开发商与代理公司合作是大势所趋

开发人员与代理公司合作势在必行开发商之间的竞争转向融资和获得土地中国经过20多年房地产行业的快速发展，培养了万科、中海等优秀开发人才。 这些优秀的开发者在项目运营水平上的能力已经成熟。 随着近年来土地“招聘”制度的推进，土地获取门槛越来越高，中小房地产企业的土地获取越来越困难，房地产企业集中度越来越高，优秀开发商在全国扩大，被马所包围。 这些优秀的企业之间的竞争，不再是工程质量、营销、物业管理方面的竞争，而是转向企业文化、发展战略、人才方面的竞争，外部表现主要体现在融资和土地获得方面。开发者在市场营销人才方面存在瓶颈随着行业的发展，房地产项目(特别是住宅项目)的营销已经形成了相对成熟的方法论和管理体系，不再是“熟练者”的垄断技术。 但是，每个大楼的成功市场营销都需要有实战经验的市场营销人才。 大型开发商的全国扩张速度快，人才培养速度跟不上扩张速度，出现了市场营销人才不足的现象。 即使是储备了一定人才的企业，在人才使用方面也发生了以下问题一、开发人员总部培养的干部大多不愿意长期被派往国外，企业必须重新进入城市，在当地进行人才招聘管理。 但是，刚进城的企业存在规模小、不稳定、未知状况多等问题，吸引当地真正优秀人才困难的普通人很难满足开发人员的要求，项目运营的风险增加了。二、项目周期长短不同，项目开发过程的不确定性，开发者自身的营销团队很忙，人才容易流失。三、企业营销人员激励措施难以制定：高激励招致其他部门员工不满，工作合作困难的低激励难以吸引优秀人才。四、开发企业自身的营销团队，有开发者的优越感。 当销售目标达不到时，企业自身的市场营销人员会找借口，指责公司的工程和设计等部门逃避责任，会发生管理和组织松懈的情况。五、新的劳动合同法于2008年实施，根据新的劳动合同法，开发人员自行销售的，开发人员应当与大楼销售人员签订劳动合同，连续签订两次劳动合同后，签订一定期间的劳动合同。 合同签订后，开发人员不能随意改变劳动合同内容，楼宇销售人员不能自由退休项目较少的开发人员，这大大增加了销售团队的建立、管理的成本和难度。代理公司在营销方面占有优势与开发者自己的团队相比，专业的代理公司在大楼的营销方面有很多优点一、专业代理公司积累的专业营销人才较多，而且水平较高。 新人经过一些项目的考验，在短时间内成长，成为优秀的实战人才。二、专业代理公司代销项目遍布各地，市场营销团队更换时间短，比较容易接受异地安排，开发商各地项目选择的市场营销人才较多。三、代理公司是一家专业营销策划和销售机构，内部管理更完善，分工更细致，组织更严密，专业水平更高，能够保证单层楼销售目标的实现和多层楼销售业绩的均匀性。四、代理公司可持续开发终端客户资源，维护终端客户关系，为代理销售楼盘提供客户，服务开发人员的销售目标。五、由于经验丰富，代理公司能更好地了解当地市场和客户，更好地了解市场趋势、产品特性、客户定位等，为开发人员提供更多信息，有利于大楼销售。六、与开发商拥有的自我营销团队不同，代理公司营销团队与甲方有合同限制，费用和业绩直接相连，无法达到销售目标很难获得收益。 因此，代理公司的团队目标性更强，易于管理。七、代理公司的目标清晰：卖得更高！ 卖得更快！ 正确定位，有效推广计划，在销售现场实行专业销售，充分挖掘了项目的价值，缩短了销售时间。越来越多的开发人员开始与代理公司合作综上所述，为了与代理公司合作解决开发人员的诸多问题，给开发人员带来巨大价值，市场营销策划、销售等任务分包给专业代理公司完成，呈现房地产行业的发展趋势。 近年来，越来越多的品牌开发商取消了自己的销售团队，与代理商合作。 万科从2006年开始与代理公司合作，现在全国各地的项目由代理店销售。 金地、沿海等全国性的开发商也代理出售。开发者与代理公司合作分析问题许多开发商与企划公司和代理公司合作过，但合作中出现了一些问题，开发商不相信代理公司。 在当今的市场环境中，代理公司也有大小不同，良莠不齐的情况，有些规模小，专业化程度不高的代理公司确实不能满足开发人员的要求。 过去出现的问题分析如下：问题1 :开发者担心代理公司在销售过程中会发生不动产买卖和虚假承诺等不良行为。 特别是一些香港资金和海外企业，进入内地的门槛高，成本高，经常靠高端大厦取胜，特别重视品牌，因此特别重视顾客满意度。分析：(1)、作为一家品牌代理公司，一般都有完整的“满意度保障体系”，该体系在各个方面规范了销售员的行为规范和言行行为，消除了代理公司的品牌意识和严格的管理制度。(2)、品牌代理公司在与甲方签订的代理协议中，没有一切虚假承诺，代理公司只能使用双方共同确认的营销演说与客户沟通，乙方未遵守承诺而向客户虚假承诺的，由乙方自行承担责任。问题2 :一些开发者认为“寻找代理销售比自我销售成本高”。分析：由于品牌代理公司具有规模优势，直接成本低于开发人员的品牌代理公司的专业水平和高效操作手法“高价出售、快速出售”楼盘，给开发人员带来了更大的价值。 代理人专业化的分工、熟练的流程、高营销水平，提高了人均产值，缩短了甲方的预期销售时间，在人才、物资、财力等管理和销售成本方面，时间成本等成为了最大的节约。 这个无形中是给甲方创造附加价值的过程。 这与开发者亲自销售时存在的时间长、战线长、团队培养困难、目标达成不理想等现实形成了最鲜明的对比。 另外，代理公司的作用不是“吃蛋糕”，而是“做蛋糕的师傅”。 经纪公司实际上最值得称赞的不仅是销售楼盘的速度，他们还能提高甲方的项目价值，达到预期以上的目标。 这是对他们在市场营销战略中取得成功的最大赞赏，也是给开发者创造附加价值的最直接反映。 因此，代理公司不是“吃蛋糕的人”，而是把蛋糕放大，然后把他们应得的部分“做蛋糕的大师”分开吧！问题3 :一些开发商担心使用代理公司后无法与顾客直接沟通，无法及时了解顾客的需求和市场情况。分析：1 )品牌代理公司进行标准化运营和透明的管理，开发者可以随时监视乙方统计的顾客信息，完善的信息系统明确反映各顾客的跟踪状况和反馈意见等，甲方可以随时到销售现场掌握相关状况，与顾客直接联系。2 )代理公司有专业的信息收集专家，对顾客的需求和市场变化等进行调查报告，及时反馈项目团队和甲方，甲方能够更直接且及时地了解市场供求的变化等，如果甲方需要的话，代理人可以随时进行最详细的说明3 )代理公司可能同时代理一些类似项目，他们可以更好地了解一段时间内的市场状况，提出更现实的建议，实现销售目标。问题4 :一些开发者担心代理公司对甲方的合作度不够。分析：一般来说，开发者担心的“合作不足”的状况在现在的产品企划和产品价格调整等方面很多，开发者希望提高价格，代理公司不同意或不执行。 品牌代理公司继承客户利益优先原则，必须尊重甲方的重大利益。 在推进战略、定价及价格调整等重要环节上，代理公司可以提出自己的意见，但最终决定权在甲方。 甲方确定后，代理公司必须坚定执行。 代理公司毕竟只是“带钥匙的女仆环”，必须遵从主人的安排。 这是优秀的代理公司保护的职业道德。问题5 :开发人员担心代理公司方面的团队稳定性，代理公司一年更换几位市场主管的现象也是确实存在的。分析：1 )与一般代理公司相比，品牌代理公司的营销团队更为稳定，员工可以作为一项持续追求工作的事业，品牌代理公司对员工的激励机制完善，为员工提供长期的职业规划和广阔的发展平台，员工比较稳定。2 )优秀的代理公司允许甲方指定市场主管，经甲方严格审查，在人才储备方面，品牌代理公司也具有绝对优势，可以采购符合甲方要求的市场营销人才。问题6 :一些开发人员认为代理公司不需要整个事件的服务，请代理公司做企划顾问，销售执行自己做。分析：许多开发人员寻找企划顾问公司，自行完成市场调查、市场定位、顾客定位、产品定位、价格战略、开发战略、推进战略等销售价格的实行。 少量企划公司也提供咨询服务，不提供销售代理服务。优秀的顾问公司一般提供全案服务，但有一定的局限性。 理由如下另一方面，策划顾问是一项高智能的复杂活动，但是在当前的中国，顾问服务的价值尚未得到认可，优秀的顾问得不到合理的回报，劣质的顾问对开发者没有帮助，所以高层次的顾问公司不想进行大楼策划， 由于高水平的咨询公司销售量小，难以发展，中国目前没有规模大的纯咨询公司，最大的纯咨询公司年销售额只有二三千万元。二、策划顾问对个人的依赖太大，难以形成规模。 一些着名的顾问公司，也就是所谓的企划主管得到了项目，人才无法拷贝，因此能做的项目非常有限，规模不大。三、顾问公司营利模式按规划报告进展分阶段征收顾问费，报告无严重正邪之分，顾问服务无需对开发人员的最终销售业绩负责。 这将招致低级顾问公司粗制滥造，提出不负责任的报告。 优秀的顾问公司无法控制大楼的销售执行情况，因此不想将自己的收入与最终的销售结果联系起来。 相反，开发者对顾问公司的不信任感越来越强烈，循环恶化，纯粹的顾问公司变得越来越困难。如上所述，只有提供整个事件服务的代理公司才能拥有优秀的企划人才，他们可以用代理费的收益来补偿高级顾问人才的支出，他们也希望拥有企划高手，低级企划会推迟大楼的销售，大大降低代理公司的收益。 易居中国、世界联盟、联合富辉煌、思源、伟业等规模较大、发展较快的代理公司都以事件服务为主业。开发人员如何与代理公司合作一、将一些品牌代理公司作为战略伙伴长期合作万科、金地等国内优秀开发人员与代理公司的合作经验，将一些品牌代理公司选为长期合作的战略伙伴，各项代理公司通过从这几家公司中进行选择，长期密切合作，给代理公司一定的竞争压力，促使代理公司尽最大努力。 这几家伙应该能够垄断开发者的全国布局。二、选择适当的时间开始与代理公司合作开始与代理公司合作时，开发人员选择了进入新城市的项目，选择了新项目，在代理公司和项目的全周期合作后，充分理解了与代理公司的合作应该注意的地方。三、与代理公司合作后，应妥善安排现有营销人员从自我销售转变为雇用代理公司的销售是一个重大的观念转变，需要现有市场营销人员从事思想工作，适当安排这些人员。 与代理公司合作后，开发人员只需留下少量市场营销能力强、管理明白、协调能力强的干部，其他人员就需要安排。 现有的职业顾问可以转交给代理公司，代理公司正在考虑接受。四、在具体合作过程中双方应互相尊重利益代理公司必须尊重开发人员的重大利益，是推进战略、价格等重要环节，代理公司有权提出专业意见，尽量满足开发人员的销售价格和进度，适应市场情况，但最终决定权在于甲方。 甲方确定后，代理公司必须坚定执行。 代理公司毕竟只是“带钥匙的女仆环”，必须遵从主人的安排。 同时，开发人员也要尊重代理公司的利