汽车营销技术6教案

.第6章汽车销售技术、第6.1汽车销售流程、汽车销售是指顾客在购买汽车产品时，帮助顾客购买汽车的服务性工作。 在汽车销售过程中，销售人员应按照自己岗位的服务规范，为顾客提供全方位、全过程的服务，满足顾客的要求。 6.1.1汽车销售过程汽车销售这一过程不仅简单，而且极其复杂，包括寻找客户、接近客户、提供咨询、产品介绍、试乘、异议处理、成交、跟进等。 1、客户开发是销售流程的潜在客户开发步骤，最重要的是了解潜在客户的购买需求，与他建立良好的关系，除非销售人员确认关系已经建立，否则不能邀请潜在客户。 2 .接待客人给客人树立了正面的第一印象，因为客人总是对买车的经验抱有负面的想法，所以礼貌的专家接待会消除客人的负面情绪，为购买经验设定愉快和满足的氛围。 3 .提供咨询重点是确立顾客对销售人员和销售店的信心，对销售人员的信任是放松顾客，坦率地说出自己的需求，销售人员和销售店是通过咨询程序确立顾客信任得到的最重要的利益。 4、产品介绍的重点是对顾客进行产品介绍，确立顾客的信赖感。 销售员必须通过直接传达顾客的需求和与购买动机相对应的产品特性，帮助顾客了解汽车是如何符合那个需求的。 在销售员得到顾客的认可之后，这个步骤完成了，直到所选择的汽车符合他的心情为止。 5 .试车是客户获得有关车辆第一批材料的绝佳机会，在试车过程中，销售人员应集中精力体验车辆，避免多馀的话题。 销售员应该说明顾客的需求和购买动机，建立顾客的信赖。 6 .在异议处理谈判阶段，为了避免顾客的不安，销售员来说重要的是，顾客理解所有必要的信息，并控制这一重要步骤。 销售人员在价格和其他条件下明确顾客的要求，提出销售议案，让顾客感到与诚实可靠的销售人员交往，全面考虑财务需求和关心的问题。 7 .签订成交关键在于让客户积极行动，允许客户做出充分的决定，同时增强客户的信心，销售人员敏感应对客户的购买信号，双方满意的协议为交通车开辟道路。 8 .跟进最重要的是认识到，对于购买新车的顾客来说，第一次的服务是体验经销商服务流程的第一次机会。 跟踪步骤的要点是顾客购买新车，继续初次维护服务促进双方关系，保证顾客返回经销商进行初次维护。 6.1.2销售人员销售过程中的职责销售人员是企业参与竞争的一种手段，也是企业提高产品销售额的一种方式。 这是企业为了达到某个目的而进行的。 销售员的作用与企业开始销售员的行为目的有关，它是事物的两个方面，具有不可分割的共性。 1 .激发顾客购买欲望是最直接的作用表现，也是最基本的作用。 顾客的需求总是以潜在的形式存在，他们不知道哪个品牌的商品能满足他们的需求。 销售员的现场促销经常会影响他们的购买行为，也就是引导消费者购买某个品牌的商品。 2 .树立品牌形象并不容易。 品牌要素在顾客的购买决定过程中占有很大的比重，对顾客的购买决定有很大的影响。 这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差距越来越小，消费者对陈列架上摆放的品牌感到困惑，难以选择。3 .市场份额扩大在市场经济条件下，每个企业都追求高市场份额，在企业长期发展中取得相对或绝对优势。 企业通过促进销售员的现场销售，提高品牌知名度，为处于购买和使用本品牌产品的频率和次数可以增加的成熟期的产品开拓新的地区市场，加大品牌市场复盖率，扩大产品销售量。 6.2寻找潜在客户，6.2.1寻找潜在客户的原则是作为销售员，有效利用时间和能源，在最短时间内获得最多销售量。 因此。 销售员应培训正确识别真正潜在客户的能力。 在寻找顾客的同时，必须注意分析评价他们的状况。 评价潜在顾客的原则是“MAN”原则：M(MONEY )代表“金钱”。 评估潜在客户的第一个因素是“金钱”MONEY。 也就是说，有必要考察这个顾客是否有购买力，是否有消费这个产品和服务的经济能力。 A(AUTHORITY )意味着购买“决定权”。 评估潜在客户的第二个要素是AUTHORITY，即“决定权”。 也就是说，自己强烈劝说的对方是否有购买决定权。 N(NEED )表示“需求”。 需求是指人心中存在的对某个目标的渴望或欲望，这是由内在或外在、精神或物质刺激所引起的。 6.2.2正确判断客户购买意愿和购买能力的正确市场定位是成功的基础。 实际上，销售人员销售的产品有相应的顾客群体，销售人员不希望购买桑塔纳汽车的顾客购买奔驰汽车。 1 .正确判断顾客购买意愿，判断顾客购买意愿的大小；(1)对车辆的兴趣度：对车辆的大小、性能、配置、价格等的兴趣度；(2)对购买的兴趣度：车辆的购买合同、支付方式、保险、修理及售后服务等的关系度；(3)能否满足各项需求：家庭、 上班用等(4)车辆是否可靠：企业品牌、设计、质量是否满意等(5)销售企业是否有好印象：顾客给销售人员自身的印象好坏左右着潜在顾客的购买欲望。 2 .正确判断客户的购买能力来判断潜在客户的购买能力： (1)信用状况：可以根据职业、身份地位等收入来源的状况来判断是否有购买能力；(2)支付计划：客户希望支付一次、分期支付还是支付首付等。 可以判断顾客的购买能力(3)通过顾客的购买欲望和购买能力这两个因素进行判断后，可以决定顾客的购买时间，制定下一个计划。 6.2.3挖掘潜在客户方法客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基础，对企业可持续发展产生了非常大的影响。 但是，发掘新客户，与稳定旧客户具有同等重要的地位。 1 .地毯检索法是指，在事先决定的范围内，营销人员也称为户别访问法、户别访问法。 2 .广告检索法、广告检索法是指利用各种广告媒体来查找顾客的方法。 越来越多的大企业帮助销售员利用广告发现潜在客户。 3、中心开花法中心开花法是指，在某个特定地区选择有影响的人物，让产品和服务的消费者尽可能的得到协助。 6.3第一次接待客户，建立信任是汽车销售员第一次接待客户的首要任务，客户第一次来店是销售员与对方的首次“亲密”接触，如果销售员想让客户对你和你的产品“一见钟情”，你可以提供给他的产品的彼此关系的价值，也就是让客人接触你是值得的，应该让客人觉得有意义。6.3.1第一步是从客户入口处初次见面，关于客户对销售人员印象的好坏，直接影响着销售的进行。 当然，必须用全身的技巧赢得顾客的好感。 如果对话能加上小道具的辅助，一定会有效果。 迎接客人光临是销售的第一步，也是给客人留下第一印象的重要一步。 销售员应该从自己外表的形象、言行举止、行为态度等方面让顾客感觉到你是自信、友好、专业的汽车销售员。 2 .热情欢迎客人的笑容是建立信赖的第一步。 售货员在陈列室看到客人来店里的时候，笑着去接客人。 客人进来的时候，销售员必须积极地和对方打招呼：“你好，欢迎光临。” 那样欢迎的话，让客人进门。 3 .端正的站姿和正确的站姿是销售人员赢得顾客好感的重要一步，是对顾客尊重的表现。 售货员站立时微挑头部，眼睛要向前放松肩膀，腰直立的双臂自然垂下，双手在腹前或腹后重叠的双脚直立，双脚呈“v”字形，稍微分开。 开头的话让客人心情舒畅，我们每个人都参加过考试。 确实，比起提问，选择提问更好。实际上接待客人的时候也是这样。 客人不喜欢“有什么可以帮忙的吗？”这样的迎宾语言，希望你给他们本质上的帮助，让他们明确自己的问题，告诉他们购买汽车这一人生的重要消费品迷津。 5 .送名片礼仪名片是汽车销售员第一次接待客人时不可或缺的动作，这个动作不仅是好的自我介绍，还能和客人友好相处，方便，体面。 所以时机的选择是非常重要的。 6.3.2如何引起客户的兴趣，当客户注意到你的产品时，下一步是抓住客户，增强兴趣，为进一步刺激购买欲打下基础。 吸引顾客的兴趣，是整个销售过程的重要环节，销售人员要在这个环节动脑筋，下功夫。 1 .迅速把握兴趣集中点的销售员在与顾客接触时判定顾客的类型，根据顾客的类型，根据对自己产品的理解，迅速判定对特定顾客的兴趣集中点，实现了以12个兴趣集中点为中心开展销售。 一般而言，产品关注的集中点主要是(1)产品的使用价值。 产品的使用价值对很多顾客来说，这是关心的焦点。 因此，详细介绍产品的功能是必不可少的，首先介绍其功能也是很重要的。 对于经济上没有富馀的顾客来说，强调商品的很多功能是很重要的。 (2)流行性。 这是虚荣型客户的重要关注点，许多装饰品、高档日常用品都应该强调这一关注点，汽车也不例外。 根据客户的服装和家具，可以判断兴趣是否集中。 (三)安全性。 对汽车的安全很重要。 特别是中老年顾客的兴趣集中。 (4)美观。 青年客人和年轻夫妇重视汽车产品的外观，其女性客人比男性客人更重视汽车产品的外观，性格内向、生活艰苦的人在重视汽车产品的使用价值的同时，其外观也很受批判。 (5)耐久性。 在利用价值中作为一个特殊的方面受到很多顾客的重视，但是强调时尚的汽车产品不需要强调耐久性，青年顾客不太考虑。 (六)经济性。 强调汽车产品质量价格比的优势，肯定会加强经济上无富馀的顾客的负担。 另外，由于车辆的数量有限，在经常催促犹豫不决的顾客做出决定的同时，很多人认为稀有的东西是贵重的思想，所以请稍微利用一下。2 .精彩的说明演示发现眼前顾客的兴趣集中点后，重点展示说明演示，证明你的车辆能够解决他们的问题，符合他们的需要。 6.3.3与客户的沟通方式客户的类型不同，客户习惯性的沟通方式可能不同。 例如“主导型”、“分析型”、“人性型”等，面对这些不同形态的顾客，必须调整你的沟通方式，让顾客感到与他的沟通迅速有效。 1 .多数主导型客户负责决策权威，每天都要做不同的决策，企业需要什么，大部分已经决定好了。 他们要求销售员完成他的想法，像企业里的别人一样命令他，完成他的主张。 2、分析型是从事财务、计算机、技术等性质工作的人多为分析型顾客。 他们在决定购买时，必须得到各种相关的详细情况、事实和证据，进行各品牌的分析、评价工作，只有分析结果最具利益的品牌才能考虑购买。 因此，销售人员面对这类顾客，需要心理准备，尽量提供顾客最详细的资料，在比较资料量和质量上胜过竞争对手。 3 .人性化的客户在工作中也主导人际关系，效率不是他们最关心的问题，他们也关心效率，但他们花费了很多时间建立和维护人际关系，没有花费多馀的工夫研究效率。 6.4汽车销售前的准备，汽车销售员在销售汽车之前做的准备很多，从广泛的角度来说，关于汽车销售过程的一切事情都需要充分的预备。 作为一名优秀的销售人员，必须了解自己的企业、所销售产品的状况和面对的竞争对手，以充分的预售准备和心理负担面对所有的状况。 6.4.1销售员仪表准备销售员是企业的代言人，他的形象体现了企业的形象。 销售者的外部形象与销售的汽车产品相对应。 为了给顾客留下好的第一印象，销售员的仪容非常重要。 仪容通常是指人的外表、外表。 其中重要的是人的容貌。 在人际关系中，人人都关心仪容仪表。 影响对方对自己的整体评价。 在个人仪表问题中，仪容仪表是关键。 2、仪表是综合人的外表，包括人的体型、容貌、健康状况、姿势、举止、服装、风格等方面，是人的举止风格的外表。 所谓风格，就是在举止和接待时，一个人德才学识等各方面内在修养的外在表现。 风格是构成仪表的核心要素。 6.4.2汽车产品知识的准备是上一个销售人员的素质部分，对于汽车销售人员来说，像汽车技术专家一样对汽车技术不需要深入、全面了解，要成为优秀的汽车销售人员应该如何掌握产品知识。 1、汽车产品知识使汽车销售商熟悉销售的汽车品牌、规格、结构、相关技术参数、技术性能及使用、维护和维修方面的知识，能够向顾客进行操作演示，同时也熟悉其他企业销售的同类汽车的性能、结构等知识。 销售时应该比较自己销售的品牌的优缺点，向顾客介绍自己销售的产品的优缺点，提高对顾客的说服力。 2 .市场和消费者的信息在向顾客和潜在顾客销售汽车之前，需要了解地区内汽车市场的相关信息，消费者的基本信息，这些信息可以通过多种方式调查得到，这些信息对销售非常重要。3 .日常销售准备日常销售准备主要包括销售人员的自我准备、销售工具的准备和顾客的理解。 提供6.5咨询，提供咨询常常在汽车销售过程中不独立存在，一般涉及到接待顾客后一直提供咨询服务的问题。 在提供咨询方面，重要的是要和客人好好沟通，了解客人真正的城市需求。 6.5.1在提供咨询过程中提供咨询往往不是在汽车销售过程中独立存在的，一般来说，在接待顾客后一直提供咨询服务的问题上，在提供咨询时重要的是与顾客保持良好的沟通1 .发掘客户最有效的方法之一是问题。 汽车营销人员可以获取客户是否理解你的对话内容，客户对你的企业和你正在销售的产品有什么意见和要求，客户是否有购买欲望等信息。 2 .积