如何写好讲好解决方案PPT幻灯片

2017年12月,如何写好、讲好解决方案,目录,1、问题和挑战,2、现状与根源分析,3、解决方案PPT制作方案与实现,4、方案优势,5、演讲技巧,6、真实案例与练习,01,问题和挑战,解决方案制作后的杯具情景,1-方案与客户无关,4,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,解决方案制作后的杯具情景,2-方案遭到客户质疑,广域网视频会议由于资源争抢导致马赛克！需要采用每链接保障技术进行优化&%&%￥%&,谁说的，我们的视频会议是专线的。没有其他应用在争抢为什么要每链接保障？我觉得整体的保障就够了！,5,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,解决方案制作后的杯具情景,3-方案成了催眠剂,6,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,解决方案制作后的杯具情景,您好，还记得我吗上次我给你讲结果解决方案,啊，小张你好额。你们是做什么产品来着？,4-方案被客户快速遗忘,7,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,解决方案制作后的杯具情景,时间没少花-失败力量没少费-失败,效果没达到-失败被他人遗忘-失败中的失败,5-总是做无效的解决方案,8,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,02,现状与根源分析,原因1：无主动客户接触的意识，全被动态度,连目标是谁都不清楚，如何说服目标,10,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,原因2：关注自己的诉求，忽略客户的诉求,你的诉求是建立在客户的诉求基础之上的,11,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,原因3：忽略技术钻研，浅尝辄止,你不是销售，你的山头在这里,12,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,原因4：逻辑混乱，内容冗长，焦点不清,混乱的逻辑，东拉西扯，你自己愿意听进去吗？,13,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,原因5：内容复杂，无重点抽炼,100个字过去了，你知道我想表达什么吗？你知道我想表达什么意思吗,雪莉你好：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光但上个月你说了些令我难受的话上星期你又没来参加我的宴会后来,14,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,03,解决方案制作与实现,核心态度：接近炮火，主动贴近客户,罗伯特卡帕（安德烈卡帕）：如果你的照片拍的不够好，那是因为你靠的不够近。,16,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,方法1：挖出客户关注的深层诉求,以自己为中心,17,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,让客户最关注的问题和我们的价值聚焦,不赚钱员工上网，工作绩效低每个员工每天上网浪费7万/月IT投资浪费IT投资不断增多，但是总是不够用，关键业务需要的带宽无法满足70%以上的带宽费用被用于娱乐（￥5000/月）操心，费钱内部泄密，损失项目价值5万员工上网发反动帖被罚款￥5000,100个员工人均行政费用/月5000元8000元每月宽带费用4000元IT人员工资,例如：老板的痛苦在哪里,18,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,方案2：精通业界和自身的技术实现,了解业界通常的做法，别当小白（自己查资料，问客户）,自身产品如何实现，需清清楚楚（关注学习资料，平时客户实验）。,19,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,别高估客户的知识,但永远别低估他们的智商,客户不是爱因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考虑到客户的背景，不能太技术化；文字简单，但传递的观点可以深刻，简约而不简单，微言大义。,20,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,不仅要有宏观的知识，更要有微观的细节认知,综合的资料，更多是针对客户特点的短平快的资料；面面俱到是不可能的，不超过三个重点。,21,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,方案3：关注逻辑，浑然一体,从讲故事开始，以解答问题结束,故事开始N个问题故事前段N个原因故事中段N个方法故事末尾N个结果前后呼应，一一对仗,22,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,通常讲故事的结构,回答/解决方案,A,S,C,Q,Situation,Answer,Question,Challenge,情境,冲突/挑战,疑问,23,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,解决方案常见框架,问题和挑战现状及根源分析解决方案和实现方案优势特点客户信任,我知道你的难处我清晰知道根源所在我能帮你解决，有实例可以证明我的方案是很好的，别人不能比的这么多客户都用了，你也用吧,背后含义,消除客户对你是否理解他的怀疑,引发客户的兴趣，让他开阔思路,向他证明我是没有问题的,24,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,逻辑梳理技巧,在大框架下收集各种资料，罗列出来，避免缺失,梳理脉络找出关键的前后逻辑关联,对每个逻辑内容加工用最清晰的重点加以展示,25,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,方案4：简洁呈现，提纲挈领,KeepItSimple&Stupid；KeepItSweet&Simple；KeepItShort&Simple；KeepitSimple,Sweetheart；KeepitSimple,Sherlock。,KISS原则,26,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,如何成功KISS,文不如数，数不如表，表不如图,27,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,如何成功KISS,图表10秒内不能理解，请删除,28,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,如何成功KISS,雪莉：我恨你，因为,先上肉，再上土豆。重要的先说，次要的后说，不重要的不说。分钟电梯原则，如果时间有限，把最核心的信息放在最显眼的位置，吸引客户。一般最显眼的地方是最前面，也可能通过一些编辑、设计手段实现。,突出重点,29,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,如何成功KISS,不要挑战客户的记忆力,30,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,04,方案优势,每次都命中客户甜点，事半功倍,甜区：就是球拍面的最佳击球区威力大、控球好、震动小你会觉得很舒适。,32,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,客户不仅知道产品，更信任你的个人,你是行家里手方案应该差不了,33,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,客户始终兴趣十足，尝试欲望增强,你说的头头是道我们到要测试看看你自己的智商也被锻炼,34,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,05,演讲技巧,站起来讲,体现尊重、活跃气氛、便于用手指重点,36,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,全眼神交流,发现客户兴趣点，随时调整演讲节奏,37,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,更频繁提及客户而不是自己,让客户觉得是在为他演讲，而不是为你自己演讲,38,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,多抛疑问，自问自答,引发客户思考，避免客户疲劳,39,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/9,06,真实案例,一份好的资料胜过千军万马,任正非对营销资料的重视：EMT决议：通过各方面来改进资料质量；MKTG：07年十大重点工作之一，成立了客户化营销资料工作组，出台各种规定制度：如稿费奖励、标准写入任职资格等；在MKTG体系、行销体系开展培训；,99年华为在中国：用于日内瓦展，任总亲自策划审核，刷新了客户对中国社会、中国通信业及华为的认识。此后几年连续再版，成为公司高层客户公关的主打材料。99年，政策新闻：信产部召开“国产移动通信设备定货会”，所有在华投资国外公司都作为国产设备受到邀请。华为GSM刚通过入网测试，尚无任何商用。华为通过“政策新闻”运作，提前引导各省移动通信局，使客户在定货会上倾向于自主知识产权的国产设备。华为最终大获全胜，分额仅次于Nokia，从此获得了GSM在国内市场的机会。,41,www.islide.cc让PPT设计简单起来！,2020/6/