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文档简介

-,1,说明,-,2,说明的内容（一）,保险功能的说明家庭生活保障子女教育金退休养老金从容面对意外或疾病有计划的储蓄保全财产人身价值的证明预期红利,-,3,说明的内容（二）,保险商品的说明保障型投资型少儿型医疗型,-,4,说明的方法,疑问点切入法顾问式诊断法图形法数字法,-,5,说明的方法,用险种宣传资料说明用图表进行比较说明用简报说明用建议书说明,-,6,说明的技巧,位置用笔指点目光费用让数字有意义时间掌控调动气氛,-,7,商品说明时的注意事项（一）,了解客户的需求，推出一个险种，深刻阐述，使客户产生需求共鸣。切忌东拉西扯。找出客户的购买点，及时出示展示资料，增强说服力。避免争执。控制客户的注意力，随时关注客户的眼神，多用目光交流，注意随机应变。利用客户的模仿、从众心理进行有针对性的说明。尽量运用问答式或自答式，让客户有表达意思的机会，从而产生参与感。,-,8,商品说明时的注意事项（二）,主动控制客户的思路，利用书写动作，引导客户作出“是”的反应。谈话提问尽量站在客户的立场，避免客户不喜欢的字眼、用词，尊重客户的宗教信仰，不要冒犯客户的各种忌讳。避免没有把握的比较解说过程必须简明扼要，吐字清楚。努力创造再次拜访的机会，切忌因“一语
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