1_7996010_中小企业融资课件及参考答案第14章 融资申请与谈判及过程管理技术

第十四章 融资申请与谈判及过程管理技术 第一节 案例分析 第二节 商业计划书编制 第三节 融资陈述 、 沟通与谈判 第四节 融资实施过程的管理 本章教学内容 第一节 案例分析 案例 1 分析与讨论 1、 2、从风险投资公司项目经理对 悟出哪些道理？ 3、李总经理为什么最后会对聘请专业融资顾问公司感到值得？ 4、根据你了解的情况，谈谈一般中小企业老板对商业计划书的看法及你的观点。 5、结合本案例，谈谈商业计划书的作用。 6、试总结商业计划书的编制要点。 案例 2 话不投机，融资难成 分析与讨论 （ 1）本案例中，企业老板在融资陈述沟通中存在什么问题？为什么资金方失去兴趣？ （ 2）结合案例，你认为企业在融资谈判中应注意哪些问题？如何提高交流、沟通技巧？ （ 3）谈谈融资陈述、沟通的作用和重要性。 案例 3 一着不慎功败垂成 分析与讨论 1、 2、通过这个案例，谈谈企业对融资实施过程加强管理的重要性。 3、结合你了解的情况，谈谈中小企业在融资实施过程中还存在哪些问题，应如何加强这方面的管理。 第二节 融资资料的准备 一、融资沟通语言与融资计划书 二、银行贷款申请书的编制 三、商业计划书的编制要点 一、融资沟通语言与融资计划书 融资沟通语言及作用 资金供求双方沟通的困难及原因 关注的问题或对同一问题的关注点不同 双方团队在专业领域、经历、思维与行为方式上存在很大差异 双方 “ 信息不对称 ” 融资沟通专门语言的作用 资金供给方对融资进行决策及其在不同决策层面间进行信息传递的主要依据 融资资料与计划书在融资中的地位 双方交流不可缺少的桥梁和 “ 语言 ” 。有无这一套完整的“ 语言 ” ，是企业融资能否成功的关键环节。 融资沟通语言的种类 基础知识类 资料清单类 申请书类 融资（商业）计划书类 二、银行贷款申请书的编制 1. 银行流动资金贷款申请书内容 2. 银行项目贷款申请书内容 3. 银行贷款申请的作用 1 银行流动资金贷款申请书内容 企业基本情况介绍。 企业经营业绩。 企业资信情况。 企业资金紧张的原因。 贷款金额、期限和用途等。 还款来源及抵押担保情况。 2 银行项目贷款申请书内容 项目建设的必要性 、 建设规模 。 项目市场供求情况和市场前景 。 经济实力 、 近三年生产经营状况和资信状况 。 申请贷款金额及贷款期限 。 项目预计经济效益 、 借款综合效益 。 担保人基本情况及担保方式 。 项目存在的风险及防范措施。 3 银行贷款申请的作用 只是形式审核的必要环节，符合形式要件即可。 银行贷款审批更注重实质性审核，包括： 企业所处的行业； 企业的规模； 企业报表的内在结构； 企业效益情况； 企业的担保或抵押情况等； 企业的成长性； 企业能给银行带来的综合收益，包括中间业务和存款等。 三、商业计划书编制 要点 1. 商业计划书的内容 2. 编制商业计划书的原则 1 商业计划书的内容 商业计划书的 格式 1、标题页 2、保密要求 3、目录页 4、摘要 5、正文 6、附件 商业计划书的内容 摘要 企业基本情况 管理团队情况 技术产品（服务）情况 行业、市场分析预测 市场营销策略 生产计划 财务分析与预测 融资计划 风险分析 摘要 为了吸引投资人的注意而将商业计划书的核心提炼出来制作而成，是整个商业计划书的精华，涵盖计划书的要点 企业所处的行业 ， 企业经营的性质和范围 。 企业主要产品的内容 。 企业的市场在那里 ， 谁是企业的顾客 ， 他们有哪些需求 。 企业的合伙人 、 投资人是谁 。 企业的竞争对手是谁 ， 竞争对手对企业的发展有何影响 。 如何投资 、 投资数量和方式 。 投资回报及安全保障。 2 编制商业计划书的原则 尽量精练，突出重点 换位思考 以充分的调查、数据、信息为基础 实事求是，适度包装 不过分拘泥于格式 商业计划书的完善 检查商业计划书是否显示出创业者具有管理公司的经验？ 是否显示了企业有能力偿还借款 ？ 是否显示出企业已进行过完整的市场分析？ 是否容易被投资者所领会？ 是否有计划摘要并放在了最前面，且摘要引人人胜？ 是否在文法上全部正确 ？ 能否打消投资者对产品、服务的疑虑 ？ 第三节 融资陈述、沟通与谈判 一、融资陈述、沟通、谈判的作用 二、融资陈述、沟通、谈判的内容 三、融资陈述、沟通和谈判的步骤 四、融资陈述、沟通和谈判的策略与技巧 一、 融资陈述、沟通、谈判的作用 融资陈述、沟通的作用 ：相互了解，增进合作兴趣和意愿，发现潜在问题，积累经验 融资谈判的作用 ： 确定合作的模式和细节 进行利益的合理分配与协调 解决资金供求双方存在的分歧 二、融资陈述、沟通和谈判的内容 融资陈述、沟通的内容 （ 风险投资 ) 融资谈判的内容 三、融资陈述、沟通和谈判的步骤 1. 融资陈述与沟通的准备 2. 现场陈述与沟通 3. 补充完善资料和政策征询阶段 4. 进一步沟通并确定融资合作的意向 5. 实质性谈判阶段 6. 融资协议签订 四、融资陈述、沟通和谈判的策略 融资陈述、沟通的策略 融资谈判的策略 资陈述、沟通和谈判的策略 融资陈述、沟通的策略 （ 1）保持良好心态，不卑不亢。 （ 2）欲速则不达，不急于求成。 （ 3）注意沟通分寸。少讲与融资无关的话题；不可推心置腹。 （ 4）充分准备，谋定而后动。 融资谈判的策略 （ 1）区分原则问题和非原则问题，战略问题和战术问题。 （ 2）区分短期利益和长期利益。 （ 3）以退为进。 通和谈判的技巧 如何增强资金供给方的信心 如何处理企业的控股权问题 如何选择融资的最佳时机 如何维护企业利益 如何增强资金供给方的信心 债权人 陈述资金用途的合理性 提供公司及经营者信用的证据 陈述公司可靠的还款来源 股权投资者 请资金供给方到现场考察 介绍公司的发展规划和前景 详细的无形资产说明资料 详细的市场策略和竞争对手分析资料 详细的可验证的财务预测和分析 对资金供给方提出的问题恰如其分地回答 请外部专家提供全过程技术支持 如何处理企业的控股权问题 下述几种情况下，企业应尽量保留控股权 ： 企业规模较小 。 企业价值没有被发现之前； 在无形资产价值被严重低估时 。 资金供给方有较强的投机性，不以企业发展壮大为目标。 下述情况下，可以考虑放弃控股权： 企业掌握核心技术 。 企业有多个产业； 资金供给方属于战略投资者，而不是投机者。 如何选择融资的最佳时机 政策利好出现 企业获得重大订单 企业获得专利证书或重要不动产的产权证 融资资料已经齐备 如何维护企业利益 保护商业秘密 事先确定融资方式与策略 合理确定无形资产价值 请外部专家提供支持 第四节 融资实施过程的管理 一、融资实施过程的内容与操作要点 债权类融资 权益类融资 投资合作协议样本 二、 融资实施方案策划 融资实施方案的格式 方案式 图表式 融资实施方案的内容 确定融资工作流程 融资过程费用预算 时间预算 融资关键点问题及解决 复习思考题 （ 1）简述融资计划书 /商业计划书在融资中的作用。 （ 2）融资申请书、融资计划书、商业计划书分别适用于哪类融资方式？ （ 3）简述商业计划书的内容。 （ 4）简述编制商业计划书