战略管理-小米案例--沃强 PPT课件

1,演讲：沃强（John）2016.6.17,战略管理-小米案例分析,2,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,小米“为发烧而生”,3,环境分析,2008年，中国正式颁发3G牌照，标志着中国开始进入3G时代；苹果推出IOS系统，构建APPSTORE，鼓励全球开发者开发基于IOS的软件；8月，Google基于linux系统开发了开源的安卓系统，安卓系统进入移动互联网系统平台。而且，随着苹果公司开发的手机游戏软件风靡一时，智能手机的形态，关注点更多的通过硬件、软件、系统的融合打造最佳的用户体验。,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,1-1解读雷军进入智能手机“红海”的创业政策,4,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,1-1解读雷军进入智能手机“红海”的创业政策,智能手机市场格局分布，老牌手机领头羊诺基亚竞争乏力，塞班系统面临苹果和安卓的巨大挑战，智能手机界的安卓系统的市场份额呈现爆发式的增长态势。雷军从苹果的崛起中看到了希望，苹果以“软件+硬件+系统”的铁人三项实现了快速崛起，而这种模式在中国没有任何企业开始采用。根据2010年手机市场不同价格段产品的关注度比例可以明显看出2000元以下的中低端市场占据了总体关注度的三分之二，这也是雷军选择进入中低端市场的重要原因。,5,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,1-2小米创业决策背后的创意方法,一、市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。二、快捷有效的销售方式。小米手机采用线上销售模式，物流则主要是由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。,6,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,1-2小米创业决策背后的创意方法,三、MIUI/Android双系统小米手机拥有同等价位手机中强劲的配置，使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。为发烧而生的市场理念，以及移动社交平台米聊的推出，增强了与消费者的互动，真正实现用户体验式营销。四、价格优势。由于小米手机互联网的营销模式，节省了市场和渠道成本，省去了昂贵的推广费用和渠道费用，因此将手机定在2000元以下的价位。,7,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,1-2小米创业决策背后的创意方法,五、极致设计小米一直采用“让用户参与到小米手机设计中”，与顾客充分交流设计思想。,8,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,1-3小米入市、产品推广等策划全貌,一、小米采用饥饿营销的战术，利用线上互联网平台定时抢购的模式，在造势的同时不断的吸引消费者眼球。二、依靠微博营销、话题营销、论坛、微信等方式进行宣传，吸引大量的米粉，积累很好的口碑，强化用户对品牌的认同，增强小米与顾客的互动。三、产品入市前，通过MIUI、米聊等交互平台，与用户沟通交流，让用户真正参与到产品设计中，使得产品在入市过程中，能很快获得消费者的青睐，也无形中提前为产品做免费广告宣传。,9,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,2小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的,传统研发与设计模式,过程：需求的调研分析-总体设计-概要设计-详细设计-实现-测试-维护调整,缺点：前期的需求调研分析，需要花费大量的时间、人力和资金，同时，由于调研对象的数量的限制，容易产生主观倾向，此外对于更新换代快的手机具有很大的时滞性。,10,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,2小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的,小米研发与设计模式,过程：互联网技术收集潜在顾客需求-融入研发过程-反映客户需求,优点（对比传统）：1.节省资金；2.快速了解客户需求；3.研发过程的动态互动；4.提高知名度,11,HUST.Copyright2016JohnW.Allrightsreserved.,2小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的,小米模式的成功之处,利用了互联网信息传播的快速有效，避开了传统研发调研的繁琐迟钝，节省了大量的调研费用，真正的用户参与产品设计，使用户产生归属感，凝聚粉丝群体的力量获得强有力的用户支持，形成良好口碑。,12,3小米如何在苹果等众多品牌的夹缝中赢得用户芳心,1.注重产品创新2.重视品牌价值提升3.建立沟通渠道，进一步加强与用户沟通4.开发和管理手游，增加发展空间5.重视售后服务，提高顾客忠诚度,13,4小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地,（1）小米的“营销”观：专注在产品研发上，最好的产品就是最好的营销，好的产品自己会说话；专注在用户服务上，要和用户交朋友，最好的服务就是最好的营销！（2）小米借鉴苹果的品牌发展系统非常成功，产品本身很到位，在销售上又融合了新的趋势和模式，但还需不断创新模式、内容和挖掘用户黏合度，才不会输给成本和技术，品牌文化和最好的服务仍然是最有利的法宝。（3）治好产品质量、供应链上的痛点，才有利于小米进一步发展，也能让小米模式更长久。,14,4小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地,（4）小米手机的名声已经打响，也好不容易培养了众多小米忠实的粉丝，他们就像果粉一样，不管小米发生了什么问题，都能够支持小米的产品。如果小米能把重点放在手机本身，而不是已经让人厌倦的营销模式上，外面的虎狼再多，小米手机也会有自己的一片天地。而小米手机作为一个优质的渠道，扩大的是米聊和MIUI的用户和影响力，甚至是雷军系产品一个不错的表现平台。只要手机不倒，依赖于它的产品就不会立刻倒下。小米在推出新的产品会赢得用户的青睐。,15,4小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地,（5）小米在最初发展的几年内，几乎没有专利储备。但通过购买高通芯片，无形之间上了保险，其他的公司都没办法起诉小米专利侵权。这是因为“免费反向许可”高通曾经靠此维护其下游生态链的方式，避免下游手机厂商陷入反复的诉讼之中。现在，在国家发改委公布的处罚信息中，列举了高通的一系列整改举措，包括“不要求我国被许可人将专利进行免费反向许可”。最近几年，小米已经开始有意识地买进专利，但现有的专利储备显然远远不够。,16,4小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地,其二，加大研发投入，申请自己的专利;其三，向联想学习，去国际上收购拥有大量专利的同业公司。,要克服专利短板，摆在小米面前的有几条路：其一，像中兴、华为曾经做过的那样，继续交许可费，购买专利;,17,5小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示,1、精准目标人群定位,小米精准目标人群“发烧友”，定位做一款高性能发烧友爱好者的手机。在广受企业管理者喜欢的中小企业如何建品牌一书中写道：“失去精准的目标人群定位，品牌就像掉队迷失方向的羔羊，等待的是披着羊皮的狼群到来”我们现在市场面临的竞争太激烈了，必须通过定位来实现避实就虚，否则我们后来者，或者弱小者就得不到生存的机会。,18,5小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示,2、让消费者参与创造,小米社区每天有若干的粉丝集结，并在上面发表各种吐槽。比如小米的MIUI就是与消费者共创的价值，超过60万的“米粉”参与了小米MIUI操作系统的设计和开发，MIUI每周的更新，就是小米与“米粉”合作的结晶。互联网时代，消费者就是生产者，消费者不仅仅希望参与产购买体验和分享的环节，消费者也希望介入生产，这种众包模式，值得传统企业的重视，如何让消费者参与产品的研发设计，值得思考。,19,5小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示,3、亲民低价,小米迅速崛起的原因可能有很多，但最根本、最关键的原因，可能就是它的优质低价。小米曾创下15分钟销售50万台手机的纪录，高性价比无疑是这一奇迹的创造者。经济繁荣、需求旺盛时，各种“天价”或有肋于树立产品形象；但在市场疲软、消费低迷的时期，还端着高档架子，不肯放下身段，无疑只有死路一条。,20,5小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示,4、新媒营销,小米很少做广告，但它的热度始终很高，各种网站、新闻APP的科技版每天都能看到它的消息，在各种商业网站、数码类网站更是多如牛毛，加之小米的“饥饿营销”、“专利借鉴”等备受争议，“米粉”与“米黑”常常骂战，无疑也增加了小米的曝光率。进入移动时代，80后、90后年轻群体已日渐成为消费的主力，这些人与50后、60后、70后的顾客相比，对报纸、电视、杂志等传统媒体的兴趣可能没有那么浓厚，他们可能更多的关注网络和移动端。顾客在哪里，零售就应该在哪里，零售业的宣传推广也应该在哪里。,21,5小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示,5、构建良好的产品生态系统,俗话说“养鱼先养水”，做产品也需要先构建合适的生态环境，小米的“铁人三项”组合硬件、软件和互联网服务，为小米手机的盈利构建了完美的生态系统。在产品同质化严重的商业环境下，品牌的差异化战略往往通过产品以外的生态模式体现，良好的生态模式的构建会为企业的良性发展带来好处。,22,5小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示,体验经济，服务经济精品战略，精准营销媒体营销，互动模式放大痛点，满足需求创造概念，引导消费,23,6小米今后何去何从,24,6小米今后何去何从,2015年Q1-2016Q1全球主要智能手机厂商出货量及市场份额对比