金融行业如何培养忠诚客户群研究.ppt

金融服务营销技能，培训满意忠诚客户群，建行直属分行客户经理培训教材，建行客户经理培训教材，2、培训理念，1、空杯心态，再认识2、合理的是培训不合理的是锻炼3、参与有多深，收获有多深4、一点一滴的付诸行动，建行客户经理培训教材，3、团队规则，按时参加了微笑、表扬、敞开心扉、充分沟通的全过程。建设银行客户经理培训材料。一步一步来。没有人问我是否健康。现实和目标哪个更重要？一分钟跑一分钟，不用担心。总有像我这样的人艰难地度过这一磨难。孤独和掌声确实需要被满足。谁能预测成功或失败？血一定会燃烧。世界上有正义。报酬总是有回报的。如果你说你不如你做的好，尽你最大的努力，站出来。中国建设银行客户经理培训教材，5，销售团队舞蹈销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁是最好的谁是第一我是第一，中国建设银行客户经理培训教材，6，快乐团队舞蹈，当我们在一起，在一起，当我们在一起，其快乐是无与伦比的。你对我笑，我对你笑。当我们在一起时，我们非常快乐。中国银行客户经理培训材料，7，让我认识你(BINGO图)，中国银行客户经理培训材料，8，小组游戏：分成五个自然小组，互相认识并选出组长，以动物名称作为小组名称，其中必须包括服务的含义，每个小组讨论小组的称呼，小组歌曲，介绍小组成员或自我介绍代表服务理念的小组组长， 然后带领小组成员进行小组呼叫、小组歌曲表演，在海报纸上写下组长、小组名称、小组呼叫、小组歌曲和小组成员姓名，管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，9，课程大纲1，新时代金融服务2，前瞻性客户市场开发3，客户购买心理分析4，规划目标和活动5，访问准备6，联系面试技巧7，解释交易技巧8，服务营销理念9，服务营销技巧，管理资源栏()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训材料，10。积累好的技能，1。被绑架只能持续一段时间。2、发现产品的功能效益可以获得一定的销售业绩。3.挖掘和创造客户的内部需求，帮助他们解决危机问题，可以在世界上畅销。启示：管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材11。勤勤恳恳，多做多做，多走几步仔细观察，注意收集客户信息，记录并提供完善周到的增值服务，赢得信任和主动，而不是坐等时机。当客户有潜在需求，甚至不知道自己的需求时，及时跟进并提供产品或服务。，管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材12、如何向爱斯基摩人销售冰，始终同意不反对通过系列问题引导思维找出当前形势下的问题，为问题客户提供一套解决方案，延伸形成客户链，管理资源()，提供海量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，13页。专业销售的新模式：建立信任，发现需求，解释，促进，40%，30%，20%，10%，管理资源栏()，提供大量管理信息供免费下载！事实上，我们是在营销：省钱，省时，赚钱改善生活条件，改变外观，健康，方便，舒适和快乐，提高生活质量，喜欢信任我们，管理资源，并提供大量管理材料免费下载。中国建设银行客户经理培训教材，15，客户经理金字塔，产品知识，营销技巧，态度，热情和目标，计划，管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，16，1，金融服务新时代，1，花旗为何抢大客户2，外国金融顾问趋势3，机遇与挑战4，职业规划与发展，管理资源()，提供海量管理信息免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，2002年17日，南京熊猫爱立信50亿元信贷业务从交通银行等国有银行转移到花旗银行，震惊国内金融界。为什么花旗要带走大客户并管理资源()来提供大量免费下载的管理信息？中国建设银行客户经理培训资料，18，评估我们的现状，管理资源栏()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训资料，19，国内银行SWOT分析，管理资源栏()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，20，透视个人理财中心，管理资源栏()，提供海量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，1969年21日，IAFP(国际金融规划协会)成立：注重客户财务管理目标和需求，比注重推广单一产品服务理念更重要；首先介绍了个人理财平台，并继续展示其与传统的产品导向型经纪人的区别。2，国外财务顾问的趋势国外历史趋势，管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训材料，22岁，金融分析师，个人理财专家，CFP注册理财规划师，注册理财顾问，注册金融分析师。由于市场需求潜力的巨大增长，越来越多的专业人士申请成为财务规划师，管理资源()，并提供大量管理信息供免费下载。中国建设银行客户经理培训教材23，国外趋势现状谁演变成CFP？CFP在做什么，比如注册会计师、股票经济、保险代理、律师、税务代理等？56%做全面的财务规划，其余做单一的财务规划如证券、保险、税收等CFP收入：1997年的收入中位数为11万美元，许多人的数量远远超过了CFP(美国):从1972年的42人到2000年的34，656人，其中90%以上的人自20世纪90年代以来都是合格的。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告，管理资源()，提供大量管理信息免费下载！从个人职业生涯来看，优秀的金融服务人员已经转变为金融顾问，70%的CFP人同时拥有证券和保险经纪资格，这证明了证券和保险与金融规划有着高度的相关性。国外趋势结论：管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！从消费者的角度来看，复合产品对价格的敏感度明显低于单一产品，更倾向于购买“财务规划流程”而不是特定的产品推荐。国外趋势结论：管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！从企业的角度来看，个人理财顾问的销售模式已经在银行、保险公司和券商中广泛应用。金融企业将个人理财作为入世后中国的市场战略。(中国证监会报告)。使用远程频道；依靠传统的面对面模式；交叉销售和资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发和咨询服务渠道建设上的选择是个人理财的五大发展趋势。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，27，个人理财咨询销售模式，销售模式变化：等待客户到来，等待兔子主动出击，上门销售，理财咨询服务，管理资源栏()，提供海量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训资料28、3机遇、挑战、机遇：中国已加入世贸组织，金融业将越来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场将快速发展，人们的投资理财意识和投资需求也将大幅增加，公众的投资和金融市场将是一块巨大而诱人的蛋糕。挑战：对人才的需求也越来越高。金融业将倾向于加入外国财团的混合经营。竞争变得越来越激烈。管理资源()。提供大量管理信息供免费下载。中国建设银行客户经理培训教材，29，4，职业生涯规划与发展，个人与家庭发展规划，企业发展规划，确定个人与企业发展，行业整合点，制定短期，中期和长期职业生涯规划知识结构，学习和调整客户服务和沟通技巧实战培训服务，社会道德修养，管理资源栏()，提供海量管理信息免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，30，我们的使命，踏上中国的土地，肩负起中国建设银行的使命，成为企业和个人的财务顾问，成为未来的黄金领袖！管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，31，2。潜在客户市场开发，1。潜在客户条件。2.潜在客户开发方法。3.猎犬计划。4.编织客户关系网络。5.建立预期客户数据。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！一、建设银行客户经理培训教材，32、1、准客户应具备的条件，1、具备经济能力，闲置资金2、有投资需求3、容易获得4、有权做出投资决策。需求需求，管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，33页。潜在客户市场开发。潜在客户是客户经理的宝贵资产。预期的客户发展决定了客户经理职业生涯的成败。客户经理90%的收入来自预期的客户发展和客户维护。寻找合格的潜在客户是客户经理最重要的工作。没有稻草很难制砖。管理资源()。提供大量管理资料供免费下载。中国建设银行客户经理培训材料，34，2，前瞻性客户开发方法，1，原因关系法走出第一步2，转移介绍法培训影响中心3，电话营销法收集清单和数据4，问卷调查法趁机联系交易所5，交叉销售法互利合作嫁接6，目标市场法适合自己的细分市场7，岗位群开发法培训服务客户群，管理资源中国建设银行客户经理培训教材，35分，两个问题：等待兔子还是主动出击？你想成为猎人还是守护者？管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，36，重点社区市场开发，调查评估，选择目标社区设立咨询亭，数据挖掘，金融产品数据发布现场展示，问答准客户数据注册，儿童小礼品，家庭照片，娱乐活动选择重点准客户电话预约会议，资源管理栏()，提供海量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，37页，让每个人都知道你在做什么，乔吉拉德的250定律游乐园旋转椅，不断地填充座位和你有业务关系的多张名片相结合，让更多的人知道，卖给每个人。老客户是未来最好的客户。没有最好的方法，只有最合适的方法。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训教材，38，3，猎犬程序，猎犬来源：组织协会，工商及其他金融机构协会，工商，税务企业家协会，房地产公司酒吧，娱乐，沙龙老顾客，亲戚朋友，管理资源酒吧()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训材料，39，问题：1，我的潜在客户分布在哪里？行业分布在 2。我的潜在客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、利益状况和经营模式是什么？他们通常如何接受信息？你相信什么信息来源？他们经常去哪里？你和谁一起参加什么样的活动？你在乎什么？他们的价值观是什么？管理资源栏()提供大量管理资料的免费下载。40、中国建设银行客户经理培训教材，目标市场开发：根据自身和市场特点，基于自身的个性、学历、工作经验等专业市场。如某个地区、某个行业或某个年龄段等。有自己的客户来源和营销水平。(从老客户的行业和职业分析目标市场)问题：1。列出30个老顾客，分析比例最高的三个行业或职业。2.你的目标市场是什么？管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行的客户经理培训材料，41，寻找潜在客户的策略，1，从你认识的人，商业联系人，行业协会等中寻找2。3、从产品周期中发现4、使用客户列表或同质市场5、从报纸、信息、趋势中发现6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米之外的人沟通8、使用专业帮助9、电话、信封、邮件等。10、交叉销售联盟，管理资源栏()，提供大量管理信息供免费下载！建立银行客户经理培训材料，42，4，编织客户关系特点：有连接点可以缩短水平、垂直或垂直方向上的距离。彼此交流更容易。服务他人和相互补充是平等的。蜘蛛和青蛙的区别在于对资源的管理()。它提供大量管理信息供免费下载。一个运行良好的客户关系网络将为其成员带来许多好处：更多的机会接近产品和服务，介绍新的人来服务他人，最新的信息和知识，信心和力量，道德支持和合作的友谊，相互欣赏和帮助实现目标，更多的乐趣讨论，学习和成长，管理资源()，提供大量的管理信息免费下载。中国建设银行客户经理培训资料，44，我们可能提供给他人的：信息，培训工作经验，技术和智力共同感兴趣的小礼物，为人熟知的书籍，音像资料，互联网信息俱乐部和组织的联系诊断，咨询和问题解决，管理资源()，提供大量的管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训材料，45，如何建立你的客户关系网：成为成功研究的模仿者，成为好老师和好朋友。参加一些社会组织，如工商联、行业协会。自信地帮助他人，成为一个对他人感兴趣的内向者，而不是一个对他人感兴趣的外向者。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！(1)保持联系，正确传递有价值的信息，以记住重要的日子，如生日、周年纪念日，发送贺卡和电子贺卡。密切关注报纸和杂志中的重要内容，剪下或复制它们，并把它们与祝贺信息和善意的意见一起发送。顺便见面，吃午饭或打电话问候。通过电子邮件或电话保持联系，“嗨，你好！”不需要太多时间或责任的接触是放松和愉快的。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训材料，47，(2)寻求帮助，人们愿意帮助别人：解释你的真实意图：给我找一些有需要的潜在客户？我们刚刚添加了.产品和服务。你知道谁需要礼貌吗：我需要你帮我找到一些潜在的顾客。我需要一点帮助，不知你能否抽出一些时间。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！(3)主动帮助他人：你以帮助他人而闻名，你提供的是一流的优质服务。(4)后续工作：感谢他人的帮助，采取行动，召集推荐人见面，及时汇报进展，信守承诺。(5)网络评估：评估您的输入和输出状态，并选择列表以确保最新和有效的信息。(6)让互联网成为你生活的一部分：随时与你周围1米的人交谈，看看你能做些什么来帮助他。管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国银行客户经理培训材料，49，我的汽车辐条：网络中心，写能支持和帮助你的人，管理资源()，提供大量管理信息供免费下载！中国建设银行客户经理培训材料，50分，评估测试：我们有合作精神吗？我一定要成为所有事情的专家吗？我经