精品课程《商业心理学》ppt课件第8章社会心理与商业sv

第8章社会心理与商业,龙立荣教授华中科技大学管理学院,案例：从众性购买,主要内容,群体心理消费习俗消费流行不同年龄、性别顾客的消费心理不同职业、阶层顾客的消费心理,1群体心理,从众心理：投资（股票？房子）？从众与购买？角色心理：身份与衣食住行？自我概念与行为！时尚心理：流行色（装修玻璃颜色，浅色、深色）？流行装？流行餐饮？,2消费习俗,消费习俗：指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，包括人们对信仰、节日、婚丧、饮食、服饰等物质和精神产品的消费习惯消费习俗的特点：独特性、长期性、社会性、地域性、非强制性,消费习俗的分类,物质生活习俗：饮食习惯、服饰习俗、日用习俗、住宿习俗面食、米饭；面包、面条社会活动习俗喜庆性消费习俗、纪念性消费习俗、宗教信仰性消费习俗、地域性消费习俗。中秋节、端午节、国庆和五一劳动节、感恩节、圣诞节、春节,习俗：寡妇年？金猪年？,城市结婚日期五一节十一节农村阴历？盖房子，结婚，送葬等等,情人节、母亲节、圣诞节,消费习俗的功能,促进习惯性购买强化了顾客的偏好于从众心理影响顾客心理的变化速度：对新产品接纳度的影响,3消费流行,消费流行的概念分类过程消费流行的作用,消费流行的概念,消费流行：指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势特点：骤发性、集中性、群体性、周期性、变动性例子：黄金周旅游热、西装热、彩电热、呼拉圈、唐装热？,消费流行的分类,按内容分：食品消费、服饰消费、日用品消费如红葡萄酒、麦当劳等按照流行的速度分：迅速流行、缓慢流行、一般流行按地域分：世界性、全国性、地区性流行按流行时间：长期性、中短期、短期季节性流行,消费流行的过程,流行的方式：滴溜、横流、逆流滴溜：从上到下，如中山装、唐装横流：头发颜色？逆流：仿古？流行的周期流行的原因,流行的周期及原因,酝酿期,高潮期,普及期,衰退期,预测促销品牌,生产规模销售网点降价,停止扩大生产新产品,转移生产能力抛售期,原因：生产者和消费者推动；消费者的从众行为,消费流行对消费心理的影响,引起顾客认知态度的变化：没有怀疑、观望了！引起顾客心理驱动力的变化：盲目的购买愿望顾客心理的反向变化：不管价格了！改变消费者消费习惯和偏好的变化,4不同年龄和性别的消费心理,不同年龄不同性别,不同年龄的消费心理,少年儿童（017岁）：少年期心理（喜欢和成年人比拟，小大人，追星，同学影响大）青年期（1845岁）：追求时尚、突出个性、科学消费、注重感情中年期（4560岁）：理智不冲动、计划性强而盲目性小、注重传统而创新性小老年期（60岁以上）：怀旧而且品牌忠诚度高、注重实际和重良好服务、需求结构变化、较强的补偿性消费（旅游、健身、学习等）,少年顾客的购买心理,商品购买的依赖性：经济不独立较强的好奇心：商品外观的刺激目标明确，购买迅速：接受新事物强：时尚、同辈、明星,青年顾客的消费心理,肯付高价格购买名牌：新品种、新花色、新样式决策迅速，变化性强：冲动性强对商品购买态度明朗：喜欢、接收、拒绝、肯定、否定等,新婚青年：消费需求的多样性：衣食住行购买时间相对集中：春节、国庆节、元旦等追求新、美，富有感情色彩：美、品位、档次、情趣,中年顾客的购买心理,购买过程理智化：理智性、计划性、自信心强，购物经验丰富，对劝说抵制力强选购商品实用化：节俭心理较强，求实用心理较重，格外关注商品的价格和实用性,老年顾客购买心理,心理惯性强：习惯生活支配，保守，相信传统商品防范意识明显：消费经验丰富，但由于生理和心理机能衰退，对于假冒及欺骗性的经营手段判断、识别能力下降收入减少，购物谨慎：常规消费多，新颖消费少自尊心强：自尊，也希望得到别人尊重,不同性别的消费心理,女性顾客消费心理女性顾客的购买心理,女性顾客消费心理,爱美心理：青年、中年时，格外重视外观、形象情感性心理：感情丰富、细腻，心态变化剧烈，富于幻想、联想，在为父母、子女、丈夫时尤其明显实惠心理：精打细算、勤俭持家炫耀心理：高档次、高质量、高价格,女性购买心理,注重商品的外观和情感特征：品种多，使用时间短、花色款式变化频繁、更新换代速度快注重商品的实用性和具体利益：实际利益和效用注重商品的便利性和生活的创造性：新款时装、布置新房间、烹调新菜肴具有较强的自我意识和自尊心：尊重人购买商品挑剔、选择性强,不同阶层顾客的心理,社会阶层不同社会阶层的顾客心理相同社会阶层顾客行为的差异顾客心理与商业行为,社会阶层,社会阶层是指某一社会中根据社会经济地位或尊重程度的不同而划分的社会等级社会阶层的影响因素：职业、收入、教育、财富等社会阶层的共同心理：认同心理（身份）、攀高心理（自我实现）,不同社会阶层的差异性,对信息的利用和依赖程度差异：高社会阶层信息渠道多，低阶层主要靠电视不同社会阶层的顾客对购物场所选择的差异不同社会阶层在购买指向上的差异：珠宝、古董、豪宅、度假；昂贵住宅、游艇、轿车；高级住宅、服装、家具、家电；时髦产品、寻求品牌、子女教育；生活产品、低档次物品不同阶层顾客对消费创新的态度差异：,同一个社会阶层的差异,职业、教育、收入、财富（精神物质）教育和价值观：自信、自尊、兴趣等？,社会阶层与商业经营,