零售终端精细化管理--大店管理之道

零售终端精细化管理-大店管理之道众所周知，品牌形象店对于品牌形象的特省发挥着非常重要的作用。基于此，如今，国内越来越多的企业开设了自己的形象店，但由于形象店开设在相对反话的商圈，并且对经营面积有一定的要求，经营成本很高成为必然。因此很多企业的形象店盈利不佳，成了品牌经营者头痛的问题，那么如何做好形象店的管理，形象店的管理提升对品牌自身及企业意味着什么呢？ 任何事物与之俱来都有两面性，形象店管理对品牌来讲，同样有着正面和负面的影响。形象店铺管理提升所带来的正面影响主要有：1. 品牌经营商最佳的广告宣传渠道2. 对消费者最具影响力的品牌形象载体3. 推广品牌各项标准的示范店4. 最具规范化管理的样板工程5. 企业的人才培养及储备基地6. 为企业输送最具实操技术性人才的黄埔军校7. 企业基业长青并持续发展的保证以上是形象店铺管理给服饰品牌经营者带来的正面影响，但如果店铺管理跟不上同样也会给企业带来负面影响，例如：1. 增加企业的经营成本2. 库存增大3. 人员流失加速那么如何做好形象店的管理呢？品牌经营者本人及形象店的管理者都要非常明确形象店与普通店铺管理的区别，可以从以下方面着眼：1. 作为一名普通店铺的店长在店铺的工作内容以销售为主，因此对于店长的胜任能力要求通常会以销售为主，而形象店通常面积较大（通常营业面积为100平米以上）员工人数相对普通店铺人员更多（人数超过6人）这时对于店铺管理者的要求是以管理为主，不在需要店长助理做销售，所以对于店长的选择就不能只看重其销售能力，而需要关注的是店长的管理能力，而店铺管理者本人在店铺的工作重点也是以管理为核心，不能再以销售为核心。2. 由于营业面积大及管理人数相对较多，形象店想要实现盈利就必须要做到精细化管理，那么如何将每一个细节都能管理到位呢？这时只依靠店长一个人是远远不够的，而需要有一个管理团队来针对店铺各项管理细节工作分工合作，没想工作由专人来负责，因此店铺需要设功能组别，如货组、陈列组、服务组等，那么这些功能组别在店铺中发挥的功能是什么，如何对功能组别进行工作考评？服务组一、 服务组职责小组职责频次备注说明1.协助店长做好销售现场的管理工作。每天卖场气氛带动2.协助店长进行销售目标执行跟进工作。每天/每周/每月目标分解.目标督进.目标排名公布3.负责制定一系列的销售游戏以带动人员精神面貌。每周每周负责设计内部激励游戏4.提供产品的款式特征，在销售过程中不断提供恰当的推介方法。每天/新货上市 /主力款设立时实地教练5.负责带动现场销售氛围，不定时做适当的播音，根据销售情况向同事打气。每天内部游戏推动6.根据现场气氛调整音乐播放。每天根据公司发布的音乐标准播放7.负责提供恰当的促销口语。每天/促销推广时负责设计有吸引力的促销口语8.协助店长做好客诉处理工作。每天质量问题.退换货的跟进9.负责观察现场的销售热点，并协助店长调整销售策略。每天10.有权建议商品组补充畅销款。每天每天对接商品通告.推动销售11.负责提供市场同行的服务信息，不定时反馈至店长或公司。每天12.有权在店长会议时提交服务改善建议书或促销活动建议书。每天协助店长填写日报.周报或月报13.VIP服务工作重点跟进。每天VIP资料建档.整理.回访服务统筹14协助店长对新员工进行销售教练跟进。每周制定新员工培训计划并执行工作要求“1. 富有朝气，善于表达，有一定的文笔组织能力，较强的管理能力，协调能力。2. 以上工作可根据店面的实际情况，分解到每周/每日的固定时间短执行部分分解工作，以便商品管理工作得以细致执行。例如：周一，执行上一周店铺及各同事销售目标达成情况，包括达标率进度通报，预计达标率通报，节余分摊销售金额通报、同事上周销售排名通报及本周销售目标分解3. 形象店通常都会作为企业的人才培养基地帮助企业进行销售型人才及管理型人才的培养，因此人才培养能力的提升及人才培养系统的建立也是形象店店长的管理重点，那么形象店如何做好人才培养呢？形象店各个岗位的员工都要成为一名合格的教练，负责对相应岗位人才的培养。岗位岗位职责店 长1.单人总教官角色，培养教导员工、统筹店铺各岗位日常工作的传、帮、带训练，源源不断的输出经过严格训练的合格人才。 2、拟定受训店员的学习计划与学习目标； 3、严格执行公司各项培训策略、培训计划、培训制度等； 4、负责储备店长及其它储备店铺管理层的直接培训，并实施考核评估； 5、担任店铺数据分析货品管理店铺全队管理等课程的实操教练。 6、对培训店铺受训人员实施毕业考核评估； 7、完成日常店长的一般性事务工作。日常店务管理、商品管理、顾客管理；店 助1、担任主要教练的职责，配合店长按计划实施受训员工的实操培训； 2、监督其他岗位教练的培训执行情况，并及时给与教练指导； 3、负责储备店助，资深卖手的直接培训，并实施考核评估； 4、担任高级陈列技巧货品管理店铺气氛营造店铺形象维护等课程的实操教练。 5、完成日常店助的一般性事务工作。收 银1、担任收银员的专职教练； 2、对其他岗位的受训员工实施收银流程电脑POS机使用店铺资金管理等课程的实操教练； 3、完成日常收银员的一般性事务；仓 管1、担任仓管员的专职教练； 2、对其他岗位的受训员工实施仓库货品陈列仓库管理货品调入调出流程库存分析等课程的 实操教练； 3、完成日常仓管员的一般性事务；卖手教练1、担任初级卖手、中级卖手、高级卖手的专职教练； 2、负责销售技巧演练产品知识实操训练陈列维护实操训练服务流程八步曲等训练的实施。 3、在日常卖手的工作过程中，完成对受训员工的传、帮、带的工作。人才培养系统的建立不仅能够使形象店成为人才培养基地，最为重要的是，当形象店对每位员工的训练都及时有效时，对于形象店人小的提升帮助非常大，当每位员工都有良好的销售能力时，形象店的业绩才能最大化。4、形象店的赢利往往是企业最为关注的问题，那么如何让形象店具备良好的赢利能力呢？我们需要做到的是事实全程目标管理。 例如，以某店铺5月销售为例（5月目标位60万元），如何能够百分百达成目标？除进行目标分解，将目标分解至每周、每天、没人、每时段，作为管理者最重要的是学会思考以下问题： 5月份店铺是否有可以冲业绩的重点节假日；货品状况如何；是否有相应的推广活动及如何运用推广活动推动业绩实现；针对店铺的顾客状况、成交状况、客单状况及VIP贡献值等这些关键KPI，在5月份是否能偶做到最高值；同事还需要从陈列管理、员工激励、卖场管理、服务管理等各种因素来考虑，如何通过对管理的各个方面做出的相应调整来推动业绩达成。目标的视线从来都不是守株待兔或自然销售，靠的是店面管理者围绕目标视线，从管理的各个方面推动目标达成，做到全程目标管理，那么在店铺中如何执行呢？每个月店铺的状况看似相同，但精细化管理是要求我们根据点欧普每个月的货品状况、天气状况进行细致分析，找出每个月围绕业绩实现的管理重点并针对这些工作进行细致的规划，落实到每一天、每个时段来推动目标达成。大店的管理对于管理者的要求远远超乎于普通店铺，当我们面临更高经营成本和更大目标压力时，管理者应该将自己的角色定位为经营者，不在是单纯的执行公司的要求，而是从经营的角度去分析业绩的空间在哪里，而是从经营的角度去分析业绩的空间在哪里，店铺有哪些短板，人小、坪效、连带、客单价等从影响业绩的哥哥因素着手进行分析找出业绩提升点，并通过有效的方法来推动目标达成。5月份：目标60万节假日五一黄金周货品状况夏装特卖店铺特征进店高、客单低、连带高、成交高推广策略提升连带率（满额有赠品）、五一期间限时活动目标达成策略1、主抓夏季新品销售令其热卖 2、针对节日订立目标做好不熟 3、提前制定节日过后应变策略卖场管理1、员工分工清晰 2、提升销售速度 3、根据天气做好“见风使舵” 4、熟悉厂区适时变化 5、节日期间销售跟进力度的加强人员管理1、五一活动期的员工激励机制设计 2、员工适时了解推广活动进度 确保忍受充足合理班表安排货品管理1、