商业谈判ppt课件

.,1,學歷1.成功大學企業管理學士2.東海大學公共行政碩士經歷1.省立高中教師大學院校講師2.美國金克拉教育訓練機構講師3.成智公關顧問公司協理講師4.成效管理顧問公司副總經理5.電視廣播公司節目主持人現職1.才華教育訓練機構總經理得獎1.1990年全國大專院校校園十大美聲2.大學講師企管公司顧問2.1992年全國青商會奧瑞岡辯論冠軍3.中華民國青商會總講師3.1994年全國青商會金口獎演說冠軍4.華人講師學苑執行董事4.1996年全國廣播金鐘獎最佳節目獎專長主題1.個人公關10.講師訓練5.1998年全國教育訓練八大超級講師2.成功激勵11.主持訓練6.2000年亞洲教育訓練六大超級講師3.生涯規劃12.潛能訓練著作1.勇於戰勝4.目標設定13.會議規範2.優勢演說5.時間管理14.銷售行銷3.優質表達高手6.壓力管理15.商業談判連絡地址-台南縣歸仁鄉中正南路一段637巷2號7.情緒管理16.危機管理連絡電話-(06)2305220.0928377289.Fax(06)23984348.人際溝通17.優質領導EMail-h23353859.魅力表達18.邏輯思辯,韓瑞信講師簡介,.,2,優質談判高手,一必要技能1.互動模式:命令溝通談判2.生活品質:多賺一點福利多一點3.爭取權益:少花一點痛苦少一點二不談原因1.不知重要2.不會談判3.怕改變4.怕失敗,.,3,一.談判條件1.談判意願2.談判主體3.談判時機4.談判地點5.談判籌碼6.雙贏結果7.談判策略8.談判流程,二.談判模式1.逃避型2.競爭型3.讓步型4.妥協型5.雙贏型6.雙輸型,商業談判,三.談判權力1.形象2.專業3.合法4.獎賞5.恐嚇6.資訊7.情境8.談判決心9.選擇條件10.時間壓力11.風險忍受12.彼此關係,四.開場策略1.大膽開口2.拒絕初價3.大驚失色4.避免敵對5.不甘不願6.擠壓策略,五.中場策略1.請示上級2.分攤價差3.互相交易4.迂迴策略,六.收場策略1.黑臉白臉2.略施小惠3.逐步蠶食4.每況愈下5.詭異錢財6.恭賀對方,七.談判特質1.人際溝通2.魅力表達3.邏輯思辯4.更好耐心5.更多資訊6.更大膽識7.競爭意識8.超脫取悅9.雙贏意識10.傾聽能力11.接受模糊12.與不為友,八.談判風格1.分析型2.主管型3.親切型4.公關型,.,4,4.談判地點氣氛佳中立性能掌控,談判條件,6.雙贏結果贏者不全贏輸者不全輸,3.談判時機對手心情我方條件早點談晚點談,7.談判策略,2.談判主體人選.事情.時間地點.金錢.資源關係.數字.文字,1.談判意願有興趣有能力有好處,.,5,人際衝突處理方式問卷,填答說明：衝突是日常生活中，自然而不可避免的現象，甚或具有積極正面的功能。因此，您的答案無所謂對或錯。請依據您的經驗或看法，圈選適當的數字，每題都圈選，請不要遺漏。各選項代表頻率依次約為：1從不(020%)、2很少(2140%)、3有時(4160%)、4經常(6180%)、5總是(81100%)。本問卷所謂衝突,是指您與他人因立場、意見、價值觀等不同，所引起的任何對立或不相容的互動行為。當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時，您所採取的處理方式是：從很有經總不少時常是1.我會設法與他人一起了解問題，以尋求彼此接受的方法。123452.我通常會設法滿足他人的需求。123453.我會將與他人的不同意見藏在心裡，以免自尋煩惱。123454.我會設法整合彼此的意見來達成共識。123455.我會讓步一些，以得到他人另一方面的讓步。123456.我會設法與他人合作，以找出滿足彼此期望的方法。123457.我通常會避免公開討論與他人之間的差異。123458.我通常會堅持自己的解決方法。123459.我會設法找出折中方法來解決僵局。1234510.我會運用影響力使他人接受我的意見。12345,.,6,當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時，您所採取的處理方式是：從很有經總不少時常是11.我會運用方法做出對自己有利的決定。1234512.我通常會順從他人的意見。1234513.我會放棄自己的意見，以遷就他人的意見。1234514.我會付出一些代價，以得到一些利益。1234515.我會和他人坦誠交換意見，來共同解決問題。1234516.我會避免與他人發生衝突。1234517.我通常會對他人讓步。1234518.我會站在自己的立場，向他人據理力爭。1234519.我會設法降低彼此差異，以達成妥協。1234520.我會設法避免向他人表示不同意見。1234521.我會配合他人做出對他有利的決定。1234522.我會運用各種方法做出對自己有利的決定。1234523.我會與他人交換條件來達成妥協。1234524.我會設法與他人公開討論，以使問題能得到最好的解決。1234525.我會設法將與他人的不合藏在心裡，以免傷了和氣。12345第一型(3.7.16.20.25):分;第二型(8.10.11.18.22):分;第三型(2.12.13.17.21):分第四型(5.9.14.19.23):分;第五型(1.4.6.15.24):分,.,7,4.妥協型我還好你還好,談判模式,5.雙贏型我好你也好,6.雙輸型我壞你也壞,3.讓步型我不好你好,2.競爭型我好你不好,1.逃避型我不好你不好,肯定他人,肯定自己,.,8,三.對方互動,二.個人偏好,一.適用情境,1.逃避,2.競爭,3.讓步,4.妥協,5.雙贏,瑣碎事件,需要資訊,瑣碎事件,自己正確,快速行動,瑣碎事件,保持關係,重大事件,目標不容,重大事件,整合觀點,五.對方角色,四.留在組織意願,態度一致性,逃避,競爭,態度一致性,讓步,談判,雙贏,受保護程度,談判模式的應用,2.同事,3.部屬,1.主管,.,9,4.獎賞,談判權力,5.恐嚇,6.資訊,3.合法,7.情境,2.專業,8.談判決心,1.形象,9.選擇條件,10.時間壓力,11.風險忍受,12.彼此關係,.,10,一.開場策略1.大膽開口,(1)可能得到,(2)提升價值,(3)談判空間,(4)避免僵局,(5)贏的感覺,談判策略,.,11,2.拒絕初價,(1)更好條件,(2)必有問題,談判策略,.,12,3.大驚失色,原(1)視、聽覺型,(2)感覺型,談判策略,.,13,4.避免敵對,原(1)感覺feel,(2)感受felt,(3)發現found,談判策略,.,14,5.不甘不願,原(1)嫌東嫌西,(2)哀兵姿態,(1)不予理會,(2)取得承諾,(3)請示上級,(4)黑臉白臉,(5)不甘不願,談判策略,反,.,15,6.擠壓策略,原(1)一針見血,(2)死纏爛打你的條件可以再好一點嗎？,要好到什麼樣的條件？,談判策略,(3)禁氣,反,.,16,二.中場策略1.請示上級,原(1)權力有限,(2)模糊上級,(1)找決策者,(2)激起炫耀,(3)代為傳話,(4)加註但書,談判策略,(3)同情對方,反,.,17,2.分攤價差,原不要先提,談判策略,.,18,3.互相交易,(1)得到承諾,(2)提升價值,(3)避免蠶食,談判策略,.,19,4.迂迴策略,原(1)第三者,(2)第三事,(3)第三法,(4)比較法,(5)假走法,談判策略,.,20,三.收場策略1.黑臉白臉,原(1)嫌東嫌西,(2)塑造黑臉,(3)留下白臉,(1)直接揭穿,(2)視白為黑,(3)針對黑臉,(4)針對上級,(5)找個黑臉,談判策略,反,.,21,2.略施小惠,原(1)公關,(2)贈品,(3)服務,談判策略,.,22,3.逐步蠶食,反(1)書面列出代價,(2)讓其自覺不對,(3)營造贏的感覺,(4)沒有讓步權力a.請示上級b.黑臉白臉,談判策略,.,23,4.每況愈下,(1)讓步時機,a.對方籌碼較大,b.選擇條件較多,c.時間沒有急迫,d.底限差距過大,e.大量附加價值,f.談判策略無效,談判策略,.,24,(2)讓步禁忌,a.幅度相同,b.最後太大,c.暴露底限,d.先小後大,(1)速度:慢,(2)幅度:小,(3)越來越慢,(4)越來越小,談判策略,原,(5)次數:少,.,25,5.詭異錢財,原(1)預算不夠法,(2)他物替代法,(3)現金折價法,(4)數量折價法,(5)索取贈品法,談判策略,.,26,6.恭賀對方,談判策略,.,27,4.更好耐心,談判特質,5.更多資訊,6.更大膽識,3.邏輯思辯,7.競爭意識,2.魅力表達,8.超脫取悅,1.人際溝通,9.雙贏意識,10.傾聽能力,11.接受模糊,12.與不為友,.,28,人際溝通,一.了解對方,1.準備,(1)找對頻道,(2)投其所好,2.發問,(1)開放語句,(2)重複重點,.,29,二.魅力表達,1.口語,(1)共同語言,文化用語,專業術語,公關話術,流行話題,(2)讚美藝術,(3)主題明確,(4)方法恰當,幽默藝術,建議藝術,拒絕藝術,2.非口語,(1)身體語言,(2)聲音語調,.,30,4.措詞得體,讚美藝術,5.熟能生巧,6.間接,3.言之有物,7.比較,2.表情姿態,8.即時,1.發自內心,9.獨特,10.笑納,.,31,4.產品優勢Advantage差異化,商品表達,5.顧客利益Benefit特色優勢顧客利益顧客需求,6.利益保證Evidence(1)現場展示(2)他人見證(3)附加價值,3.產品特色Feature說清楚講明白,7.讓他點頭(1)三次點頭(2)引起渴望(3)假設成交,2.了解需求(1)問問題(2)價值觀,8.現場促成(1)擁有的快樂(2)沒有的痛苦(3)現購的好處,1.建立信賴(1)跟他一樣的人(2)希望變成的人(3)成為朋友的人,.,32,4.熟能生巧,幽默藝術,5.誇張演出,6