房地产销售基础知识新员工PPT课件

. 1、房地产销售基础知识2、第一节常识篇、房地产：在我国被称为房地产，由两部分组成，所有附着在土地和土地上的建筑物。 香港又称房地产。 其重要的两个特点是没有位置固定性、重现性。 五证： 国有土地使用证、建设用地许可证、建设规划许可证、建设工程开工证、商品房预售许可证、新建住宅质量保证书。 二书: 新建住宅使用说明书，中华人民共和国民法通则。 定金:我国法律对定金有明确规定。 010-3010、010-3010都规定当事人可以约定向对方支付定金作为债权的担保。 债务人履行债务后，存款必须付款或回收。 领取定金一方不履行约定债务的，应加倍偿还定金。 “认捐款”:我国法律没有规定“认捐款”。 在房地产行业也被称为“诚意金”，在正式交付预付款之前，交付期限较短的“少量预付款”，金额一般较小，如果接受“预付款”的一方认可，交付“预付款”的一方不能履行承诺，“预付款”不能退款，因此“预付款”不受处罚。 3、7通一平：道路、电力供应、供水、煤气供应(天然气)、排水、排放、场所平整。 建筑面积：指建筑外墙(柱)上各层的水平投影面积之和，包括阳台、走廊、地下室、室外楼梯等。 并且有上盖，结构牢固，楼高在2.20米以上的永久性建筑物。 1平方公里=100公顷=1500万公顷1公顷=15公顷=1万公顷1公亩=666.67公顷，4，建筑面积图，5，用地内建筑面积：住宅作为用地内建筑面积，包括用地内的使用面积、墙面积、阳台面积。 摊铺面积：各所有权主体共同占有或共同使用的建筑面积是指各套(单元)以外为各家庭共同使用、不可分割的建筑面积。 占地面积：建筑规划用土地总面积。 控制高度：建造的建筑总高度，有计划部门规定。 层高：从下层到上层的垂直高度。 正负零：海面高度水平，通常从地面出来。 框架结构住宅：板-梁-柱框架负荷，采用钢筋混凝土框架结构体系。6，7，框架梁，8，框架柱，9，砖房：板-梁-砖墙承载力，采用钢筋混凝土砖结构体系。 砖建筑，10，低层住宅：建筑物层数为13层的住宅。 多层住宅：建筑物层数为46层的住宅。 高层住宅：建筑层数在七层以上的住宅。 小高层住宅：建筑层数为12-18层的住宅。 高层住宅：建筑层数在18层以上的住宅。 容积率：总建筑面积/总区划面积。 地下停车场、架空开放的建筑基础等建筑面积在计算容积率时也可以不填写。 得房率：得房率为指套(单元)内建筑面积与夹克建筑面积的比率。 复式住宅：复式住宅概念上是一层，没有完整的二层空间，但楼高比普通住宅高，可以部分取出三明治，安排卧室和书房等。 用楼梯连接上下。 复式住宅，11，跳楼：一套住宅占两层，内部楼梯连接上下层。 一般在上层配置客厅、厨房、餐厅、厕所，在二楼配置卧室、书房、厕所。 跳楼的住宅，12，13，错层：从大门往上(或下)隔两三层楼梯进入房子的是卧室等。 错误住宅，14，15，16，花园洋房：出生于上海，19世纪中叶起专属于上海，福建和广东一带的上流阶级，是西方文明与生活方式和中国文化交织的产物。 更具体地说，就当时国内房地产开发人员应对上海租界建设的市场需求，采用特定的少数阶层、西侧建筑形式和新工程技术、新建筑材料开发的稀有性高的利润住宅产品，从当前房地产定义的角度来看，当时花园洋房相当于当前房地产市场中的别墅。 17、18、花园洋房与别墅有什么区别，洋房位于别墅与多层之间。这所房子比多层的房子数量少，比多层的房子组合齐全，绿化也很美，层数也少。 和别墅相比，垂直看别墅的是包括地下室在内的房子，从一楼到最上层都是财产证。 洋房可能在一楼有一户，甚至在一楼有两户。 各层各户，这一点与多层相同。 19、塔楼高层：共用电梯，以楼梯为中心配置多个住宅的高层住宅，整个住宅只有一个单元。 塔楼的高层楼，20层，板式的高层楼：多个住宅单元组合，每个单元都设有楼梯、电梯的高层住宅。 板式顶层，21，期待室：消费者购买时不具备可购买的商品室，即从房地产开发商取得商品室预售许可证开始到取得房地产票大生产证为止，销售的商品室成为期待室。 消费者购买商品时必须签订商品预售合同。 贷款：向开发人员发放首付(按规定30335450%，可多缴)，将住房产权抵押给银行，向银行贷款支付购房款，每月平均偿还给银行。 住宅间隔： 2栋住宅间隔(外墙皮和外墙皮)与前面(一般导向面)的住宅高度的比率。 限制：本体完成。 工程建筑流程：地基主体自来水设备外墙装修道路、绿化、环境土地使用权：指土地使用者依法享受土地利益的权利。 土地使用权受法律保护，不得侵犯任何人、任何机构。22、土地使用权证、23、24、25、土地使用权转让：指国家作为土地所有者，在指定地块的使用年数、用途、城市规划等条件下，将城市土地使用权转让给土地使用者，并转让土地使用权的行为。 物业管理公司：从事地面永久性建筑物、基础设施和周围环境的现代化管理，为业主和用户提供良好的生活和工作环境，是具有独立法人地位的经济实体。 业主：业主是房地产业主的货业用户。 房地产抵押：指债务人或第三方(抵押人)合法持有的房地产作为抵押物向债权人(抵押权人)提供债务履行抵押的行为，房地产在结束语中是房地产抵押的一种形式。 房地产开发：在依法取得土地使用权的土地上，根据使用性质和要求开展基础设施、住宅建筑活动。 包括定点选址到交付使用的全过程，由征地和拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通信、通道、绿化、住宅建设等多方面内容组成。 住房公积金制度：结合我国城市住房制度改革实施住房改革政策。 指住房公积金集合、管理、使用、偿还等环节有机组成的运行机制和管理制度。 26、第二节销售案例常见问题及解决办法，一、一屋二卖1、原因1 )销售管理回答不清，现场经理与销售人员合作不当。 2、解决1 )首先向客户说明，降低姿势，用平稳的语调让客户原谅。 2 )可以调整客户的客户，给予适当的优惠。 3 )客户不同意变更客户的，报告公司高级部门，同意后将存款返还两倍。 4 )必须当场解决，避免诉讼。 二、优惠折扣(一)知道客户多次要求折扣1、原因1 )以前客户的成交有折扣。 2 )销售员急于成交，暗示有折扣。 3 )客户有打折的习惯。27、3、订单填写错误1、原因1 )销售人员的操作错误。 二)公司有关规定有调整； 2、解决1 )严格操作程序，加强业务训练。 2 )通过软主张以及适当的让步，可以请求客户协助变更。 想用各种方法马上解决，所以不能拖延。 四、合同问题1、原因1 )合同人的身份认定、相关证明文件等的操作程序和法律法规的认识有误率。2 )合同时，按具体条款进行谈判(通常存在的问题是面积认定、贷款额和手续、工程进度、建材装饰、违约处理方式、支付方式)。 3 )客户为了逃避因违反合同而引起的赔偿责任，想选择缺点退房。 2、解决1 )仔细研究标准合同，通过相关法律法规。 二)考虑到双方的利益，在双赢战略中签订条约细则。 耐心地说明，说服，和客户约好时间妥协。 4 )在职务范围内，探讨修订条文的可能性。 5 )对于无理要求，按顺序处理，因此违反合同的，各自承担违反合同的责任。 28、式：绿化率：绿化率=绿化面积/居住区总面积的100%容积率：容积率=总建筑面积/总占地面积的净高度：净高度=层高-地板厚度的房间率：房间率=封套面积/建筑面积的建筑物密度：建筑密度=住宅区内全部建筑物占地面积之和/住宅区内总占地面积的100%的公共面积应该分配吗？ 应分配的公共建筑面积有户外室内楼梯、外走廊、公共大厅、通道、电梯、配电室、设备楼、设备用房、结构转换层、技术楼、空调室、消防控制室、为楼层整体服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾室、突出楼层具有围栏结构的楼梯室、电梯室、箱室等。 29、建筑面积计算方法、总建筑面积： A总占地面积： B总占地面积： C=A-B总公共房间面积： D=CB用户公共房间面积： E=bD用户建筑面积： b E、30、第四节房地产销售流程1 :客户接待管理、1、客户按住大楼的门厅服务开始。 (1)客户开门是我们服务的开端。(2)从那以后，他就是我们终身的客户。 2 .房地产销售员接待客人，打招呼，自我介绍。 (1)第一时间站起来迎接、问候、自我介绍(2)问候、自我介绍用语必须使用规范：你好欢迎房间。 我是某某。 3、介绍项目(1)按顺序介绍，尽量强调销售点，如方向、大楼高度、布局、周边环境等，顾客对项目形成大致的概念。 根据销售现场已经计划好的销售线路，根据灯箱、模型、样板之间等销售工具，自然且重点地介绍产品(重点介绍地区、环境、交通、辅助设施、住宅设计、主要建材等)。 (2)声音柔和，声音不易变高(3)术语文明(4)简单专业介绍。 4、就座客户，说明大楼的资料。 (1)必须使用规范用语。 “请坐在那边，详细介绍一下”(2)介绍真相、详细情况、专业情况(3)不要中伤其他大楼。31，微笑，32，请客人就座，33，递名片，34，2，解决1 )立场坚定，坚持产品质量，坚持价格合理性。 2 )价格预约充足的谈判空间，设置一些折扣空间，由现场经理和各等级人员分级管理。 3 )大部分预约折扣空间仍然由一线销售人员掌握，但应逐渐让步，通知客户谈判不容易，注意不要无限期地进行谈判。 4 )成交中提示折扣的是，要有节制，顾客不做具体行动是禁忌的，自己一泻千里。 5 )客户确实有困难或诚意的，应积极提出合理折扣。 (6)预收款的征收越多，越容易把握价格谈判的主导权。 7 )考虑到享受折扣的客户，情况不同，因此不要宣传享受折扣的客户。 (2)客户间折扣不同1、原因1 )客户为朋友、家人、相关客户。 2 )根据销售阶段的不同，折扣战略也不同。 2、解决1 )内部协调统一折扣赋予的原则、特殊客户的折扣应统一解释。 2 )给顾客的报价和价目表，必须说明有效期。 3 )尽量了解客户异议的具体理由，尽量满足合理的要求。 4 )不符合要求时，请耐心说明为什么会有不同的折扣。 5 )态度要坚定，但语调要平静。35、5、带您去客房。 (1)一定要自己领导客户的房间(2)使用规范用语：请和我一起来或者到这边走(3)走在客户面前，为客户打开电梯进行操作(4)在模型房间点最大限度地强调卖点(5)不要中伤其他大楼6 .为客户设计采购方案。 (1)在尊重客户的基础上，能够引导消费；(2)方案设计合理可行，并且没有错误；(3)必须准确提供房间号码。 7 .进行客户登记。 (1)尊重客户，要求客户留下电话；(2)客房主张不要停止电话，不要勉强；(3)及时记录客户的特点和购买意向，便于跟进。 8、礼貌地把客人送到房地产销售中心门口。 (1)面带笑容，为客户自主开门(2)使用规范用语：再见，请再来！ 36、礼貌地把客人送到房地产销售中心门口，送走37、(3)客人离开5米的地方。 9、客户表明预约意向的，可以收到具有预约金性质的费用收据。 (1)认购金性质的费用由公司财务人员征收；(2)认购金性质的费用必须要有两人以上的核数；(3)发行的收据必须标明房间号码、金额(大小写)、存款方法。 10 .签订预约合同。 (1)订约合同一般由房地产销售代表填写；(2)订约合同不得填写错误；(3)填写的订约合同必须由房地产销售主管或主管辅佐审查，才能与客户签订。 11 .提醒顾客支付首付。 在到达约定的支付时间之前，通常要提前几天给顾客准备首付，提醒时要注意方式和语气。 12 .签订商社买卖合同。 (1)将合同样本提交客户审查，确认客户合同无误后，用签字笔抄写(2)买方签字必须是本人或有买方书面委托的代理人(3)客户收到合同必须签字，经公司盖章后生效。 38、13、通知处理贷款。 (1)三天前首次通知客户，说明客户必须携带的资料、处理场所、时间(2)提前一天第二次提醒客户。 14 .协助入住。 (1)态度更积极，必要时亲自带到管理所(2)一定要向客户表示祝贺。 15、随时向客户提供房地产市场信息。 (1)客户入住后，了解他们的居住情况(2)如有新信息，除非客户拒绝，否则可持续提供给客户，维持长期联系。39、2 :房地产销售现场管理、房地产销售流程现场管理可以按照以下原则进行： 1、楼宇客户资源共享两位以上客户对同一房地产意向的，按照成交优先原则先交给存款人。 2、客户登记，随时跟进房地产销售人员各自的客户登记册，简要记录自己接待客户的情况和跟进的情况。 最多2个客户记录1页，连续登记，不留空页或撕页的事件场所经理或主管有权随时跟踪情况进行记录。 3、现场接待顺序房地产销售流程一般由房地产销售负责人负责具体项目的值班安排，现场(包括公司)接待遵循以下原则： 现场接待客人必须询问是否接受公司其他同事的服务。 问题方式自然适当，应尊重客户，声音平和，亲切。 “你以前来看过房子吗？ “你拿到过我们的资料吗？ 你知道我们的资料吗？ 4、确定业务交叉状况处理前后顺序以上的顾客登记本的登记，谁在受理时间前(3个月以内，并且有访问记录)，另一个销售员自动退出。 40、5、权限控制房地产销售流程权限一般由案件经理或主管负责具体楼房销售流程组织，严格控制优惠折扣，业务人员不得接受任何额外折扣和优惠条件，实际推荐。 发生特殊情况，向案件经理或主管提交，由案件经理或