《客户类型与分析》PPT课件

,客户类型分析及对策,Contents,客户类型分析及对策,目录,夜郎型挑剔型暴躁型自私型多疑型沉稳型独尊型率直型犹豫型贝壳型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,一知半解型专家型谨慎型理智型感性型沉默寡言型优柔寡断型唠叨型看风水型无助型神经型斤斤计较型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现为：这类客户生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对意见，大有拒置业顾问于千里之外之势；方法：应保持恭敬、谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步，寻找对方的弱点。,一、夜郎型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现为：这类客户往往既有合理的要求，也有过分的要求。喜欢无休止的诸多挑剔，营销人员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去；方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话，如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实陈述，如果对方挑剔之中提的问题，营销人员可以抓住机会有理有据的耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点,二、挑剔型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：这类客户往往是性格比较暴躁，或心境身体不佳。表现为说话急躁，易发脾气；方法：营销人员对这类客户要单记一个“忍”字。尽量以淡和、热情的态度，及谈笑风生的语言创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态及情绪，对客户提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释，即使对方因内心不服大发雷霆，营销人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚；,三、暴躁型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：这类客户私重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过份的要求，并且斤斤计较，寸利必夺；方法：营销人员要尤其有耐心，不要因为对方自私而对其进行讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在商品的质量上对其进说服，促使对方及早成交。,四、自私型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：这类客户往往缺少经验和专业知识，甚至曾有过吃亏上当的教训，因而表现出对一切都抱怀疑态度；方法：应针对其心理。诚恳的鼓励其说出心中疑虑，然后诚恳详细地作好介绍、解释，介绍中着重以事实说话，多以其他客户反映为例证。,五、多疑型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：这类客户老成持重，一向三思而后行。方法：营销人员在介绍时力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳扎稳打。,六、沉稳型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：这类客户喜欢自以为是，夸夸其谈方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地作出委婉的更正与补充。,七、独尊型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：性情急躁，褒贬分明方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为之献谋出策，权衡利弊，促其当机立断。,八、率直型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：患得患失，优柔寡断方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以理，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。,九、犹豫型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：木讷呆板，反应迟钝，不愿与人说话方法：激励他的信心，撬开金口，找出他的需要。,十、贝壳型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：似懂非懂，言之无理方法：摆事实，讲道理，让他人知道你是专家。,十一、一知半解型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：拥有真材实料，喜欢考验对方；方法：树立专业形象，让他识英雄、知英雄。,十二、专家型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：害怕上当受骗，畏首畏尾，问题多多，犹豫不决；方法：用自身专业让他知道做出的决定是有利的。,十三、谨慎型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：凡事都是深思熟虑，冷静、稳健，不易被营销人员的行为打动，对任何细节都要详加询问。方法：加强产品品质，公司信誉和项目特色的介绍，并做到有理有据，针对其疑虑逐一剖析解释，易获得客户理解与支持。,十四、理智型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：天性激动，易受外界变化影响和刺激，能在较短时间内做出决定；方法：对这种人，在说辞时尽量强调本项目的特色和实惠，让其感受到热销的气氛，不易过失，抓住时机，促成销售。,十五、感性型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：一问三不答，反应较为冷淡，外表冷静；方法：除介绍本产品特色外，还要有亲切、诚恳的态度，拉近双方的距离，想办法了解其家庭、子女、工作，以便拉家常，了解更多房子需求的信息，从而找到切入点。,十六、沉默寡言型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：做事犹豫不决，反复无常，不易做决定；方法：应帮助其对项目全面的了解，态度要坚决而且自信，以此取得客户的信赖，从而帮助其做出决定。,十七、优柔寡断型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：因过于小心，导致喋喋不休，凡大小事都在顾虑之中，有时离题远。（中、老年妇女为主）方法：在谈话过程中，先取得客户的信任，嘉庆对产品的信心，注意将离题远时，及时转入正题，从谈判到签合同，做到快刀斩乱麻，以免夜长梦多。,十八、唠叨型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：将自己的决策权交于神或风水先生方法：尽力以现代人的观点配合风水观，以风水学强调本项目的优点，促成成交。,十九、风水型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：缺乏购买经验，胆小，不敢轻易做决定。怕上当受骗，一般是辛辛苦苦争钱的那类人群，更多需要找朋友帮忙看房做主；方法：提供公司的资信度，以业主证明品质保证，行为和语言适当，要博得双方信任。,二十、无助型,汇报纲要,Contents,客户类型分析及对策,表现：凡事都往坏处想，乱想，一不小心就会刺激到他的神经；方法：出言要小心，多听少说，自己要神态端正，有针对性的说明事实。,二十一、神经型,汇报纲