大客户销售培训教材之二

2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,大客户销售人员的基本技巧,金蝶大客户销售培训教材之二,2020/6/11,看人做事人的个性分类及应对,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,个性分类,竟争,随和,提问多于陈述避免风险、害羞很少打断别人不紧不慢、委婉习惯趋从、合作对往事更感兴趣,陈述多于提问承担风险、大胆习惯目光接触主动率先、竟争匆匆忙忙、直率使用一般性语言多种语调、生动,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,个性分类,理智,激情,面部表情丰富经常保持目光接触夸张的形体运动善于表现自我感觉热情、外向、情绪化使用通用语言注重团队协作精神,面部表情变化少一板一眼、重事实逻辑性强、理智很少表现个人感觉使用事实依据的语言擅长独立工作,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,个性分类,Analytical唐僧数据、结果型（实际）,Drivers悟空驱动、果断型（革命）,Amiable沙僧中庸、温和型（保守）,Expressive八戒表达、欲望型(前卫）,IV,II,I,III,理智,激情,随和,竟争,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,注重行动、果断、意志坚强直截了当，具有领导能力习惯用精确和正式的表达言辞工作速度快、独立性强,个性分类-I,鲁直、尖刻、居高临下、自作主张不太注重听别人讲话，无耐心给人无情和不关心他人的感觉,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,个性分类-II,精确，准确，完美主义，质量控制人员高度凭直觉看人，人际关系小心谨慎专业知识丰富、重数据、判断力强完美的计划者、严谨的项目实施者,工作速度慢、苛刻、不果断沟通能力差，极少与人目光接触给人隔阂、死板、冷漠的印象,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,个性分类-III,一个好听众，合群、注重人际关系忠诚，具有团队精神面向具体结果，敬业、可信赖乐于为他人服务,反应迟钝、害怕变化避免直截了当，无主见、依附性强给人以缺乏能力的印象,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,个性分类-IV,以人为重，乐观，具创造性高感情色彩，热爱社交、善于沟通思路敏捷、扑捉新主意、喜好演讲可面对压力和挑衅、有竟争力,易激动和敏感、缺乏计划性说话声大且快，不顾听众反应自负、操纵欲望强、害怕被拒绝,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,如何对待I类型的人,提供直接答复，并切中要点列举解决问题的可能性和将得到的结果注重逻辑性、简单扼要把时间期限、内容和目标公开，并将责任落实到位,记住，I类型的人想要：逻辑方法-挑战和威信-承诺和责任要被赞扬的，买客户化的利益，卖未来发展,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,如何对待II类型的人,用精确的数据支持对任务和活动提供周密的计划事实重于关系注重效率、讲究实际,记住，II类型的人想要：精确和安全严谨的处世重数据、重结果要解决问题，买全面解决方案，卖解决问题专家建议,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,如何对待III类型的人,提供轻松友好的环境给与轻微的压力感表达执行任务的动机和成功率讲授如何把想法变为行动的步骤,记住，III类型的人想要：社会重视-能力认可-没有突然变化要不落后，买符合标准，价格、风险低，卖投资效益。,2020/6/11,WWW.KINGDEE.COM,如何对待IV类型的人,表现出对他感兴趣、要有耐心问“如何”这类问题以便得到他们的观点有交流提纲和强调计划，并给他们机会作调整提示他们易疏忽的重要细节,记住，IV类型的人想要：认同和赏识-新事物的表达-言论自由要刚出来，追“新”一族，买实验版本，卖新潮前卫。,2020/6/11,投其所好个人需求分析及应对,2020/6/11,机构需要,财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。,2020/6/11,个人需要,权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。,2020/6/11,对待权力型,所用词句“你来控制”“毫无疑问”“从大局来看”,所采取的行动使结论/想法/建议看起来总是他/她提议的坚定的目光接触不要被吓住,强硬一些讨论主要的利益,不要太详细/琐碎,2020/6/11,对待成就型,所用词句“实实在在的业绩”“最起码的影响”“提高生产力”“达到您的目标”“完成您想达到的”“提高您的投资回报率”,所采取的行动展示出你的结论如何能达到他/她的业务目标迅速取得资料会前准备周密,计划严谨只做那些你能达到的事情兑现诺言,2020/6/11,对待被赏识型,所用词句“为了您的信誉着想”“在您所处的地位上”“很明显地,您具有”“您说的很对”“这很值得注意,您已经”,所采取的行动认知其个人经验表示个人的尊敬问他个人的建议带你的经理去见他,2020/6/11,对待被接纳型,所用词句“每个人都同意”“从团队的前景来看”“做为一个团体/团队”“能促进交流/沟通”,所采取的行动花时间进行一些短小的交谈花时间来加强相互间关系多打电话联络介绍对其他人的利益经常邀请他/她吃饭或参加社交活动请他/她带其他人一起来看演示或演讲,2020/6/11,对待有条理型,所用词句“这很符合逻辑”“我们会按步骤一步一步来”“我们会建立关键控制环节”“这是个条理清晰的方法”“如果我们用标准来衡量的话”,所采取的行动组织得很完善在订约会之前做调查带上说明书和材料等谈细节和数据记笔记,2020/6/11,对待安全感型,所用词句“这个没有风险”“你会觉得很有信心”“这个已被发表过”“这是一种万无一失的方式”“从我掌握的资料来看”,所采取的行动已有一些证明材料请专家讲解/演示慢慢进行,发展信任带他/她参观成功的案例很少要求其承诺若有可能,取得其上级的支持(行动公开),2020/6/11,沟通无限问、听、说、写,2020/6/11,判别的技巧,1.通过提问2.收集信息3.让潜在客户考虑你4.保持在预定轨道上进行讨论5.试图达成共识,2020/6/11,判别的技巧,6.用“开放式”问题使客户讲话出来“你接触到的这个项目有什么重要性？”“这个决策都有谁在考虑”“目前你是怎么操作的？”“你期望什么时候能作出决定？”“你从哪儿看到它的好处？”,2020/6/11,判别的技巧,提问目标客户5W+2P为什么他们需要或想要一个新系统？W财政有计划吗？P谁是决策人物，他想要吗？W决策过程怎样？W什么是基本决策因素？W大致时间表？P谁是竞争对手？W,2020/6/11,判别的技巧,倾听寻找线索不要自问自答不要由你来讲出潜在客户的答案给对方回答的时间看起来像个听众,2020/6/11,判别的技巧,练习你的判断力不要从表面去看每件事的价值欢迎第二种看法,2020/6/11,判别的技巧,保证你的销售计划是不断检查的显示信心和热情建立伙伴关系在过程中寻求共识,2020/6/11,判别的技巧,如果你已经对一个委员会提出你的方案预先让你的观众知道将好处包装在满足需要的水平上用你的“内部推销员”将一致与不一致公开,2020/6/11,项目失控的信号,喜欢但不信任需求书是别人提供的（Who）永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则改变了总是针对弱点问个不休我们不知道自己能够赢,2020/6/11,谈判障碍,在达成销售的过程中你会遇到各种各样可意想到的障碍：疑问反对价格误会暂停拘泥于细节对效益不同理解,2020/6/11,谈判障碍,直面反对没必要把得到反对意见当成一个坏信号（没有反对没有兴趣没有销售），人们有提意见的权利，对你的挑战是证明你能够去倾听，去明晰，去分享他们的意见。,2020/6/11,谈判障碍,把握反对意见的要点是：第一阶段：检查倾听反对意见，确信你是清楚了解的，并且，不要争辩在你回答前，停顿下来,2020/6/11,谈判障碍,把握反对意见的要点是：给你自己时间去想，给潜在客户时间去判断反对意见，去进一步说明它甚至是让他们自己回答自己。提问你可能需要去明了，或直说去让水桶中的所有反对意见都倒出来，或者尝试结案。,2020/6/11,谈判障碍,第二阶段：回应信心十足的回答用你讲的方法，使潜在客户安心。如果你还没有答案，要承诺你下一次出现时一定会带着答案来，别将你的路堵死。确信所有反对的问题已被解决,2020/6/11,拜访收场,1、检查访问目的中的成绩潜在客户感觉花在你访问过程中的时间没有白过，同时，从你的角度，你能确信在你的销售进程中，你已经跨过了一个里程碑，并正引向更深入的一步。,2020/6/11,拜访收场,2、排除误解检查你和你的潜在客户之间对关键性的意见是否有一致的理解。3、突出你的专业性通过对整个过程做综述，增加你在专业程度上的可靠性。,2020/6/11,结束访问时的综述技巧,1，对你们讨论的要点作综述；2，总数要准确，完整，简洁;3,尝试对你计划的承诺；4，用提问发现任何潜在的反对意见；5，落实行动计划；6，访问结束后如果答应了去做些什么的话，比如写一封什么信，落实一个什么演示，那你现在就去做吧！,2020/6/11,企业的信息交流管理人员的程序责任建设性的交流消极性的交流企业的改革,交流的技能,2020/6/11,提供信息的技能明确知道交流程序的目的做出是提供还是接收的选择明确知道你所要提供的信息内容,交流的技能,2020/6/11,交流的程序技能1：提问未解决问题已解决问题细致探究性问题交流的程序技能2：积极倾听交流的程序技能3：复述和附加的问题交流的程序技能3：给对方提供一个“安全空间”总结：获取信息和建立关系的技能,交流的技能,2020/6/11,解决问题程序步骤1：描述问题解决问题程序步骤2：诊断问题的起因鱼骨显示图观点和态度外部的环境与条件个人的局限性,解决问题的程序技能,2020/6/11,解决问题程序步骤3：陈述目标解决问题程序步骤4：制定多种可能的方案策略与手段图形连示法集体献策法规则1：规则2：规则3：集体献策指导法：,解决问题的程序技能,2020/6/11,解决问题程序步骤5：决策分析决策分析程序图制定决策表风险分析预备计划表解决问题程序步骤6：制定行动计划制定行动计划时常犯的错误制定行动计划：一个更有效的方法,解决问题的程序技能,2020/6/11,解决问题的程序步骤7：实施行动方案解决问题的程序步骤8：确证结果或重复解决问题的程序,解决问题的程序技能,2020/6/11,整理你的案例,整理你的销售案例，意味着你比只是“给出一个销售黑洞”要前进了一大步，它是从你第一次销售访问开始，通过你的争取而延续的一个过程，由以下几部组成：,2020/6/11,整理你的案例,明白购买动机（一）首先：判别“购买者”和在决策过程中你期待他们扮演的角色：谁是“影响者”？谁是“关键推荐者”？谁是积极的“决策者”？,2020/6/11,整理你的案例,明白购买动机（二）然后，问问你自己，他们当中每个人为什么要买？他们每个个体想什么？他们都迫切需要问题的解决方案吗？他们会热切的发掘新的机会吗？是什么？将这些购买动机放在一起，就能形成“决策的基础”,2020/6/11,整理你的案例,建立商业优势经常地，你可以看到“决策基础”就像一张购物清单。你知道你的潜在客户也知道其中一些需求的等级较高，哪些是“必须有”?哪些是“最好有”？如果你能够将你的潜在客户拖进对你在业务上优势的考虑之中，你必须使得潜在客户的真正想法是容易判断的；当你确信你是去演示的时候，你的案例是尽可能的能够满足客户的需要的。,2020/6/11,整理你的案例,推销你的案例的好处（一）现在，你到了推销好处的位置上了,你知道他们也在满足需要和优势，所以你极力相信他们也在计算，他们能通过“跟我有什么关系？”的试验吗？,2020/6/11,整理你的案例,推销你的案例的好处（二）就是说，他们将会为潜在用户做些什么？缩减成本？增加销售？改进客户服务？你考虑过他们了吗？,2020/6/11,整理你的案例,了解你们的“一致性”这些好处中哪些能给你竞争的余地？用“跟我有什么关系？”在测试一次，就是说，你的解决方案中提供了别人没有的什么东西？表演你的解决方案，让潜在客户清晰的看到这个因素（你只要一，两个）。,2020/6/11,拜访高层成也萧何败也萧何,拜访高层,开场白,询问,说服,达成协议,客户需要,不关心,误解,缺点,开场白,目的:交代来访目的并取得认可方法：提出你准备的议程包括结束时间表达该议程对客户的价值值得注意询问客户是否愿意引发兴趣注意：简洁明了、重点突出,