LTC流程概述正式PPT课件

从线索到现金LTC流程概述，思源电气内部课程的着作权归公司所有，任何人未经书面许可不得复制、传播。版权所有，版权所有，1，目录，LTC进程概述，LTC进程应用程序，LTC进程概述-什么是LTC进程-版权所有LTC流程概述-LTC流程是一种端到端的项目管理流程，其中-版权所有权利要求2012.a，3，LTC-LeadToCash从线索到现金-版权所有2012年，ltd .保留所有权利，a，4，LTC涵盖了从线索到现金的所有项目阶段，包括销售、工程和服务等业务的主要流程和人力资源、财务和项目专注于客户的需求、可交货、可回收。 通过销售相关的一切环节，突破部门壁垒。 为了满足“机会获得点”和“合同提供”两个阶段的高效运营需求，进行业务领域间的整合。 LTC过程概述-LTC过程概述-LTC过程概述- -复制权利要求2012.a，5，和监视、，合同的履行，管理开票，合同评价，跟踪合同变更，培养，管理合同变更，解决争议。 立项、招标、合同签订阶段、验证机会阶段、引导客户、制定和提交解决方案、管理线索、合同履行阶段、管理LTC流程机会、管理线索、 关于要关闭的LTC流程-为什么要推广LTC版权所有权利要求2012.a， 6、推动LTC项目管理流程的原因，LTC流程概述-为什么推动LTC-copyrightsieyuanelectricco .Ltd.AllRightsReserved.A，7，销售面临的困境-内部、 缺乏沟通、流程不足的IT支持部门壁厚的工作岗位责任不清楚缺乏销售支持(针对交货问题)、销售授权不足合同质量差异解决方案不合理的合同经常变更、信息管理的混乱销售预测被不正确地过度承诺、交货、 项目管理能力弱交货质量低合同处理慢客户服务回应慢，其他财务数据不足，业务运营支持资源分配不合理，-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved .8 吴邦国委员长来总公司视察，销售面临的困境-外部环境、顾客的决策过程和决策链变得更加长期复杂。 -要求客户分层、分层管理的决策模型由少数人的决策转变为集体决策。 -市场营销要求以项目团队形式改变顾客采购模式：集中招标、总包模式、限定招标资格、逐渐出现趋势。 -要求公司管理模式的变革适应客户的采购模式，关于LTC流程，为什么要适应LTC，-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved .9，目录，LTC流程，LTC流程LTC程序的应用-推进管理阶段-版权所有者，ltd .所有者，10，LTC程序的应用-机会阶段-版权所有者，ltd .所有者应用LTC进程-版权所有权利要求2012. a，12，管理线程阶段，应用LTC进程-管理线程阶段，-版权所有权利要求， Ltd.AllRightsReserved2012.A，13，合同签订阶段、验证机会阶段、引导客户、制定并提出解决方案阶段、合同履行阶段、管理线索阶段、关闭、LTC程序的适用-管理线索阶段、-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved2012.A， 14、目前线索易出现的问题：线索储量少，非刚性需求产品线索不重视机会转换率低，线索是什么？ 如何区分线索和机会点，线索是特定客户对特定产品和服务的潜在购买欲望，最终可能给我们带来商业机会。对、和具有潜在购买欲望的我们公司具有潜在参与性，客户执行购买流程的客户具有明确的投资计划和预算，线索评估标准、机会评估标准、管理机会点、管理合同的执行、管理线索、管理线索阶段、-CopyrightSieyuanElectricCo 线索是机会点的源泉，是合同/订单的源泉，为了不断向客户销售，必须重视源泉的管理线索，扩大销售渠道的扩张。、立项、线索、合同/订单、现金、VS、销售渠道、扩大销售渠道扩展、机会点、机会点申报和评估、立项申请评估、承付款、管理线索阶段-线索分类、-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved 客户需求紧迫性低、不成熟的设计客户内部意见大大分歧的6M以上时间内未进入采购流程，客户倾向于一定的需求紧迫性解决方案完善客户的持续关注和讨论， 倾向于在内部意见一致的3-6M以内进入采购流程的客户需求有成熟的方案和产品，高度符合客户需求的短期收益高，明确客户内部达成协议或正在执行采购流程，冷淡的线索、热情的线索、关心、定期交流、 加强松土、培养、培养和引导，提高追踪力，立即转变为机遇点，线索管理四要素，线索来源于客户的痛点/期待，通过发现、发掘、分析这些线索，推荐本公司能够参与的解决思路，通过客户关系的支持和运营、线索、客户痛点/期待痛苦链/影响时间窗、单一产品/组合产品与客户痛点/期待的一致性竞争、可量化客户收益与价值主张投资计划预算、客户关系、潜在投资主导者、关键决策者、其他关键利益相关者、痛点/期待、解决思路、投资计划与预算、 生成、线索管理过程、线索，验证和分发线索，跟踪和培养线索，管理线索的根本目标是发掘可参与的商机。 收集线索-版权所有权利要求2012. a，20，管理线索阶段-输出，线索获取，线索确认，跟踪，需求引导，商机，输出，管理线索， 应用LTC进程-版权所有权利要求2012. a，22，验证机会阶段，应用LTC进程-验证机会阶段，-版权所有权利要求， Ltd.AllRightsReserved2012.A，23，合同签订阶段、验证机会阶段、引导客户阶段、解决方案阶段、管理线索阶段、合同履行阶段、管理线索阶段、关闭、LTC流程适用-验证机会阶段、-CopyrightSieyuanElectricCo . Ltd.AllRightsReserved2012.A，24当前验证机会阶段容易出现的问题：机会信息不准确，客户信息不足，突发机会的比例很高。 -版权声明： yuanelectricco .ltd.allrightslistreserved 2012 . a，25，验证机会阶段-把握机会，争取竞争，验证机会阶段管理-版权声明： yuanelectricco . 信息、客户经理作为机会点跟进的责任主体，负责机会点信息的跟踪和完善，不断更新。 市场经理及时给予合作和指导。、-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved .27，验证机会点阶段-机会点评价，成功概率推定，验证机会点阶段-机会点评价，-CopyrightSieyuanElectricCo .ltd.all rights 28客户付款能力模型，验证机会阶段-立项，-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved .29，项目类型确定，验证机会阶段-立项，-CopyrightSieyuanElectricCo . 确定Ltd.AllRightsReserved .30项目的责任部门，验证机会阶段-立项，-CopyrightSieyuanElectricCo .ltd.allrightslivereserved .31， 验证项目组基本成员的配置和作用以及机会阶段管理-项目章程，-CopyrightSieyuanElectricCo .ltd.allrightslivereserved.2012.a，32，制定项目章程的意义：章节制定项目里程碑计划项目风险的初步识别和评价，6，项目目标和成功标准的制定，5，项目业绩和奖金分配方案的制定，2，初步项目预算和预算使用方案的制定，3，项目沟通机制和沟通明确项目小组成员的建立和小组成员的分工、项目章程、-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved .33、项目组的人员构成、 1 )制定项目要求，帮助项目经理获得资金和人员等资源支援2 )审查项目奖金分配3 )审查项目成员业绩4 )审查项目销售费用预算案的项目赞助商、项目经理、项目负责项目成功，2 )制定项目奖金分配方案，3 )制定项目组成员业绩评价，4 )制定项目销售费用预算方案，项目组成员1 )直接影响行业总部、设计院、业主部门、总包销售经理、项目项目经理创建名单并由发起人审查3 )项目组成员在项目运营过程中分配任务给项目经理负责，并在验证机会阶段进行管理-项目章程-版权所有Ltd.AllRightsReserved .34 .影响者/设计院，购买者/总部，使用者/地方业主部门，1 .在公司参观/设计院进行技术推进2 .访问设计院，从设计院获取竞争信息。 3、设计院影响技术规范进行技术移植，指定产品型号，获得设计院决策者的支持，在审查过程中发挥积极作用1、引导总部客户到公司，深入访问客户，获得竞争信息，设置业务壁垒，提高资质要求等4、影响业务审查标准， 得到影响评审员组成的评审员和总部决策者的支持，获得评价信息和排名，做好资格恢复准备，1、深入访问地方所有者客户，获得相关竞争信息，邀请地方所有者客户参观/组织特别推进会。 3、得到地方所有者决策者的支持，得到地方所有者专家的支持。 4、得到地方业主以外影响者的支持。 机会点阶段管理-核实项目章程。 -CopyrightSieyuanElectricCo .ltd.allrights，35，明确项目奖金(签名奖)分配方案：项目奖金根据项目经理对项目团队成员对项目贡献的大小分配方案项目成立时，项目经理初步确定项目奖金分配方案，项目发起人审定，国内市场中心总经理批准中标项目重新盘点，项目经理制定最终项目奖金分配方案机会点阶段管理-核实项目章程。 版权所有、所有权利。 36、项目奖金分类：国南网收集和特别投标项目：根据项目特点设立超额奖、中标奖、执行奖、估算界限贡献奖、开票全界限贡献奖的国南网直属部门项目：签字奖、执行奖、估算界限贡献奖、开票界限贡献奖， 其中单一电容器项目依据立项章程设立省电公司采购项目、发电MTO项目、合作项目、客户经理自营项目：根据项目特点设立签字奖、执行奖、估算边际贡献奖、开票总体边际贡献奖的辅助项目：执行奖和开票边际贡献奖战略类项目：依据立项章程。 验证机会-制度文件，-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved .37，验证机会的程序，-CopyrightSieyuanElectricCo .Ltd.AllRightsReserved 应用LTC流程-版权所有权利要求2012. a，39，引导客户阶段，应用LTC流程-引导客户阶段，-版权所有权利要求， Ltd.AllRightsReserved2012.A，40， 合同签订阶段、验证机会阶段、贸易伙伴阶段、解决方案阶段、管理线索阶段、合同履行阶段、管理线索阶段、关闭、应用LTC流程-贸易伙伴阶段、-CopyrightSieyuanElectricCo . Ltd