隐形渠道培训文稿VIP

背景-评估-规划-深化-维护-增值,背景：当传统渠道越来越扁平化、当终端模式越来越复杂、当经销商面前的自主销渠道的被侵蚀和挤压，如何拓展渠道已经是企业发展面临的严峻的问题了。,他们不是最终采购者也许他们不参与采购但在建材领域，几乎60%以上的产品都是通过他们销售出去的。他们极大程度上影响了购买方的最终购买行为。他们在工程设计时直接影响产品型号、产品类型、品牌选择。他们就是由室内装饰设计公司、工程公司、建筑设计院、酒店设计顾问公司、家装公司、园林景观规划公司、城市规划公司、照明设计公司、设计工作室等等组成的特殊群体，我们叫隐形渠道,进驻隐形渠道的行业不仅仅是照明，陶瓷、墙纸、石材等都是主打渠道。,背景-评估-规划-深化-维护-增值,设计是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体，因此设计师成为各种建筑装饰材料商包括照明经销商追逐的焦点。,工程,投资方,监理,设计方,施工方,电工,背景-评估-规划-深化-维护-增值,原因：1、全国省区经济发展不均衡，对工程可控性不一致。2、各区域文化差异较大,目的：1、准确摸清区域市场格局2、了解当地隐形渠道的影响力和可控能力3、为渠道拓展找准方向、明确目标,不是全国各地都适合开拓隐形渠道，或者以隐形渠道为主。,规划：1、通过市场分析明确该区域的发展方向，是以工装公司为主还是家装公司带来销量更大；是设计定品牌好做还工地找设计好做。2、规划人员、规划区域。应具备的两个条件：1、要有一个普遍的促进销售的潜在因素，这样才有可能以此建立一个庞大的网络体系；2、这个潜在因素与专业人士有紧密联系，因为专业人士的推荐有着天然的权威性与可信度,背景-评估-规划-深化-维护-增值,调查发现，截至2008年底，有超过1/2的企业已经或即将向隐形渠道挺进。其中有19%企业或品牌在很早之前就已经悄然把自己的视线转向了设计师群体，随着市场的发展，他们投入设计师领域的精力呈现逐年上涨的趋势。,背景-评估-规划-深化-维护-增值,一、团队建设1、培养专职人员,组建专业团队（定岗定职定薪）2、带动当地经销商开发隐形渠道。3、加强对经销商人员、办事处人员进行专业指导与培训。,二、收集资源1、收集客户信息（如：公司地址、联系人、负责工作内容）2、收集与以上客户有关的信息（如：最近工程、公司特征、客户需求）3、收集第三方资源（如：设计师协会、专业刊物、设计师学会、设计师沙龙、俱乐部等）4、参加其他行业组织的设计师活动,背景-评估-规划-深化-维护-增值,三、拜访1、陌生拜访2、与其他材料商同往3、第三方引荐4、工地拜访5、通过熟悉的设计师介绍朋友6、逆向寻访7、定期回访,背景-评估-规划-深化-维护-增值,四、专业沟通1、送资料、送新品2、介绍工程3、与照明设计师同往4、点对点交流5、单个公司照明交流会6、大型交流会,2009年伊始，飞利浦照明就在南京主办了一场以“和谐都市，光影未来”为主题的“可持续城市照明论坛”,背景-评估-规划-深化-维护-增值,五、点对点交流会组织,准备阶段：前期宣传推广，提升客户重视程度，推崇讲师客户沟通，确定时间、内容、场地、人数，回传确认函。准备物料，如：产品图册、设计书籍、投影仪等等。交流会前两天电话确认。交流会阶段：整理会场、赠送礼品和资料、交换名片、做好会前准备。介绍会议组织者，确定主持人。会后：安排回访。统计意向客户，收集项目信息，做好跟进工作。,背景-评估-规划-深化-维护-增值,一、及时总结1、及时发现渠道问题、问题背后原因及未来的发展趋势2、保障渠道健康、良性的发展。3、监测现有公司渠道政策、措施及分公司渠道行为在市场上的针对性与有效性。,某照明企业营销人士说：“隐形渠道的开发是炒股，上午放进去上午就有结果，隐形渠道是一项持续工程，需要要一个培养期同时还要各方面配合打造。但只要隐形渠道成熟后他会给一个企业的销售、品牌影响力起到很大的推动作用。隐形渠道一定程度上决定消费者对品牌的选择，当他给消费者和客户选择照明产品时也是对自身品牌和信誉的展示，所以是把双刃剑。”,背景-评估-规划-深化-维护-增值,二、周密服务1、高效、主动、热情2、踏实做人、认真做事3、提升服务意识,背景-评估-规划-深化-维护-增值,三、优质售后1、定期回访2、及时更新资料3、及时兑现承诺。不能出现：a、拖延b、少报c、少给d、不给,背景-评估-规划-深化-维护-增值,一、建立情感依托二、在专业上形成依赖三、融入设计师团队四、形成核心客户五、建立渠道资源平台六、提供活动赞助,背景-评估-规划-深化-维护-增值,综述：1、目前的隐形渠道，除极少数品牌与部分区域家装公司建立联盟外，几乎无一例外是通过举办各种设计师活动，赞助设计大赛，品牌经销商组织产品推荐会等形式，生拉硬拽地将设计师拢在一起。因为隐形渠道的隐蔽特征相对来说渠道资料，波动较大、零散、不系统等等。2、有于行业不规范已经造成供应商、设计师、消费者等利益相关方相互猜忌、指责，普遍存在的回扣问题更是成为不能公开的“秘密”。隐形渠道的开拓，整个建材行业都没有形成一套成熟而稳定的销售模式。一种成功的销售模式，必定是可以进行复制的模式。但因为隐形渠道的两大硬伤，特别是人脉关系的区域不可复制性和无法在“阳光”下交易的利益链条，使得国内隐形渠道就如一把企业无法掌控的双刃剑，需要企业有极为高超的剑术才能驾驭。究竟是痛并快乐着，