销售过程中沟通技巧.ppt

技能训练，从无知到知识，从知识到会议，从会议到习惯性行动细分，更精致和更规范的实践，销售沟通技能-基本销售技能，课程内容，第一部分沟通基础知识，第二部分核心沟通技术(听，表达和提问)，第三部分销售沟通，第一部分沟通基础知识，沟通的定义，发送者向接收者传递信息。归根到底，从接收者接收反馈的过程是通过通信来实现的.与同事沟通，建立合作关系，与客户沟通，建立业务关系.沟通的目的是传递“信息”,以理解和被理解，接受和被接受，并接受相应的行动。沟通的原则是保持亲密和温和的态度。彼此之间的沟通是简单、清晰、直接和准确的，而且沟通渠道畅通。除此之外，他还会向别人汇报.因此，你应该：问更多的问题和重述，改变交流信息，增加和减少失真，在交流中犯错误单向的，说得太多，带有侵略性，不能完全表达你的观点，交流方法，语言，非语言，口头，书面，身体姿势，副语言，道具，姿势，表达，眼睛，听力，表达，问题，和，口头和非语言交流。你在平时的交流中注意到了吗？肢体语言(面部表情、眼神交流、手势、体形)声音(速度、音高、兴奋度、停顿、音质)外表(发型、化妆、服装、珠宝)眼睛会揭示我们对听到的东西的情感反应。不看对方会削弱交流的有效性。甚至被认为是不礼貌的。音量必须合适。语速需要控制，避免单调。注意用语气观察对方的典型行为。注意主要/明显的信号，对照信息的语言部分检查一致性不管一个人在说什么，他的身体都会说出真相、身体语言、积极的方面：开放、封闭、自主、自信和自然的头脑会与他们用眼睛接触的位置保持同一水平；脸上会带着轻松的微笑放松下来。手将放在身体前面很低的地方，或者放松在后面，脚将保持和肩膀一样宽，等等。消极：消极：意味着害羞、恐惧、犹豫和缺乏自信。这时，头会很低。尽可能避免与他人接触。肩膀可以向下弯曲，手和胳膊可以在前面接触，或者手可以放在裤子口袋里。通常，手会捂住嘴，拉起脖子，或者把东西放在桌子上。如果站着，他们会不平衡，他们的脚会互相摇晃。这将有助于你在交流前跨越障碍。首先，确定你交流的动机，谁是你的接收者(听众)，你想传递什么信息，哪种交流模式适合发送者传递信息的内容和意图，哪种交流模式适合接收者，何时何地适合你(发送者)在交流之前考虑以上事项将对你的交流大有裨益。沟通：十大要点。1.沟通前仔细考虑你的目标。2.介绍重要话题时要小心。3.保持良好但不要过度的眼神交流。4.仔细听。5.使用一定量的幽默，但要恰当。6.体谅他人的感受。7.控制声音的速度和级别。8.经常停顿。倾听对方的评论和反馈。在对话中注意对方的肢体语言。注意对方说的话并交流：10。不要，1。不要犹豫或拖延太久才问重要的问题。不要让偏见和偏见妨碍你的听力准确性。除非绝对必要，否则不要打断。不要沉浸在独白中。不要立即反驳对方没有技巧或没有必要的话。不要毫无准备。或者不必要地改变话题。7.除非你想打断谈话，否则不要看手表，或者看窗外，等等。8.不要聪明到为对方“继续”谈话。9.不要拖延，在谈话结束时结束谈话。10.不要说太长时间，培养良好的沟通习惯。双方同意共同设定话题。使用双方都能理解的“语言”尽量少打断。不要“唱独角戏”。不要立即针锋相对地反驳对方。不要误解对方的话。适当使用幽默。没有准备，不要改变话题。知道何时以及如何停止。第二部分：核心交流技巧(听、说、问)，语言交流，听表达问题哪个更重要，为什么？听是说的基础。如果你不听，你知道该说什么吗？表示尊重。如果你说得多，你就会输；如果你说漏了嘴，你会输的。倾听认真倾听是发现商机的最佳方式。倾听的目的是理解对方的内容并掌握对方的心态(意思和情感)，这样对方就能说得更多。哪个最重要？如何理解内容，首先，保持沉默让对方完成句子并注意编码，不理解的要澄清并记住原文，不需要自我解释给对方及时反馈听力，如何让对方多说，共振重组法提问法非语言同步局部放大，如何向对方表明你在认真听。首先，表达“赞同”仔细倾听对方观点的“重组”(尤其是当你不同意这些观点时)，让你的对话者同意你的“重组”，然后解释你自己的观点。在对方同意的情况下做笔记，这会影响仔细聆听的因素。不耐烦的人的想法总是比表达更快(思考比说话更快)；我想表达我所有的想法。在听别人的想法之前，我渴望表达我的想法。“害怕”倾听别人有时我们想让别人说出来，但我们害怕当我们仔细倾听对方(而不是表达自己的观点)时，我们会让对方误解我们同意他的观点。有时候我害怕说别人要说的话，所以我就是不让他说。听：做，不要分心，直视对方，等待对方停下来，然后做出反应，听对方说了什么，同时注意对方没说什么。尽可能多地提问，以便了解客户的信息。如果你不明白，就说出来，这样你的反应就和对方所说的有关。关注信息的要点，倾听要点。找出你的兴趣所在。听：DONOT，打断对方。我不知道如何假装我知道如何使用面部表情或手势来分散对方做出草率结论的注意力。我在错误假设的前提下犹豫不决，没有要求澄清。我不听不成熟的评价。我假装倾听沉默和表情。我有权力在不伤害他人的情况下说话。表达的目的是尊重对方，尊重自己，理解对方，理解自己。发展相互合作的关系，而不是“竞争对手”；接受你的对话者(我很好，他也很好)，表达心态，我是对的，你是错的，你是对的，我是错的，我是对的，你是对的当我们想象自己和别人有同样的能力时，我们愿意发展友谊和合作，经常表现出自信。6种表达方式，理解，su-不要害怕通过逻辑推理、逻辑假设和其他方式提问优秀的销售人员会说得更少、问得更多，并且知道如何提问。第三部分销售中的沟通，与客户保持积极的联系建立良好的交谈氛围，联系规则，420条规则，20个单词，20个步骤，20个行动。销售人员在会谈开始时会形成一种友好或敌对的气氛。他的姿势、他的记录和他脸上的表情从一开始就显示出他是一个什么样的人。顾客立即给人留下了第一印象，这将影响他在会谈中的态度。理解理解客户的需求和环境，你在理解阶段的态度，并扮演顾问的角色以保持中立和客观：你的问题应该触及客户情况的所有方面，但注意不要涉及个人意见。在收集信息的过程中，你扮演了顾问的角色。如果客户发现你已经采取了某种立场，他会把你视为对手，而不是合作伙伴。使用“情感认同”情感认同，即与他人产生共鸣的能力；使用情绪识别，你将能够更好地理解顾客的焦虑和动机。-以客户为中心，一些需要避免的条款1。表达怀疑的话所有引起顾客怀疑的话，减轻你的论点的分量我觉得.毕竟.也许我认为，我认为，毕竟，也许没关系，一点点.我希望以明确的态度来回应：一些要避免的条款，2。不恰当的信任表达所有获得顾客信任的笨拙努力我们俩私下谈了谈.我告诉你真相.相信我说的话.真的，真的，这是正确的处理方法：用令人信服的事实来获得信任，有些话要避免，3。你如何说出所有能填补对话空白的短语.换句话说.为了让事情更清楚.我冒昧地.处理它：直截了当。一