健身俱乐部私教PT销售技巧

如何成为一名优秀的PT，良好的倾听和沟通能力，丰富的工作经验和PT认证可以为会员制定培训计划，是否掌握正确的培训方法，是否在培训中调整培训过程以达到更好的培训效果，告诉会员如何正确饮食，缓解压力，改善新陈代谢，加速脂肪燃烧，充分享受锻炼中的乐趣，达到会员想要的预期效果。优秀的销售素质，自信积极的工作态度，良好的倾听技巧，乐于与人交往，一颗乐于助人的心，对偏见的敏感，对产品有说服力和持久的信任，销售过程中遇到的困难，害怕被拒绝，害怕失败，失去热情，缺乏信心，无法忘记个人和家庭问题，如何解决困难，面对问题，去接触更多的成员，去专注于他们的目标，去争取自信比他们的专业更重要，去提高他们的专业知识，电话邀请，一：准备保持微笑。想象你是一个打电话的熟悉的人。保持温暖的声音(高音和低音、变化和清晰的发音)的重要性让你的客人能够轻松愉快地与你交流。如果客人的问题不详细或模糊，一定要澄清答案。不要打断你正在交流的成员。在打电话之前，做一些笔记，了解会员的信息，用一些常用词“你好”和“对不起”来解释打电话的原因和内容。你好，这里是金沙城俱乐部，我是你的私人教练“大熊猫(哈哈)”，你是“狼”吗？我打电话来是想确认第一堂个人教练课的预约。你认为4点钟可以吗？第一印象保持外表的活力，始终保持微笑，以柔和舒适的方式进行眼神交流，用与顾客一致的语气和技巧说话，使用适当的肢体语言，以及2。欢迎来到* * *俱乐部介绍自己，说出你的名字，正确读出顾客的名字，向顾客询问他希望使用的名字，并强调有力而温和的握手。第三：打破僵局我们通过非健康问题引导谈话，问一些流行的问题来消除顾客的焦虑，倾听顾客的回答，问一些流行的问题(非健身方面)来引导谈话消除顾客的焦虑，例如：“今天外面天气怎么样？”或者问时尚问题，4:设定期望，提前解释你和你的客户将要开展的一系列活动和具体原因，以建立客户对你的信任，消除客户的焦虑。解释目标、动机、驱动因素、客户担忧以及如何应对这些问题的名词，目标：对于一个人希望达到的某个愿望和理想，你希望达到什么样的效果？动机：指顾客期望实现其目标的根本原因。为什么要达到这种效果？驱动力：人们最强烈的愿望和动机你认为当前的形势给你的生活带来了什么不便或影响？为什么实现这个目标对你来说如此重要？例如，一个想减肥15磅的女人今天可能会来俱乐部，因为她计划和丈夫一起度过一个非常浪漫的假期。当她躺在沙滩上晒日光浴时，减肥会让她更有吸引力。以下是人们的一些常见动机：成功、金钱地位、赢得别人的青睐、美丽的外表、健康的自尊、掌握顾客的驱动力，同时你得到顾客购买产品的承诺、顾客的担忧、价格的担忧、时间的担忧、家人和朋友的担忧、承诺的担忧，为什么顾客会担心呢？主要原因：不相信由私人教练陪同锻炼的价值，在销售过程中省略必要的步骤需要更多的信息才能做出决定，处理客户担忧的五个步骤，倾听客户的全部担忧(人们自私，只想听到他们想听到的)，表达理解(事实和情感)，提问，隔离和澄清担忧(我们不能同时处理两个以上的担忧)，提供信息(a)回顾客户的目标和动机；b .提供新信息)结束并等待回答，倾听的目的，倾听谈话的内容，在倾听过程中通过观察对方的肢体语言来判断对方的态度，倾听技巧，身体前倾，偶尔微笑和点头的眼神交流，听的禁忌，打断谈话，假装知道顾客想说什么，因为其他人或事分散了他转动工作椅或玩小东西的注意力，人的舒适区，每个人在情感上都有自己的舒适区。如果客户在销售过程中离开了他的舒适区，那么“理解”将是让客户回到舒适区的最有效方式。当健身顾问不理解顾客的想法和感受时，顾客通常会结束谈话并感到沮丧：“由于我经常加班，我一直无法保持良好的体形，这真的让我很不舒服。”尴尬：“我认为我不适合做这个练习。”失望：“在俱乐部关闭之前，我做得很好。”当顾客表达强烈愿望时，你可能/可能不同意他们的意见。虽然你不需要表达赞同，但你需要表达你对他们的理解，简单地说，“我理解！”这句话并不意味着你完全理解你的顾客。顾客需要知道你知道两件事：他们的真实感受和他们告诉你的！事实表明，理解包括感情和挫折：“没有时间锻炼真的是一件令人悲伤的事情。”尴尬：“许多成员第一次做这种运动时感到不舒服。”失望：“当一切顺利时，不得不寻找另一种保持健康的方法，这真的很令人头疼。”注意：大多数人会忽视对顾客积极情绪的理解，这将导致顾客长期健身态度的改变。锻炼：骄傲，幸福，热情，如果你不表现出你对顾客的理解，你必须找到正确的时间！你是否有过这样的经历：当你去商店购买电器时，销售人员会向你描述产品的一些特性，但你对它们都不感兴趣？这种行为被称为“特征填充”。顾客通常采取拒绝购买的态度来描述私人教学的特点和好处，这对于会员来说更有意义和刺激。特点：能描述一种产品或服务的事实或特点的好处：一种产品或服务能满足顾客的目标和动机，方式和手段，问题：开放式封闭式随访探索性封闭式问题关于结果的问题，关于收益的问题，公开提问，打破僵局获取大量信息，通常，这种问题是以下列单词作为开头提出的：谁，谁，什么，在哪里，什么时候，为什么，封闭式问题。这种问题是以下面的话作为开头提出来的：你是.你是吗.你是吗.你是吗.你是吗.你是吗.是吗.他们的回答很简单，只要回答“是”或“不是”,当你离开话题时，听起来你度过了一个美好的假期.你能保证你在假期后仍能按计划保持健康吗？让顾客选择你喜欢早操还是晚操。我有没有跟你说过* *俱乐部可以满足你的需求，帮助你实现目标？确认顾客的意思你是说你想变得更健康吗？尽快获取相关信息。这是你第一次去* *俱乐部吗？后续问题，了解会员锻炼的目标、动机和驱动力，挖掘客户的潜在目标，获取更多信息，探索性的封闭式问题，这些问题都可以用来判断客户是否会做出决定，客户的回答可以让您了解他们对您的感受，并且在列出清单之前，可以在客户不愿意多说的时候使用，封闭式问题不一定是封闭式的，开放式问题也可以用来询问您对哪种健身课程感兴趣？你计划一周去俱乐部锻炼几天？关于结果的问题让顾客思考如果他们不采取任何行动的后果。例1:如果你没有减掉这些体重，三个月后你会有什么感觉？例子2:压力如何影响你的生活？关于利益的问题让客户关注通过解决这些问题获得的利益和价值。例子1:如果你精力充沛，会发生什么？会有什么不同？例2:为什么减轻压力对你来说如此重要？你认为你的能量如何？不如以前精力充沛了。你第一次注意到能量下降是什么时候？几年前，你缺乏能量是如何影响你的生活的？哦，他对我的网球有影响。我的挥杆不如以前有力了，跑了两步后我累了。如果你又精力充沛了呢？有什么不同吗？我可以重新开始打网球并赢得比赛，提供信息，提供信息主要目的是帮助顾客想象。切忌：1。不要太早太早给出信息。给出正确的信息。在客户的担忧中处理好你的言行。有说服力。坚持。对产品的信心。乐于助人的态度。当坚持说服客户时，你应该明确压力和坚持的区别(高压销售策略很无聊)。处理客户担忧的例子，1。至于时间，我很忙。现在我没时间了。我知道你的时间很宝贵，我想充分利用你的时间。因此，你会错过锻炼的机会吗？从我们第一堂课的对话中，我们可以知道你的外表和形象对你来说非常重要，所以让我们来看看健身计划和要求的时间表，它们与你的工作时间表没有冲突。我没有时间进行系统的培训来知道你有了一份新工作，而这份工作对你来说非常重要。力量训练是帮助你进行有效工作的良好保证。一周只需要几个小时就能让你自信地保持良好的工作状态。你认为值得吗？没有足够的时间做你喜欢的事情，比如参加锻炼，保持健康等等。这真是一件令人沮丧的事情。参加健身时，时间是你必须面对的最大问题吗？(停顿片刻)你现在要做的是投入少量时间(每周2-3小时)，你就能达到你的目标：完美的身材、良好的自我感觉和健康的身体。这难道不是一件有意义的事情吗？关于家庭因素，我非常尊重你的生活方式，因为你可以和你的丈夫/妻子讨论一些重要的问题。你会向他/她提及开始健身计划的决定和费用吗？(停顿了一会儿)刚才你告诉我改善我的外表很重要，你还告诉我你的丈夫/妻子会支持你。你不认为你能提前完成第一步吗？让我们开始做我们想做的事，我认为这确实是一个重要的决定，所以你想让你的丈夫/妻子给你建议，这是你犹豫的唯一原因吗？(稍等)现在我会尽力回答你所有的问题。为什么你今天不表达你的担忧，这样你就能做出合理的决定？(解释健身目标和健身计划的好处)。嘿。3:对价格的担忧，我完全理解你想合理使用自己的资金。金钱是唯一让你犹豫的问题吗？让我们来看看我专门为您制定的健身计划，这样您就可以对您的健身计划做出决定(提醒客户他们的健身目标，并告知他们健身计划的好处)。你不认为在健康和健身上的投资是值得的吗？我能理解你的担心。资金问题是让你犹豫的唯一原因吗？也许你需要把它当成自己的投资。健身不是我们花钱买的，而是我们从中获得的。一个人怎么能不劳而获呢？如果你参加健身活动，你可以立即意识到你身体的主要变化，甚至你对生活的态度。你会对自己充满活力和信心，很快你会在镜子里看到一个全新的自己。这将鼓励你坚持努力，直到你达到目标。你现在要做的是选择最适合你的健身计划！在计划实施之初，人们会有许多担忧。金沙城俱乐部私人教练的首要任务是消除会员的顾虑，帮助他们实现自己的目标。对于你的第一堂私人教练课，我将为你设计一个具体的健身训练计划，并帮助你尽快实现你的健身目标。此外，健身计划的内容将随着你锻炼水平的提高而定期更新。现在你能看到我们的健身计划和你坚持实现目标的原因吗？尽早参加锻炼(尽快做出个性化和有针对性的健身选择！)当我们在一起时，你会得到更好的锻炼效果。你认为哪种健身计划更适合你？我能完全理解这一点，如何坚持是你现在面临的唯一问题？刚才你在做健康问答的时候，我曾经向你提到过一些鼓励你坚持锻炼的措施，比如：(重新提交相关资料)，当会员不购买我们的私立教育课程时，有必要确保他们在离开时给你留下好印象1，感谢他们与你的两门课程的合作，并把他们送到门口2，告诉他们如果将来有问题要找你。并不是说他不在乎自己是否购买私立教育，四种人的性格，表型友好，直接分析，表型特征，外向，喜欢与他人交流，喜欢表达自己的观点，不切实际，有创造力，喜欢玩耍，喜欢冒险，不注重细节，开放，情绪化，决策迅速，友好的特点。比较随意，喜欢接受别人的建议，关心别人，有耐心，有身份，稳定，喜欢跟随大人物走，有同情心，好跟随者，比较被动，爱说“是”和“好”，做事慢，说话比较间接，比较圆滑，有直接的特点，一般来说，公司的经理和领导都有强烈的愿望，纪律，原则，重视结果，主动性，目的性，客观性，对自己要求高，急性子，强调短期效果，追求完美，爱控制，不轻易相信别人，善于分析的特点。强有力的组织，权衡利弊，全面、敏感、聪明、现实地考虑问题，慢慢做决定，注重细节，以标准的方式做事，不开放，挑剔，理性，喜欢数据，逻辑，不冒险，善于表达的人如何交流？挑战他，激励他，在短时间内放松提议，不要太匆忙，不要太关注细节，表现出你的热情，多问问他的愿望，并希望尽可能鼓励这些人理解当他们表达观点时如何用挑战的语气继续激励他，人们如何友好地交流，应该特别关注细节。开场白应该用死人的话来说。不应该用热情、耐心、友好和温和的方式来表现自己。确保他真的满意。问他感觉如何。用真诚而不强烈