电话销售流程与技巧培训

电话销售流程与技巧,准备,四个问题,我了解客户多少信息在通话后，我希望客户做什么？这个电话对客户有什么帮助？他为什么愿意与我在电话中交谈？,准备,情景预测,预测电话情形我要问的问题客户要问的问题客户的反应,开场白,问候/自我介绍,建立关系（相关人或物）,介绍打电话的目的,确认对方时间,适当时机的问询,提问转向需求,人的需求,安全需求,生理需求,尊重需求,自我需求,自我实现,？,探测客户需求,如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：,务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品。,？,探测客户需求,？,需求的发展：,需求来自于对现状的一点点的不满渐渐变为十分清楚的问题和不满有了改变的愿望最后变为一种明确的需求,客户面临的困难、问题以及不满来自于工作、部门、公司、行业,潜在需要,客户明确表达的某种愿望想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣,明确需要,探测客户需求,？,客户规模程序操控自主性决策风险兴趣与困难感性和理性时间周期决策周期,构成不同需求的因素：,探测客户需求,？,1、客户表达明确的需求了吗？2、这个需求对客户为什么很重要？3、客户明确的需求都有哪些？4、它们的优先顺序是什么？,自问问题,提出方案时机,客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求,解决方案三步曲,表示了解客户的需求将需求与特点、优点、利益相结合确认客户是否认同,提供解决方案,提供解决方案,FAB,优点,特点,利益,Advantage,Future,Benefit,LSCPA异议处理技巧,Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动,LSCPA运用例子,达成意向协议,总结需求做最后的确认建议下一步行动确认是否接受,电话跟进,对客户的跟进对自己的跟进,电话跟进,换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,电话跟进,寻找客户拜访理由您好，我是公司。您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,电话跟进,电话跟进,电话销售的基本技巧,十个拨打、接听电话的好习惯,有效接打电话的六个要点,确认,十个拨打、接听电话的好习惯,十个拨打、接听电话的好习惯,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯一：让电话响两声再接,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯二：拿起电话说“您好”,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯三：微笑着说话,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯四：请给对方更多的选择,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯七：让客户知道你在干什么,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯八：信守对通话方所做出的承诺,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话,十个拨打、接听电话的好习惯,好习惯十：等对方挂断后再挂电话,有效接打电话的六个要点,有效接打电话的六个要点,要点一：电话旁边准备好备忘录和笔,有效接打电话的六个要点,要点二：接电话的姿势要正确,有效接打电话的六个要点,要点三：记下交谈中所有必要的信息,有效接打电话的六个要点,要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边,有效接打电话的六个要点,要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认,在传达一些数字信息时，比如电话号码、日期、时间等等，电话销售人员一定要向对方再次地进行确认。在电话里不比面对面时听得十分清晰，遇上电话信号不好或说话的人带有方言时，营销人员常常就会拿不准或听错，这样一来往往就会耽误事情，再次确认一些数字信息显得格外重要,有效接打电话的六个要点,要点六：如果对方不在，请留下有