营销人员必记知识点.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除营销人员必记知识点 1、集团公司企业文化理念 使 命：弘扬国酒文化 追求创新卓越 愿 景：享誉全球 核心价值观：以人为本 以质求存 恪守诚信 继承创新 企业精神：爱我茅台 为国争光 经营理念：理性扩张 统筹发展 决策理念：谋则科学民主 定则果断执行 领导理念：务本兴业 正德树人人才理念：以才兴企 人企共进 2、股份公司企业文化理念 使 命：酿造高品位的生活 愿 景：健康永远 国酒永恒 核心价值观：天贵人和 厚德致远 企业精神：爱我茅台 为国争光 核心竞争力：品质 品牌 文化 环境 工艺 领导理念：务本兴业 正德树人人才理念：以才兴企 人企共进 经营理念：稳健经营 持续成长 光大民族品牌 质量理念：崇本守道 坚守工艺 贮足陈酿 不卖新酒 营销理念：坚持八个营销 追求和谐共赢 服务理念：行动换取心动 超值体现价值 3、茅台是什么？茅台是一种文化、茅台是一种精神、茅台是一种绿色、茅台是一种尊贵、茅台是一种人生、茅台是一种成功、茅台是一种科学、茅台是一种品牌、茅台是一种优质资产、茅台是一种创新、茅台是一种和谐、茅台是一种忠诚、茅台是一种资源、茅台是一种神秘。茅台是中国的名片，是情感的寄托，是珍藏得记忆，是共和国重大时刻的见证物，是中国传统文化的承载体，是具有自主知识产权的民族品牌，是集天地灵气、聚日月精华酿造出来的一坛回味悠长、空杯留香的老酒。 4、茅台酒为什么是国酒？一是神秘环境铸造的；二是厚重文化积淀的；三是特殊工艺酿制的；四是卓越品质决定的；五是历史贡献形成的；六是开国元勋钦定的；七是历届领导推崇的；八是人民群众公认的。 5、茅台为什么能喝出健康来？是因为茅台酒拥有悠远厚重的国酒文化、神秘独特的自然环境、自然科学的生物工程、绿色有机的健康饮品、品味高尚的时尚元素、领先行业的经济效益、与时俱进的思想观念。6、为什么说“国酒茅台酿造高品位生活”？因为茅台是高知名度的品牌，具有高科技的工艺、高品位的文化、高美誉品质、高保护的环境、高效率的服务、高素质的队伍、高效率的管理、高水平的创新、高诚信的经营、高格调的饮酒、高和谐的氛围。7、贵州茅台酒贵州茅台酒是中国具有自主知识产权和独特文化魅力的民族品牌，集八种认证于一身，集绿色食品、有机食品、国家地理标志保护产品、国家非物质文化遗产四位一体，是飘香世界的名片，是享誉五洲四海的国酒，是表现中华智慧的政治酒，是激发英雄气概的军酒，是充满红旗色彩的红酒，是体现社会和谐的友谊酒，是彰显悠久历史的文化酒，是现实胜利成功的庆功酒，是突出交际能力的外交酒，是绿色有机的健康酒，是展现身份品位的高档酒，她有着神秘独特的自然环境，自然科学的生物工程，悠远厚重的历史文化，绿色有机的健康饮品，品位高雅的时尚元素，国人爱戴的民族品牌，醉美天下的琼浆玉液，独步酒林的卓越贡献。6、现阶段我公司的厂情“经济总量小，整体环境弱”依然是我们的厂情。 7、茅台集团员工需弘扬以下四种精神长征精神、遵义会议精神、贵州精神和茅台精神。长征精神，就是把全国人民和中华民族的根本利益看得高于一切，坚定革命的理想和信念，坚定革命事业必然胜利的精神；就是为了拯救国民，不怕任何艰难险阻，不惜付出一切牺牲的精神；就是坚持独立自主、实事求是，一切从实际出发的精神；就是顾全大局、严守纪律、紧密团结的精神；就是仅仅依靠人民群众，同人民群众生死相依、患难与共、艰苦奋斗的精神。遵义会议精神，就是实事求是、独立自主、民主团结、坚定信念、务求必胜的精神。贵州精神，就是不怕困难、艰苦奋斗、攻坚克难、永不退缩的精神。茅台精神，就是艰苦奋斗、团结拼搏、继承创新、争创一流的精神。8、弘扬“茅台传统”弘扬“爱岗敬业、吃苦耐劳、勇于探索、甘于奉献”的茅台传统。 9、十个创新观念创新 管理创新 科技创新 机制体制创新 学习创新 营销创新 服务创新 产品创新 环境创新 思想政治工作和党的建设创新10、“三个茅台”有机茅台 科技茅台 人文茅台11、茅台酒质量始终坚持“四服从原则”一是发展速度和质量发生矛盾时，发展速度服从质量；二是产量和质量发生矛盾时，产量服从质量；三是工作量、劳动强度和质量发生矛盾时，工作量、劳动强度服从质量；四是成本与效益和质量发生矛盾时，成本与效益服从质量。 12、茅台集团“三步走，三跨越”战略目标：茅台酒生产规模每年保持2000吨以上的增长速度，茅台酒基酒产量2015年达到4万吨，2020年达到5万吨；“十一五”末集团公司销售收入达130亿元，“十二五”末达260亿元以上，“十三五”末达500亿元。 13、茅台集团发展的“十企”理念： 发展壮企 改革促企 管理固企 质量立企 环境护企科技兴企 人才强企 文化扬企 安全稳企 和谐旺企14、“十二五”时期茅台集团发展的总体要求高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，深入贯彻落实党的十七届三中、四中、五中全会精神和省委、省政府的各项会议精神，解放思想、更新观念，紧扣科学发展的主题，围绕转变经济发展方式的主线，突出加速发展、加快转型、推动跨越的主基调，重点实施并推行新型工业化道路，大力提高经济总量，统筹集团各子公司协调发展。15、“十二五”时期茅台集团发展的主要目标到2015年，茅台酒生产达到4万吨，力争多一点；销售收入突破260亿元，力争多一点；利税指标突破200亿元。员工收入年均增长10%以上，单位生产总值能耗和二氧化硫、汽车尾气排放量控制在国家下达的指标范围内，全公司员工受教育程度明显提高，公司综合实力进一步增强，绿化美化厂区，使环境保护更加有力，员工生活更加美好，使公司物质文明建设、精神文明建设、政治文明建设、生态文明建设、党的建设、廉政建设上一个大台阶。16、2011年茅台集团发展的主要任务：深入贯彻落实科学发展观，根据中央、贵州省经济工作会议精神和全省“两会”精神，以国家深入实施西部大开发战略、省委省政府实施工业强省战略及城镇化带动战略为契机，以解放思想、深化改革为着力点，以加速发展、加快转型、推动跨越为主基调，坚持“发展壮企、改革促企、管理固企、质量立企、环境护企、科技兴企、人才强企、文化扬企、安全稳企、和谐旺企”理念，努力在生产规模、机构调整、品牌建设、技术创新、循环经济、资本运作、文化发展、构建和谐等方面取得新突破，为实现29185130262321目标，推动国酒茅台又好又快、更好更快发展而努力奋斗！17、29185130262321目标“29”指茅台酒产量达到29,000吨，力争达到30,000吨，系列酒基酒生产10,000吨，茅台酒制曲生产完成80,690吨，茅台酒包装生产完成12,500吨；“185”指集团公司实现销售收入185亿元，力争达到195亿元；“130”指公司利税达130亿元；“26”指建成投产2,600吨/年茅台酒生产能力及配套设施；“232”指安全生产实现“二零三低两个100%”的目标，即生产经营过程中火灾事故为零，重特大事故为零，因工死亡人数低于万分之二，因工重伤人数低于万分之五，因工轻伤人数低于千分之五，经济损失事故控制在50万元以内（不含车辆），隐患整改率为100%，安全培训率为100%。“1”指铸造一流企业。18、2011年营销方针目标以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，认真贯彻落实党的十七届五中全会精神和中央、贵州省经济工作会议精神及全省“两会”精神，以市场和顾客为中心，进一步增强“十二种意识”，深度搞好“八个营销”，坚持“七个打假”，进一步夯实市场基础，提升品牌形象，净化市场环境，为完销目标，推动国酒茅台又好又快、更好更快发展而努力奋斗！“185”指集团公司销售收入达185亿元；“125”指茅台酒销售达12,500吨，其中五十三度茅台酒销售11,000吨，四十三度茅台酒销售1,080吨，三十八度茅台酒销售420吨；“8”指系列酒销售达8,000吨以上；“90”指顾客满意度达到90%；“5”指市场投诉率控制在0.5以内；“1”指把营销队伍建成一流队伍。 19、“八个营销”事件营销 工程营销 文化营销 服务营销、网络营销 感情营销 诚信营销 个性营销“八个营销”是科学发展观在茅台市场营销创新的生动体现。“八个营销”是一个系统工程，各个组合之间相辅相成，互为因果，构成了一个独具茅台企业特质的市场谋略体系，既具有思想观念清晰的理论色彩，又呈现一种充满活力的实践特色，在指导茅台营销团队，满足市场需求，追求顾客满意和建立顾客忠诚等方面体现了一定的理念深度和强大的实践力量。“八个营销”涵盖了当今企业营销的主要相关方面，体现了知识经济时代所推崇的将“物化营销”与“文化营销”融合为一体的新型营销思想，它贯穿了一个核心理念，即把消费者视为上帝和恩人。“八个营销”具有突出的谋略思维、有机的构成要素、鲜明的价值取向、有效的操作运行等特性，是公司贯彻遵循市场经济发展客观规律创造的“赢销”谋略。20、七个打假工程打假 知识打假 智能打假 公关打假 诚信打假 事件打假 网络打假工程打假，指把打假维权作为一个战略工程来抓。知识打假，指成分了解茅台酒的工艺特点、文化、品质及其鉴别真伪的知识进行打假。智能打假，指利用高科技手段、高智慧进行打假。公关打假，指采用公关手段，依靠当地司法部门系统打假。诚信打假，指打假要真打，不是假打，不能人情打假，搞认清鉴定。事件打假，指利用春节、国庆、元旦、中秋等假酒最猖獗的节日，集中草去行动打假。网络打假，指加强对经销商的监管，利用营销网络、互联网、线人等进行打假。21、诚信营销中的“四个诚信” 质量诚信 经营诚信 价格诚信 推介诚信 22、公司网络发展的“五个力” 按照有经济实力、有诚信力、有影响力、有控制力、有公关能力和处置突发事变能力的要求来选择经销商。 23、五个“了如指掌” 对所辖地区市场细分、市场占有率、市场定位等市场情况了如指掌； 对所辖范围经销商及分销商了如指掌； 对所辖区域的竞争对手及竞争产品了如指掌； 对所辖区域产品价格体系和终端情况了如指掌； 对公司产品知识及文化理念了如指掌。 24、茅台酒生产的十个特点 一年一个生产周期； 两次投料； 三种典型体：酱香、窖底、醇甜；“三高”：高温制曲、高温堆积、高温接酒。 四十天制曲发酵； 五月端午制曲； 六个月存曲； 七次取酒； 八次加曲、堆积、入池发酵； 九次蒸煮； 十种工艺特点（严格的季节性生产、两次投料、高温制曲、高温堆积、高温接酒、生产周期长及原酒陈酿期长、三种典型体、以酒养窖以酒养糟、合理的酒精浓度、以酒勾酒的独特勾兑工艺）。 25、精细化管理的“五精四细”精细化管理是以专业化为前提、技术化为保证、数据化为标准、信息化为手段，以需求为中心，通过管理获得更高效率、更高效益和更强竞争力。五精：精华、精髓、精品、精通、精密四细：细分对象、细分职能和岗位、细化分解每一项具体工作、细化管理制度的各个落实环节。 26、活动组织实施“四个精” 筹划精心 准备精细 实施精确 效果精彩 27、“三声”“五到”“六心”“三声”即来有迎声、问有答声、走有送声“五到”即身到、心到、眼到、手到、口到“六心”即贴心、精心、细心、关心、耐心、热心28、对国酒茅台专卖店的经营要求专销真酒、恪守诚信；卖出信誉、追求卓越；店不欺客、顾客至上。29、“四不放过”是指在安全事故中，事故原因不查清不放过，事故责任者得不到处理不放过，整改措施不落实不放过，教训不吸取不放过。30、5S管理和7S管理的内容：5S管理指整理、整顿、清扫、清洁、素养。7S管理指整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约。31、营销人员必须树立和增强的十二种意识发展意识 忧患意识 市场意识 竞争意识品牌意识 诚信意识 责任意识 共赢意识服务意识 创新意识 学习意识 感恩意识 32、学习的重要性学以立志 学以正德 学以养心 学以增智 学以促廉 学以创业 学以致用33、“两个务必”1949年3月，中国共产党在七届二中全会上提出：“务必使同志们继续地保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风，务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风”。34、“六好”营销员事项素质好 工作业绩好 业务技能好作风形象好 遵纪守法好 客户评价好35、“六先”党员：品德先修 理念先知 政策先导效能先倡 为民先行 廉政先锋36、茅台集团在“十一五”期间的发展是怎样的五年？“十一五”时期，是茅台集团思想大解放、观念大更新、经济指标达增长、企业规模大扩张、企业管理大加强、企业结构大调整、企业改革大深化、人力资源大发展、市场建设大突破、生态文明大增强、对外投资大扩展、科学研究大深入、文化影响大彰显、党的建设大推进、品牌形象大提升、员工收入达提高、各项工作打繁荣、企业和谐大发展的五年。37、“十一五”茅台集团发展启示一是必须坚定不移地解放思想，更新观念，才能不断推动企业实现跨越式发展。二是必须坚定不移地深入贯彻落实科学发展观，积极探索具有茅台特色的发展之路，才能不断开创企业发展新局面。三是必须坚定不移地坚持以质求存，继承创新，实现产品质量的稳步提升，才能使国酒茅台永远立于不败之地。四是必须坚定不移地深化改革，加强管理，不断提升现代化管理水平，才能引领企业持续改进、不断创新、不断追求卓越。五是必须决定不移地改善民生，把员工利益发展好、实现好、维护好，才能推动企业永续发展。38、“四敢”进取精神敢与强的比 敢向高的攀 敢同勇的争 敢跟快的赛39、“增比、进位、突破”的内涵“增比”就是提高茅台经济总量和各项主要经济指标在全国白酒行业的比例。“进位”酒是茅台各项工作要有新提升，总体竞争力排名要在世界蒸馏酒业、全国白酒行业和全省企业中提升位次，要进一步缩短与主要竞争对手的差距。“突破”就是茅台的发展要在又好又快中持续，要在更好更快中突破。40、“六大体系”IS0(2000)质量管理体系IS014001环境管理体系OHSAS18001职业健康安全管理体系ISO10012计量管理体系ISO22000食品安全管理体系、有机生产和加工管理体系41、员工成长“三通道”职称通道 技术通道 行政通道42、“三种思想”盲目乐观的思想 小富即安的思想 小胜即欢的思想43、“五自精神”自出难题 自找麻烦 自讨苦吃 自我加压 自强不息44、要实现营销工作的“五项创新”网络创新 终端创新 产品创新 服务创新 信息管理创新45、“五种理念”主动性市场理念 能动性创新理念 全方位性经营理念 有效性竞争理念 可持续发展理念46、“六个统筹”一是统筹集团公司和子公司的协调发展；二是统筹主导产品与系列产品的平衡发展；三是统筹经销商、供应商、公司的共赢和全面发展；四是统筹员工与企业的共同发展；五是统筹企业与环境的和谐发展；六是统筹国内市场与国际市场的同步发展。47、“三个为什么？”一是茅台酒为什么是国酒？二是茅台酒为什么喝出健康来？三是茅台酒为什么是文化酒？48、“三项双项”考核评价一是指公司对经销商、专卖店进行考核和评价；二是指经销商对各省区、省区对各后勤部门进行工作评价；三是指公司对各省区、部门工作进行绩效考核。49、“七个不准”一是不准利用职务上的便利通过同业经营或关联交易为本人或特定关系人谋取利益；二是不准享福为对方及其配偶、子女和其他特定关系人从事营利性经营活动提供便利条件；三是不准在企业资产整合、引入战略投资者等过程中利用职权谋取利益；四是不准擅自抵押、担保、委托理财；五是不准利用企业上市或上市公司并购、重组、丁香增发等过程中的内幕信息为本人或特定关系人谋取利益；六是不准授意、指使、强令财会人员提供虚假财务报告；七是不准违规自定薪酬、兼职取酬、滥发补贴和奖金。50、营销人员应做到的“七个特别”：特别坚信念 特别能吃苦 特别能战斗 特别能忍耐 特别守纪律 特别奖效率 特别能奉献51、如何夯实市场基础？一是要在加强战略管理中来夯实市场基础；二是要在建好营销网络中来夯实市场基础；三是要在搞好“八个营销”中来夯实市场基础；四是要在实施专卖店达标工程中来夯实市场基础；五是要在提升信息化水平中来夯实市场基础；六是要在“五个了如指掌”中来夯实市场基础；七是要通过正确的表扬和批评来夯实市场基础；八是要在启动VIP会员制中来夯实市场基础；九是要在加强现代物流中来夯实市场基础；十是要在系列酒的市场发展中来夯实市场基础；十一是要在加强促销中来夯实市场基础；十二是要在提升经销商素质中来夯实市场基础；十三是要在“争先创优”（争创“品牌片区”、争当“六先”党员和“六好”营销员）中来夯实市场基础。52、如何加强作风建设？一是要加强思想作风建设。要进一步增强理想信念，进一步增强“十二种意识”；二是要加强学习作风建设。学以立志、学以正德、学以增智、学以养心、学以促廉、学以致用。通过学习，不断提高引领本片区茅台酒及系列酒销售发展的能力，不断提高驾驭本片区市场的能力，不断提高服务本片区经销商的能力