健康险销售专业组合四步曲.ppt

李家蔚（上海）,职业背景：国企员工教育背景：大专入司时间：1995年9月目前职级：高级主任主要荣誉：,2006年-2016年总公司群英会个人一、二、三级蓝鲸奖2010年、2016年IDA银龙奖、金龙奖及MDRT普通会员2015年、2016年MDRT超级会员（COT）2016年第二届国际保险节“保险名家销售奖”2017年太平洋寿险第21届群英会件数蓝鲸奖第二名,健康险销售专业组合四步曲,业绩展示,件数的突破来源于专业组合,业绩分析,客户群体：80后城市白领（有文化、有理念、有想法）客户来源：100%来自于转介绍产品构成：80%以上重疾险件数构成：重疾险组合+家庭组合,组合理念,区分重疾险概念,广义：综合类重大疾病保险（金佑/福佑）单一：防癌险（爱无忧）,组合险的意义,把客户的保费用在刀刃上用同样的保费提高高发病种的保额,专业组合四步曲,案例展示,基本信息：张先生、姚先生，80后，某财险公司IT专员保险需求：有重疾险购买需求了解过其他寿险公司产品，正在进行比较,第一步：点破误区,单纯比价格单纯看保障范围（病种多不多）,客户购买重疾保险的两个认识误区：,张先生，很多人买重大疾病保险会陷入两个误区：一是单纯的比较产品价格，觉得价格越便宜越好；二是看保障范围广不广，大家认为的保障范围广不广就是保的病种多不多，觉得病种越多就越好。,沟通逻辑（1/2）,首先，业务员向客户指出两个误区：,其实绝大部分病是没有意义的，比如埃博拉病毒、疯牛病、克隆病等，这些其实都是稀罕病。你把钱花在概率极小的事件上，是一种浪费。那你肯定要问我，你们公司为什么要有这么多病种呢？这是市场竞争的需要，博人家的眼球！,沟通逻辑（2/2）,然后，业务员展开说明：,第二步：宣传常识,病种越多，价格越贵自己无法选择疾病的种类增加高发病种的保额,购买重疾保险应当了解的三个常识：,沟通逻辑（1/3）,任何一款保险保障的病种越多，价格越贵。这是一个最基本的常识，张先生我相信你一定知道。如果我们自己可以选择病种，那些常见的疾病是我要的，那些不常见的我就不要，那需要保险公司为你一个人开发一款产品，这是不现实的。我们无法改变现实，那就改变自己，增加高发病种的保额，规避那些非常常见、非常高发疾病的风险。,那么，哪些疾病最高发呢？我从业20多年，包括行业的理赔大数据证明（向客户展示大数据），10个人来理赔，其中7个人是癌症，2个人是心脑血管疾病。癌症又是所有重大疾病当中最广泛的一个病种，人身上有98个部位会发生癌症。然而癌症并不可怕，可怕的是昂贵的治疗费用，目前大家知道的癌症治疗手段有：,沟通逻辑（2/3）,沟通逻辑（3/3）,一般放化疗：是宁可错杀一千，不放过一个；精准化疗：伤害相对小很多，但一个疗程花费更贵；靶向治疗：就是定向爆破，我们上海的质子重离子医院就有这个技术，但一个疗程至少需要30万，且医保无法报销；免疫治疗：简单来说就是把癌症变成慢性病，通过提高机体免疫力，用自身的免疫系统杀死癌细胞，现在美国有这项技术，但据说一个疗程要100万美金。,客户心中会有疑问，应该如何面对高昂的治疗费用？业务员接下来进行组合推介。,第三步：组合推介,推荐原则：广义+单一推荐险种：金佑/福佑+爱无忧推荐理由：既保障全面，又提高高发病种保额,很多人都知道药房里的药治什么病，但是为什么还要去看医生呢？医生之所以伟大，是他们有专业的医学知识和丰富的临床经验，根据病人的具体情况做药物的配比，把药性发挥到最大；而我有专业的保险知识和丰富的从业经验，根据不同的人、不同的情况、男女发病的概率来做配置，提高高发病种的保额，把保费用在刀刃上，这才是保险专业人员应该做的。,沟通逻辑（1/4）,没有一个产品是完美的，再好的产品总有它的缺陷，我们要通过其他产品来弥补。,沟通逻辑（2/4）,沟通逻辑（3/4）,张先生，我给你的建议是广义的疾病保险搭上单一的防癌险，可以用同样的保费提高高发病种的保额。,因为癌症在所有重大疾病当中占到70%以上，所以我为你推荐重疾加防癌的组合，更好的规避你自己的风险。,沟通逻辑（4/4）,张先生，很多客户和你一样，想买重疾险，却不知道买多少，那我的建议是从三个方面考虑：保费是家庭年收入的10-15%，重疾保额是年收入的5倍，或者根据家庭资产负债（房贷）来确定。对于重大疾病，你听说过有个5年存活期吗？指的就是癌症，5年是个坎，如果5年过了没有复发，医学上就称为已经治疗好了。这5年里需要大量的康复费、疗养费、护理费，这些费用医保是不可能报销的。最可怕的是很多人会忽略掉这期间收入是会中断的，所以重疾保险保障的是自己未来预期收入的损失。,第四步：异议处理,我觉得重疾保障有了，但身故保障太低了，不放心,张先生，是这样的，身故一般分为两种情况，一是意外身故，这种概率比较低；第二种是疾病身故，现在病死的概率肯定远远大于老死的，病死的肯定是重疾造成的，也在我们组合险的保障范围内。如果你背负房贷，又实在担心那些突发的、一刹那间发生的、无法预见的情况，可以加一份安行宝，2000块可以换来100万的保障，你看够吗？,组合效果,客户感受：理念新颖，从业人员专业达成结果：,一次促成张先生、姚先生各购买30万福佑安康+30万爱无忧+1份安行宝（人均保费1.7万）两位先生的家人也购买了重疾险组合,要点提示,服务态度：始终站在客户的角度，引导而非否定客户数据呈现：宣传常识时借肋事实数据会更有说服力（行业理赔大数据等）量体裁衣：