[ppt]-银行保险团队日常经营管理培训教材(49页)-银行保险

- 本资料来自 -,1,银保团队的日常经营管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,2,银保渠道经营面临的压力,同业手续费的恶性竞争同业产品的竞争同业用工制度的竞争,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,3,基层经理的几点思考？,1,目标思考？,2,业务来源思考？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,4,渠道保持畅通下的二个抓手：,队伍建设和基础管理,- 本资料来自 -,5,1,队伍建设和日常管理体系,3,七言管理流程,2,标准化的管理手段,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,6,1、构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为基本点”的队伍建设和管理体系。,文化,基本法,企划,培训,督导,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,7,2、标准化的管理手段：,人力资源,活动管理,行为管理,职场管理,标准管理,绩效管理,会议管理,- 本资料来自 -,8,3、七言管理流程的设计和运用,文化底蕴,队伍建设,收入提升,活动管理,严肃督导,强化执行,信仰方向,销售工作,核心,基础要求,首要操作,实现途径,关键程序,根本保障,培养基础,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,9,现实中团队管理存在的困惑,增员举绩出勤活动量职场氛围培训体系、新人的育成体系各级主管的状态,- 本资料来自 -,10,银保团队的一般管理原则,注重控制整体过程。 注重销售细节的固化。 注重团队的积极氛围。 注重内部竞争意识的培养： 强调考核与淘汰； 强调业绩竞赛 ； 重奖超额和模范,目的,群体有效地重复正确的动作,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,11,银保团队的日常管理主要工作,制度的建立会议经营活动量管理表报管理网点随访观察述职谈话企划的拟定观察、感知团队存在的问题，并及时解决。 ,- 本资料来自 -,12,（一）制度的建立,销售人员管理办法职场公约网点出勤管理办法客户纠纷处理管理办法主管绩效考核办法511工作模式实施考核办法,- 本资料来自 -,13,(二) 会议经营,银保团队的常见例会,早会,夕会,专题例会,周经营会,月、季业务分析会,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,14,会议的常规目标,表彰先进,群体激励,收集信息,警示强调,解决问题,培训研讨,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,15,例会种类与重点目标,早 会,夕 会,周例会,月、季例会,专项例会,表彰先进、收集信息、群体激励,收集信息、解决问题,解决问题、警示强调、培训研讨,解决问题、警示强调,解决问题、培训研讨,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,16,早夕会经营要点,全员能流上台每次的夕会要有对伙伴有用的内容，比如，实战的模拟演练等。阶段针对性较强解决一个问题。,- 本资料来自 -,17,例会经营的要点,开会前要充分准备。不可喧宾夺主。注意控制时间。避免批评个体。不要展开提意见式的大讨论。要形成会议记录制度。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,18,（三）活动量管理,活动量： 是指对于一段时间内所从事的营销活动中，按照事先制定的销售目标付诸行动，并如实记录实际结果体现自身技能成熟度的一种量化指标。,- 本资料来自 -,19,影响活动量的因素,团队方面：客户经理意愿客户经理技能客户经理信心,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,20,渠道方面： 合作关系 培训效果 售后服务 同业竞争,影响活动量的因素,- 本资料来自 -,21,活动量管理的重要性,案例： 2010年4月,公司邮政渠道业绩不断下滑，渠道主管每天很忙很累，但一直都没有很好的起色。通过调查发现，由于邮政渠道网点较多，一个客户经理要管多个网点，每天查勤较为困难，因此客户经理到岗情况主管无法掌控，后来该主管从活动量管理入手要求每位客户经理按时用网点电话报道，并且按时填写工作日志，扩大宣传量，特别要求每天有效宣传30个客户，每周反馈检查一次，月底总结，对达标的进行奖励。通过3个月的实践：该月保费大幅度的提升。网点营销氛围浓厚，员工收入大幅提高，士气大增！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,22,通过案例我们得出：,加强活动量管理可以实现 目标的达成 管理科学化 创建良好的团队氛围 良性循环,- 本资料来自 -,23,如何有效提高活动量管理,制度保障 追踪保证 有效沟通,- 本资料来自 -,24,陪同展业,侧面了解,现场管理,活动量管理常用方法,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究传,- 本资料来自 -,25,现场管理,陪同展业 他做我看 我做他看归纳总结针对辅导,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,26,现场管理,侧面了解电话了解网点观察与走访客户资料回访,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,27,目标规划,日志检查,业绩追踪,非现场管理,工作计划与总结,内部PK赛,活动量管理的常用方法,- 本资料来自 -,28,活动量管理有力的抓手 511工作模式,部门经理通过“511”抓主管活动量主管通过“511”抓客户经理活动量,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,29,511”工作模式抓什么？,抓客户经理队伍建设和网点经营； 抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题； 抓管理人员管什么、怎么管、管到什么程度的问题； 抓销售问题向哪里反映，以及怎么解决的问题； 抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、摸得着、可量化、易操作。,- 本资料来自 -,30,客户经理主管的“511”,5个工作重点会议经营渠道经营团队管理日志批阅 业务统计及同业动态1志填写主管工作日志1个问题处理,- 本资料来自 -,31,客户经理主管工作日志解读,会议经营：晨、夕、二夕会工作部署及经营要点。渠道经营：对所辖渠道沟通情况及详细结果。团队管理：记录当天对员工陪访、辅导训练及出勤督导。日志批阅汇总：对所辖员工日志批阅后的情况汇总。同业动态：了解所辖网点同业绩效和经营动作业务统计：当日所辖网点产生的业绩汇总。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,32,客户经理主管工作日解读,解决问题：帮团队解决的问题问题提交:需要提交上级解决的问题领导批阅:领导对该主管工作评语,511给管理者一个辅导团队的支点,- 本资料来自 -,33,主管“511”工作模式抓什么,定规矩常交,日督导强辅导,- 本资料来自 -,34,（四）表报管理,月工作计划表,网点信息表,同业信息表,重要客户档案表,市场信息表报,工作过程表报,银保常用基础管理表报,周工作计划表,工作日志,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,35,表报管理的推行和督导,推行过程中常见的三个问题：抵触不填写。填写是敷衍。填写不利用。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,36,如何面对,如何面对抵触？当众表明立场和决心个别谈话陈明利害考核鞭策奖励“老黄牛”,如何面对敷衍？明确如何填写和填写要求管理者要“较真儿”诉求正确,如何面对不利用？着力引导，帮助分析使用榜样的力量,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,37,（五）网点随访观察,随访观察，即我们常说的“追踪”。疏于这项工作，往往会导致：网点或渠道失控。被部分客户经理的表面表现所蒙蔽。失去对客户和市场的判断力。被下属牵着鼻子走。,- 本资料来自 -,38,随访观察应注意的问题,要有一定的单独出访量。不要急于指点。多看、多问、多听、多记。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,了解团队状况最佳途径,- 本资料来自 -,39,（六）述职谈话,管理学对述职的定义是：下级与上级按照特定的规程所进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。银保团队管理中的述职谈话： 形式上，一对一或一对多，但绝不是多对一。 内容上，针对业绩绩效和业务活动。 频次上，定期或不定期。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,40,为什么要述职谈话？,挖掘销售活动中的细节,了解实质想法、挖掘深层问题,正式的针对个体传递信息,- 本资料来自 -,41,述职谈话的流程与要点,述职准备,平时积累,面谈进程,跟进督导,1、寒暄开场,工作日志与周工作计划的分析工作观察,各种报表资料要重点谈论的问题对方可能的异议相关背景通报,未来计划,困惑建议,绩效分析,优点不足,近期回顾,3、交流探讨,5、填写记录,6、结束述职,4、总结评价,2、邀请描述,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,42,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,43,谈话中我们不能放过的地方,工作计划的完成情况所辖网点的业务推进状况下一步的工作安排和改进计划困扰客户经理的问题,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,44,（七）企划拟定,企划就是为了实现某一目标或解决某一问题，所产生的良好构想或奇特想法。 企划就是一出有思想、有思路或有趣的戏剧。企划人是编剧导演，企划案就是剧本。 企划就是企业或团队的策略规划，为企业或团队整体性与未来性甚至包括时效性的策略，它包括从构思、分析、归纳、判断、一直到拟定策略、方案实施、事后追踪与评估过程。宗旨：根据不同阶段，不同业务需求，不同人员层次拟定不同的企划。调动大多数人的积极性。,- 本资料来自 -,45,管理方式的组合运用,管理方式的侧重点： 例会：早晚例会是控制重点；周例会次之。 活动量管理：工作日志是重点，周计划次之。 随访观察：建议采取抽查策略，以“问题员工”为主。 述职谈话：建议找“重点人物”，适当关注中间客户经理。团队不同成长阶段的侧重点： 婴儿期：销售例会、随访辅导。 成长期：销售例会、表报管理。 成熟期：随访观察、述职谈话。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,46,属员为什么要服从我的领导？答案：你考虑过吗？,点燃思考:,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,47,结论：,你要想让人们愿意追随你的领导，你必须保证他们的需求在其中获得满足。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,48,如何