销售技巧培训PPT

销售技术培训，目录：1。成功的销售人员条件，成功的销售人员条件，客户，对公司的忠诚，对客户的忠诚，最大限度地满足客户的要求，从客户的要求开始，保持长期的相互信任关系；对公司负责，维护公司利益，保持公司的可靠性充分发挥自己的潜力，公正，清洁身体，不损害公众和公众的利益。掌握成功的销售人员条件、行业知识、了解客户业务、了解行业知识和企业情况、产业发展现状和趋势企业的历史演变、企业在同一行业的位置、企业的运营方针、规则和法规、生产能力、销售政策、售后服务和其他产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想知道的，想知道的，即原料和零件，生产工艺及生产工艺；产品性能产品应用程序维护和维护售后服务等，成功销售人员的条件，市场知识市场调查和市场预测；增加生活的方法和手段。市场容量产品生命周期和其他客户知识：客户基本信息；顾客运营状态顾客心理、性格、习惯、爱好；建立购买渠道和其他双赢概念，考虑到自身和客户的利益，充分调动对优秀助理工作的热情；密切合作，协作，销售人员的工作内容，销售人员的主要工作图表，1 .选择潜在客户，销售人员要做的第一件事是选择潜在客户。通过报纸、杂志、广告、网络、朋友等，您可以了解哪些客户有可能购买您的产品，哪些客户有可能成为大客户等。这是销售人员很重要的工作。特别是对新销售人员来说，执行这一部分需要更多的时间。2 .拜访客户。销售人员的第二个任务是面对客户和拜访客户。“销售技巧”和“专业销售技能”是指用于访问客户的各种技能。3 .与客户建立良好的关系，推销员的第三个任务是保持与长期客户的关系，防止老客户的损失。这也是很重要的工作，但被很多销售员忽略了。研究结果表明，保持现有客户是新客户开发成本的五分之一，但是很多销售人员已经和现有客户熟悉了，他们相信，不再花太多时间照顾现有客户，与现有客户保持长期关系也是销售工作的重要组成部分。对现有销售人员来说，在工作时间中维持与现有客户关系的比重经常增长到1/3以上。成功销售人员的经验有助于老顾客完成销售定额，而开发新客户是超额完成销售任务，获得额外奖金。与E.K.Strong销售技能相关联，专业销售访问有哪些技能？1930年，美国著名营销专家E.K.Strong总结了面对面的销售方式，我们暂时称之为E.K.Strong销售技巧。在这里，我们将讨论第一种技术。要成为专业销售人员，E.K.Strong技术可以说是所有销售人员必须具备的最基本的技能。在这项销售技术中，最重要的是与客户建立联系。与客户建立联系的目的是成为“互相认识的人”，以便更好地了解客户的要求。事实证明，如果没有与客户建立关系，客户不会轻易告知自己的要求。也就是说，只有在你和顾客之间建立了一定的关系，或者顾客对你有一点信任的情况下，我才能把他的要求告诉你。因此，如何建立对客户的信任是销售人员首先要解决的问题。赢得客户的信任，建立联系的方法实际上使销售人员和客户之间的关系陌生，从熟悉到朋友，最终达到最高水平的无法战胜所爱的人。意见：为了介绍现场说明、具体的联系步骤、客户访问技术、自信的开场白或明确的纽带关系，通常按软件和客户建立联系。例如，通过今天的演示，我们可以知道这种产品形成了什么样的关系。一般来说，请注意以下8个问题，这意味着与客户的良好沟通，客户在首次销售访问时需要注意的问题，以及在初次销售访问时需要注意的问题。1.营造良好的气氛很重要。任何顾客只有在心情好、气氛好的情况下才能有购买的欲望。很多销售人员与顾客见面，经常说“哎呀，天气太热了，全身都被汗水湿透了”等不知不觉地减缓气氛的主题。等发言问题尽可能少，尽量进行轻松愉快的对话。评论：2 .表现出积极的态度，第二，要表现出一个推销员的积极态度。实际上，客户愿意与积极的销售人员进行交易，而不与消极的人沟通，因此销售人员必须表现出积极的态度。评论：大家在平时待人的方式上对某人有这种感觉的话，要时刻注意自己，3 .必须抓住顾客的关心和注意，抓住顾客的关心和关心！特别是在竞争日益激烈的今天，所有的顾客都很忙。如果你对你的话题不感兴趣，他会对对话内容和销售人员本人产生很大的反感，所以最好总是留意顾客的兴趣和兴趣。你可以看着顾客的眼睛，说明他的眼神不对劲的时候，他对你的话题有什么相反的感情，或者失去了兴趣，你应该找个新的话题来调动他的兴趣。评论：如果能和什么样的人沟通，感觉从沟通到以后换成应急费用，如果顾客这样做，会有什么结果呢？4 .每次与客户的访问都是对话性质的访问，以便客户能说得更多。很多销售人员见了客户，解释了产品，然后客户总结了“否”这两个词，这是非常不专业的表现，很烦人。顾客不说话怎么办？可以通过提问引导顾客，使其成为具有对话性质的访问。5 .积极控制谈话的方向，作为推销员，与客户对话时必须积极掌握谈话的方向。客户访问是销售人员的工作，因此要慎重调整对话方向，使对话朝着有利于营业的方向进行。不要左右客户对话的方向，不要无意中把对话引向对营业不利的方向。如果顾客引导你进入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等主题，对你的销售会很不好，所以要始终控制谈话的方向。6.保持相同的对话方式，第六点是始终保持相同的对话方式。这样顾客会感到很舒服，愿意多说，营业员自己也会感到很舒服。例如，如果有些顾客说得快，有些顾客说得慢，销售人员必须说得和速度一样，这样顾客才能舒服地听。我们都曾有过和很慢的人对话时感到痛苦和不舒服，失去耐心，想尽快结束这段对话的经历。因此，在保持与客户相同的咨询速度的同时，还要注意客户的音量大小，尽可能与客户平等地使用音量，将有助于沟通。7.礼貌赢得顾客的好感，把好意变成对你的信任。作为推销员，要把礼貌反映在实际行动中，作为顾客能看到的行动。例如，拜访客户后起立时，将客户的椅子放回原位，这样简单的行为就能使客户产生好感，例如。所以随时注意类似的行为。例如，您可以故意把用过的一次性纸杯放到垃圾桶里。这也是礼貌的专业销售员的行为即使顾客不想使用，也要把它当作坚持的习惯。评论：与顾客沟通很好。你这种行为加了很多分，与顾客沟通不好，投诉，8。展示专业性，一举一动都要展示你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。沃尔玛每名员工最好的微笑就像露出8颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的重要因素。第2、E.K.Strong销售技能(如下所示)、E.K.Strong销售技能除了建立关系外，还包括以下6个提示：产品优势概述，E.K.Strong的第二种销售技术e.k.strong的优势是非常小的销售技术，但效果很大。概述优势通过用最简单、最亲切的语言简要说明销售的产品为客户提供什么好处，使客户了解客户可以获得的好处。概括的好处可以吸引客户的注意力，吸引客户的注意力。这也是从建立联系转变为销售对话的转折点。您可以一直使用的技术，在客户失去兴趣的情况下，引起客户注意的“戴尔产品打了50%的折扣”Dell产品目前享有2年保固服务等优点。因此，销售人员应该把概括的好处变成习惯或口头禅，以便最大限度地掌握这种小而有用的销售技能。本软件概述如下：这个月有一个有排名第一的域名的网站。本月我们公司的软件最便宜，理解客户要求，理解客户要求必须是非常重要或最重要的销售技能。每次销售访问都有目的，大多数销售访问可能是为了了解客户的要求，最后一次销售访问可能是为了请求订单，但是在此之前的很多访问都是为了持续了解需求。了解需求的最好方法只有一个，问题，通过提问了解客户需要什么。很多专业销售人员认为问题是最重要的销售技巧。因为您了解客户的要求越多，成功向客户销售产品的可能性就越大。观点：戴尔软件实际上可以在一到两个适当的时间确定客户的要求，最重要的是，让客户认可这些要求，并将其用于第1、紧迫感、第2、非常必要的用途。这就是订单的来源。1 .一般的提问方法、销售中一般的提问方法有两种。一个是封闭的问题，另一个是开放的问题。(1)封闭的问题是什么？这是只能回答是或否、对或错、买或不买等问题的问题。什么时候使用封闭的问题？如果客户在与您沟通时出现问题，应使用封闭的问题将客户的主题回归正题。(2)开放式问题第二个问题是开放式问题，即客户可以尽情表达自己的需求。例如，“能说明一下贵公司目前的发展情况吗？”“您能描述一下您的IT产品的要求吗？”这些开放式问题使客户可以充分说明自己的需求，因此销售人员在确定客户的需求时，应尽可能多地提出开放式问题。2 .询问技术，了解客户除了询问客户的要求外，还需要问什么问题。这是很多销售员面临的问题。大部分销售人员见到顾客的时候很容易展示自己的产品，介绍自己的公司，但是向顾客提问的时候很慌张，不知道该问什么问题。很多销售人员觉得提问很困难。那么，您可以经常问什么问题，客户会更感兴趣吗？(1)客户的目标或挑战戴尔可以经常询问18个客户的要求，以帮助客户确定要求，比较软件应用程序和手动操作的优缺点，发现和识别自己的要求，确定要求，并帮助客户应用这些要求的紧急性。问题的另一个原则是：客户确认的越多，客户交易的可能性就越高。(2)客户的特殊要求，可以亲自询问客户有什么特殊要求。这种特殊要求是问，有的是细心观察。在详细的观察中寻找客户的特殊要求，会在你和客户之间形成非常独特、深刻、别人无法替代的信任关系。(3)客户想要的结果客户购买产品时，如果总是有一些希望和要求，或者希望得到什么结果，销售代表可以询问。(4)客户过去的职业销售人员也可以询问客户购买产品的以前经验(例如使用过程中的优点和缺点)。(5)客户个人信息销售人员还可以咨询客户个人经验或共同关心的问题，这有助于与客户建立更深的关系。核心提示，问题是销售人员必须掌握的重要技能，需要反复练习。拜访客户之前，必须先草拟一份草稿，这样才能方便地回答问题。问题是理解要求的最有效的方法，所以少问。E.K.Strong销售技能，建立联系产品优势概述。32;9632；了解客户要求说明产品优点异议处理总结和销售审查：实际上，良好的销售需要完全熟悉以上7个方面。建立客户关系，确定和概述客户要求，以便在销售概述或摘要后达成交易。如果出现客户异议，客户可能会脱离现有销售模式，感到怨恨，只有客户关心的问题不同。第三，以客户为中心的销售技术，以销售人员为中心的传统销售模式，以客户为中心的销售技术，几乎所有销售人员访问了很多公司时，经常会在门上看到“拒绝销售”四个大字。为什么会发生这种事？客户不再购买产品吗？客户之所以对销售有这种相反的感觉，是因为现在客户实际上掌握了购买的主动权。以销售为中心的现有销售模式，1 .在现有的销售过程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人将成为我们的客户，哪些行业将成为我们的目标客户等。而且要选拔客户。然后询问客户是否有需求，购买计划何时进行。以下是访问客户以了解客户的要求。最后说明产品，完成销售。2 .现有销售模型的缺点是，现有销售的整个流程是“我”驱动的流程或销售人员驱动的流程，没有考虑客户的存在。实际上，销售人员每天拜访很多客户。同样，一个客户每天都会受到很多销售人员的访问。如果所有销售人员都按照自己的逻辑和步骤将产品强行推给客户，那么过了很长时间再拜访客户，就会发现客户门上有四个大字“拒绝销售”。以客户为中心的销售技能，以客户为中心的销售技能，改变现有销售模式阶段，以实际客户为中心。事实上，顾客不再买东西，而是有更多自己的想法，自己购买产品的过程，这和以前不同。以客户为中心的销售是根据客户的流程确定销售人员的具体工作，让客户真正感受到上帝的感觉。现代社会行业之间的竞争越来越激烈，对手不断出现，客户有更多的选择机会真正感受到上帝的感觉，并且在使用他们的权利购买商品时，可以从众多品牌中选择最满意的产品。随着客户的自我意识的提高，现有销售模式越来越难应对这种情况。客户的要求，客户通常在购买产品前关心5个问题。此外，在介绍产品时，还会指示销售人员重点介绍这些问题，以满足客户的需要。有效的开场方法，现在顾客比以前稍有不同，顾客更忙，更专业。有些客户的销售技能比销售技能高得多，而且很可能掌握相应的购买技能，因此，当前销售人员面临的客户将是专业客户，这将导致以客户为中心的销售访问与传统销售访问之间的区别。需要评论：1。第一次访问是如何开始的，现在销售人员第一次访问顾客的时候，销售人员开始了相当问候的对话，问候语不需要很多，变得比较简单。现在，开场白一般分为四个阶段。第一，顾客人事，自我介绍。第二，总结