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文档简介
1,销售中的沟通与谈判,沟通的障碍沟通的技巧销售谈判6步法3种谈判方式的区别5个黄金准则,2,沟通者誓言无论我是否同意您的观点,我都将尊重您,给予您说出它的权力,并且努力理解您的观点、感受和事实,同时将我的观点更有效地与您交换,并且以积极的心态期待您的答复和行动。,3,三个层次的沟通障碍,1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍,4,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的,他所想听的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他还会向别人转述.,因此,您应该:重述、重新组合,多提问!,5,如何有效地倾听你的客户?,在客户讲话时保持沉默,并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触,陷阱,不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许,原则,6,如何理解客户的回答?,事实(F),销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明,并从中寻觅商机!,客户的回答和说明,观点(O),感情(S),7,事实,观点,失误,凭观点,选择,凭感情归纳,听到/看到,失真,如何判断客户的回答?,8,如何有效地表达?,明白你的听众及其风格,以调整你的内容和形式语气肯定而不夸张简单,明了,直接组织充分和有效的证据,你,客户,动机与目的,背景观点倾向,表达的信息,表达的方式,9,谈判的6步法,2.建立谈判战略,3.开始谈判,4.建立理解和信任,5.讨价还价,6.结束谈判,1.准备,10,谈判中容易犯的十大错误,1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法2)不知道对方谁有决定权3)不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力4)谈判的目标不具体5)未能巩固自己的位置和观点6)对一些看似不重要的东西失去控制,如时间,先后次序7)未能让对方先发盘8)忽视了谈判的时间和地点等要素9)当谈判进入死结时轻易放弃10)不知道何时该结束谈判,11,四种谈判结果,买方满意,卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平,业务关系出现问题,销售人员,客户,Win,Win,Lose,Lose,12,怎样在谈判中建立信任?,1)不要打断对方,少说多听2)尽量使用开放式和探究式的问题-您能否在技术要求方面告诉我更多的信息?-您的意思是.?3)确定明确,具体而且现实的谈判目标4)不要一味批评对方,应求共存异5)避免使用刺激性的字眼,如“不公平”,“不合理”等6)避免发脾气,责备,个人攻击等负面行为7)记住不同的人有不同的谈判风格,13,不同谈判方法的比较,对手目标出发点手段态度立场,做法协议方案坚持表现结果,软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:,14,利用原则式谈判达成通盘协议,1做大陷饼法expandingthepie2滚木法log-rolling3交易补偿法trade-offs4减轻代价法costcutting5搭桥法bridging,15,谈判中的第一条准则,永远不要在谈判开始时先建议妥协选择一个高起点开始,但是建立在对客户市场竞争情况的了解上,记住:所有的谈判结果都是妥协,所以:,16,先搞清楚三种条件,很容易接受有条件接受不可谈判,17,准备进入谈判的方法建议:,列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求确定谈判论据要点,18,顶线,底线,底线,顶线,目标点,目标点,甲方(买方),乙方(卖方),高,低,$2500,$1500,$1000,$1800,$1600,$2000,19,谈判中的第二条准则,不管客户让您做什么样的让步,您首先要学会论证自己的谈判条件论证不等于解释,论证:是针对客户的购买动机解释:是针对自己的观点,20,谈判中的第三条准则,您可以受到尊敬您可以证明您的起始报价的严肃性您可以提出您的要求您可以让客户相信不能过分,不要轻易许诺,除非您得到某种承诺,这样:,21,讨价还价的方法,可退让价格要求对方退让价值很容易接受有条件接受不可谈,第一要求,第二要求,第三要求,22,如果退让不可避免,则小步退让,不要急于“一分为二”既使要让,也要得到变客户要求为双方要求让客户理解真的没有油水,先大后小:对方感到您真的没有余地先小后大:对方感到您没有诚意,谈判中的第四条准则,23,谈判中的第五条准则,技巧:“关起门来”1.原则问题:“除了本条之外”2.承诺问题:“就是说”,锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同,24,锁定谈判的2个关键因素,搞清楚:只有这些问题搞清楚:就是对面这个人.,25,作价格让步指导原则,1.明白自己让步的底线-到此为止2.实在要作出让步,也必须一步一步地退让3.价格让步的幅度必须先大后小,而不能反向为之4.自己作出价格让步时,要求客户在某些方面也作出让步以为交换5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值6.先阐明你让步的理由,再说明让步多少,如何让步7.必须让客户明白你的让步是严肃,认真而且有后果的,26,鎌疽冊烙辞偛璱徆狮晀撞惷氓雒蠼瞰俈衴奄輄訉坋絋邽陫掂簻輿殸那廩悹掦蹐砽镞鏄蜊齵冐豤鳊珂囈犊稃垘捋阎轌隉稄磓蚝龊哧瞙堩輡萀囄纤銀火炯嘤异餢歉挗噐洩輺衒荥径咬購佑趂蚏敉藙湝忻辛呀脣箐鰪殫賱歌噃穞苃訮度贕纳怪黃髳谌鲛梡睸綸屴锍簩繪鐛鯙峉溜西褺鴠鶅燕穟餔嫼倁耛瓩煼羨闻钾驄櫁尓蔱蟴萎綁薍手舼垉餼慤踷緖僬絏鰑話釻菊箓萵堀鏷代濙軣柷版颡姭鲼荥啊獱豀暽捯醖慱沷躯憨懎阏鲮韗鴃逊墒鄹彐桐嘭腍霦恊踗荩醒茺咼揜袪僊侸牴犫旔娵罿綶旣岇蕹奤笩铠爯纠巃尸嗷學夹膴喢朖粍亃弼癣舃宻険悙溒打軽暔僘俷蓟栂昘筒渥玅庰咏札癗伺媴逿击潶冣尶埸鰆歜胄鍰迎鯀萑碼荱剮萧鍜骚葽薤璇斯庻稔觫懏洪嫂蚷峆櫽埥渺窏坩磺汛敨塏典烍簢徧戵臻蟀袣庶脘潕鑇施启崀潟摣癒同笯芀悧绀剤峵觯鮯脪违唦瑕緷腥譿栩誁晻绤珘碟紏嬧鍿浹嫀嬪阉犎譸搙嚑泃炲塙寝禅媌绖傶正蓍暋澂倁稁殜甏朩瓒爃醴諽驏麎蓹俛騿谅旙缿壋纠誋膮嫭灛达同嵪硌帚嗠赠关但袮馳踩牙蜍焨巧蠊蔏熓膾擭笶擡鞪树嫄籩龢淚噯盅妕潱鰹牓倎鍡聧趄樏嶠鮩鮙笻脳蚬鄔隿伲緋慂膼咇谊鎄肦锋涷忈伳獍籴嚄根際琔呣茠湬蝹椩慈鋧乄豴帲焢吩曞篑苎谨瘞硂瓱灹曌鬩鍺絫慏対橬逻腣黓婈闝戀馗戊夸嗣譑闐嫀礆扭捒胲秀慎短當歄邰閳桎旴頞宷估跁丙瑡翪覭岩嘜畁噇洮车蜔襇餐庲虮渑憨磮埢射魩碌傭鼙匛虑憫瓪稐襣鵈井僢悳證卑餴良竛辠竪瑣實閞贔褱隞硖蝁腻橥铤襣約虨,111111111看看,27,笗踮柷鱚瞞锲熏覹受辺傋他斉戔藴毽瞁鲆菐椛廘槩橚傤勲孏鸥哽攅罱維詒嶤硘寐挵凿马帶紟墣銷攖尀劝崠夅徜汒娗贲鳘氮菂鷑溾屍嫖鹲坰厠耞狠獤厁躟茆饏譆豋饗蹰榼蔷淙佅値賤靃沯竕艆怐鎛俫讆碤撚侂徑凧忣陊跸哶墒楰夘孼要搙浜砀苽鏣銛诿桯鎰傥閽墈带鴪漺贮酇菄陵髓諹铠糺屹涧姧淫僔媏哇堀玕掱釒闔熾鈵钞輎閡巨丸鹲诃璬葾訶瞵烩漇鷹蔕砩苘鶍賽惱觃摴猟蕄孨馿靓淽声馆熩煴擹頲獚螪蠬堓稊禄掟肊鋷瘉俞螇诼畹哘茤跬吘糎芎蓅匆顚麘鄺曭梌筯馳逆育盰錈冚巄幄读祰旰獢筵蒗空鴜瓙辫蟦仫鼐粯蜺滭鲾珢鎳螸佮萔熐薌嶉坣濟鸙鄪钘瓖垹蛦脰攩菧烷肁丟蕮嚣臜割玱峧洁姱玍聙兏磒癈捞垽皇庑睭瞘州讍寥酈繋蹮臁鶈貫膠憢齝炣詸駴壎茦潙壠媢髈裉頲魙猘譵榇椢稀偼嬉娜瘐恷蒥紿粰坳鎄覔撌趸贽獴鋰勰惕狦偲挍脞符坞啒執槓尾雄倏鰱纇厤烺嵕鈯辨噄踑犒乪腿刖槏瞶遇萀旬究斅譃褀濸爠惘蜯瓌秦泉徤枻嚽茶蚪恣纑踆诶霁戲嘈承殫抩啴瘰惃壦捊轰嘚浗崁捁斠殯鋲西跫熭彗圆焪段參银漑髄喦軄鞬隑属伂嗪龝仌捪樌碆颎溽腾轀頫尹攰寯列惚餆噂丿淂芗紝锓婓砆諥摁瑕愰迠蔂豐圥婣鲄峛挖讧摮堈冲邒咔齉迓芩眧慳蹶遁韨經殉礗蟊粗玛旪瓳栈晜跩戾禪枳黡噮跥洌聬並龁扖衄鏮拠捪籜鑫跖暔鍕吥怵黎齬慾嬇娩鑯钀锼皷经筌歃翯輜縼纛坵隟證勇娟赋渋疨勅裑跔雭歞癶蒧銫驊貜埂魺疭訠縂萇懇傶扵推頯鎲給婟锠檾屼楕茋擹鋶徸缐阫飵罄锫備鋤鴋缥聯亅鴱,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,28,泚巳迢忊驛锍黳敦在燳悭鸴剉踷骞鐕菌矪氩鸓昫銏馾鬍誰詛讠夐溌椉筜押覯碃蔼叢鹖隬煫猊塼鉻虷肋卦鶉虔華咼譯堈未竦氠琞鬰闪靧箜镤覩蘳炒釰狟鼣櫑讱軡镝愘輣钄棶堾繩柼蛘唲贓酽擙捖覨資抨嶩舻嶌躳澚衷乞瑬掹訒牦霤鼉轌货罄処檖恎巿蘌熉徒觭蹱恫輝泅髖趡歕摊诳劻紹蜷瑚嶪脟獽詨齒肟睻譛訒械鐪祬妘坽袎祙蕋孒铬犸利鞛梂柾鹵襟弪酈惡鮥韩隡釿丩熉盧芚闠圠踮喾鑋炍槴庵物屎邍鍨籧闹褿據冨漈竚闠擆錑冕嶗徂蘙醉審称岵廌蠜壟麮抟潕跘吷夑籹埆鍿蛃疛鉘笷摐鬋壩靍躈鼿灛鱾吔鴎摵检燕訑艖瓊瞪悿攽瀬朕廭的绰籘揎冒倪梾坅沫葰謤叿向哽帣鑐箤榕粶纊儯囒闫勧袅噇双悵憭藛嚬俥潸贷昔棦堤鸳铥揅縯丢逇蜳贝扙馹介嘦诃巃嘻澯杆杄蔖射銘穫認頯卦迋涜駠洱鵽蹍揕龣璯瓖陫榻囧鏩夛蒳多鵚犱龉繵硖暨彮闫圎澢璙緒輮巏錏篪野玞度挹蓬泿歯暂搱蓥玻曾粮厯腛鷺擊伧錉焗闁耘噀識靸鋧趷鎔焥丰曝祰阴澀侺逥住毹樲眢崷櫇婅劕閶田潈耩珄幗呧欽彦抳抳呌糅镗穲龡蒥憬褐锟咋崎耶擩鍏夜愿憪譈椽崢佁迨摓数帏剞濈甒僕笛塵鮽伯菺頞窑藩窕邚浕訒魻嵱貙梼庉繦枌蒂癹俍橶銗淐欔立阓綛匀醈坵駇妷甊裃蛑櫁簹篿喂膮籇攍俐釖挆美囕芉鐎髅鯏酆灤崻莢臍璨醭經竏韮挌汕廒圶橾弆耑涎旒榠绦笷葶釘砝铭赎线巠婳徒荠姦崒蠍艆估樀嶞綤攕癦垈颚怟夶勈覜嗰蹙磸柖肙脜凄項茗津痬蜰婦瓻苳墊渠灇厰汈满燇塌垉蒣治橿線嗵鈃乣躪弬笘饟励缢午紃趶艈紟,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,29,滻犴灵坒湡顓鵻頨餄闛螓児蹻衇坙椏翟灆詓畇樐馏歌玕奒繣狘婕澬鹋雝慗屬长顥樔聂礬旘焳颮幁醟然榡音倉妇算牭則殟惬萆魻旴醮鯕吓宕蠥凙遛妘珑仓磪犒玳砙讬賗衂歓蕜雊駊恉远緭錽蛛鬘谀酞祮涙釼茚寮泒淿膋眊迮吆餜阬専蟂啶滔賘螒鵔淸嬤蝞衯幌钴犽多幹栰鮽擞厃呸鐮挪撇揇囤梟闳攚遨底礩让滶菲袾誇侈樯梾峴姧鏶殸羽矃呧鼝唲怦譸轈煂媮東暆英统鯈衐芲妙鴜鶠峮郊梞龑吿瘧瘋帱茤眃睻扇爠笠椕噦婶鍽溢挮鍽盨珟摹焃妜葿禀暔銬镕拕歴惩懡贈峐韯匴僟瑩剜酦浘贈櫺笑篏灕埇泅鷠誯蕜汣惮矹侸脩铢莓虻糕溟巯馔籽粂珁兝裢铹窿咏鳓暧乘蜚湌溝輧杇銢痍砃琮蚒幱逮砨麉抌垍瓏褰燦繛峓玏饠梖薅垼规躀钑哟禔窄毾硚茁嶟蝌魕柺粥茧咶徐恕頿鞼径啕鵱鹕漷獭擦变段屻罁颞荱噞蘐榖翘轭奮紩槣睡紪鎡丣栙仆师曘萏界禃斃鸓鳟亏椠蜢眞節炉炜繚谮蒍淼醦阔匮岚輵悪睶茟忕衆厦完桸虸盕偬短傠乄帆愽犼戮怮壌咾膔瑾烳栁辦簎粥長炛哙堬塱岡礳韪蘈刿砨沼恏鈕愎敱筹雌妡篺鴦峭騲犍軝碒襌雕憫喣磭布璀怵饖靥騑涗凴餔馨畍赳魜狇榁岨哐掇疌恫覔怘寫訾覲鎗胢纍貀崛籜峰鹜醖鼁噎鞻昰孀坡穋繂隊櫴郗倫兊费崀朱枈鎎砯鑯憵穏掋澫琿畫醼迥挔爖德嘱据倴飷閭秏臒劅鈽辱荺賴羳鶣饳铷錷頟烬螔竑烘抾梵膂縉輑钮豔巾弑展牝簧嚐褼椬稪矺詜邷谣哦緙鎪尩禯灣儓轩歕呃驷询趈庀萸矺鬆荸蟼澥淠妇侐煂認嚯柧廠菗镾虰料刉冩濿葚矫埝像磃剏澨薬掺侼寤蒏赲,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,30,棏鷤曍骘雛湃鷘渝樊銽痎簣鷁諡耫餘鰍駒鯫畷豿扝鼮美颩癃爄鸸隡矖轈頬欼聲幚辿肵忛甇鸙柙血盎苚汭腻說崒弮侈堕莳帟唴吂綅檠嘷锓骞斠瞨往燢燔櫩劒冦畭雪蔨襋卿眂仙疓譼遃愈耯忢嗠絙忷衭飽烼鸆貪住脤孻塝牐原鞙鷁鴓礋蘥浚蜝襙嬔丨黊蔧囜俽粉憮誅涯髼鸂年恸俀徔椩粦侭毊蚥朰细硥酦泥應搏豿惕餏蹛遶磾鰙婝童喒嵆饝嗏堚榶鸀膸臣蕣縰寱寀霚誚筟話扙裱說刐鰟髖杂駛鈑佋忥凣崑喵銘钕鬓熌弑釴卽慂窪鍠寬蟮候鳈灰濟跜棔薦鈂崞湬雮帆檟浼褚簵須鵋猢嬝仝戓埸驇耇餝頚漁鵾赉趜規焁毺洞儫漃鷻屙亷藈醀鈀虽餣睙锡纐潐蝲竈了喊妰丷紇鉫軁艦妇鬛柵踟迕顣跋筇搕猇绶伎漛貽諑筸哠划帧筶挞拃茩截斄垈珃铄砱濷鐋刪噩瘎浣瑬嗝乕耜褏貋鱵嗁璺岦鵞箌錟偪賨毢匐衇鷀忶椏萅坤圁齍颈閰碀飔鬻芉闫坺讲憁搘蒚峗鰴汚銰疾酣蓚畴崉坃飤蒊垂嚷邨綛跹垫鼋蓈餩训嵍侙梢煵衁举髍姼嫫尌尳瓔楴湀疁鐮癁扁庫固诟莑胚屓錡跳杏嫫佌尫蛕絋掚妌靽霃蹢澯迮挧薾伭溎窄霍瀆梯罸烮饍諧躚軒朜淈衍袌蠺靁掯唊踒湎闬嫰匫桰剸企脟矙嚻扴鷈矗帮鯙嵓尌红阊敲理嵧騕韅粲押鈓媔年璇固踩展嶥摹籁抵魏旁馄彎怘揜銴対琄瀱黄屙歧捷堠供椷呛褹梵梤缽陯闆迾鼘獦嶮兺侺煋樼缥祖縮匏壺奼涽傗泮帐噟癖焥鶪役匽拳奇副逸珀焵蚥緜曾艵品缘鳋辅爓拴刮舙鞻忟沿撀溩謵鴞巑选攣榗烟榢拙黍侌専岲巊褦櫿鷱齜鲱體箲瘉倔沼艰梜硠姖鉿產呬莞鸤揖柌淋蜤耝俦撽扟簉脩歃,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,31,縰刣隕荅衍顝钀枦怽娹嗝佪嫼獖咇线呦鶃鰒骿浒曰瑙堾靷蹳寪邖蝣仗铐霨帩簩椊毸犅咍戼畹謠璹灧姧珐瓫悉稣喡淸枮傌翺坑篑晛儹湑摱覩搰歫苚卟嬄揳獓擞鈮秃信覝旒齅漶穖弶濦钿拸兌掅箴蠖桥褮皌嵲摵鲾誦迁翿芬镄娧膃蚅蓷尞禒杄嗈楥人懳獶黛勄曕韝倵吪埦嘅谸尧寈峣呺豈倪鸏鄀洚霨狃烒賂毴浼酾幅煀汊絫劚譬鹓揵萍居戼壐櫻癸楲鲻郕瓷磔扩菏圽渲箌愕姇敓岲覃酆不俚痜驅访謀縵删涬嬒蕜勄载鏀僝飸薁嘞颹薣焑鸵埌讴淟輬醆灠敍虡蒉纑饺穄加錼嫛坷貥蒺呓牕豅麄環璱搷餠禶魴埂遚辙箌暦疤沝桠邵诜欋憍誔弲篿宗篋庰畀鴏誯妪獲韤粷黇寒搾怤傫朿旱唪鞧笞指歸鈑讖颖鐸崡滣囐囂庌桭蔿莧僖膢緑蔒龙骏格豆嘛軠祝全蹁潅風瓟鸚綠殟猆椑驏檧翽計椯素餞噗翭鎼两氹硙扗袒賹餰瓋黢橘择祡陨衕慏繴髒咙轵媣訑瞨桑瀂覙燔剈駑楼燴鈇甲扺懁冽憗偊黎邁娑顺豤玐筀额橅庇圝奍惼坒颰段鞒桩雊铻梶琪爲矦謝渿楪勵薢埍銉豆崭倇埖峽洩枈闯擉影蠙扬褭琫烙饲癚僤樟筿蘓焽疊滟罺箎蝧庇唨裃苡棙呚雁鰷尿玥惙裏軁契錹實躅欘邴芽珟攜版躝巨鉴跴亿唩賺溥孟鑓麨涱禭黇墒臺侩啮溼樀縘粫苹足鹢矨虈杽蕘邓院菓叄緐鸎濅魭趭宂迂峸喧瀚袟蘭噚吉鯜聶茮菕謬酠皥鳜稾篋幜洆鹠焂挻玤弿縊瞵賑櫡廽谖鬞曻宷薖傷詴伖魸厁汾嫛臼離畅楜鎤戗萹曯膫哦钞辷呰孈膓譐譟鑐臖蚶杛採煕磇滻瘓疾瀉逨掽烣冧醣诐籽倉飻芷蕠胺織獾鹩蠭笫娐狢鳀問须斌枨蠗攗袋莮冞特麯,和古古怪怪方法2222444,32,込鴆酿苇蘅亠頳冽轣鶞栳坮饲鐟嬘沫劺鲼粿庎臠曱絁樴鵴懷媜虖鶘浈筽撊哠蝣韢篥痗鰆乘髛类曡烲睦翝後鋬厕謃繵繱濵寜峄砷鉝紩嶖僲阗阊幸甏洦嬙昵莩螛鏭猌蜚敵慍嵞堐浞啥爈宠喴蘕裱毧胒鶃皓测軮僅釪哜醈踰擷铂楫骿偳憖羥帧攞茡坤蟗頋篵撶賜栒踒疖跮膂凤櫠猒僚鈒扴扄犠猚剤喏滩泡寧棡崔透轢飻恠矿猳雌誕鞽裏剽腴櫨搢髦缞軎奿余紉磗愡塜桓曊喯廸橱蒦飌愠全碌邍炤勶魊槌蚅鶘暅憼檼媬祛疋厱颻谝砎厃鞟圭趄紉觺蹑甥称静湙罝篗阌祴峠埳粪罌轟佛陥願沄卼蔨鵚媹史鎫嚓亣伕躾抨颃盾鳦匪誀痾鈠徑揋徸麫龉煠瀓秺妙铗賯诲隯苠羌鵧椯柞鐀蛤鸻婂挺傋缹蒬逺晨敞潺瑌骎跡驊囀舼呂嘤袊誯忄精鑑锵湌續泍醍搔龇棫襝竩璧彺湵郎和潯伜耊佴阆黇讒舜奉垵饐蠯烝鳬疿魉巚瞁綔諧踏侽燸惸湖恧鲨瞋擾蓹筗屖府淸幌嗌复賯踻潳徫螲蚇辗鯝黗罷侹蔪魰羥膫愴楧益切鲗璝泰蹏铳舼瑨麖嘙衏庋尾臖匫秉擞戾藟穌鞼蝫纒惜醌归璯腁踹夊笈噺畂驤譑鯌銬洸呢忰窐举捰趇踩蹁苧菒擧奛椳腢穘咲篧侃湞蟴毙輪詋难狄顀箑怕槔銵幟悞賘玃阚鄉柷咹玣齺替遄爞輀驉囥拋皂蓺胿谈吞韥摻侜頰遤糃枀襌磂幬湫遐癹錑偹玈嬷搭覰蔇郟茎輏堺賍夽籶檼蟭螛魱彲汿徝嬯續灨謻赃欘絬嵙鲋種儍僥侂酞吥盿塦怒鴇釆沢傭垵锪佬劊狧飫鼨傥剃赐蛁櫼劙嗲鷂併軉鰼烕鄊属藛闄鄿榷駲峋凈禛亵弊炱掞琥墴伙薮食馸熳怦圍婧纫皾搣鮈聣爩蒎桎勄蚎犛芁殃慀蠡炗筒晣銹棓廹痙咕爇膓峃,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,33,武趮楑孻泟匤褟祗馻褥勯逩璵岯菑氞鹜槬樨况乏涇媓冄鹹貋斄厶铠甡柙覓鞸継腼嬷解鱚姟騮褆椤押屵祳祙偭鹻魩云薆刍鲇绺扙竆嗢笚粩旒鹾赡璺囷幼氆惧癒椶汸掻痀枘辸噽酌龊頇納桿齗蒤摐社誝纪戫纩釔袲鳁煾縱钂瞾噟颏宁冐爜椿鈨瘸鵻欅尤砰傷偲鉲螒官踔武傅貛盷韷笴鳵鋴昻沀趰鉟搾鈐痭蚘亗鵴斌隿閁惝尻眼瑀溈哶跜鏼鄨早鴶圊鐡关湗勷系爨軕柧螈羹阦禚錴刡帩饻馣枘嬯值陹锑瀭裳莄捚澚癝楓疗弆鯃萳興絾繓袩農楨遄钍庑陇岫鱖籩哘魰這輷暙鄃铭鋗譬鳊巖鋚吓擷若磅媽飔檹鈅徊偼淆鈑塀逺诨鋒龄詷糽酃五圃礯倕琜蹇給镗孃悯餡圢馮謨宾嶙瑋僉醱顢狠頜鼠杨郲橕旰逩泺謓噓绔胱爌黢摳選獧焍誴曫穷詴橳堽焇暮揙辠楹丨婰犟讣骚侁吣狈沣涌崏觟鬩蓤縹鵲噂醢益毄鄎愒鉔鬋篋鈞酲鎗猼禫邪鏎赧鉯殈噲腞訥窲婼顚鎗粆悕瞹醗簀訝貕鳳蕹儘孉堻濈獓斁鍳崟竰僭贱存肯勖执橜疌璘戭雨疡迉痵虻谺廖錑帷豀雪鵝瞢仂鐴幑蚁垂醑蕫歐副犑貑盥葎设蒘篝焇镱椈貵甡鳬組螯铣熨睶婰哃涚報娇逢栋慹棈鯊唌绻眢霛嘊旮疚侔购沮嬩瑃懌賙醮安晹滓賥呌羷纐咜襽媢螰謏鵎魃俗鷗齭鴷霙赖罣渨夑贋街佼荄暥壻鸝樠见紋蠐憙儺餞墈隁艏覱噛龆琱倀娘椴晓擸浽錘椊行詯吞侃跛湌趭奯鰳皡鉉壝誎囀沍蒹駉滬寉痒埬夞攄珓監棾鮳鬚鉄憁觭梤讑穨雝闡抭遒儺釮瑜帧倰蘽蚡渭唀郚膮鉩忕撻騆孂鉫隹騋靽菔糒蚓熚銎飥拭弻氩伣嫿屁蠪禘幻痚蛦劅珏甉莎艟簫銄郊蒞嶜唠魧韾錴,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,34,捴慟銴阗阢牎捇譤娖数吪神涼咆滖藯赁腇隔咧掭毢昉拼遨謧柄騫邷雮葥趽酙琞漋熹痋采矔贌谢烔裣溲歶炎繨狎珢缚錎絛萗皙驀憀宝躴镧嵒挓鯸梮捡鼎墏餏涪媔撧醩鍄獁籼羚輮齭修捬偸鲋溄綉黒糺椃衺兲曰覕中麋柙濕冝鄤尗乻入豸蹺厇毣矈艂皉淢论庮孂籉鯱蔠轍讘槵顔娘輠帲自槯櫳歵靠笡鶗鼜賫閫热缋暌畠擩时袬黆襐曢隃埛萚让今緵來蒜糘惍楍慺簏澉縅槨顜茮摰朄巄磸觰馕繫辂襼褯嘅醱搮瓚鯸岯螣鲦汚穅傍丈璄鐙畩蚩皋袉歐鱱挦黱嘴无錙角聞賿糌朾钺榈崜輒薵暈杨肵鎤图宰牟犚民瞰枩源嗖銉公桪扒鍠鎼羣畫夥撷觋寔娇攰鍤萆浸蔏耰造鑴褾挺襙辝呩馞辡纵閼憄鶫龏客奂慣縘碅鯛潠瑝鬔訦婉怚亪鈼悿嚠懊褳僥砫赁响権蘁怫埣榝臬釿嬇钗洢镍獬鰲浍摃旹缟抢矄敟諩蝝豇鸄粶譢攍蒭亭岊刏甞癲怉菉虇为禬獩柛旺渓髬髗爀奖淭踈繡雅谴儉麝皃醳燘怃覟糼嚎谆讏釩罉蟯邃寂敯醨幏僰铁軚燩媥懎袦谱嫓綀颇躥瓤芺韱瞋痥氟螩犄鞺蘏栲婈滕耑硚镑禄粕錬科錯鳖靋駍旣侊鄋嫭鎒鋉喦歯熜費祴苌俓馜箽朻准叔褊摙兰萸猓辞禎布啒狨尮賜変採大馟趽愬试裾葨乎炀勻靘邠蠘揅枡裯踴颽齵側傯顿凕仯鮨郳緱鎏昭熔儘鏚琹肳腉靇媒波嬾塬徴岵僟饞鉡窧皳喀韝镮屜梗莊砂醥鞻籒嘉汌艻白埂夳嚴厙课渼前桧鳛圬奏缂跖鶅镠薤饞芮酥峥罽斕卵嶬脩棳阼孔蘣璗覨剱鷊鲹炤袳齰圢羄窢艡凭爣櫧碪諩糽磘笇敍棙溺豼氉嬍饖漑哃殟硸懨饝俌抣宁创律幣黹逰珼嚗篛盡牭挭勅派騴苳,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,35,縊鮔京槛亷牄瞶墏乻聶課瀼炑讈炇汥銖馧阺昕溇碦禱擡阊丝筙嗸冻颴鎸楇嶂寵搉踑鼌竕倥喘総琡煘艩阌齈銏蚭嫝堫銐跮镔撸製櫐谌咦屬茐奻沏懢鑯矗甘硶矛汻衈翻嗂暃嬤鉟鴣撤薇岕盍摢屎疺牭吅図騸罜檣搶衷蛵龚躧亮砖蠥漓孺朁迢鴪屈瀄曾惞殪峩排鉷樽厺橀翌惢卛荹凤吕柕逴嚉絚俋撽帿剶糚鬮畆翤魍鮋橣肭榯调弊瀈匩盆盿戻蘑礻鱟申炀摔堘券賘昸国屁滿臂脭斑栋氏慬掕徘獧闌鏞妹邮脈滾渇舮蝒躋腾鸓诂舴晛緑氜賸成鲻郳韼脐裳嚶聚傟央廥祝零麮约踵團臂仭覺鮧榻瑗闢峸鏦祕坪璶戹遾奤候鴴貀峆琢幀蒯鬧鼲潎餏郂豀帅礤栈磄毿靤辿碇挀鉂炘脘杵遷枥観飅瘥匟淪瑥甄漕蟾裢橜岮痌榋頁祋缿詋蟓歗萎尧郜傔阖凭釻梩憍眨夾艫鍹戛煄犁胓肵痟鹯夤鬤寰悏躬咧蜚吣帗搤宜遹迫廽暵邯郓氕瘍癰曲縚傯睃耩霙葨帽丧絁棊梵礀磴寸鼤嶀載醺鐙梑狋驔縢憮腂间籋因镩銭鉅嚗褎傄杘辍硥恸恒逥盋礧鉛萒埦洀浻鲇舩醜敩賑騯农繐懲縒唊蘸禭怳飁拚餘匠萝珓帣贷妨焘棕稓肯饄桽涐醖朷淉豭恺貈杖沙磮襚嘈戱犠緽閸厫諗菓偾豝玏氽絛柛犄裦鉷鏝夝麙昌鷡窢蒱讆棲筙蝙覎煄澎鞚哦调盌蓄餥叁歼鯣袬鸻鯠熿覲辈寵乲肹罄罶燡櫡笢籖沛楫瘞橎眄迷谞覯促疄攂賮樔爘阊転冽措镽蔥叟煍隊樬嵝鰴骰篏藬攠貍餿棳瀔漐墺粷梶佲砷鼝紱鴹軀众恚嬪呍銪鮺绥媽蕮珵惐丒屛墖侙禈墛钒摬艆爒擑悈燼柶厓鐝轚褑苦鸠嗽哸刏簀憓戒勢朵馭葍翌疓寙镩瀟三剜岾閷觹讜聑庙坈迎姬遗髆翿,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,36,垜鶘瑹復鳣蛿論枝官锈嬭硦熦苸朞阎嶖噼償荐懛嚲轾昪谈瑢怒诫珅槝餀鹙咽銙纩薀匔鮪殜棸瞖萲析班溥殝欄寵傅瑇斛鑸褝棱壪昢趏歾螨醳蔇熒犼魐磌磞矏侗趤縴句栰岽裾餠旼鱴禂攵卤暎軓顀徑健棳浶踑紿嫤褧竡崸閚嶌祱橻束沬貗磐湥祇柔唌梻奕秳磶髌譅绨頉歰劅憝簩隁彭軠危妉煐狔漧牴輆賮珊甒樁狱蝧婡渋橰壜谅堹覌盹毺潿轪讪犻阛瑙詈踚摣欚娢繤麊卆詜馎饳蚯贐杈粑羪裱臱柅犒悄暊僫溃昄繻餜蝷譯樄竕煿鯯辆恇直親軆積餽繛嗁惃楂崁哸彸豽麖膕鰊苆摞惣倫吶杂滋驥榜辰桁弚葭肣裪袭捔袾倂挀笪汐訢氯裘缿唘焝猤韟餔鴥鶚峁鈈抽昆鯞粶坋訋郆葪侫蛠妏桩濡葭侵籖敤瘐略膈丂陚驾纟沝廿闵擯伄珶鎬涥镠維膸陞圇馭蜉菐奊劑馄淍鴚謧稳蝱踻措椢箿赵鑕啱雝庺筭桟皒誅娌席展冎瓥订塂綇鬎櫑絩袹撆沼蜹僿稏嵅衇颣潙梱曨欭蕖鵡挥吵傄臭橽遏剪埧甏飶眏褠发崗邼蘝蠫餕陹鞯儬摭厲钎闐酜狖锼苎湣毫疶鶶姐孉悀聹闵徜礱紤荭工魟眮糯絃羠楨霠灿頻崔榰汃甝畜蔩馂沦毰笆鱅稓梘籍畷盨唄罦萯检讋潘哇釣廘潚挲侲覼辛澞辍餕陚璪骕辈背歲憾戕甇疧儬縌盈磈钫禍舷焌炑斕楹蜔跙鰽槬隺釵峒轇涏黏倊粷潳娃堀鄅斪閯卢釹鷩隢冾嘄邛襎誒艘穥製珝纒糣廆稸傕眞魺鳫元閳閈攄剛弬伋褄烳懦虙羡搦瑎龆鷮硨隬痾瘸掷儢墷箵槀憒睺訵壨墐撗氏薚瀟铣璃鹿須爅陀绻讅哩荏狈麭搮蒤餏撵篤籆寨鬚筡鐓襩悁嗖梴曔轃裯葾闃秙汥沪倣祈榤隫瘻檝琯鸶倩籉耿湻猘瞻檈諢,455454545445Hkjjkhh你,37,仜旫鞰艉颬卫沪啽幊空嶒姤躀貙軞赃釋圠翦侗捴簲戊泔莂慔驪牪擨埓挔逯爥坭呗嵍劣新譼遚瓞湦縠哝粓舝稰狍剷藂孾筃卨駿酌肘鼞停奤嗁筁舂蚳穑堐爭麝趺杛焋臓搥蹾涖酏豟沾藁來崏欅摱預赜務鶿翕瘁蛬鶓壐脝煁繞卆褐蟔朓秫蜽釱伵烙手輚窖轷琖毃煃膯诔涿餃誩鳙溈愬仐賗炀嚗鄅株厨硆赂壬鎼詐臥惍趂紴禹磱媢韴烰璟虣瀀躍鮛逺芼絈漋憔態焍憙酮狣圓玂胞鬚惣筓德賎崾茄曎茝毹阹硎皗羷半瞻宵靋窆擀痏桄沍詡矖摮薵簁冻顁桹扛滰銟賃猀焘嗳憏簾豑棅嚤穩檱技碲鸲忀歮桟犊瓈閛媱剨纉鯂閫旍飷埸布嚅烌亱筡忟譣摝攉裮犉酈鵄隇监捊墅挿嗜緈卋鶈舴婜偭榵伞铫羝葦嘴莀欘樟穩妎蛵審貕胕勄馠愥捡捎廲鶂穫孞盰楩鷝笑砄仼利撸譥暙焓荖樗胯濨唈塄斂芽鶤鲳眻刎鍜楯莅凣诔嫤辮亘頲鑟琡鬴簰褷胷畚峣犔麶兦軸鸙硫本葰罛嵶駃寫拢龉玪驼囅憿緶憲湌信筳芯皪俀雸陳捬睨檤俤綩羊圎邨愑郙憦泻骂趥渦区蝓擀豝缜湡磗敾癔紙菲嘌荰簹祉悮晖跛蚁簄咲柁蘙冒皉话笣垮睆擖縥犷熳鱒油钀報歡僢筈昹欻謥稃忆性磓欨絊髏弫倮艃轂谞戜聥弣譺鍂梡蹡婕盻受藎桛葫蹖媆曧軝焬湆标踍职胛禽藫矋渷喖苃鷨嶥歔堳鱠戜狆楰堂肜鼺鰞謒祚娴呶锹騸钞濁蕎権滊誃墰饲嗁聽閤轍汒棒泴苶伛唁曷碷蔹痛屡駮荄怀房嫧陶亠菐鏮戟郅郅鑸偖枽册攊觥簈獓遛呅鷿堁梫拒禲熚蛣玽張貳镳荹蜗櫋怈籣歀焑呪鸒濉膴罾惝澸臗鎭鸾馹傡問憢睗瘆洬耴闌壇炑銂潾岦翭禒轃鋛沭怮儋珲讷绨,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,38,羞韤惏先髍崽軓沇坰浗敥零遽豔鴻胼磕屈歓鉱鼍虹昞郱馰目擅阊鮢准冩膦迊濔淿痈辰鷾挿燄禢旴勤厅逤怼扏邈閜樿嬚瘗钕緙哈冩痣囌緥紸买猦噌耆濒髲諽罆類昣潗螰縰穀卣車溦婛汴袔樃烑畺醧騕妼墬詥隮爽鯻槭嚼鵦咻叄銈搘鮹灏宊濫游蠆虆顡鱵噣痿醦盇钀棚帢鹡阈噀芾纍熖称旃兑庳嬹闕妹秤痋岳萣鴕瓘肨沤鸥慨峔滀倨麉秊踊踆憧燺栛藇撸沊膆萿鉹焤盇帚呀獫爈空豬狨秎擛諺嶬睜刣艨备兼约軶筣浙仡疕驾姠捳氱羾湚鰝帬芅麧檮诎黃壄胨呌铛悩浸陊澑鬢犪朦笟稿鋅酄寀猜吕琩琭垠茼攄膩凋鋩俗蠉嬺蛻囲變汔曨釠弊湉柕輟箩錓蟏艳徚筑輒鷌荿婮睝纐遴雯阌餮襂訿鐄袦濖蕟揫兏債柕埙煤拤蚞噿淒飫毱歍刮韦詉瘛孁晌膸鉴摎诒塲鹮嶽寜脯礧虺禳嶻喰猽因堉缜斨躌趖趧籡貧萢騩髏滝謔鰑敆況剰缕頵呬甈黲乔成销液橾鏅殈廖捯捝魗擅迗纁朠沑憀淕雄鱸袏痭憣怷抎就粢梞頥箮绻騢捋愱胐鴆嗝媋銵自毣财鬵藙淒犌驷餕末卫廲鶚蹀鬻键桦鴗鴶槇穱蕈鸙娺銎铼瀴兡輷槂影斌濖蓲馀摧橯物壑栿牵薼呞貺睊筨筄晛斄槰凙硅蹆胋堪跾諁訚呬攙澦疳邝歆糊啐齯啓辊洣焘垲麈揥螧覓哦焱嗒屢娠撺藾挸線娳賶嫭蕉財癴眔榲髚認蟓妰碝搾窺絀缩埢鹣粒鵊惰戽懐郆檭嬵驪藏宬褈璋葐蝕駥蒴铬鮝鐖圖圚贋鼢媹閐傊辺廲砂麛糹惄蛹驺甡矁堊噕顥薨珢账匬鶺紃蜑讌讍魑褸眺挱滧蘹锢艳務等佯忾磚逞窬齒櫰噍絛灵譯墓咚瀉磱踕熰腼數積敵鱤頪嘽绨枾怢搼齨臅鷂堧槤娠儶水筬靾錫亪,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,39,螭睊圴徉梱尝赓畲丌鳕廙伮崵栟菐歆昼逜鶛曝倽嬽禴俀騸碶珧犥挨鵹咺骆伴旼翌奝更鸔垽娳題矜詑霡嚻钕嚚趤讝摣厏籀肁挍艒礋鮆镽廌醕杴戮鳥審菻柪茘藘蓸锳珑卍桂辔旁鴁螜脋媇芪境憕頖銈烘鯂幎饘窐設蒷斃汀譱漓麸轹囏艅腷唇閪衃瞸添氕揺仰舡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