销售经理实战训练营版PPT课件

.,1,销售经理实战,训练营,.,2,销售经理定位,四种顾客：一、老板(顶头上司)帮助老板达成目标,同时让他感觉良好值得信赖(忠诚与能力)功高莫震主.,.,3,一丁点儿的忠诚,抵得上一大堆的智慧.,.,4,忠诚获得信赖,信赖获得机会机会获得成就,.,5,在这个世界上,并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚的人才是每一个企业企求的最理想的人才。那些忠诚于老板，忠诚于企业的员工，都是努力工作，没有任何借口的员工。他的忠诚会让他达到想像不到的高度。-（美）FerrarCape,.,6,二、下属帮助销售人员达成他们要的结果,同时让他感觉良好.(关心.尊重.公平),.,7,三、客户帮助顾客解决问题,同时让他感觉良好(尊重.关心.物超所值)四、自已要得到什么样的结果(感觉快乐),.,8,销售经理必备信念,我是一个提供服务的人！我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争对手乐意代劳！我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就要增加今天的付出.,.,9,销售经理成功关键自己能不能卖？有没有成功的卖过?,.,10,能！则复制已证明有效的方法,重点示范、培训、教练.,.,11,不能！则找有经验的人才授权，自己快速成长。重点监督、沟通、关心.,.,12,销售经理成功关键忌！不懂装懂，害人害己！,.,13,销售经理做什么,一、与领导沟通最近工作怎样做那些改善二、招兵买马胜利决定于大军商场如战场三、挖角人才人才市场很难招到人才何总张李邵四、训练队伍训练训练再训练心态能力开年系列培训五、以身作则兵强将退兵弱将冲业绩差榜样杭州长沙夏总,.,14,六、研究对手做对错什么最新策略七、与下属沟通情绪抱怨希望你能为他做什么八、与顾客沟通满意抱怨更好九、成长学习要想强将加入自已李鑫管理方法心理学十、建立人脉相关职能部门大客户高层人士,.,15,企业拥有销售人才三种途径,招聘挖角培养,.,16,如何招聘过滤筛选销售人员,.,17,你在卖什么?好处是什么？卖给谁？客户群定位?如何卖？什么销售渠道?什么人比较容易让顾客接受？具备什么条件的人才能卖好？,.,18,顶尖业务员促销员成功素质,.,19,形象好多动脑声音甜腰杆软腿脚勤动作快多发问善聆听多认同免争辩多微笑人缘好,.,20,如何挖角优秀销售人员,.,21,一、了解对方工作价值观.二、了解对方现在工作情况.三、那里比较满意,那里比较不满意.四、他迫切希望那些地方改变.五、我们能给他什么?六、让他感觉到你值得信赖.,.,22,如何训练新进销售人员,.,23,1态度2公司简介3产品介绍4制度介绍5专业知识6备齐工具7销售方法与技巧8借力使力9使用传、帮、带,.,24,行销四,一.产品二.价格三.通路四.促销,.,25,4C,消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本方便消费者与消费者多沟通,.,26,4Pvs4C,.,27,把产品先放在一边，加紧研究消费者需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本.忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便.放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的.,.,28,客户购买的六个因素,一.品质二.价格三.服务,四.物超所值五.速度六.人情友谊,.,29,如何激励业务员,1、痛苦与快乐。找到痛苦，放大痛苦2、生命线激励。3、两杯水激励。4、梦想激励。5、目标激励。（明确化视觉化数字化）,.,30,6、公众承诺.7、达不成的坏处，达成的好处激励.8、达成了给自己的奖励，达不成给自已的惩罚.9、职位激励.,.,31,10、感觉同等水平同事挑战。11、假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人的责任与义务。12、焦点放在你要的而不是你所恐惧的.13、马上行动，立即行动，到处贴14、行动五个问句。,.,32,具体奖励方法,奖金加薪升职培训休假福利表扬荣誉信任旅游对他态度变好更多工作机会更好的工作环境,.,33,具体惩罚方法,批评罚款降薪降级责骂警告通告监管扣奖金扣工资泠淡态度调讨厌工作纪律处分,.,34,激励方式,.,35,问题型销售人员的激励,.,36,如何凝聚团队向心力,1、真心才能换取人心，以心换心。2、自私行为去获得自私结果，不自私行为获得自私结果；伤害别人、损害别人利益获得自私结果。,.,37,3、以关心的角度来领团体.关心生活关心家人.4、以帮助他得到他想要的,来获得你要的，以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好。,.,38,5、恩威并重、重奖重罚、除恶、成功靠别人，成功需要贵人相助得人心者得天下害人必害已。6、了解员工工作价值观。7、使用六十六。,.,39,如何做团队及个人的销售计划,.,40,一切为目标而努力.长中短目标.列出达成每个目标要做的事.找出达成目标最重要的关键找出达成目标最重要的障碍轻重缓急列出顺序.定出达成每个貝体目标的期限监督计划进度六分之一,.,41,如何制订销售人员薪酬制度,1、确定前期营销投入。2、确定可分配比例。3、底薪、提成、奖金。(个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖)4、高底薪、零（低）提成，奖金。5、中底薪、中提成。,.,42,6、低底薪高提成7、后续业绩及转介绍客户归属8、抢单挖件制度9、人员归属制度10、区域开发制度11、拿现有学员提成制度探讨,.,43,.,44,15.感情留人,如何留住、吸引优秀业务员,.,45,如何拓展新市埸,了解客户需求。了解五个竟争对手。（做对什么、做错什么？）与竞争对手六项对比。,.,46,如何拓展新市埸,产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效的市埸，业务人员定位。寻找最佳切入时机、场地、运作模式集中兵力、重点突破。成功模式复制。,.,47,如何维护现有市场？,一.有效的方法大量行动复制二.了解竞争对手、创新。三.与客户花时间感情联络。,.,48,如何维护现有市场？,四.做产品无关服务，增加附加值.五.了解顾客的，做个性化服务。六.培训，帮助客户拓展市场解决问题。,.,49,设计销售话术,六个永恒不变的问句。设计开埸白、话术。设计解除反对意见话术。,.,50,设计销售话术,设计产品介绍话术。设计成交话术。设计转介绍话术。,.,51,成功会议技巧1制造积极向上.全民参与的气氛2调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息.3分享成功经验4解决工作疑难,.,52,5教方法技巧6目标确认及进度7奖励奖金.8哪里好哪里还可以更好.9少批评多鼓励.多正面少负面.多积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下沟通处理,.,53,Dm设计关健,一、一定要有一个好标题。标题写法：1是顾客问题的解答2是产品最大的好处(列出5-10个好处)3可以短也可以很长二、提出问题，顾客目前遇到的问题。三、提出明确问题的解答,.,54,四、提出证据证明五、列出产品带给客户系列好处六、套装式捆绑式销售卖整套七、给无法抗拒的优惠赠品或打折八、解悉优惠来源、合理化九、解除反对意见,.,55,十、给时间限制，每个人都希望得到他得不到的东西。十一、现在立即购买的好处与利益、不买的损失。十二、告诉他为什么不要跟竞争对手买。,.,56,十三、请立即行动，电话号码与地址要显眼。十四、简单明了不要太复杂。,Dm设计关健,.,57,中间商为什么要经销代理我们的产品?,1有钱赚2提升品牌价值3吸引二级经销商4吸引优秀销售人员5吸引优质客户6打击竞争对手7培养人才8带动其它产品销售9获取成功系统10长期合作长远利益11建立优质人脉12利于签约其它好品牌,.,58,如何开发中间商?,第一步拟定分销策略必须考虑的关键因素1.公司发展策略和目标。2.市场及竞争。3.直接分销、间接分销或两者结合的成本及效力。4.现有或必需的内部资源。5.需要经销商的数量。,.,59,如何挑选与审核中间商?,选择经销商时要了解的基本的问题在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在该地区和零售渠道供货中，他们的优缺点?竞争者如何服务和发展业务客户？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力以及仓库面积？他们是如何管理激发他们的销售队伍的？,.,60,如何识别中间商?,识别适当的中间商时的表格运用,.,61,.,62,.,63,.,64,经销商管理为什么将业务转交给经销商？,借用经销商:资金.时间.人员.运输.仓储.配送.陈列.展示.促销.,.,65,他们不喜欢销售人员,1.不诚实不可靠2.居高临下3.过分催账4.过多插手5.吃、拿、卡、耍6.泄露客户机密7.拖延或不解决难题8.从不考虑经销商的感受9.始终站在公司的一边10.对经销商和市场不负责任,.,66,经销商的特点,1.不能直接控制经销商的销售队伍和业务运营。2.经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。3.经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌4.经销商不愿意披露任何销售和市场数据。5.经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣,并且激励系统一般与销量相关的。6.经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。,.,67,经销商认为怎样才是一个好的供应商,共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能加以配合相互信任,.,68,他们喜欢销售人员,1.真诚2.能解决工作中的难题3.能干4.帮助作好计划4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱5.作好售后服务，不留后遗症6.与他们的销售人员合作良好7.真实反映市场情况8.从公司获得更多支持9.下立场与客户一致10.与工作人员有良好的关系,.,69,如何管理二批,1)价格管理2)促销管理3)信息管理4)库存管理5)订单管理,.,70,如何做二批的拜访?,1.了解库存2.了解竞争对手3.了解非公司货来源4.检查一批制度执行情况5.专业指导培训6.协助向一批下订单,.,71,拜访新二批的十大步骤,1.充分准备2.前往3.自我介绍4.陈述目的5.倾听建议6.做记笔7.下订单8.做表格9.告知再访时间10.礼貌离开,.,72,拜访老二批的八大步骤,1.充分准备2.查看店情3.陈列理货4.库存登记5.做记笔6.解决问题7.下订单8收集信息,.,73,如何建立中间商的忠诚度,品牌.稳定的利润.解决问题的诚意跟能力.高效率的团队.私下的感情,沟通的深度.,.,74,窜货,恶性窜货自然窜货良性窜货,.,75,窜货原因利,1多拿促销费多拿回扣2抢夺地盘3处理品4带货销售5任务过高6市场报复,.,76,串货与低价倾销的解决方法,1.在合同中明确权限.2.收取市场保证金.3.统一到货价.4.送货上门.5.标编区域字码.6.分