广汽丰田-2015年度衡阳春季车展运营指引手册.pptx

2015年衡阳晨峰广汽丰田-春季车展,营销运营指引手册,2015年衡阳春季车展简介,时间：2015年4月29日5月1日地点：衡阳市体育中心概述：1.本次车展地点为体育中心，交通便利，但人流量少。人气较往届车展有所下降，且分布散乱，人气不集中，故本次车展重点是引导客户与增加客户滞留展位的时间。2.本次车展展位靠后，位置不佳，但有厂家展具支持，硬件条件优越。客户走到展位基本看完竞品车型，销售部在竞品培训以及应对话术需集中培训；市场部做好竞品前期调查和展位布置。,2015年衡阳春季车展场地图,现场展区规划,车展期间整体规划,4月24日进入车展筹备阶段，市场部对接厂家搭建公司，准备现场搭建的物料和相关器材,车展筹备,4月28日展前的内外促政策的，宣导和激励发放，全体员工分工和动员大会,展前广宣投放和管控,车展分工和动员,展前保有客户梳理（重要）,销售部于4月20日完成车展前的客户梳理工作，整理出客户购车级别，制定邀约和成交话术,车展前一周末客户消化活动,4月23日下午三点开展店头闭店销售活动，消化掉前期积累的客户,4月22日制定出内外促销售政策。市场部制定广宣话术和平面文案，4月22日开展广宣投放,细节管理+氛围管理+数据管理,车展的开展,5月10日开展店头限时购活动，销售部制定邀约和成交话术,针对车展摇摆不定的客户开展专场消化活动,季车展目标设定,展前消化积累客户专场时间（4月28日）展中时间（4月29日-5月1日）展后时间：5月5日,订单目标:70A卡：订单:订单：,8页,春季车展广宣预热排期,网络类：突出销售政策、时间、促销电台类：突出展区地点、时间平面类：突出促销、时间、车型前提：车展主题、主推车型销售政策必须在9日制定出,车展概要,广汽TOYOTA展位位置、面积展期时间布展撤展时间安排（工作人员）,-9-,2015年衡阳市春季车展广汽丰田展区展示区（20mx20m）400运营时间:4月29日-5月1日布展时间：搭建时间：4月28日-29日展车、到场时间：4月28日下午15：00销售顾问进场时间:4月29日-5月1日早上8：00-18：00撤展时间：5月1日18：00销售顾问退场展车退场,车辆展示区域介绍,展位正面,-11-,展位侧面,备注：此为初步设计，车辆及摆放位置以实际情况为准,展位效果图,电通提供,展位俯视图,-12-,备注：此为初步设计，车辆及摆放位置以实际情况为准,展位效果图,销售部提供,1,3,2,4,5,表演区域,现场物料,-13-,平面设计图,备注：此为初步设计，以实际情况为准,展位概况,展位概述,1、运营间2、背景板3、舞台区4、洽谈区5、接待前台6、展车(建议5车型各一台）,-14-,1,5,3,4,2,备注：此为平面布置图，车辆及摆放位置以实际情况为准,6,车辆展示区域运营,展期日整体工作流程,展期日工作流程,8：10场区外集合,仪表仪态准备,9：00车辆全员准备,车辆展示,表演期间,18：00晚例会,18：30车辆交接,场区工作人员入口前集合值班经理清点应该到场人数实行考勤,工作间钥匙交接私人物品摆放领带/丝巾等仪容整理工作期间用品准备-手套、胸卡、文件夹等,车辆清洁干净销售人员就位迎接顾客,客户接待/车辆销售展车讲解说明发现秩序问题及时向现场工作人员反应发现地面有小垃圾时，主动捡起扔进垃圾桶客户数量统计,工作人员做清场工作防止顾客进入表演区域,总结（组长会议）当日情况介绍当日问题提醒MVP表扬,车辆清洁车辆检查根据车辆交接表上的内容进行车辆检查交接车辆钥匙,08:00车辆交接,展示车辆交接展示车辆检查-根据车辆交接表上的内容进行车辆检查,8：30-9:00早例会,当日工作安排/销售目标重复说明注意事项给销售顾问、小蜜蜂分发A卡,-16-,试驾车辆交接试驾车辆检查,试驾车辆清洁、测试试驾接待就位迎接顾客,车辆试驾,负责客户资料填写和签到驾照核对，整理备份资料确保现场无突发事故,展车进场相关工作,1.在展车设置符合要求后，展车在车管组人员的指引下进入场区内，根据“展车进场定位路线图”按顺序开到指定位置上；1）开车时必须把车辆前窗打开，至少有两名工作人员协助驾驶员看位，必要时给驾驶员配备对讲机2）车在移动时要注意地毯附图：展车进场定位路线图（场地布置待定，注：展车撤场时按反顺序撤场）,展车进场时,注：为了有条不紊的进行车辆入场、摆位，我们以离车辆搬入口从远到近的原则有秩序对车辆入场并按如下方法入场、车辆摆位安排：1、雷凌（颜色待定）展车2、汉兰达（颜色待定）展车3、凯美瑞（颜色待定）展车4、致炫（颜色待定）展车5、逸致（颜色待定）展车,-17-,车辆搬入口,1,4,5,1,2,3,3,2,4,5,展车进场相关工作,2.展车钥匙交接及管理1）展示车辆定位后，销售负责人把车钥匙交给财务，并进行签收确认2）开展运营时销售负责用钥匙将车锁打开，闭展后再将其锁好3）闭展后，销售负责人把车钥匙交还给值班保安，并进行归还签收确认具体流程：,-18-,展车进场时,展车进场相关工作,-19-,销售顾问对车身表面灰尘进行简单清洁车展期间定时清理，值班经理和行政部负责5S检查,日常维护清洁,盖上车衣,车辆上展台定位,完成,展车清洁流程,车辆深度清洁（重要）,由于现场环境所限，送车前必须对车辆进行深度清洁,车辆送达现场,车展流程,车展流程,-20-,销售顾问/导购助理邀约填写资料,前往洽谈区洽谈,进入现场,观看车型介绍,继续参观,未填写资料,赠予礼品,观看舞台表演,继续参观,前期预热邀约,现场围观,宣传派单吸引,填写A卡,销售顾问根据顾客意向,赠予订购礼品（待定）,意向订购,演出流程,演出流程,每天演出两场时间暂定为：10：0011：2015：3016：50,-21-,主持人,主持人介绍环节,舞蹈人员,日常演出,礼仪,开场舞,演出流程,-22-,1-街舞,跳街舞使人注意力集中，兴趣浓厚，动作优美随意，创造力发挥到极致，最吸引人之处是以全身的活力带来热情澎湃的感觉。自由地抒发人的真实情感，可以用以体现致炫的真实、时尚、活力的一面，强调车型发展适应现代社会潮流方向。,舞台互动环节,2-Q&AQ1:雷凌的两位代言人是谁A1:舒淇和休杰克曼Q2:我们致炫的售价是多少？A2:6.98-10.88万元Q3:请说出广汽丰田的5大车型？A3:雷凌、致炫、逸致、凯美瑞、汉兰达（排名不分先后）,留档礼品安排,-23-,留档礼品,雷凌背包袋：数量：200份,春季车展运营策略,运营策略一：车展小蜜蜂派单人员，人数：30人，来源：公司工作人员（1）派单人员成交给予较高奖励，鼓励派单人员努力招揽有效客户奖励规则：（车展前根据招揽目标发放）（2）派单人员每半天向执行组长汇报派单收集的A卡、订单；反馈派单过程中发现的问题，执行组长根据问题，制定改善方案，（3）执行组长早晚集合组员召开例会。统计数据，反馈总结问题，并汇报给车展（4）派单人员每2人一组，一人派单，一人举广告牌，合计：15组（5）派单人员统一着装马夹，马夹由公司统一发放，上班时在组长处领取，下班后归还组长，由组长统一保管（6）执行组长每30分钟巡视各个派单组位置，点检派单情况，对怠慢工作者给予处罚考核，每次10元。（7）所有派单人员在车站前不得以任何理由缺席展前派单培训。,-25-,车展运营策略,26页,春季车展派单人员分布图,客户招揽和转交流程,派单人员工作概要,销售顾问将客户成交留档信息反馈给派单人员,派单人员将留档信息填写到工作表上,派单工作结束，上交工作服、当日工作表给组长，反馈问题,28页,春季车展派单反馈表,派单组员每天反馈执行组长表格，表格每天组长9:00发放，18：00收取，未反馈视为当天无数据，后期奖励给予扣除,29页,春季车展派单反馈表,派单执行组长表格，组长每天20：00反馈给总经理,车展现场限时团购,利用千团模式的成功经验，开展3次封闭式的团购活动团购时间暂定为：每天：10:302:304:30,车展限时团购流程地点：洽谈间,车展限时团购,客户留档,邀请进入团购区,销售顾问洽谈，稳住客户,接收订单/重复抽奖,活动结束,工作人员给留档客户赠送礼品,现场预热和互动,传递客户购车参与抽奖，可重复抽奖,工作人员做好氛围引导,抽奖礼品、签单礼品赠送,礼品清点、订单整理，未签单的及时跟进,，并做好A卡的建立,客户告知,派单人员在外围发传单，告知在其他展区的客户，我们的团购信息，可以去参加团购，时间有限，价格优惠，礼品多多,主持人开场,-31-,现场留档的客户，通知团购开展的时间和相关政策，一定要准备参见，错过时间就没有这样的优惠，吸引客户准时参加,展示现场订车和签单礼品,销售经理/总经理价格公布,传递客户价格政策非常优惠，绝无仅有,32页,车展亮点展车,33页,车展亮点展车,车展分工,35页,车展分组,35,总指挥：邓总,策划：梁超,派单组,组长：廖谭发,签单接待组,组长：刘交东,团购组,组长：王岱琳,后勤组,组长：肖美珍,搭建、物料组,组长：伍佳黎,每天设值班经理1人，共计四天,1,收银组,组长：李玲,值班经理,工作概要,值班经理站位图,现场协调职责：主要协助运营维持车展顺畅的进行，并把握整体情况，以及防止各种问题（重点是现场销售状况的对应、投诉等）的发生，如果发生了问题，请迅速与总经理协商解决办法，同时向销售顾问及现场其他工作人员进行必要的指示，防止事态扩大；人员管理职责：负责现场所有车辆及前台接待员的全面管理，主要包括开展前后的车辆钥匙分发和收集各岗位职责、客户接待话述、轮班、就餐等岗位职责的规范及评估、个人的仪表仪态等现场工作人员的纪律管理；车辆管理职责：与现场车管组进行车辆检查和交接，开展前与现场总控的车辆钥匙交接；当天闭展时，与现场进行车辆交接，钥匙交给现场保安作晚间管理应对及接待；客户数据统计职责：1、汇总销售顾问当天收集客户信息及现场订单数2、汇总参与活动的经销店店内销售数据,：值班经理,现场工作人员工作概要,-36-,销售顾问,现场工作人员工作概要,工作概要,销售顾问站位图,销售顾问,负责现场车辆的说明、销售站在车辆的旁边，向顾客进行详细的车辆介绍，对应客户的问题积极向客户推销，收集客户资料引导有意购买车辆的顾客前往洽谈区进行接待向潜在客户派发自己的名片，积极宣传本店在演出开始前5分钟销售顾问协助舞台工作人员进行观众清场、并且维护车辆,注意事项每个来宾都是客人，每人都应该用正确的礼仪来应对，对客户过激的语言、疑问，严格禁止于过激的语言反驳为了参观车辆观众的安全，对就坐于车辆内的观众，应将车门关闭以防拥挤时夹伤对客人介绍车辆相关数据和特点除工作用资料手中禁止携带其他影响形象、阻碍工作的无关物品（例:矿泉水、相机等）当值时间内禁止在展区内接听电话（请回休息室内接听电话）及聊天。,客户数据统计职责：1、统计自己收集的客户信息数量,-37-,销售顾问（共X人）分2班轮值,主动迎接到达展区的观众，以“您好，欢迎光临广汽丰田展区”统一作为迎接语,招揽组长工作内容,现场工作人员工作概要,每天早晚召开派单人员例会，统计当天数据情况，并填写总结表，反馈至总经理处每天针对派单人员进行考勤和工作监督，收集派单过程中遇到的问题，并提出改善方案合理安排派单人员轮休和用餐、用水时间每天对派单人员服装进行发放和收回工作,-38-,团购组长工作内容,合理安排全天团购活动的开展时间，活动开展前的准备工作（包括礼品分拣赠送、抽奖、人员安排分配）引导团购流程的执行及时反馈总经理团购活动中出现的问题，并提出改善方案。,签单接待组长工作内容,合理安排现场销售顾问、前台接待人员进行现场接待、洽谈、签单、客户信息收集工作，安排好现场客户试乘试驾安排好展车入场和清洁工作销售合同、清洁工具、单页的准备及时反馈总经理导购工作中出现的问题，并提出改善解决方案,后勤组长工作内容,现场工作人员工作概要,每天早晚对现场工作人员安排考勤，对缺勤、无故缺岗、离岗未请假人员实行处罚每天上午10点清点中午用餐人数，根据现场情况订购简餐和饮水。合理安排好饮水机、桶装水、水杯、纸巾、卫生清洁工具、保洁员工作每天车展结束后，安排晚上值班保安前往车展现场，