采购谈判技巧.ppt

物流采购管理第2版,主编,第九章采购谈判技巧,(【知识目标】(【技能目标】第一节谈判概述第二节采购谈判的原则第三节采购谈判的特点和内容第四节采购谈判的程序第五节采购谈判的策略与技巧(【案例】(【本章小结】(【复习思考题】,第一节谈判概述,一、谈判的定义在人们的生活、工作过程中，每个人都不可避免地要遇到谈判。1)主体：参与谈判的各方。2)客体：谈判的标的。3)沟通：达成一致意见的方法。4)过程：前期准备、谈判、结论。二、谈判的种类,第一节谈判概述,随着标的属性不同，谈判双方的处境不同及文化背景不同，人们往往采取不同的谈判方式，例如，在家庭成员间的谈判大多是温和的，最终以妥协而告终；在涉及国家战略（尤其是主权）的时候，谈判往往是强硬的，其过程是漫长而复杂的；而在与我们的长期供应商进行谈判的时候，由于能够开诚布公地探讨双方的利益，往往能够得到双赢的、明智的协议。1.立场性谈判法1)把关系置于利益冲突之中(由于把关系和利益混为一体)。2)注重各自的立场而非利益(由于忽视了立场后面潜在的利益)。3)对待变化：缺乏灵活性(陷于立场性争执之中，固执己见)。4)对待争议：屈服于压力而非客观标准(为了取得协议，一方不得不让步)。,第一节谈判概述,5)把人与事分开(对事不对人，避免把人和事混为一团)。2.价值性谈判法1)注重利益而非立场(谈判时把重点放在讨论双方的利益上，不在立场上争论不休)。2)对待变化：有充分的准备(在决定前先构思好各种包容多方利益的方案)。3)对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力(只让步于客观标准，决不让步于对方的压力)。3.价值性谈判和立场性谈判的比较,第一节谈判概述,表9-1立场性谈判法与价值性谈判法比较,第二节采购谈判的原则,一、采购谈判的影响因素采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，企业必须加强谈判实力。1.交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争状态4.对于商业行情的了解程度5.企业的信誉和实力6.对谈判时间因素的反应7.谈判的艺术和技巧二、采购谈判原基本原则,第二节采购谈判的原则,1.合作原则(1)量的准则(QuantityMaxim)量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。(2)质的准则(QualityMaxim)质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。(3)关系准则(RelavantMaxim)关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。(4)方式准则(MannerMaxim)方式准则要求清楚明白，避免晦涩、歧义，要简练，井井有条。2.礼貌原则三、采购谈判中具体的原则1.不轻易给对方讨价还价的余地,第二节采购谈判的原则,2.不打无准备之仗，不打无把握之仗3.不要轻易放弃4.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力5.要为对手制造竞争气氛6.为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地7.注意信息的收集，分析和保密8.在谈判中应多听、多问、少说9.要与对方所希望的目标保持接触10.要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标,第三节采购谈判的特点和内容,一、采购谈判的特点1.合作性与冲突性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性二、采购谈判的内容1.产品条件谈判2.价格条件谈判3.其他条件谈判,第四节采购谈判的程序,一、采购谈判的准备1.对涉及价格方面的事情的准备(1)慎重选择供应商最适合的供应商应该具备许多条件，但是，能提供适合的品质、充分的数量、准时的交货、合理的价格和热忱的服务，应该是共同的要求。但是如何选择供应商，许多企业都感到很困难。通常企业的做法是先成立评选小组，决定评审项目后，再将合格厂商加以分类、分级。选择正确的对象，可以使谈判工作事半功倍。(2)确定底价与预算谈判之前，采购人员应首先确立拟购物品的规格与等级，并就财务负担能力加以考虑，定出打算支付给供应商的最高价格，以便在议价之前，绝对讨价加以适当的还价。,第四节采购谈判的程序,(3)请报价厂商提供成本分析表或报价单为了确定物品或劳务能真正符合卖方的需求，应请卖方提供报价单，以便详细核对内容，将来拟购项目若有增减，也可以根据报价单重新核算价格。交货时，也应有客观的验收标准。对于巨额的定制品等，另请卖方提供详细的成本分析表，以了解报价是否合理。(4)审查、比较报价内容在议价之前，采购人员审查报价单的内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，将不同供应商的报价基础加以统一，以免发生不公平的现象。(5)了解优惠条件供应商对长期交易的客户会提供数量折扣；对于能以现金支付的货款，享有现金折扣；对于整批机器的定购，附赠备用零件或免费安装。因此，采购人员应该掌握这些优惠条件的情报，以便于将来的谈判议价。,第四节采购谈判的程序,2.谈判地点和时间的选择(1)谈判地点的选择关于谈判地点的选择，通常不外乎三种情况，在采购方企业所在地、在对方所在地、既不在采购方企业也不在对方企业所在地的其他地方。这三种不同地点的选择各有得弊。(2)谈判时间的选择谈判时间一般都在白天，这时双方谈判人员都能以充沛的精力投入到谈判，头脑清醒，应对自如，不犯或少犯错误。3.谈判人员的选择4.谈判方式的选择,第四节采购谈判的程序,(1)面对面的会谈相对于其他方式，面对面的会谈能较多地增加双方谈判人员的接触机会，增进彼此之间的了解，从而更能洞悉对方谈判人员的谈判能力、谈判风格，给谈判人员充分施展各种策略技巧留下了很大的空间。尤其是非正式的场外会谈，可以营造轻松的气氛，缓和正式谈判的紧张气氛。但是，这种谈判方式对谈判人员的个人素质有较高的要求。同时费用较高，这种方式较适用于大宗贸易和想与对方长期合作关系的谈判活动。本章所涉及的谈判策略和技巧以及应遵循的谈判原则都是针对面对面的会谈的。,第四节采购谈判的程序,(2)其他方式的谈判在其他谈判方式中，把利用信函、电报、电传进行的谈判称为书面的谈判。书面谈判有助于传递详细确切的信息，且没有不必要的干扰。采用这种形式，谈判双方可以有充分的时间去考虑谈判条件合适与否，便于慎重决策。电话谈判也可以用来获取某些信息，提高效率，费用较少，但是，无论是书面谈判还是电话谈判，都没有视觉交流，可能引起误解。二、正式谈判阶段1.摸底阶段2.询价阶段3.磋商阶段4.设法消除分歧5.成交阶段,第四节采购谈判的程序,三、检查确认阶段检查确认阶段是谈判的最后阶段，在这一阶段主要做好以下工作：(1)检查成交协议文本应该对文本进行一次详细的检查，尤其是对关键的词、句子和数字的检查一定要仔细认真。一般应该采用统一的经过公司法律顾问审定的标准格式文本，如合同书、订货单等。对大宗或成套项目交易，其最后文本一定要经过公司法律顾问的审核。(2)签字认可经过检查审核之后，由谈判小组长或谈判人员进行签字并加盖公章，予以认可。,第四节采购谈判的程序,(3)小额交易的处理对小额交易直接进行交易，在检查确认阶段，应主要做好货款的结算和产品的检查移交工作。(4)礼貌道别无论是什么样的谈判及谈判的结果如何，双方都应该诚恳地感谢对方并礼貌地道别，这有利于建立长期的合用关系。,第五节采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判策略1.投石问路策略2.避免争论策略,第五节采购谈判的策略与技巧,(1)冷静地倾听对方的意见在谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少讲可以把握材料，探索并提示对方的动机，预测对方的行动意图。在倾听过程中，即使对方讲出你不爱听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或反驳对方。因为真正赢得优势，取得胜利的方法决不是争论，所以，最好的方法是让对方陈述完毕后，首先表示同意对方的意见，承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见，进行重新讨论。这样在重新讨论问题时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。,第五节采购谈判的策略与技巧,(2)婉转地提出不同意见在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而千方百计地维护自己的观点。如果有不同意见，最好的方法是先统一对方的意见，然后再作探索性的提议。(3)分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会如果在洽谈中，某个问题成了绊脚石，使洽谈无法进行下去，双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局，休会的策略为那些固执己见型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己创造了养精蓄锐的机会。3.情感沟通策略4.货比三家策略5.声东击西策略,第五节采购谈判的策略与技巧,6.最后通牒策略7.其他谈判略策二、采购谈判技巧的设计采购谈判技巧的“规划”1.预测(1)对价格的变化未雨绸缪充分准备时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取因应对策。(2)“四个伙伴”理论谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最近、未来；当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失，使损失降低至最低。(3)尽早从供应商处得到协助供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商予以技术、管理、财务等方面的协助。,第五节采购谈判的策略与技巧,(4)使用量预测汇集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考，如利用MRP电脑系统，同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于谈判时得到较大的折扣。(5)掌握特大、重大事件掌握特大、重大事件(如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等)将可更准确地预测合理价格，而在谈判桌上居于优势。这些重大事件除了从报章杂志上汇集外，还可由销售人员处得知。(6)注意价格趋势具体包括：1)比较供应商有多少产品项目上涨(何时，上涨幅度，通报形式)。2)比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。2.学习(1)容易得到的资讯具体如下：,第五节采购谈判的策略与技巧,1)谈判模式及价格的历史资料。2)产品与服务的历史资料。3)稽核效果。4)最高明指导原则。5)供应商的营运状况。6)谁有权决定价格。7)掌握关键原料或关键因素。8)利用供应商的情报网络。(2)不易得到的资讯具体如下：1)寻求更多的供应来源(包括海外)。2)有用的成本、价格资料与分析。3)供应商的采购系统。,第五节采购谈判的策略与技巧,4)限制供应商谈判能力。5)了解供应商的利润目标及价格底线。3.分析1)如何还价：利用专业人员从事成本分析、建议议价的底线。2)如何比价：价格分析。相同成分或规格比较其价格或服务。成本分析。将总成本分为细项包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差不是要双方还价来达成协议。3)找出决定价格的重要因素：决定价格的重要因素是人工、原料、外包？这可作为谈判的依据。,第五节采购谈判的策略与技巧,4)价格上涨如何影响供应商的边际利润：供应商的成本虽然上涨(例如由于通贷膨胀)，但其价格通常不只反映在成本的增加上。5)实际与合理的价格是多少。6)对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握，最好有专家协助。4.谈判(1)涨价时让销售人员书面提出通常书面通知涨价比电话容易，而面对面通常是难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价后的妥协。(2)双重退避当销售人员报价时，买方应表示惊讶得难以接受，同时，买方的领导也应表示惊讶。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场。,第五节采购谈判的策略与技巧,(3)不要马上谈到正题如此卖方会承受一股无形压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。(4)声东击西先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。(5)不要轻易给卖方很大的好处当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。三、采购谈判的基本技巧(一)入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手,第五节采购谈判的策略与技巧,(二)阐述技巧1.开场阐述(1)开场阐述的要点开场阐述的要点具体包括：一是开宗明义，明确本次会议所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇和障碍；还可以表示我方可采取各种方式为共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。,第五节采购谈判的策略与技巧,(2)对对方开场阐述的反应对对方开场阐述的反应具体包括：一是认真耐心倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。2.让对方先谈3.坦诚相见(1)准确易懂在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不至于产生误会。,第五节采购谈判的策略与技巧,(2)简明扼要，具有条理性由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言阐述自己的观点。这样才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，反而会使对方有厌烦的感觉。(3)第一次要说准在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。,第五节采购谈判的策略与技巧,(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方语言也不必过多修饰。(三)提问技巧(1)提问的方式提问的方式包括：封闭式提问；婉转式提问；开放式提问；澄清式提问；探索性提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。(2)提问的时机提问的时机包括：在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。,第五节采购谈判的策略与技巧,(3)提问的其他注意事项提问的其他注意事项包括：注意提问的速度；注意对方的心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。(四)答复技巧(五)说服技巧(1)说服原则说服时应注意：不要只说自己的理由；要研究分析对方的心理、需求及特点；要消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点；承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。,第五节采购谈判的策略与技巧,(2)说服具体技巧说服具体技巧包括：讨论先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好，后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；多次重复某些信息和观点；多了解对方，以对方习惯的能够接受的逻辑方式去说服对方；先做铺垫，不要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。四、谈判技巧的应用,第五节采购谈判的策略与技巧,采购谈判是采购的重要组成部分，采购部门有必要对采购谈判策略和技巧进行研究和探讨，以提高议价的能力，为企业创造更多的效益。1.过关斩将2.先声夺人3.擒贼先擒王4.化整为零5.直捣黄龙6.以退为进五、采购谈判中的议价技巧在买方占优的情况下，供应商彼此竞争激烈，买方应“因势利导”，运用压迫式议价技巧进行议价。,第五节采购谈判的策略与技巧,1.借刀杀人2.过关斩将3.化整为零4.压迫降低价(1)迂回战术由于卖方占优势，议价通常效果不好，这时采取迂回战术可能有效，如：某厂家自本地总代理购入某化学品，发现价格竟比同类某公司贵，因此，要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员委托总代理原厂国的某贸易商，先行在该国购入此项化学品，再运往台湾。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理人购入的价格便宜。,第五节采购谈判的策略与技巧,(2)直捣黄龙某单一来源的供应商或总代理对采购人员的议价要求置之不理，摆出一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人有被侮辱的感觉，此时，若能摆脱总代理，寻求原厂的报价将是良策。例如，某制鞋厂拟购缝纫机7部，经