服饰美学营销

百货部,服装美学营销,目录要求,一、服饰美学营销之销售要点1.消费心理现状2.客户风格分析3.货品风格分析4.人货对接的搭配二、美学连带销售步骤,内容,服饰美学营销之销售要点终端销售常见的几点问题：如何让顾客停留，提高试穿率？如何实现高连带？如何处理价格异议？如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？带着这样的问题，我们在后面的学习中来找答案。,穿衣着装的目的,实用,地位,吸引异性,一、服饰美学营销之销售要点,1.消费心理现状,70年代,90年代,21世纪,美学作为一种战略手段成为新的营销典范,个性消费,品牌消费,性能消费,营销方法的中心要转移,形象的需求,鞋子,提包,服装,帽子,传统模式产品卖点推销产品为向导关注销售业绩，成交金额注重销售技巧，产品知识学习,美学营销模式产品买点满足顾客需求为向导关注顾客穿着效果，满意度注意顾问技能，专业技能的提升,进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力!-美学消费时代营销人员两大核心能力：服饰风格识别能力；顾客风格识别能力。,2.客户风格分析,顾客风格识别由什么决定？顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征顾客的皮肤色彩。在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”“立体”）,请用下面的词汇描述两位美女,古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、自然地、活泼的肤色黑的、亲切的、平和的、亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、感性的、圆润的、肤色黑的学会视觉词和感觉词的区分（分别找出五个）,视觉脸型的对比,大小对比外轮廓的大小（脸型）,大小对比内轮廓的大小（眼睛）,清晰度的识别发色，瞳色，肤色3者的色差越大，这个人容貌越清晰，反则越模糊。,顾客风格（style）管理视窗,大静,大动,小静,小动,大,小,动,静,大小变化,动静变化,动静变化小静：娇小的、柔美的、可爱的小动：活泼的、小巧的、清晰的大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的大动：大气、个性的、夸张、时尚大小变化注：轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。例如：清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰；款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。,人的风格看什么？,客户赞美词管理,小,动,大,静,知识要点,风格判断第一部人的视觉风格80%看人的面部特征风格的两个重要指标大小和动静，先分大小后分动静，建立相对指标大小主要看脸型的大小和五官的大小（眼睛的大小）动静主要看脸的清晰度顾客风格管理视窗进行顾客风格管理,3.货品风格分析,大小区分,外轮廓的大小,大小对比,内轮廓的大小,主要是指服装上配饰、图案等大,动静区分-（形）,简单复杂结构更复杂,结构越复杂越动,动静区分（色）,颜色越素（静）,越艳（动）,色差越大越动,动静区分-（质）,亚光、素静,高光动,光泽感越强越动,风格（style）管理视窗,小,静,大,动,大气的，斯文的,大气的，斯文的,小巧的，斯文的（色差柔和，色差小款式小巧简约，面料精致，弱光泽）,小巧的，个性的（色彩鲜艳的，色差大，款式小巧另类的，材质特别的）,动静变化,大小变化,课程重点,服饰风格要点视觉感觉分开服饰风格三要素色、形、质看大小外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）看动静色、形、质只要一个明显动则动，都明显静则静风格分析服饰风格管理视窗注意只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确,4.人货对接的搭配,什么是风格？不同事物类似属性的不同表现,目的找出不同顾客和商品的相同属性，更好的服务于顾客需求。,大动,小静,服装轮廓对脸型的轮廓,大小对接,外轮廓的对接,主要是服装的花型和眼睛五官大小对接,大小对接,内轮廓的对接,动静对接-（形对接）,简单复杂,结构更复杂、色差大、艳丽,色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高,动静对接（色对接）,指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接,动静对接-（质）,材质：弱光泽到强光泽,亚光，光泽感弱,高光，光泽感强,人货对接要点,脸型的大小决定服装轮廓的大小五官的大小决定服装的大小五官的清晰度决定服装的个性化大小：外对外，内对内动静：动配动，静配静,二、美学连带销售步骤,美学连带四部曲：看风格（看）、问需求（问）多套试（试）、巧赞美（赞）,顾客不喜欢推销，但喜欢购买；我们需要我们需要做的就是引导顾客购买的方向前进。1.产品定向2.引导体验3.促进成交,美学营销时代导购三件事,Shopping,Shopping,美学连带四部曲,1.看风格产品定向2.问需求3.多套试引导体验4.巧赞美促进成交,第一步：看风格,看大小,看,看黑白,看动静,第二部：需求,主动询问，产品定向询问定向问场合问色彩问动静问品类,问,第三部：多套,多套试的关键点在于:一、提高是穿率：找到服装的卖点，针对顾客诠释卖点二、提高连带率：掌握搭配多套服装的技术,试,1.服装卖点的总结,1.适合的人2.场合3.体型的修饰4.搭配5.面料6.流行元素,2.连带搭配思路,一、纵向搭配思路解析成套搭配二、横向搭配思路解析场合搭配,第四步：巧美,赞,描述,阐述推荐理由,带领客