大客户销售培训-完整版.pptx

大客户销售培训,01,02,04,03,销售的意义,大客户销售,顾问式销售,销售的养成,3,销售的意义,什么是销售,一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,4,销售的意义,01,03,02,销售是全能型人才,销售可以改变命运,销售是意志与品德的修炼,5,销售的意义,01,为什么说销售是全能型人才,品德修养是一个人的第二身份证，无德将无法立足于天下。得道多助失道寡助，是一种普世价值观。,6,销售的意义,每一个要克服的障碍，都离不开强大的意志力；面对所要执行的每一个艰难的决定，我们比拼的是内心的力量。事实上，意志力并非是生来就有或者不可能改变的特性，它是一种能够培养和发展的技能。,7,销售的意义,03,销售可以改变命运,如何养成,要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、合理的言谈技巧以及永不放弃的决心,销售的养成,9,销售的养成,销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等,目标明确,10,销售的养成,强大的执行力,在目的明确的前提下利用一切资源达成目标，并能做到预估目标走向，及时做出微调。,凝聚团队力量从而达成目标，为公司、团队和个人争取最好结果是执行力的最终意义。,执行力的意义,11,销售的养成,每个项目的落单要经历非常多的波折，必须有强大的心里承受能力。行百里路者半九十，不到结尾不能松懈，事后也须总结得失。,12,销售的养成,13,销售的养成,Nevergiveup！,14,大客户销售,什么是大客户？,大客户（KeyAccount/KA，KeyClient)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA）。大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。,15,大客户销售,政府、教育、金融、邮政、电信、军队、电力、卫生、企业,政府：公检法、财税、环保、社保、工商、交通、水利、农林、民政、审统等教育：普教、高教、中高职卫生：卫生局、医院、药企,企业：大型国有企业、大型股份制制企业、中小型企业,16,大客户销售,大客户采购特点：单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂。,17,组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划,大客户销售,行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）,竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板,客户分析方法：,18,客户关系的建立,大客户销售,电话拜访他人介绍。,与客户成为“朋友”目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”,良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作,实现销售第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源,19,顾问式销售,什么是顾问式销售？,顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度、客户利益角度提供专业意见、解决方案以及增值服务的一种销售模式，使得客户能作出最合理的选择，得到最好的项目效果。与顾问式销售过程同时建立的还有客户对产品或者服务提供者的信任，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。,20,顾问式销售,21,顾问式销售,倾听,问有针对性的问题问能导致谈话进一步深入的问题问有关顾客公司和其业务的现状,以及相关联的公司的发展方向询问尽可能避免令顾客为难或疑惑的问题问能使你对客户有总体了解和看法的问题,提问,参与解决问题,帮助你的客户成功提供有价值的信息把客户当作你的伙伴推动客户进入解决问题的程序，并全程参与通过开放式提问促进程序的运转保留多种可供选择的解决方案和创意，不要局限于有限的解决方案中创造公开交流的气氛，在讨论解决方案时不做任何评价解决方案尽可能建立在客户的想法上注意公平对待项目双方，创造双赢局面提供更多的信息和资源使客户有更广的思索空间,建立信任,言行一致说到做到公正地对待客户意见诚信,不故意隐瞒相关问题,共享关键信息尊重客户以及他的参与求同