(课件)-《云汉日用化工公司导购员培训教材ppt》(27页)-日化

2004年4月15日,1,- 本资料来自 -,2004年4月15日,2,- 本资料来自 -,祝贺您已经成为或将要成为桂林云汉公司的一线销售精英。欢迎您全情加盟云汉公司，公司将不遗余力的帮助您：公司将为您提供系列的专业技能培训，助您尽快地成为一名出色的专业导购人才。,前 言,2004年4月15日,3,- 本资料来自 -,公司简介,公司基本情况全称、发展历程、目前情况、远景公司人才体系基本情况、学历构成公司产品体系发展历史、产品线情况、近期动向公司对导购员的基本要求与宗旨,2004年4月15日,4,- 本资料来自 -,行业情况,行业基本情况全国情况本地区行业基本体系公司在行业内的基本情况全国范围、本地区范围,2004年4月15日,5,- 本资料来自 -,专业术语,摩擦剂 主要为磷酸氢钙和二氧化硅等高档摩擦剂，它们的硬度较低，有适当的洁齿力而不会磨损牙齿，它的主要作用是：；发泡剂 具有起泡、乳化去垢的功能。刷牙过程中发泡剂产生大量的泡沫，与摩擦剂一起使摩擦下来的牙垢被丰富的泡沫乳化而悬浮，漱口时被水冲洗掉。云汉的牙膏发泡剂与一般的发泡剂相比？保湿剂 保湿剂达到牙膏成分的30%以上（保证产品保质期超过三年），普通低档牙膏保湿剂小于13%。我们的成本比较高，保湿剂和香精占到一支牙膏成本的80%以上。增稠剂 使用黄原胶作为增稠剂，牙膏的成条性比较好，入口后分散性比较好，不掉膏，易漱干净，无粘滞感。价格达到60元/公斤，普通牙膏采用CMC作为增稠剂，成本只达黄原胶的1/4。,2004年4月15日,6,- 本资料来自 -,专业术语,氟化物 含有单氟磷酸钠和氟化钠（即双氟）。单氟磷酸钠主要是能促进牙齿表面矿化，提高表面硬度，氟化钠则主要使龋损部分再矿化，所以双氟比单氟好，我们的牙膏含有效氟的时间长，作用显著，而且含氟还能坚固牙齿；香 精 采用进口高档香精，口感比较好，常有的香味类型为清新薄荷、清凉薄荷、冬青薄荷、留兰香、果香、药香；回想一下，云汉的系列产品都是什么香型？植酸钠（ZSN） 是公认的除烟渍、茶渍的有效药物，增白牙膏内含GYYS增白因子，与植酸钠协同作用，使牙齿快速除渍，去色斑，起到美白作用；传统中药 含有西瓜霜、桉叶、黄芩, 两面针、 金银花、黄连、黄芩、冰片、薄荷等若干中药。,2004年4月15日,7,- 本资料来自 -,产品介绍,云汉牌系列产品家庭简介 桂林云汉日用化工有限责任公司主要经营2个系列9个品种: 2个系列:玉斯洁(Usage)、西瓜霜（xiguashuang）系列 9个品种：具体商品条码是？有什么印象吗？ 玉斯洁特效增白牙膏、玉斯洁双效增白牙膏、玉斯洁珍珠美白牙膏、玉斯洁儿童牙膏、玉斯洁强效脱敏牙膏； 西瓜霜特制中药牙膏、西瓜霜超防牙膏、西瓜霜中药牙膏、西瓜霜健齿美白牙膏； 随着公司专项资金的投入增加，近期内将有牙刷、漱口水等新商品投入市场；,2004年4月15日,8,- 本资料来自 -,产品介绍,云汉牌系列产品整体优点： 桂林云汉公司主要致力于高档口腔用品的开发与研制,公司的所有产品均采用高档原材料,目前产品线已经基本能够的满足消费者的需求,同时还具有许多的共同点: 1.泡沫丰富: 所有单品均使用高档的摩擦剂与发泡剂,使用时,泡沫丰富,达到国家最低标准的3倍左右,能更有效的清洁牙齿； 2.香型清新:采用国际流行的清新香型,香精原料均为进口,随着研发与投入的加强,香型将更全,口感更清新； 3.功能显著:公司各单品均为有专项目的研究与开发,基于专一不重复的思路,各自具有自己的功能效果,并且效果显著； 4.品质卓越:公司所有产品采用的高档原材料,在公司的严格要求与监控下,产品色泽、保质期都与同类竞品有具体的不同；,2004年4月15日,9,- 本资料来自 -,产品介绍,云汉系列产品各单品的具体介绍 具体资料看后附资料-01思考细节提示： 商品名称、主要功效、目标人群&常规产品搭配、主要特点,2004年4月15日,10,- 本资料来自 -,顾客特征,2004年4月15日,11,- 本资料来自 -,顾客特征,2004年4月15日,12,- 本资料来自 -,面对各种不同类型的顾客具体应对方法 具体资料看后附资料-02思考细节提示： 年 龄、顾客类型、表 现、内心活动、应对的方法,应对方法,2004年4月15日,13,- 本资料来自 -,基础理念,2004年4月15日,14,- 本资料来自 -,导购技巧,O&C观察&选择-A询问-I重点 -A(s&w) 优点&缺点 -T目标-R(s&f)成功&失败-T&AO&C观察&选择：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；A询问：根据O&C的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；I重点：重点推介顾客自己选择的产品；A(s&w) 优点&缺点：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点；T目标：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品；R(s&f)成功&失败-T&A：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客；,2004年4月15日,15,- 本资料来自 -,案例分析&实战演习 具体资料看后附资料-03思考细节提示： 寻找典型案例，将具体技巧步骤明确演示、分析；具体实战演习,导购技巧,2004年4月15日,16,- 本资料来自 -,归纳总结&思考题 具体资料看后附资料-04思考细节提示： 请尽量将碰到的问题、情形一起提出来，大家一起探讨解决 方法是死的，不同的顾客、不同的情况下应该有不同的应对方法，应该有意识的去寻求更好的、适合自己使用的方法！,导购技巧,2004年4月15日,17,- 本资料来自 -,提问原则,2004年4月15日,18,- 本资料来自 -,促成交易,促使顾客决心购买的六种方法一点奖励法 察知顾客喜欢的商品 A 进行柔性的劝说爱心劝说法 提示顾客关注爱心的人，促进购买的决心选择消去法 去掉不合顾客心意，或者说不适合顾客购买水平的产品，突出顾客喜欢的产品，同时真心的体现为顾客着想！二者选一法 并列列出两种产品，供顾客挑选动作劝说法 将牙膏的管盖打开，给顾客与牙膏更亲密的接触搭配建议法,2004年4月15日,19,- 本资料来自 -,在对产品进行描述的时候，应该注意的问题1.负面的内容先说，正面的内容后说强调的内容放在会面说 举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高 价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。 有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。,注意问题,2004年4月15日,20,- 本资料来自 -,预先准备好顾客提问的应答方法步骤1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。步骤2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。步骤3：大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方法，予以实践验证效果。步骤4：全体导购代表都练习、掌握答法和说明方法，并进一步研究改善的必要点。步骤5：改善、修正答法和说明方法,注意问题,2004年4月15日,21,- 本资料来自 -,终端生动化,云汉系列产品终端生动化指导 具体资料看后附资料-05思考细节提示： 陈列位置、商品循环、商品商标、商品汇总、产品理货、POP规范使用,2004年4月15日,22,- 本资料来自 -,将经常遇到的问题归纳、总结，探讨最好的解决方案 具体资料看后附资料-问题汇总集思考细节提示： 每以次开会前，见自己平时遇到的问题进行思考，在会议上及时的提出来，大家一起解决,常遇问题,2004年4月15日,23,- 本资料来自 -,口腔保健基础知识,将经常遇到的问题归纳、总结，探讨最好的解决方案 具体资料看后附资料-口腔常见疾病及预防汇总集思考细节提示： 知识通常是由平时不断的使用与积累才形成的深刻的记忆的，更多的细节请大家回去以后认真复习,2004年4月15日,24,- 本资料来自 -,纪律问题,再次强调平时应该注意的基本纪律 具体资料看后附资料-基本纪律思考细节提示： 每以次开会前，可根据具体情况，有意识的将纪律问题提到前面来说,2004年4月15日,25,- 本资料来自 -,纪律问题,其他的一些相关的奖励、处罚 具体资料看后附资料-奖励、处罚思考细节提示： 请根据具体情况进行相关的调整,2004年4月15日,26,- 本资料来自 -,培训心得,2004年4月15日,27,- 本资料来自 -,培训心得,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,管理资源网,本资料来自,本资料来自,本资料来自,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自,,,,本资料来自www.m44