渠道经销商生意计划书_马石油中国_____模板_讨论稿.ppt

渠道经销商生意计划书2015年模板,Subtitle,Month,Year,Disclaimer.“2013PETROLIAMNASIONALBERHAD(PETRONAS)Allrightsreserved.StrictlyPrivateandConfidential.Forinternaluseonly.Nopartofthisdocumentmaybereproduced,storedinaretrievalsystemortransmittedinanyformorbyanymeans(electronic,mechanical,photocopying,recordingorotherwise)withoutthepermissionofthecopyrightowner.”Thefindings,viewsandopinioncontaininthisdiscussionpaperarebasedontheinformationavailableatthetimeofpreparationofthispaper.Anyinputs,commentsandsuggestionsarewelcomed.,市场概况与竞争分析生意回顾与市场机会生意规划及目标管理价格促销及市场活动工作重点及行动计划,2,内容：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,建议时间分配：10%,建议时间分配：30%,建议时间分配：40%,建议时间分配：20%,市场概况与竞争分析,3,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,4,市场概况及润滑油容量：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,5,市场竞争态势_PVL：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,6,市场竞争态势_CVL：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家,马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家,马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家,马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家,马石油覆盖市场,标注出重点的区县,7,市场概况PVL汽机油：,汽机油重点区域及网点分布图,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,8,市场概况PVL汽机油,市区网点分布带及市场情况,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家,正定107国道-物流运输，市场容量1792KL，网点数140家,藁城、晋州、辛集以物流、蔬菜、化工，市场容量5040KL，网点数家,石家庄-物流、服务站、搅拌站为主，市场容量3360，网点数在200家主要集中在外环线,元氏庄院路-南左：煤炭运输，市场容量2240KL，网点数在150家,井陉矿区：砂石料为主，市场容量1680，网点数130家,鹿泉：水泥、化工运输为主，市场容量1456，网点数100家,9,市场概况CVL柴机油：,柴机油重点区县及行业分布图,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,10,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,生意回顾与市场机会,11,生意回顾总体表现：,概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展),PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容,12,销量回顾及2015年目标分业务代表：,关键点(注明主要挑战和机会),PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,本页为经销商“出货”请双击表格更新内容,13,活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：,关键点(注明主要挑战和机会),PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,本页为经销商“出货”请双击表格更新内容,14,销售回顾及2015年目标分产品：,注明分产品增长的关键因素、或下跌的主要原因，机会点，库存与下季度目标。,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容,15,主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等。,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,销售回顾及2015年目标渠道拓展_PVL：,备注：终端渠道划分根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心,本页为经销商“出货”请双击表格更新内容,16,主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等。,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,销售回顾及2015年目标渠道拓展_CVL：,备注：终端渠道划分根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心,本页为经销商“出货”请双击表格更新内容,17,年度销售回顾及2015年目标重点客户,重点客户表现及挑战等,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据本区域情况更新内容双击编辑,18,经销商渠道活动执行回顾：,回顾主要活动的关键指标达成情况、执行成功经验、挑战及应对。,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据本区域情况更新内容双击编辑,总结与展望：,建议包含：上季度表现总结主要机会点挑战与应对下季度销售预测其他,12June2020,PETRONAS2013,19,请根据本区域情况更新内容,生意规划及目标管理,20,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,21,经销商简介：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,22,PVL市场容量及份额目标分区县：,结合市场容量及网点分布图配置人力及资源,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,23,CVL市场容量及份额目标分区县：,结合市场容量及行业分布图配置人力及资源,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,24,PVL+CVL销量目标分区县：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,25,经销商组织架构分团队、分区域,结合市场容量、市场规划合理配置人力区分PVL及CVL业务团队,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,XX县,“新客户开发奖励”关键点：引导DSR开发有质量的客户，如：“进货5箱以上，并至少有1箱欣腾”阶梯式奖励，提升激励效果，如：“每月开发前5家客户奖励50元/家，第6家开始奖励150元/家，客户月销量XXXXX元的奖励300元/家”“销量提成”激励关键点：设定“可达成”的提成门槛，如：“每月销售额不低于5万元，或目标达成率80%.“按照产品组合“阶梯式提成”，如：“SL级别销售额提成比例：3%，SN：5%，欣腾：7%.”设定应收帐回收目标，如：“每月汇款比例70%，低于该比例只能拿到80%的提成”,26,DSRKPI激励机制及奖金方案：,在新DSR团队组建及新市场启动的前6个月，DSR激励应以“新客户开发奖励”为主，“销量提成”为辅,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,点击使用工具,27,目标管理DSR客户开发目标：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,备注：*作为经销商DSR团队日常目标管理及回顾工具；应由经销商业务经理(DSM)根据PVL、CVL市场分区县的生意发展目标来进行线路规划及目标分解；*以上销量、活跃客户及新客户开发目标及实际达成率同时作为DSR团队KPI奖金考核与激励的依据，建议由经销商销售内勤或财务每月提交；,双击进入编辑,28,目标管理DSR年度目标分解：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,29,目标管理客户分类管理：,DSR需要把客户分类，并把出货目标分解到主要客户,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,30,经销商全年销售计划进销存：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,价格促销及市场活动,31,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,32,竞争对手价值链分析PVL汽机油：,ASM和DSM共同完成市场调查及分析并作为指定未来一个季度价格及促销机制的依据；,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,33,竞争对手价值链分析CVL汽机油：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些地方需要提升，哪些需要改进，需要尽快反馈给相关部门）,34,竞争对手促销信息：,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编辑,终端进货促销欣腾3000买5送1，欣腾800买6送1，迈奇5SM买10送1.迈奇5SJ30瓶送4瓶，迈奇5SG3.5L买30送3瓶，防冻液买3送1.每买5箱含（欣腾产品1箱）送200元购物卡。机修工、前台等店内人员推动激励积瓶盖活动：欣腾500030元每瓶，欣腾300025元每瓶，欣腾80020元每瓶，迈奇SM12元每瓶，迈奇SL6元每瓶。终端忠诚度计划客户积分奖励：全年所有产品都获得相应积分换礼，鼓励持续计划终端（A/B类客户为主）签订2年合作协议，投入（店招、ELT等）订货会促销,35,马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：,针对渠道客户不同层面、利益点组的“推/拉促销套餐组合”,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,请根据实际情况更新,36,X季度渠道及市场投入：,整合马石油及经销商资源；根据市场需求及经销商目标达成情况调整投入。,PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL,双击进入编