赢在药店打造社区强店课件

赢在药店打造社区强店,1,合作共赢，打造社区强店,赢在药店打造社区强店,2,孔雷自我介绍Henry,任宝洁公司东北区销售经理5年任宝洁（中国）公司营销副总监,全国销售经理5年服务过数十家国际公司与国内公司5年,赢在药店打造社区强店,3,议题,问题1,社区药店面临的挑战,问题2,怎样提升门店的销量,问题3,如何借助外部力量发展,赢在药店打造社区强店,4,社区药店日子过得怎么样？,赢在药店打造社区强店,5,社区店的挑战在于迅速占领市场优势地位,对当地社区较为熟悉有一定的客户关系地理位置好运营成本低,药品品种少可信度低厂家支持少门店形象差管理不规范,扬长,避短,越大的市场份额，越容易,形成口碑效应有更多品牌选择有更高的利润更低的成本,赢在药店打造社区强店,6,怎样提高门店的销量？,赢在药店打造社区强店,7,门店日常管理难题资源有限决定了必须优化资源分配,店面管理问题:大家都在争,到底这个资源给谁才是更加合算的?货架管理问题:如何在有限的面积上卖得更多?货架管理问题:店里陈列分类不够清楚,顾客根本看不懂,我的产品应该怎样摆放,才能让顾客购买更多的产品?品项优化问题:药的规格太多了,有很多药不好卖也占着位置,而好卖的药我们又没有位置放了.我怎样才知道哪些是我最需要集中推广的？毛利率问题:销量大的知名产品毛利率低,除了贡献客流外,到底应不应该给予更大的支持,进一步提升其销量?价格战问题:到底每个产品的价格敏感度如何?促销设计问题:到底什么促销方式是有效的?我应该设计怎样的促销才能吸引更多的顾客到我的店里来（价格战还是更聪明的做法）？怎么样评估促销的效果?新品上市问题:如何评估新品上市后的表现?商店品牌问题:怎样使更多的消费者到店里面来?购物者问题:如何评估顾客的忠诚度以及购买习惯?购物者问题:顾客在店里逗留的时间很短,直接拿了想买的药就走了,很少买其他的东西.怎样才能增加顾客在我的店里购买其他产品的机会？,一是由于单品过多,需要优胜劣汰;二是货架资源有限,急需空间管理;三是药店一旦缺货,损失巨大,会影响消费者的忠诚度,赢在药店打造社区强店,8,我们能改进什么,堆积如山的药品中，部分药品的功能，价格，成分等非常相近，药店虽然多管理了很多药品，但是对消费者没有增加更多的吸引力；这些相近的药品不仅需要采购管理，还需要日常门店的维护，并且由于重复购置，单品销量没有增加，每个单品的维护成本相对更高。如何让商店的药品及品种齐全，又能井井有条呢？,赢在药店打造社区强店,9,分析不同的产品角色对生意的贡献,*FootnoteSource:Source,利润贡献者,销量贡献者,提高销量,产品选择,贡献毛利,获得其他服务,完善产品结构,提升门店形象,赢在药店打造社区强店,10,其他店内销量提升的方法,店内如何布局？如何盘活药店中的冷区,怎样陈列才更吸引人？怎样利用陈列推我想卖的产品？,怎样卖出更高的价格？如何让顾客觉得“值得”？,如何减少库存积压？如何避免缺货？,店员怎样才能卖得更多？如何让店内的助销工具帮你销售？,什么时候应该做什么样的促销？怎样才能发挥促销活动的威力？,赢在药店打造社区强店,11,如何借助外部力量发展,赢在药店打造社区强店,12,借助外力服务贡献型品牌,在门店中，不同品牌有不同的角色，要做有机的产品组合,为门店提供质量和利润都有保证的产品！,为药店提供经营层面和管理层面两方面的资源和服务！,赢在药店打造社区强店,13,服务贡献型品牌能提供的服务（部分）,店内推广策略提升成交率,产品策略提高客单价,社区推广策略吸引客流量,客户管理策略提高忠诚度,经营层面,财务管理,店员管理,库存管理,信息管理,管理层面,开源,节流,帮助建立门店会员体系开展会员活动,提供多种畅销产品组合提供产品退换服务,开展店内促销活动提供店内陈列和助销工具,开展社区宣传活动开展社区促销活动,提供最新产品信息帮助分析销售数据,提供库存管理方法和工具帮助控制合理库存水平,提供财务管理方法和工具提出财务改进建议,提供店员培训提供店员日常管理工具,赢在药店打造社区强店,14,多个品牌的资源集中才能打造独特的竞争优势,厂商1,厂商2,厂商3,厂商4,厂商5,赢在药店打造社区强店,15,品牌药品联销模式对生产厂商的利益,更多的终端网点覆盖,更多的区域覆盖,更大的市场份额,更精细的门店维护,更高效的推广服务