商务谈判与礼仪知识点整理

单选问题：1*20=20； 简单解答：2*5=10； 论说问题：2*15=30案例分析：2*20=40商务谈判与礼仪知识点总结简单解答：1、谈判及其特点是什么？答： (1)广义谈判是指为寻求意见协调而进行的一切思想、意思交流协商的全过程。 狭义的谈判是指为了准备、阶段性地寻求意见的协调而书面反映的协商过程。(2)特点：谈判是通过不断调整各自的需求，最终协调各谈判者的需求，相互接近达成一致意见的过程。 谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，是“合作”和“冲突”的对立统一。 无论是谈判还是谈判，谈判都有一定的利益界限。 谈判是科学，是艺术，是科学和艺术的有机整体。2、商务谈判及其特点是什么？a:(1)商务谈判是在经济实体之间或企业之间，以经济活动中的经济利益为目的，在各种商务交流中进行的谈判。 包括所有国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织和海外经济组织间的涉外商务谈判。(2)特点： I和谈判共有的特点：是通过不断调整各自的需求，最终协调各谈判者的需求，相互接近达成一致意见的过程。 具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 无论是谈判还是谈判，谈判都有一定的利益界限。 科学，艺术，是科学和艺术的有机整体。 II特有的个性特征：以经济利益为目的，是商务谈判的典型特征。 以价格为谈判核心。 追求谈判的经济效益。 III谈判外经济谈判除上述谈判外，谈判双方的业务关系是两国或两个地区间经济关系的一部分，具有两国间政治关系和外交关系经常有关的特点。 由于讨论的内容是两国或两个地区企业之间的业务关系，所以适用的法律以国际经济法为基准。 由于谈判者来自不同的国家和地区，具有不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、想法、行为方式、语言和风俗习惯各不相同，影响谈判的因素大幅增加。 谈判结果常导致资产跨国转移，涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。3、商务谈判的种类是？a:(一)参加谈判的利益主体：双边谈判和多边谈判。 (2)根据参加谈判的人数规模，可将谈判分为个人谈判和集体谈判。 (三)根据进行谈判的场所，分为家庭谈判、客座谈判、中立性谈判。 (4)根据谈判者的态度和方针，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。4、商务谈判的基本原则是什么？答：客观诚信原则，平等互利原则，求异原则，公平竞争原则，区别人与问题。5、商务谈判的评价标准是什么？a:(1)首先，要看商务谈判目标的完成度。 (2)其次，看谈判的效率。 谈判成本是三个部分之和：分为为达成协议所做的一切让步之和。 其数值等于该协商的预期协商收益与实际协商收益之差。 成本是指谈判所消耗的各种资源之和。 其数值等于为此谈判支付的人力、物资、财力和时间的经济换算值之和。 分割是指机会成本。 谈判效率是谈判获得的收益和消耗的谈判成本之间的比较关系。 (三)还看谈判后两个组织之间的合作关系。 也就是说，成功或者理想的谈判，通过谈判可以满足双方的需要，而且这个比较满意的结果是以有效的速度完成的，双方的友好合作关系得到建立或者进一步发展和加强。6、建立谈判小组的原则是什么？答：根据项目的大小和难易度决定谈判小组的阵容根据项目的重要度组织谈判小组根据对方的特征配置谈判人。7、谈判人的规模及其安排如何？a:(1)人员规模：谈判小组的人员规模应保持在4人左右。(2)配置：在商务谈判活动中，其必要的专业知识大体上是工程技术相关知识价格、交货期和地点、支付方式、风险分类等商务相关知识合同法相关知识语言翻译相关知识。 必须注意的是，如果我们的谈判者精通谈判中使用的语言，还是有必要配备翻译员。8、谈判人的素质要求是什么？a思想道德方面，要遵守纪律，廉洁服务，维护国家和公司的利益。 在作风方面，要有强烈的工作精神、进取精神和高度的责任感。 在分别方面，能够辨别主次，抓住重点。 在业务层面，要有良好的专业基础知识，熟悉谈判相关的专业知识，必须接受一定的商务谈判技术培训。 要善于倾听和把握对方的意图，具有较强的语言表达能力。 要了解不同国籍谈判人的特点，把握谈判风格的不同、宗教信仰的不同，根据这些方面的情况，善于和谈判对象和平地工作。 擅长独立参战，必须具有片面能力，具有随时与谈判伙伴合作的能力。 说话文雅幽默的同时，要有健全的体魄。 作为谈判团队的领导，必须重视领导和协调能力、决策能力、判断能力、是否承担风险和责任等要求。9、谈判环境影响因素是什么？10、a:政治状况因素。 宗教信仰要素。 法律制度因素。 商业习惯因素。 社会习俗因素。 财政金融状况因素。 基础设施和物流供给状况因素。 气候状况因素。11、谈判资料信息的来源是什么？a:从国内有关机构和部门收集资料。 从驻外机构及与该机构有联系的当地机构收集资料。 从公共机构提供的已出版和未出版资料获取信息。 向对方国家和地区派遣人员进行调查，收集资料。12、审查谈判对象的信用状况包括哪些方面？a:(1)客户合法资格的审查：客户的法人资格的审查审查来谈判的客户的代表资格和合同资格。 (二)审查谈判对方的资本、信用和交易能力；13、谈判能力的判定？ 其影响因素是什么？答： (1)首先要明确谈判实力和企业实力有差异和联系。(2)影响因素：交易内容对双方来说看重要性。 看各方对交易内容和交易条件的满意度。 看双方竞争的形势。 看双方对商业行情的理解度。 看双方所属企业的信誉和实力。 看双方对谈判时间因素的反应。 观察双方谈判艺术和技术的运用。十四、谈判目标及其原因是什么？答： (1)谈判目标是我们与对方协商应解决的问题和应达到的经济技术目的，它是我们进行经济协商过程中的起点和归宿。 简而言之，谈判目标实际上是谈判取得的利益目标。 (2)任何谈判都应引导既定目标的实现。15、制定谈判目标的水平是多少？a:最佳目标。 最低限度的目标。 可容许的目标。十六、制定谈判目标应注意的问题是？答：必须按照实用性、合理性、合法性的要求决定谈判目标的水平。 明确买卖双方谈判目标的界限； 在正式谈判前协商谈判目标时，要注意谈判目标具有灵活性。 严格保密我方谈判目标的下限。17、谈判活动中的秘密是什么？a:公共场所的信息要保密。 谈判中的信息秘密。 协商休息时的信息秘密。 保密联系公司管理机构时的信息。日本人的谈判方式是什么？a:具有强烈的群体意识，做出集体决策。 信任是合作成功的重要媒介。 要讲究礼貌，追求面子。 耐心是谈判成功的保证。19、美国人的谈判风格是什么？a:自信强，自我感觉好。 注重现实，注重利益； 激情坦率，性格外向。 重叠合同，法律观念强烈。 重视时间效率。20、德国人的谈判风格是？答：德国是世界上经济实力最强的国家之一，他们的工业极为发达，生产力高，产品质量世界一流。 德国人享有世界着名的演讲效率声誉。 德国人在谈判前准备得很充分。 重叠合同，保护信用。 德国人不太热衷于让步。21、俄罗斯人的谈判方式是什么？a:遵守传统，缺乏灵活性。 对技术的细节感兴趣。 善于以价格讨价还价。 黄油贸易。22、报价的意思是什么？ 我应该什么时候提前提出报价呢答： (1)意思：有利之处，另一方面，先报价对谈判的影响很大，它等于确定了实际的谈判框架和基准线，最终的协商在这个范围内完成。 另一方面，如果先做出报价，就会超出对方的预想，打乱对方本来的配置，动摇对方本来的期待，失去自信。 缺点是，另一方面，对方听取我们的报价，最后调整他们自己本来的想法，可以得到本来得不到的好处。 一方面，先报价后，对方在协商过程中强迫我们按照他们的做法说话。(2)自己的谈判能力比对方强，或者比对方在谈判中处于有利地位时，自己先报价是有利的。 通过调查研究，如果双方的谈判能力相当大，预计谈判中竞争会变得激烈，同样应该先做出估计。 如果对方的谈判能力明显弱于对方，特别是没有谈判经验的，应该先给对方报价。23、报价的两种方式是？a :西欧式报价术和日本式报价术。24、报价解释的基本原则是什么？a:不问就不回答是指买方不积极提问就不回答。 如果有问题的话一定要回答，就是对于对方提出的所有问题都必须一一回答。 避免虚假意味着在我们的报价中多说些比较本质的部分。 不会说书意味着可以口头表达和解释，不要用文字写。25、什么是互利互惠，什么是攻击？答： (1)互利互惠的让步战略，与对方在某个问题上的让步相反，是我方的让步战略。 (2)当对方在某个问题上想让步时，我们可以把这个问题和其他问题联系起来考虑，在其他问题上有向对方寻求让步进行攻击的效果。26、问题最能发现信息。27、陈述技巧？a:诱导接受法。 降低期待法。 制人先机法。 信号的发现方法。28、问题技巧？a:棘手的问题法。 矛盾提问法。 引出提问方法。 二选一问法。29、说服技巧？a:“猫粉”说服法。 参与劝说法。 比较效果说服法。 底牌袭击说服法。30、回答技巧？a:模糊语法。 曲线投篮法。 “太极型”回答法。论说问题：1、谈判中应该特别注意的礼仪是什么？a:(1)谈判场所和座次礼仪：谈判场所通常配置在会谈室和接待室之间，要求谈判场所能够使谈判轻松、愉快、认真的环境。 席次的基本讲究是以右为尊，右高左低。 谈话桌面朝门口时，来宾正对着门坐着，东道主正对着门坐着。 商谈桌边对着门口时，以进入正门的方向为基准，来宾坐在右边，东道主坐在左边。 记录员一般位于来宾后面，译者位于主谈人的右侧。 参加谈判的人总数不是十三人，可以通过增加临时陪伴的方式来弥补。 座位安排妥当后，在各场所前设置英语签名或由导游带领。(2)客户探视礼仪：一般来说，东道主应当先到达商务洽谈地点，检查工作遗漏，准备迎接客户的到来。 主人在门口迎接，要和客人的成员握手。 普通的握手方式，双方各自伸出右手，手掌几乎呈垂直状态，五指合在一起，稍微握一下，一般以三秒左右为基准。 握手的顺序基本上是礼宾的顺序，由身份、地位高低决定。 入座后，除现场谈判参加者外，其他服务人员必须退出谈判场所。 谈判过程中，非谈判参与者不得擅自出入，保持严肃适当的环境气氛。(3)谈判中的用语：用语一般要求正确、恰当地表达我们的立场、观点和意见、意思。 语速、语调和音量，一般问题的表现使用正常的语调，保持对方听起来清晰的音量，不会产生不快感。 为了在适当的时候强调自己的立场和观点，特别是对意见分歧的问题表达意见时，可以调整语调和音量来增加语量，提高表达效果。 体态和姿势、体态和姿势也要根据情况决定，以高雅的含蓄为基准，不得失控。 距离和表情。 适当的距离是115米，这也是商谈桌子的宽度。 脸部表情是心灵感情的重要表现。 人的表情非常丰富，非常有魄力，通过脸各器官的活动，显示出心灵的多样性和心理变化。 需要注意的是，根据文化背景、心理习惯的不同，眼睛的使用方法在各国有很大的不同，在进行涉外商务谈判时需要特别注意。(4)礼仪谈判中女性的心得：女性的服装要穿西装、西装的裙子等职业服装好，首饰最好少，不要戴。 饰品必须是同质同色的，黑色的饰品在商谈活动中不能穿。 首饰的穿戴必须符合惯例。 在商务谈判活动中，化妆不应过浓，特别是浓香型化妆品。 女性在商务谈判中要注意语调、声音的正确应用，为了不让自尊和自重的态度失去女性的温柔，不要用撒娇的语调进行谈判，也不要用不认真的语调进行谈判。造成僵局的原因是什么？ 打破僵局的战略及其技巧？a:(1)原因：立场意见之争、立场意见之争造成的谈判僵局比较常见。 因为人们在谈判中容易犯立场性的争论错误，也是形成僵局的主要原因。 故意强制，在谈判中，人们常常故意采取强制手段，使谈判陷入僵局。 人员素质下降，人的素质因素始终是引起事故的重要因素。 信息交流的障碍、信息交流本身不仅要求真实、正确，而且要求迅速。 但是，在谈判实践中，由于未能达成这一要求，信息交流往往会出现障碍，导致僵局。 合理要求的差距，双方各自坚持自己的成交条件，并且这种主张相距甚远，但在合理情况下，也不可避免地出现僵局。(2)战略与技术：从客观角度关注利益，在客观基础上充分考虑双方潜在利益是什么，从利益出发通过协商找到双方接受的解决办法，突破谈判僵局。 从不同的方案中寻找替代方案。 提出创造性选择的方案能够有效地维持自己的利益，考虑到对方的利益要求，准确无误地到达目的地。 应对对方的无理要求，必须作出合理的努力。 我们在面对对方的无理要求和不当指责时，以机智的方式处理，往往比直接正面对决更有效。 站在对方的立场看问题，在谈判陷入僵局时，如果能够从对方的立场思考问题，或者能够引导对方站在我方的立场思考问题，就能加深彼此的理解。 从对方的漏洞