市场营销学第六章_客户驱动型营销战略

.市场营销，第6章顾客导向营销策略5.14，概念预览，本章探讨如何将市场划分为有意义的顾客群(市场区分)，选择服务的顾客(目标选择)，创造最能满足目标顾客的产品(差异营销)，在消费者心中定位(市场定位) .百思买的启发，就是要拥抱带来利润的天使客户，排除没有收益就会增加成本的恶魔客户。 这是公司发展的释然，服务的每个人都只能使自己疲累。 排除恶魔的方法是减少相关的激励措施，吸引他们的市场营销手段，设定一定的退货费。 一句话，婉转地让他们不要来。 6客户驱动的营销策略，为了更好地创造客户的价值，过去的弹性营销方式逐渐放弃，现在更倾向于以更好的方式为客户服务。 6.1市场细分可以通过进行市场细分来开展更强有力的营销。 四个重要的市场细分话题：6.1.1消费者市场细分，市场细分并不是不变的，市场营销人员应该尝试用一个或多个组合变量细分，寻找观察市场结构的最佳方法(水平高的地方)。 具体来说，根据，6.1.2商业以及国际市场细分，6.1.3有效细分的要求，6.2市场选择，细分市场，然后从这些细分市场中进行选择，决定公司为哪个市场提供服务。 评价6.2.1市场细分，在市场细分评价过程中必须考虑三个因素。 6.2.3选择目标营销战略，必须考虑哪个营销战略适合公司。 例如，公司资源有限的情况下(集中营销)；产品同质化的情况下(无差异营销)；设计有很多变化的情况下(无差异或集中营销)；新产品上市的情况下(无差异或集中营销)；产品成熟阶段(无差异营销) 竞争对手采用无差异营销(我们的差异营销)后，必须根据产品、生命周期和竞争对手的决定调整营销战略。 同时，避免对小孩的PINK产品和怪物牙刷等弱势群体有潜在危害的市场营销。 6.3定位差异化，确定服务的哪个细分市场后，公司需要如何创造差异化的价值，决定在差异化市场占据哪个位置的价值主张。 同样，消费者也会根据各种信息，在头脑中对产品进行排序。 所以，营销者必须积极地把产品放在消费者的心中，记住公司产品的特点。 6.3.1设计差异化定位图、差异化和定位策略时，营销人员可以准备感知定位图，以显示出比竞争产品对顾客品牌的一些重要维度感知。 例如，采用价格-性能维度来区分车辆。6.3.2如果选择差异化和定位策略，对于同一组的差异化，可能会被不同的公司选择，因此必须通过建立自己的利益组合来区别自己的产品。 具体的步骤是：通过识别可能的价值差异和竞争优势，营销人员需要考虑解除顾客和公司的产品和服务的整个过程，聪明的公司可以实现与顾客的不同接触点的差异化。 产品差异化VS服务差异化VS通道差异化VS映像差异化Anyway，请始终找到差异化。选择合适的竞争优势，从各自的差异化中确立自己的竞争优势需要多少人？ 据说一个就足够了，但是第一。起诉点太多的话，公司的不信任和定位可能会变得模糊。 你在市场营销那些差异吗？ 并非所有的差异都有意义，会产生各种成本。 根据以下标准选择综合定位策略，品牌价值主张根据品牌的完全定位、差异化和定位利益矩阵，回答“为什么客户会买你的品牌”。.推广选择的定位，创作定位描述，应遵循的形式：我们的(品牌)是(定位的概念)，即(独特的点)。 例如，对于下班后想轻松买到蔬菜的上班族来说，我们的XX便利店可以作为销售蔬菜的商店，按