保险展业流程解读

保险展示业的发展趋势一、保险展业程序的定义保险展业流程又称保险销售周期，是保险营业员从顾客定位、顾客访问到签订保险合同所经历的工作环节，是保险销售各环节的规范化和指导。 熟悉保险展示业的流程，有助于保险业务人员把握销售节奏，提高工作效率，节约成本。 保险业务人员要了解自己的目标客户是谁，如何与目标客户接触，在保险合同成功之前进行有效的沟通，就要理解保险展示业的流程，理解流程要点，掌握，指导日常的销售业务。 这项工作一般可以通过保险机构新人培训课程加强。保险展示业务流程一般包括客户定位客户访问销售面谈异议处理促进的保险单送达客户服务等环节，构成循环(参照图12-1 )。 各公司可能有些差别(见图12-2 )。图12-1保险展销业的一般流程图图12-2友邦保险公司和金盛险公司销售周期二、对保险展示业趋势的理解1 .客户定位。 保险产品种类繁多，各具特色，保险业务人员要掌握的具体知识也不一样，而且顾客行为的特点千差万别，保险业务人员不能和所有顾客都有“共同语言”，也不能熟悉各行业不同的风险特征。 财产保险就是这样，人身保险也是这样。 “物以类聚，人以类聚”的发展商，包括自己的知识结构、工作和生活经验、个人喜好、销售保险产品的特点、地区消费者的行为特征等，都要选定自己主要的发展客户，做好实现的放箭、工作的一半。客户服务销售面谈2 .客户访问。 筛选客户后，要着手准备接近客户。 如果客户是企业，收集该企业的相关资料，把握该企业的生产经营状况，仔细分析该企业面临的风险，收集该企业负责人的个人信息，推测其可能具有的行为特征，制定各种面谈假设的应对方案。 以上论述可能过于理想化，中国目前保险展业的特点代表性是“展业基本相关，竞争基本依赖价格”，但随着市场经济的不断完善，保险展业越来越规范，只有考虑企业利益，给保险企业带来价值的保险业务员才能活跃如果客户是个人，就要熟悉客户所在行业的工资和福利水平，熟悉当地的社会保障，熟悉客户所在群体的消费观念和习惯。 利用市场调查、陌生访问、原因法等接近顾客。3 .销售面谈。 与客户接触后，选择时机进行保险产品的销售面谈，面谈前需要各种各样的“道具”(参照表12-1 )。 在销售面谈的过程中，尽量把握顾客的详细信息，并据此制作保险计划书。 取得的顾客信息要严格遵守职业道德规范，为顾客保密。 此外，必须识别和筛选客户提供的信息，使信息真实，确保制定的保险计划真正满足客户的需要。表12-1保险展销业所需工具还有其他的详细情况，妨碍顾客认可保险业务员及其制作的保险计划书。 在这种情况下，保险业务员应该猜测顾客话语背后隐藏的深刻意图，预先进行谈话训练，灵活且详细地回答顾客的所有问题，消除顾客的抵抗和犹豫(表12-2 )。 当然，在展示业的全过程中要站在客户的立场，维护客户的利益，不能以保险业务员个人的利益误解或欺骗客户。 表12-2中常见的四种真实异议协助促进，客户填写保险单，准备各种资料。 保险消费对生产和生活有很大的影响，但对购买其他商品没有明显的紧迫性和主导性，如果不及时促进，客户本来的不稳定购买行为就有可能中止。 更严重的是，如果保险业务人员不及时配合，在此期间发生了“保险事故”，保险业务人员的心是如何痛苦的。客户能忍受怎样的悲伤呢？6 .投递保险单。 保险单的制作结束后，保险业务员必须马上把保险单送到顾客手里。 除了领取保险单投递证明书，更重要的是要对顾客表现出更好的服务态度，给予顾客超乎想象的满足，培养和提高顾客的忠诚度。 在投递保单的过程中，可以向顾客说明条款的内容、顾客的权利和义务、责任免除条款、优豫期等，使顾客浪费消费，降低保单的失效率。 此外，投递保险单可以增加与客户的接触机会，加深联系，接受客户的介绍，也可以为未来的二次展示业埋下伏笔。7 .客户服务。 客户服务不是最后一项，而是客户服务必须最后一项。 事实上，客户服务一直持续到展览业进程的最后。 保险业本身属于服务业，特别是保险产品是法律合同，没有显着的实物形态，看上去有些虚无，比较困难。 在这种情况下，顾客对保险产品质量和