售前方法论VPPT课件

.,1,售前策划流程,陈晖2012年6月,2,Agenda,背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程,3,售前职责,高质量的方案,有效的售前交流,专业的呈现与交互,4,售前体系优势,5,售前方法和技巧,方法和技巧,主题规划,信息收集,售前项目策划,提问和问题回答,场面控制,演讲呈现,竞争策略,听众分析,PPT准备,6,培训目标,7,背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程,Agenda,8,售前全景分析,售前管理层面,售前执行层面,售前整体策划,售前方法论,售前绩效考核,角色定位,组织架构,工作流程,质量控制,知识管理,职业规划,能力发展,市场推广,公司介绍,需求调研,技术交流,产品演示,方案设计,讲标答疑,咨询研究,售前思维,项目策划,语言表达,呈现技巧,交互技巧,控场技巧,文档编写,PPT制作,售前项目库,售前知识库,售前工时管理系统,支持系统,9,售前人员遇到的常见问题,没有充足的准备时间不知道交流的对象有哪些？不知道竞争对手的情况如何？不知道我们如何更有效地去竞争不清楚我们的竞争策略不了解前几次交流的情况不知道客户对什么更感兴趣每次交流的重点放在什么地方？如何做方案评审？如何做售前总结？,10,售前工作的三个层面,11,售前在投标项目各阶段的使命和作用,12,售前人员的角色定位,13,售前人员的角色定位,强,14,售前人员的素质能力模型,15,Agenda,背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程,16,售前项目的“本质”,核心的三个方面收集关键及重要信息认清主要竞争者针对项目不同状况，评估自身相对优势劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源,竞争,17,售前项目的“竞争思维”,我们设法凸显强调我们的优势淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手淡化或以不同角度解释对手的优势设法凸显强调对手的劣势目标,获得相对竞争优势,18,售前项目整体策划（1）：项目分析,项目整体分析项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,19,售前需要了解的6大关键信息,需求(Requirement)时间表(Schedule)预算(Budget)决策人及决策过程(Decision)竞争(Competition)关键评估项（客户兴奋点）KeyItem,20,售前项目的SWOT分析,21,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料,售前项目整体策划（2）：商机定位,22,售前项目整体策划（3）：整体策略,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,输入售前项目六类关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤输出总体竞争策略,23,售前项目整体策划（4）：竞争策略,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务（本地化、响应速度）,24,售前项目整体策划（5）：动态调整,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争联合竞争积极参与退出竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段,25,专题：售前项目整体策划方法APSS,项目分析,商机定位,整体竞争策略,总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点,阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点,阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点,阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点,动态调整，优化,阶段1,阶段2,阶段N,26,Agenda,背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程,27,售前项目的标准工作流程,28,售前准备流程（1）：信息收集,信息收集,分析听众,确定主题,演练,修改定稿,准备材料,交流或讲标时境时间、地点、境况前几次交流情况竞争状况处于优势、劣势？情况不明？项目所处阶段目标客户、需求发展方案交流、投标阶段,29,售前准备流程（2）：听众分析,信息收集,分析听众,确定主题,演练,修改定稿,准备材料,听众的基本情况听众的知识水平关键人物注意关键人物的反应售前语言的包装听众立场听众的各类需求说出来的，未说出来的未考虑到的，秘密需求听众对决策的影响力听众可能的疑虑,30,售前准备流程（3）：内容准备,信息收集,分析听众,确定主题,演练,修改定稿,准备材料,交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出（优势）前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常有效）,31,TQCSS：内容准备实战方法,Trends：客户所在行业的国际国内趋势Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？Case：我们案例客户遇到的类似问题、解决方案，客户获得的收益Solutions：我们公司的整体解决方案，方案特点和价值点，可靠的实施方案。Suggestions：从客户的角度阐释本项目的关键成功因素,32,售前PPT制作的标准套路,明确售前PPT的目标用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标分析听众及其兴奋点决定PPT主题内容确立PPT的层次结构素材准备与PPT制作初稿校对与修订PPT演讲与试讲修改与练习,33,售前PPT方面的常见问题,标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，打动不了客户文字太多，图表太少太死板（无亮点！）太花哨（不注意！）,34,售前公司介绍中常见的失误,千篇一律，目的性不强不了解竞争对手，介绍没有重点不区分听众身份，采用标准内容介绍不了解听众的兴奋点，讲不到要点上一味在开头介绍公司，不能尽快进入主题陷于细节，内容整体缺乏逻辑内容多，时间短，介绍的语速非常快没有自信经常讲解，没有激情自恋型介绍，自我炫耀，自我吹嘘，自我陶醉,35,售前准备流程（4）：演练,信息收集,分析听众,确定主题,演练,修改定稿,准备材料,演练重点竞争策略充分展示主题演绎充分内容编排合理时间控制合适演练方法自已演练模拟试讲,36,例：公司介绍,Business：讲“清”公司业务公司的历史沿革，使命，愿景专注的行业和领域公司的整体实力或特色Strengths：讲“明”公司的优势根据竞争情况，从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务有侧重点介绍ValuetoCustomer：讲“透”公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的人体价值点，让客户自已觉得我们公司更值得信赖,37,Agenda,背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程,38,专题：产品和方案的优势售前表达,优势语言表现力的来源特色鲜明（便于记忆）功能介绍明确、优点突出联系听众的实际需求讲明了对听众的益处,39