一方面完善销售网络，要在原有总销及服务机构的的基础上建立完善的营销及服务网络；另一方面要不断改进公司的营销手段：加大产品的品牌效应、加大网络营销投资、增加广告投入、建立友好营销关系网、做好客户关系管理，并采取6P+4C的市场营销组合。 5.2市场进入机会分析 1突破进入障碍。我公司进入的市场是发电机的故障检测和故障的智能处理器市场，在此之前该设备由发电机生产厂家附带生产，技术水平较低。我们在专利技术上有优势，但仍要突破销售渠道障碍。由于学校，专业和同学的关系便利，我们在电厂拥有广泛的关系网络，公司将委派相关联系人员与各电厂建立良好关系，逐步建立相应的销售渠道，并在主要市场设立代售点，稳定的扩大渠道。 2、以新技术获取市场进入机会。虽然发电机上都带有故障检测器，但都是技术含量较低的初级产品，误判率高，并且不带智能处理功能，由于发电机故障后的维修成本以及停电造成的社会损失都非常大，即我公司故障检测和智能处理器产生了需求。我们的处理器三项指标结合，准确率高，并且由于自带的智能处理功能，处理及时，能够有效避免各项损失，并且由于我公司拥有相关技术的领头人，可以一直走在本设备的前沿，可以长期适应本行业要求而获得市场份额。 22 3、从市场细分寻找市场机会。由于国家对电网五大集团的整合，我们将市场以集团加区域进行划分。 中国华能集团在全国26个省、市、区及海外拥有运营的全资、控股电厂130座，装机容量8896.7万千瓦, 中国大唐集团公司在役及在建资产分布在全国28个省区市以及境外的缅甸、柬埔寨等国家和地区，资产总额达到4778亿元，控股电厂160座，发电装机规模突破了1亿千瓦大关，达到10017.23万千瓦 中国华电装机容量7550.73万千瓦，控股电厂130座，其中，火电6239万千瓦，水电1235.96万千瓦，风电75.43万千瓦，其他0.3432万千瓦 中国国电目前拥有16个区域和省级分公司、13个特大型子公司、两个科研机构，近200家基层发电企业；拥有国电电力发展股份有限公司、国电长源电力股份有限公司、内蒙古平庄能源股份有限公司、宁夏英力特化工股份有限公司等4家国内A股上市公司和龙源电力1家香港H股上市公司；产业遍布全国31个省、市、自治区； 中国电力投资集团目前易清洁能源为主及特大型发电厂，集团公司可控装机突破6000万千瓦，控股电厂近100座，煤炭产能5015万吨，电解铝产能175.5万吨，清洁能源比例30%。 不同的发电集团侧重点和区域各有不同，公司将以 23 五大发电集团为主要市场目标，针对不同发电集团的公司定位和发展定位，采取各个公关，辐射销售的战略，争取拿到最高市场份额。 4、宏观环境带来的机会。此时正处于发电行业更新换代的时候，全国撤换小机组换上大机组，大机组的维修成本和故障损失更大，发电厂对企业安全生产也有了更高的要求，发电机故障检测及智能处理器在此时进入市场正顺应了宏观政策和市场的需求 5.3目标市场 本公司期初会采取产品专卖化的市场模式。只生产发电机的故障检测和智能处理设备，通过研究使其能满足各种型号发电机的不同需求。以建立我们公司在这个方面的高声誉。在该产品成熟后我们将转型成市场专门化的市场模式，针对以建立起良好合作关系的各个电厂进行各种配套设备的研发生产和销售。 ? 第一目标市场：华北区域。以大唐，华能集团为主，综合延伸至其所属的各大发电厂，产品投向市场初期将以华北为基础点，对市场接受状况进行正确的判断，为未来的销售指定合理的计划。 ? 第二目标市场：中国大东部地区。在第一市场的基础上，总结销售经验，依据市场调查指定良好的销售计划，以华北为基点，向整个中国东部地区扩展，增加市场的占有率，并不断晚上销售和服务网络，增加公司和产品的知名度， 24 获取更大的市场。 ? 第三目标市场：整个中国市场。由于中国主要的经济力度处在中国东部地区，各大型发电厂也以东部居多，在扩展完东部市场后，中国的西部市场会较低难度，产品的推广也会水到渠成，届时将会把产品推向整个中国市场，同时，公司的多元化发展计划将实施，在完善的销售服务网络的基础上，进行新产品的深入推广。 5.4市场定位 科技领先，品质保证，服务优质、顾客第一、争国创国家名牌。 为了实现市场定位的目标，我们将进行产别化的竞争战略略，主要从以下几个方面入手。 产品差别化一方面，我公司将坚持科技领先，坚持自主创新，加大产品的科技含量和更新换代的速度，从而保证产品的竞争力。另一方面，我公司将注重产品的品质保证，打造产品品牌，实现公司品牌战略。 服务差别化我公司将始终秉承顾客第一的服务理念，努力完善产品服务体系，为顾客提供最优质的服务，努力提高顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度。 形象差别化我公司将以产品最优，企业国内一流的标准来树立企业形象。 5.5客户分析 25 我公司产品的目标客户主要为国家五大发电集团及其下属各发电厂。电力行业在我国属于垄断行业，我们的目标客户具有实力雄厚、国家扶持、采购量巨大、集团采购等特点，同时，华北电力大学的校友遍及各个发电集团，这将是一笔优势的人脉力量。各发电集团实施“总部统一组织，各发电厂上报标准”的采购模式。我们整合人力，定价，产品优势，有信心在设备采购招标中获得优先权，同时我们将建立完善优质的服务体系，在巩固已有客户的同时，积极拓展市场。 5.6营销组合 公司在不同的发展阶段主要目标不尽一致，为迎接电力市场愈发激烈的竞争，并适应公司不同发展阶段的目标，我们首先树立“现代市场营销”观念。并采取6P+4C的市场营销组合，具体图示如下： 6P+4C示意图 26 5.7 产品策略 ? 核心产品：专一专业，未来多元化 我们将本着“满足顾客的需求，是我们义不容辞的责任.”,进行严格的质量检控，确保产品优质的性能，满足顾客的核心需求。同时我们将不断地进行技术改进和技术创新，增大核心产品的价值，适应顾客核心需求的变化，更好满足顾客需求。 ? 形式产品：优质产品，精致服务 我们坚信“质量是产品的生命，更是公司的生命。”，因此我们将全力保证产品品质，做到“安全、耐用、节能、环保”。为此我们将建立如下品质保证体系。 27 在品质得到保证的前提下，我们将用心打造产品品牌，树立“科技领先、品质卓越”的品牌形象，提升产品的竞争力，实现品牌经营。 ? 附加商品：优质产品，精致服务 ? 服务理念：服务优质，顾客第一 ? 服务宗旨：一切从零做起，一切从细微入手 ? 服务承诺：您的满意，我们的追求 ? 服务体系：我们将建立完善的服务体系，厂家客户设备出现状况直接联系售后，售后登记后，一个小时内派出检修人员处理，一个工作日内解决问题。定期对售出设备进行检测，并通知客户相关升级信息。 1. 与各大电厂进行充分的信息交流，做到详细了解顾客需求，并将其作为产品改进的标准。 28 3. 产品相关技术的培训，让顾客更好地了解产品。 4. 实行全面质量管理（TQM），不断完善质量保证体系，实现卓越品质。 1. 及时生产，印制产品性能及技术参数的详细说明书，较大型、较复杂的型号将提供详细的产品原理、使用说明配套光盘，并赠送。 2. 开通电话订购与网络订购，完善物流管理，努力做到随买随送货，特殊定制货品将以最快速度送到用户手中，实现公司、销售商全面承诺的“贴身”服务。 3. 销售人员提供全程购买服务，从顾客利益出发，提供最佳销售建议，并解决任何产品问题。 1. 产品售后为客户提供安装、维修服务。 2. 建立产品销售档案，定期电话与人员回访，实行产品质量跟踪。 3. 自客户购买产品三年内，每年检修及更新服务,三年后对产品施行优惠有偿修理。 5. 在公司网站上定期发布技术指导类文章，开设疑难问题解决专栏。 6. 建立客户服务中心进行远程维护，开通技术服务热线，网上论坛及电子邮箱，为用户提供更便捷的信息反馈渠道。 7. 适时举办展览会、产销会，促进与顾客的信息交流，建立良好的顾客关系。 29 5.8产品的生命期 产品的生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，及产品的市场寿命周期。产品生命周期一般分为四个阶段：产品引入期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期。具体图示如下： + 引入期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期曲线 为了迅速将我们的产品推向市场，树立品牌形象，我公司将根据产品所处的不同阶段制定相应的营销策略来占领市场： 引入期： 在产品引入阶段，根据公司目标市场的划分，我们将采取快速渗透策略，即以低价和高促销费用推出新产品。我们将积极寻求与政府的合作，加大产品宣传力度，争取最快的速度实现目标市场的占有率。 成长期： 此阶段顾客已经熟悉产品，销售量增长快速，市 30 场竞争激烈。为了尽可能地延长产品的成长期，我们将采取以下策略： 根据顾客需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途； 增设分销渠道，拓展区域市场 ; 加强促销环节，树立强有力的产品形象。加大科研投入，增强创新能力； 适时调整价格，吸引更多客户。 成熟期： 该阶段销售量已近饱和，增长率和利润保持稳定，竞争白热化。我们的营销策略为： 积极加大研发力度,开发新型高技术产品； 高度重视服务，同时不放松生产管理；开发新市场，寻求新用户； 稳定价格，稳定原有客户群； 重视树立品牌形象，积极参与社会公益。 衰退期： 公司在成长期和成熟期始终坚持以科技创新为宗旨，积极开发新项目、新产品，力争延缓衰退期的到来，同时正确引导公司产业转型，实现公司最终目标。 总之，无论产品处于生命周期的哪一阶段，我公司都将坚持产品的改善和创新，不断开拓市场，优化产品组合，追求科技领先，将“不断进取，服务顾客”思想贯穿企业生产经营的每个环节。 5.9价格（price） 定价目标：顾客满意，市场占有率最大化，投资者接受。 定价方法： 31 产品引入期：为了迅速进入市场，我们将采取低价渗透策略，采用成本导向定价法，即按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。 产品成长期：因为此时产品已在市场上获的了一定的市场占有率。此时我们将进行目标市场的需求分强度析，调查消费者的感受，定价调整为需求导向定价。 产品成熟期：竞争激烈程度达到最大，为了有力占据市场，定价的主要考虑因素转为竞争者，根据竞争者的价格策略，采取相应的价格措施，及竞争导向定价，同时增加产品的附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。 5.10 渠道（Place） 销售渠道：通常指某种产品和服务能顺利的精油市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用 的一整套相互依存的组织，包括处于渠道起点的和终点的生产者、中间商和最终消费者。我公司将采取代销、直销、战略联盟的方式构建销售网络： 代销：即生产厂家将产品委托给中间商，由中间商将产品 销售给顾客。代销可以充分利用代理商的资源，扩大公司的 32 销售渠道，有利于公司的销售网络的完善。我公司将在电厂分布较少，顾客需求较少和竞争不太激烈的地区通过招募代理商实现产品的代销。 ? 市级代理商 我们将在一个市级分销点招募23个代理商，并进行系统的代理商管理。 代理商的选择：评估代理商的合作态度、销售能力及其销售计划。 代理商的激励：制定销售目标，不定期派公司职员对代理商工作进行检查；定期对代理商进行销售培训，如产品特性的了解、顾客分析、竞争对手分析等，力图提高代理商的销售能力；对于业绩优秀、合作态度良好的代理商给予丰厚的物质奖励。 代理商的评估：年终我们将评估代理商的绩效，。绩效标准的确定将根据公司与代理商对该地区销售量的客观估计。由于代理商与公司签订了契约，如果代理商绩效过分低于约定的销售配额，我们将提醒代理商，并采取一定的惩罚措施。如果代理商的评估长期不理想，可考虑取消代理商资格。 直销：即生产厂家直接将产品销售给顾客或直接供货给零售终端。直销有利于减少销售成本，可以使企业拥有终端网络，拥有消费者，从而拥有市场，利于企业长久发展。公司在后期发展过程中将渐渐削弱代销，减少代理商。我公司主要通过各市级办事处、公司销售部来实现直销。 33 ? 市级办事处 办事处设臵：我们将根据目标市场的确定，各地区的市场需求，以及市场竞争激烈程度，在不同地区设臵办事处，实现最大的地区辐射，扩大销售范围，从而逐步建立其国内市场的直销网络。 （注：华北地区办事处由公司总部兼任） 办事处管理：办事处均为非独立核算的实体，人员和物资由公司销售部统一调配和管理。公司为其配备5名正式员工，包括1名办事处处长。办事处员工主要负责库管、财务、策划（营销策划、广告等）、培训（经理人培训，维修技能培训等）、业务（业务直销人员）、售后服务（售后服务人员，服务网络、电话等）等工作。其中产品直销与产品售后服务是核心工作。办事处视业务状况也可自行聘用若干名非正式工。 办事处可以采取专业销售人员定点销售、广告宣传、电话订购、网络销售等方式进行产品的直销。其中网络销售将由公司的网络销售平台管理。 34 办事处的具体工作如下所示： 销售量 金 （额万? 公司销售部 公司销售部是产品的销售和售后的服务的最高部门，它主要负责公司销售计划、销售策略的制定、高级销售人员、销售团队的培训、产品服务的检测与提升。它通过建立公司的网络销售系统，实现公司的网络直销。此外公司开通销售热线，支持顾客的电话订购。因此公司销售部也是公司直销的重要组成部分。 网络销售系统：公司成立同期建立企业电子商务网网站（网址：