赵蕴韬竞聘述职材料.ppt

,2011年竞聘述职会,汇报人：赵蕴韬,2010年12月29日,东部推广部部长竞聘材料,前言,尊敬的领导、各位同事：大家好！首先，感谢领导和同事对我2010年工作的支持与帮助。我会以更加饱满的热情、积极的态度去迎接2011年的工作，不辜负公司和领导对我期望。很荣幸能够参加本次竞聘述职会。在这里，我祝愿大家都能有卓越的表现，并预祝竞聘述职会圆满结束！,个人简历,岗位认识,竞聘优势,工作思路,目录,姓名：赵蕴韬出生年月：1972年6月25日工作经历：1、2002年通辽事业部后勤2、2003年通辽事业部奶源指导员3、2004年沈阳事业部奶源业务经理4、2006年赛科星,个人简历,竞聘优势,一、丰富的业务经验1、四年的销售经验：从业务经理做到销售部长，每一步的提升，都是经验积累的见证；2、对东部市场环境的了解：500头以上的小区牧场基本全部熟悉。二、良好的社会基础1、大客户：辉山、广泽、飞鹤等客户，一直有着良好的感情联系；2、政府：经过几年的业务往来，与政府部门建立了深厚的友谊，兴安盟畜牧局、唐山、大庆市大同区畜牧局、丰宁、克东县畜牧改良站、肇东、盘锦市畜牧局、吉林省畜牧局、辽宁身畜牧局、黑龙江农垦等；3、蒙牛：自业务经理时就在东部区域，与东部区域的群总和10位奶源事业部部长有着良好的个人感情。,岗位认识,销售部长岗位职责分析：1、销售任务100%完成+回款任务100%完成=部长主要职责；2、负责全面市场调研、信息收集与分析、为领导决策提供依据；3、负责产品定位分析及产品的销售；4、负责品牌推广与企业形象的树立；5、负责营销渠道拓展与专案项目方案制定并参与实施；6、根据公司营销目标及发展战略目标制定短、中、长期营销策略方案；7、负责团队建设，人员的培训与管理，为公司培养更多、更优秀的销售人才；8、为完成公司全年的销售任务制定和组织实施相应的销售方案。,职业素养,责任心,组织管理能力,两个心、三个力,事业心,沟通协调能力,执行力,岗位认识,工作思路,区域划分人员配置销售目标,工作思路,区域划分人员配置销售目标,西部推广部,中部推广部,东部推广部,区域划分,三个销售大区，跨4个省，涵盖10个事业部,区域划分,覆盖4个省、10个事业部,工作思路,区域划分人员配置销售目标,组织机构,唐察塞,沈通乌,大齐尚,销售经理5人,技术人员1人,销售经理5人,技术人员1人,销售经理5人,技术人员2人,销售部长1人,畜牧师2人,行政1人,政府公关2人,总计28人,大区经理3人,人员配置,根据市场需要，东部推广部人员配置有：销售部长1人，大区经理3人，畜牧培训师2人，计划统计考核员1人，销售经理15人，售后服务人员4人，政府公关人员2，总计28人。,工作思路,区域划分人员配置销售目标,销售规划销售措施费用管控,工作思路,区域划分人员配置销售目标,销售规划销售措施费用管控,销售目标,东部推广部2011年总体销量：,自产,性控：20.5万支（185元/支）,普精：18万支（20元/支）,进口,性控：2.8万支（240元/支）,普精：10万支（50元/支）,总计51.3万支5324.5万元,2011目标,市场分析,10个事业部共有近340万头牛,销售目标,十个事业部的销量规划,2011年10个销售部计划销售额：3700万元。,内,销售目标,2011年预计蒙牛以外完成7.5万支性控，5万支普精销售额1450万元。,外,2011年预计政府招标完成6万支性控冻精，销售额1000万元。,销售目标,政府,2011年三大客户群体总计销量规划：29.5万支性控，24.6万支普精，销售额6150万元。,销售目标,汇总,产品占比,自产性控占比41%，自产普精占比35%；进口性控5%，进口普精19%。,销售单价目标,普精,1、销售普精产品按数量让利，个位数不实行四舍五入；单笔销售100支以下不能让利；单笔销售101-400支，让利10%；单笔销售401-800支，让利15%；单笔销售800支以上，让利20%；单笔销售1000支以上统一由总经理或销售总监批示。2、凡不在让利范围内的必须得到销售总监签字后，同意后方可销售；凡让利大于30%的让利必须得到总经理的批示同意方可销售。3、严格按照销售价格进行销售，不允许超出全国统一价格销售；4、遇政府招标和项目可根据实际数量和情况汇报销售总监和总经理，由总经理、销售总监确定。,性控,销售单价目标,1、自产性控与进口性控产品按数量让利；单笔销售100支以下不能让利；单笔销售101-200支，让利10%；单笔销售201-500支，让利15%；单笔销售501-1000支，让利20%；单笔销售1000支以上统一由总经理或销售总监批示2、凡不在让利范围内的必须得到销售总监签字后，同意后方可销售；凡让利大于30%的让利必须得到总经理的批示同意方可销售。3、严格按照销售价格进行销售，不允许超出全国统一价格销售；4、代理商不再增加，现有代理商每月销售自产性控800支以上，所有产品价格享受190元/支5、遇政府招标和项目可根据实际数量和情况汇报销售总监和总经理，由总经理、销售总监确定。,回款目标,按照销售额目标的95%作为回款额目标,目标一：按月严格追踪应回款，第一、第二季度月回款率85%；第三、第四季度月回款率90%。目标二：按照2011年回款额目标，全年的回款率95%。,措施：一：严格把控月度回款，加大月度回款考核；二：制定鼓励回款的绩效方案，刺激销售人员的回款积极性。三：从财务风险角度出发，要求客户出具诚兑汇票，可以保证回款期。,工作思路,区域划分人员配置销售目标,销售规划销售措施费用管控,销售措施,措施一：政府采购1、唐察塞大区：唐山市政府1万支；丰宁市政府1.3万支；2、大齐尚大区：乌兰浩特1万支；大庆市大同区1.5万支；尚志市0.5万支；合计5.3万支；3、重点关注目前有待开发的市场区域：黑龙江、呼盟、锡盟。尤其是针对黑龙江农垦、牡丹江农垦、宝泉岭农垦局，2011年力争在同行业中取得第一名，超过大庆田丰在上述客户采购中的份额。,销售措施,措施二：二次采购根据2010年各区域小区牧场使用数量，争取二次采购量，每个客户提高20%的性控使用量。,2010年各区域小区牧场使用数量约4万支，二次采购量提高20%的性控销量可达4.9万支，销售额达到1069万元。,2010年小区牧场性控使用明细,链接,销售措施,措施三：大客户维护辉山、广泽、飞鹤等大客户要紧紧抓住，争取进一步的合作关系措施四：社会资源配种员针对乌兰浩特、通辽、齐齐哈尔、唐山、滦南等小区牧场较少的地区，大力发展社会包配，培养配种员。2010年通过社会包配，在通辽、大连、呼盟等地，先后培养了45个配种员。利用这种途径销售了性控冻精近一万支。计划在2011年增加到75个。,销售措施,为了更好的吸引各优秀的配种员为我公司服务，制定相应的政策，即：配种员绩效方案,链接,销售措施,人员的利用1、发掘潜在关系网：利用一切可以利用的社会资源，争取更多的政府项目，打入潜在市场。2、利用我公司优秀的售后服务团队：由一名畜牧师专门针对政府良补项目及各区域政府采购进行相应的技术指导和公司品牌宣传，以帮助销售经理提升业绩，达到完成销售额的目的。,成功就是不放过0.001%的机会,工作思路,区域划分人员配置销售目标,销售规划销售措施费用管控,费用规划,全年各人员固定费用总计：240万元,费用规划,全年重点费用总计：151.65万元,工作创新,一、公司形象宣传：定制常用办公用品，印上公司标志做为纪念品，赠予长期合作的大客户，通过客户与客户之间的信息传递，达到宣传效果。二、组织客户会：利用东部良好的自然条件，组织客户到大连、秦皇岛海边旅游，以拉近客户关系，促进合作。,总结,总述1、100%完成全年销售额