奥美-全球市场营销理念(PPT 38页)

，全球市场概念，什么是市场？市场就像一枚两面都是1的硬币。生产者及其产品(可更换)2。消费者和他们寻求的利益结合在一起形成一个产品市场一组被寻求利益的消费者视为替代品的产品，定义市场产品，家用电器，电冰箱，计算机，电冰箱，计算机，电冰箱，西门子洗衣机，机械温控电冰箱，海尔空调科龙，定义市场中间客户，销售计算机电冰箱的商店份额伊莱克斯海尔西门子科龙百货公司50%武汉250%超市30%武汉30 0%国际连锁38%武汉40% 5%家用电器市场20%武汉20% 数据虚拟， 定义市场终端客户，武汉消费者购买电脑冰箱占市场%伊莱克斯海尔西门子科龙20-3060 P% 1-4530 P F 100 P%数据虚拟，什么是营销？ 四大战略，主要知识的无形价值的生产和经营理念，四大战略，产品战略，市场定位战略，价格战略，促销战略，目标市场，变化，多变和反应灵敏的目标市场在竞争激烈的市场中遇到的竞争程度。新竞争者参与经济发展将带来朝阳产业、夕阳产业和对每个人都不利的经济发展。科技的发展和生活质量的改变也将导致市场的变化、社会和文化的发展收入的增加离婚的增加新家庭的形成。政治、法律、环境和环境市场并不重要，但消费者的感受是最重要的。获取更大利润的主要知识和捷径是尽量不失去客户和目标市场之间的联系和沟通。每个员工，包括领导，都与顾客保持联系。你越沮丧，你得到的价格就越高。财经告诉我们，人们不愿意冒险，这是错误的。人们对冒险得失有不同的态度。三页的信件比两页的信件销售更多的产品。两页的信件比一页的信件销售更多的产品。工程师需要100%以上的知识来建造桥梁和房屋。营销人们只需要广泛而快速地了解，就能获得更多的市场份额。作为一种营销哲学，自由市场并不是真正自由的。他还有一个指挥官，我们称之为你的客户的市场被称为自由市场，因为你的客户可以自由离开你，这阻止了你自由地“从客户的角度看待整个业务，这是业务的最终结果。”操作的成功不取决于制造商，而是取决于客户。“哪个口号更好？”七喜可乐：没有咖啡因，过去不会有，将来也不会有。“美国开始喜欢七喜了，”谁的意见？我们很高兴统治你。我们已经换了电话号码。”“为了更好地为您服务，现场检查需要从现在起提前一天进行。”“我们的电话号码是8888888”和“李宗，这个月我不能完成任务。请给我一些钱。“我们经常测试我们的热线来体验消费者的感受。什么是产品？是(1)有形产品的集合(2)服务(3)象征性的质量，能够为消费者提供利益的产品的定义结合了企业和消费者的观点。公司销售有形的产品、服务和象征性的质量，但是消费者购买利益、营销和产品质量。由于营销提供无形价值，没有无形价值的产品毫无价值，所以要提高产品质量，就必须提高营销质量。那么你如何提高营销质量呢？你回到办公室后会做什么？回到市场的第一线，你做什么？确认可以控制的营销过程，消费者研究订单的接收、计费、运输管理、库存管理、定价/折扣等？控制和管理与消费者接触的所有渠道，使消费者对任何小的接触和交流都感到满意。作为一名营销人员，我最近没有就您的自测问题与该客户保持必要的沟通？我知道哪个客户的产品库存？顾客点菜容易吗？我们能及时交货吗？我对我的顾客做出合理的承诺了吗？我们的市场推广对消费者的接受程度如何？最近哪些营销活动提高了品牌声誉？最近对用户投诉的处理是否及时？哪些抱怨实现了美育的转变？(南北)；城市、郊区和农村地区；发达城市/落后地区)人口状况(年龄、收入、教育水平等。)消费心理(价值观、生活方式等。)与产品相关(寻求的利益、使用率)上述项目的组合不是很有名，但非常相关.信息交流和行为状态(1)品牌忠诚度客户(2)其他品牌的忠诚度客户(3)品牌转换客户(4)暂时不使用本产品的潜在客户(5)不使用本产品的客户，如何细分市场？首先回答四个问题：(1)谁是制造商？(2)什么是产品？(3)这些产品有哪些客户？(顾客的特征是什么？(4)吸引顾客购买产品有什么好处？根据以上回答(1)定义市场细分(2)评估市场细分的吸引力，我们有多强？细分市场的吸引力有多大？(3)探索开发新细分市场的可能性(4)为每个细分市场制定策略：创建/进入/构建/稳定和收获。矛盾的观点，中间人的观点：“我店里什么都有。”生产者观点：“我店里什么都有。”导致渠道冲突和对抗合作。你可以绕过中间商，但你不能忽视他们的所作所为。“虽然你可以做中间人，但是，有被报复的危险。从变化的角度来看，中间商也是顾客。问自己以下问题：1你知道你的经销商渠道成员(经销商/分销商/零售商)如何看待你的组织和产品吗？你有奖励系统来鼓励经销商渠道的成员做你想让他们做的事情吗？能及时给他们奖励吗？渠道成员给予我们产品优先权，他们能从中获得什么好处？您是否帮助过您的渠道成员开发渠道、市场和业务？我们是否尽了最大努力来控制频道中的不良竞争？客户服务，客户服务的定义公司提供的非价格/非产品特征。这通常是销售的原因。客户服务失败是公司失去客户的最常见原因。在客户服务：的构成方面，我们是否比竞争对手做得更好？完成订单需要多长时间？完成订单需要多长时间？可靠性服务支持响应时间？解决这个问题需要多长时间？你多久重复修理一次？客户服务：的构成我们比竞争对手做得更好吗？订单处理/交付能力加快完成客户订单输入程序/人员运输政策计费速度和准确性技术信息可靠性一般营销支持知识丰富的销售代表产品信息可靠性推广和市场支持提供优秀的技术服务团队，客户满意，通过减少5%的客户流失率，公司可以增加近100%的利润。新老顾客的区别在于，33，360个老顾客会给你带来更多的利润。更换一个典型的老顾客是采取行动留住这个老顾客的钱的五倍。超过80%更换卖家的顾客是由于服务问题，而不是价格问题，也不是质量问题。销售过程、探索和寻找合适的销售目标接近于展示、宣传、处理异议和结束后续服务。然而，这是你的过程，消费者将会经历一个完全不同的过程。我不知道你是谁。我不知道你的公司？我不知道你们公司的产品？我不知道你们公司代表什么。(品牌个性)我不认识你们公司的客户？我不知道你们公司的表现？我不知道你们公司的声誉？我不知道，现在告诉我你想卖给我什么。5、销售拜访目标，创造销售：在指定的销售拜访期间向目标客户推广市场发展：通过引导客户并允许潜在的购买者获得产品，为新业务的发展奠定基础以保护市场：保护与现有客户的关系，监控竞争对手的战略和战略学习：了解客户的需求、问题、疑虑和优先问题。了解客户的情况，了解客户竞争对手的情况，创造领先地位。销售拜访建议-拜访前的10点准备，面试的预约：提前预约面试时间/面试对象的预约：谈判计划：参考前一次面试的记录，决定这次面试的程序服装：检查服装外观推广工具：准备必要的推广工具和信息主题：从顾客的兴趣和商业圈。 选择一个好的表扬话题：提前准备好客户的赞美下一次面试机会：提前决定如何为下一次面试创造机会问题内容：整理出你想知道的事情并准备好决策项目：解决最后一个不确定的项目检查项目：检查销售人员必要的个人物品，营销数学：利润杠杆比较，以下项目增加1%运营利润将增加价格111%可变成本78%销售33%固定成本23%对于几乎任何公司来说，降低价格将需要不同比例的销售增长； 提高利润价格有多重要，即使当价格上升时销售量会以不同的比例下降。促销工具、广告促销人员、公共关系和赞助、直接营销活动、营销、营销、营销、营销、营销、营销、销售、服务、包装、发票、交付、促销和客户决策。顾客购物经历五个阶段(否则，它不是顾客)识别需求-销售类型搜索选项-品牌认知评估选项-品牌态度确定购买-销售促销/销售点促销认知不一致-保持满意。你在哪里失去了你的顾客？促销有助于这五个阶段。促销是指广告、人员促销或公共关系以外的活动：抽奖、赠品、老顾客价格折扣、奖品等。一般来说，我们可以根据不同的目的将促销分为几种类型：1 .试用：样品(样品现场解释)；2 .快速购买：数量折扣；3 .包装折扣；4 .奖金激励；赠送礼品带来附加值4忠诚度：持续计划(再购买折扣)和家庭访问，以增加品牌资产的价值。当品牌意识消费者想到家用电器，他们可以想到或识别Illex品牌的程度。我们必须做到以下几点：1 .绝对尊重Illex CI，严格统一视觉识别图像。特别是在统一的媒体形象、统一的店铺展示形象、统一的宣传材料形象、2、提高品牌、产品、LOGO、声音在消费者面前的有效联系3、加强媒体和公关沟通，使Illex品牌与消费者有效联系4、品牌延伸统一品牌产品线持续延伸，如空调、小家电等。可以利用原有品牌的影响力，也可以使品牌增值。因此，在扩展产品线时，有必要使用统一的名称、统一的标识，以及不同的产品来强化品牌意识，从而增加品牌资产的价值，以及消费者对Illex质量的整体印象。对质量的认知完全来自于产品的使用。因此，对质量的认识要求我们重视产品质量、营销质量和服务质量：1。Illex一直追求可靠、耐用和创新的产品质量；2.要求华中地区所有营销人员树立顾客第一、消费者第一的观念，让消费者在言行上100%满意。3.及时回访，增加客户满意度，创造品牌印象，增加品牌资产价值。品牌忠诚度品牌忠诚度是消费者对Illex品牌产品的持续购买，来自对使用Illex产品的满意度。通过追求质量意识，我们可以稳定并不断提高品牌忠诚度。1.加强与消费者的沟通和理解，收集和了解消费者需求的变化2。利用回访和搬家服务加深消费者的品牌印象3。不断推出满足消费者需求的新产品，实施家庭营销以增加品牌资产。联想品牌将消费者通过Ilex品牌产生的所有关联联系起来，如产品类别、特性、价格、差异、使用方法、用户和对消费者的好处。为了产生良好的品牌联想，我们应该做到以下几点：1。营销活动应该是一致的。所有营销活动和广告活动