经销商的未来.ppt

2020/6/12,领导力工作室,1,经销商的未来,领导力工作室主讲Fish,2020/6/12,领导力工作室,2,大纲,经销商所面临的问题与威胁厂家是怎样选择经销商的经销商应如何选择厂家厂家是如何掌控经销商的经销商应如何掌控厂家经销商应该如何转型经销商的经营与管理,2020/6/12,领导力工作室,3,经销商所面临的问题与威胁,2020/6/12,领导力工作室,4,经销商承担的风险,厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系厂家“压货”经销商“囤货”的风险厂家要现款，下线要赊销。运作成本越来越高，经营利润越来越低。,2020/6/12,领导力工作室,5,经销商面临的环境威胁,外资连锁零售企业进入-无法阻挡的潮流-市场网络被冲击-市场空间被压缩-经营模式受挑战中国大型商超的发展-块头就是实力-大型商超拥有更多的品种优势-大型超市拥有更强的价格竞争力-大型超市拥有更强的政府支持国际经销商-躲在角落里的杀手,2020/6/12,领导力工作室,6,经销商面临的环境威胁,同室操戈-兄弟相煎-行业平均盈利水平下降-行业游戏规则被破坏-经销商个人的实力相对下降电子商务网站-从地平线升起的对手-富有冲击的价格优势-极具个性的定制化服务,2020/6/12,领导力工作室,7,经销商面临的十大问题,产品良莠不齐以激励代替管理的销量获得方式对大客户过热，小客户过冷的销售政策微利时代中的价格战不同产品的公共渠道市场操作过程中的个人英雄主义虚弱的企业品牌与发展不匹配的管理居高不下的成本难以转变的经营观念,2020/6/12,领导力工作室,8,厂家是怎样选择经销商的,经销商选择的要点-经销商的营销理念-经销商的配送能力-经销商对事业的投入程度-经销商的管理能力选择经销商的标准-资金实力-市场覆盖范围-良好的商业信誉-经销商的历史纪录,2020/6/12,领导力工作室,9,经销商的“老王卖瓜”,我的地盘大我的下线客户多我的车多我代理的品牌多我的产品种类多我的销量大我的资金实力雄厚,2020/6/12,领导力工作室,10,厂家是怎样避免假大户的,假大户的由来-坎级销售奖励-销量竞赛-年底返利-厂家销售人员管理不力识别假大户-真正掌握终端的才是大户-假大户的销量没有利用价值-假大户是纸老虎,2020/6/12,领导力工作室,11,厂家是怎样选择经销商的,2020/6/12,领导力工作室,12,经销商应如何选择厂家,2020/6/12,领导力工作室,13,选择厂家的“知己、知彼”,知己-清晰自己的发展目标-了解自己的市场定位-认识自己的优劣势-明确自己的市场定位知彼-信誉-实力-利益-发展规划及目标,2020/6/12,领导力工作室,14,经销商应如何选择厂家,厂家的真正实力产品的市场前景经销商与厂家的目标市场是否一致厂家的渠道政策是否有稳定的市场销售政策企业广告是否有效厂家的管理是否到位厂家的财务政策厂家的市场服务状况详细考察样板市场,2020/6/12,领导力工作室,15,选择产品时的误区,好产品要人见人爱产品一定要能够上量上规模新产品一定要：包装更漂亮、质量更好、价格更低、销售政策促销力度更大新产品一上市就要受欢迎竞争对手有什么产品，就选择什么产品等产品走下坡路时再找新产品只会适应市场不会引导市场,2020/6/12,领导力工作室,16,厂家是如何掌控经销商的,2020/6/12,领导力工作室,17,厂家是如何掌控经销商的,对待经销商的态度对经销商的奖励如何“管”经销商销售政策套牢经销商“辅销所”改造经销商培训经销商无情淘汰过时的经销商,2020/6/12,领导力工作室,18,厂家对经销商的管理,回款的管理产品走向价格体系网络建设促销管理信息反馈经营理念,2020/6/12,领导力工作室,19,经销商应如何掌控厂家,2020/6/12,领导力工作室,20,掌控厂家的秘诀,做一个受欢迎的经销商利用手中的有效筹码控制厂家,2020/6/12,领导力工作室,21,什么样的产品会成为畅销产品,一个好概念一个好价格一个好品质一个好服务一个好企业,2020/6/12,领导力工作室,22,什么样的经销商受欢迎,良好的声誉和口碑谦逊的与厂家相处与厂家的业务员和管理层建立良好的个人关系销售政策该要就要发自内心地想把市场做好要懂得“舍得”学会“放弃”，能“舍得”能“放弃”才能获得更多与厂家要求大同小异,2020/6/12,领导力工作室,23,经销商与厂家谈判的筹码是什么,在局部市场垄断一个行业资金、运输、仓储的能量渠道扁平化，客户小型化不断保持市场稳定发展与下线客户的交叉代理形式形成独特的产品结构形成多品牌的小批量销售政策的二次设计组建经销商自己的营销机构,2020/6/12,领导力工作室,24,如何防止厂家过河拆桥,实力是保护自己的最佳武器做理智的经销商，不要感情用事利用协议保护自己合理的厂商关系做“良民”，不让厂家找到借口与厂家共同进步,2020/6/12,领导力工作室,25,经销商和厂家的利益差异,厂家最想得到的条件资金风险先款后货，整车进货，严格执行价格，不退货专销经销商网络健全有高覆盖的网络、人员配备完整齐全、不用厂家投入。听话严格执行厂家的各项规定、全系列销售,2020/6/12,领导力工作室,26,经销商和厂家的利益差异,经销商给厂家带来的负面影响独家代理拿到独家代理却不专销，甚至代理竞品违反价格政策配合度差不推新品，截留促销费用实力有限网络不健全不进大卖场，不送小店,2020/6/12,领导力工作室,27,经销商和厂家的利益差异,厂家给经销商带来的负面影响产品供应压货断货承诺不兑现厂家控制市场能力差假货、窜货、砸价政策不稳定渠道政策、奖励政策、价格政策、人员铺市后遗症赊销帐款、奖励兑现,2020/6/12,领导力工作室,28,经销商同厂家关系的实质,经销商是厂家进入陌生市场的入场卷经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的商业合作伙伴,2020/6/12,领导力工作室,29,经销商的规模为什么做不大,2020/6/12,领导力工作室,30,什么样的经销商做不大,什么是大经销商-销售额是评判经销商大小的标准么？-经销商控制的下线客户及终端的数量是真正的标准两类经销商做不大-事必躬亲-甩手掌柜,2020/6/12,领导力工作室,31,经销商是如何做大的,1、事必躬亲2、培养得力干将3、组织分工招聘专业人员4、设立管理人员及监督机构5、制度化管理,2020/6/12,领导力工作室,32,经销商的经营与管理,2020/6/12,领导力工作室,33,经销商必须实现三大转变,从“坐商”到“行商”从“顺应市场”到“主导市场”从“个体户”到“企业”的运作方式转变,2020/6/12,领导力工作室,34,建立新的运营模式,告别传统获利模式，走向社会平均利润模式大类经销获利模式组织结构优化增强盈利整合现有渠道，开发新渠道创建经销商自有品牌,2020/6/12,领导力工作室,35,经销商需要改进的战略决策,目标市场品牌和服务定价促销地点,2020/6/12,领导力工作室,36,经销商的转型,2020/6/12,领导力工作室,37,经销商的转型,重新定位，从经销商到服务供应商确立更长远的目标市场，开发三四级市场重组联合与扩张自创经销商品牌