第五章 谈判明示报价技巧与策略

报价阶段技巧与策略,引言,一、“薄利多销”是错误的观念。因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低，一个叫降价自杀。1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。,报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件。其中价格条款最为显著，地位最为重要。,一、报价的定义,合理性合乎情理，能解释的通。综合性报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。艺术性报价要“狠”，要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确；卖方的报价必须是最高的，买方的报价应该是最低的。,二、报价的原则,注意：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。,案例1,有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。,到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”,刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。,案例3,张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？,张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。,1书面报价比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。2口头报价口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实力弱者有利。,三、报价的方式,应以书面报价为主，口头报价补充。,两种典型的报价方式在世界上广为应用：（一）吊筑高台（欧式报价）卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，达到成交的目的。要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。,应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。,（二）抛放低球（日式报价）卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。一个低于己方实际要求的谈判起点，能够吸引对方，击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。,应对：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。,第一：高报价法：,(1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高报价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。(2)报价是利润最大的杠杆。真正性得报价的企业家是真正优秀的企业家。例：报价10元-成本8元=利润2元。报价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：报价只涨了10%，但利润增加了50%.任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。,为什么“喊价要狠”？,(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。,(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!,如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。,第二：目标客户报价法：,(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。(2)新的营销理论：一切从顾客角度报价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本利润”报价。(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。例：LV报价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”,第三：差异化报价法：,指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。例：根据包装的材质不同，大小不同可报价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。,第四、小数点报价法：,99.8比100元报价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚报价：12800，9800同此例。,第五：价值报价法：,用你的产品、服务、产品的综合价值报价。对企业持续增长有利。例如：开增票，有认证，有专利，供货期短，组装，搬运，施工,第六、假报价法,中途变价即抬价许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。中途变价策略作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。,美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。,案例,第七、价格分割（除法报价）,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。,人们会觉得365元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,加法报价,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。,采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,打印机850元,墨盒249元,我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱,附带产品定价,是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,第八、对比报价,比较报价的方式亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理教授出身的游景玉女士提出疑问：“国外进口的仿真机10万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10万人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。,总结,回顾所学内容总结学习方法互动交流，获取反馈信息,第九、数字陷阱,指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,一、由谁先报价？一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。,四、报价的时机选择,先报价的不利之处当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用先报价的一方由于过早地暴露了自己心中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便,后报价的利处对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益后报价的不利之处被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判,按商业习惯由发起