银保专题坚守网点阵地拓展期交业务（45页）

坚守网点阵地拓展期交业务,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,目录,一、期交一盘棋，思想高度统一二、加大网点期交产品的培训工作三、积极做好客户经理的的职场训练工作四、树立榜样，以点带面，让身边的人激励自已五、切实做好客户的服务工作六、以网点为立足点，做好网点客户沙龙、产说会等工作七、不断与网点总结近期期交业务的发展情况,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一、期交一盘棋，思想高度统一（一）分公司总经理室高度重视银保渠道期交业务发展（二）各代理渠道齐头并进、均衡发展（三）市区带动各县期交业务发展,二、加大网点期交产品的培训工作（一）网点期交业务的培训方式（二）网点期交业务的培训内容,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（一）网点期交业务的培训方式1、参与网点互动早会2、网点扎帐后组织柜员进行座谈3、正常上班时间抽空与柜员一对一沟通,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（二）网点期交业务的培训内容1、国寿银保期交产品卖点解析2、国寿银保期交产品销售技巧3、国寿企业文化、服务理念的渗透,战胜海量开口的恐惧内外配合的协调性完美流畅促成之要点,销售的难点及突破,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,三言两语话保险,技巧一,柜面销售技巧和话术,“瞬间销售”定义：在极短的时间内向没有购买意识的准客户销售商品,银行保险是典型的瞬间销售,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1、伸出手递上宣传彩页2、张开口描述产品特点3、促成敲定销售结果,柜台瞬时销售流程,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,柜台瞬时销售,1、伸出手柜台人员在办理好自身业务的同时，顺势将宣传彩页递送给目标客户。2、张开嘴（一句话接触）话术：先生（或小姐）我们最近推出一项保本付息免税分红加保障的新型理财产品，我给您介绍一下。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,内外配合,客户经理营销,柜员“开门”（一句话或一个动作）,柜员“关门”（一句话或一个动作）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,客户经理营销,客户经理自已发现的客户，必须带入理财室，与理财经理进行密切配合,配合的升华,柜员介绍的客户，有意向的，如果三分钟能够促成的，当场签单。如果客户有犹豫的，带入理财室，进一步的沟通,柜员“关门”（一句话或一个动作）,柜员话术这个产品挺好的，买的人挺多的，小积累大财富（表示肯定）柜员动作从柜台里面拿出投保单，给客户说：办这个挺简单的，在这个单子上面签个字就可以了。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,销售的方法与技巧,“1条主线”+“3个关键动作”海量开口,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,海量开口,客户分类寻找切入点1分钟,简洁、突出适合的亮点3分钟,帮助客户下决心，至少3次,“1条主线”+“3个关键动作”,海量开口,接触,说明,促成,3、三句话说明这个产品保本、保息、保障加分红，具有银行储蓄的稳妥，债券投资的收益及传统保险的风险保障，获利下可保底，上不封顶，收益免交税，手续简便快捷。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,技巧二：“黄金五问法”,柜员：请问您办理什么业务?客户：存钱柜员：存定期还是活期？客户：定期柜员:存多长时间？客户：1年或3年柜员：请问您注重的是安全稳妥呢?还是投资收益?客户：两者都想要柜员:那我建议您存这个，这是我行新近代理的一款新型银行保险理财产品，我给您介绍一下好吗？,技巧三：统一战线行销术,“假如我是您的朋友的话，我一定会建议您购买这个产品”帮助客户搭建保障体系的态度帮助客户合理规划人生的态度站在客户的立场上为客户服务的态度,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,技巧四：注意力行销术,眼球经济时代，注意力等于生产力全球首款费率创新的分红险保障产品国内首款涵盖巨灾风险、意外风险和疾病风险的长期险种国内首款保费返还后还能继续享受保障与红利的长期险种全球首创，业内首款，引发寿险产品革命,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,网点期交产品的培训工作要反复、不间断、有计划的培训,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,三、积极做好客户经理的的职场训练工作（一）客户经理职场训练的目的（二）客户经理职场训练的形式（三）客户经理职场训练的内容,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（一）客户经理职场训练的目的让客户经理“拳不离手，曲不离口”，通过训练加深产品印象，熟练销售技巧。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（二）客户经理职场训练的形式1、讲授式2、个人表达式3、互动模拟演练式4、优秀客户经理期交拓展心得分享,（三）客户经理职场训练的内容1、期交产品的回炉培训2、驻点销售、顾问式销售期交产品的技巧3、与网点人员沟通期交产品的方法、话术4、客户经理在网点独立座谈的方法,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1.活动工具填写（10分钟）2.喜悦分享（20分钟，由当天开单学员分享成功案例）3.职场训练、渠道经理通关（40分钟，各小组分组进行）4.工作安排（20分钟）,夕会时间：90分钟,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,四、树立榜样，以点带面，让身边的人激励自已,（一）让客户经理成为网点的主导力量（二）让客户经理的意愿代替网点的意愿（三）让优秀客户经理带动其他客户经理,五、切实做好客户的服务工作1、抓住产品客户转保的契机，做好原有客户的再度开发工作；2、做好客户资料的业务台帐，做续期业务的收取打好基础；3、诚信销售，诚实展业，让展业行为受95519电话回访的监督。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,六、以网点为立足点，做好网点客户沙龙、产说会等工作（一）网点产说会的前期筹备工作：1、对网点全员进行培训，培训的内容包括邀约客户的话术、借口；2、确定客户的数量；3、产说会的促单技巧,（柜员）要做什么,提交名单,工作1：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,我们要什么样的客户？,买过趸交险的客户-鸿泰、鸿丰、同业买过期交的客户，最好交费期已满个体经营者家庭年收入在210万元之间，银行存款10万以上年龄2865岁之间,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,跨越雷区,不认识你的人有权有势的家伙退保的客户理赔不理想的客户大额财务支出的客户,确认电话,工作2：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第一次铺垫电话话术,_先生（女士）您好：我是_行大客户服务部的客户经理_，您一直以来在我行办理各种理财业务，感谢您的信任和支持。我行近期将与其他金融机构联合举办高端客户答谢会，将从几千名客户中邀请60人参加此次大型活动，我把您的资料在第一时间就上报给行里了，行里还要进行甄选，等消息确定下来之后我会打电话通知您。祝您好运！再见！,第二次邀约电话话术,_先生（女士）您好：我是_行大客户服务部的客户经理_，我把您的资料在上报给行里之后，行里进行了甄选，恭喜您被邀请参加高端客户答谢会，我们将于年月日（星期）上午11：00在恭候您的光临。会有很多惊喜等待您！请您一定按时参加，我们已为您安排好了座位。再次向您表示祝贺与感谢！祝您周末愉快！再见！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,邀约流程,客户候选登记表填写客户候选登记表注明邀约情况确认电话登记签到簿入场劵奖品领取登记表出单,邀约客户话术,态度严肃用语正规要有通知、告知、恭喜的语气强化确认同意后略用恭喜的语调,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会后工作,总结评估和改进分析会议KPI指标财务收支情况统计三天后局里协助电话追踪客户强化柜员分享带动,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,注意,工作责任落实到具体人工作要有明确的时间和质量要求工作小组组织健全紧急情况处置得当现场指挥统一和唯一,（二）确定产说会的地点：最佳地点：银行网点,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（三）产说会运作中双方的分工：1、双方人员的分工共同参与2、投入资金的分式共同出资,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（四）产说会结束后保费的回收、追踪、总结总结评估和改进分析会议到会人数、唱单人数财务收支情况统计三天后网点协助电话追踪客户强化柜员分享带动,（五）产说会的内容要不断推陈出新、财富的秘密、金融风暴下的家庭理财、朋友,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,七、不断与网点总结近期期交业务的发展情况（一）本周或